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东郊小镇营销推广策划纲要东郊小镇推广目标第一部分目标一：开盘当月必须卖掉500套半年能够售出90%，即达到900套目标二：前通过交纳2000元认购意向金的客户达到1000户东郊小镇营销推广策划纲要目标三：通过房交会．网络．夹报和定向推广等方式积累生活会员数量达到3000人目标四：平层户型单价能从开盘时的均价3200元／㎡拉升到3700元／㎡［中心景观区Ｂ２户型］东郊小镇营销推广策划纲要目标五：为二期项目的开发进行市场研究，为二期积累至少８００名意向客户目标六：在一期销售基本确定后［可能在开盘后３个月内］提出二期项目市场定位建议书东郊小镇营销推广策划纲要非常时期非常手段东郊小镇推售原则第二部分东郊小镇营销推广策划纲要厚积薄发原则先通过针对很强的方式积累目标客户[潜销]，务必做到蓄水达到1000人[交纳2000元意向金]，严格按照认购客户一半的比例向市场投放房源，保持适度的饥饿感，在开盘前要把客户积累工作作为中心工作，同时通过专项的培训工作，提高销售员逼订能力，使光顾和咨询客户最大比例地变为交纳意向金的准业主。东郊小镇营销推广策划纲要点面结合原则一期开盘前后把重点区域的重点目标人群作为开发的主要对象，尤其是可以对后来的客户信心产生影响的大学教师群体，院所科研人员、公务员群体以及炼油厂等大型企业员工和金融证券的高收入人群力争在正式开盘前通过特殊的推售手段和价格政策落定100户左右。然后再利用他们的影响力强化其他客户的信心。一期死死锁定中山东路两侧白下、玄武区的购房人群以及中山门外和仙林的高知群体。东郊小镇营销推广策划纲要服务营销原则通过对客户从第一次接触楼盘信息开始一直到成交再到入住的全过程的重要节点梳理。找出影响客户决策的几大关键环节，然后参照优秀楼盘的成功经验进行优化升级，力求每一个环节都能让客户获得良好的接触体验，尤其是对市内接待点、看房专车、房交会展位及服务方式、项目网站、电话接听、会员刊物、客户联谊和项目解析会等关键环节提前进行模拟策划和演练，最后由销售公司提出服务的标准要求文本，案场严格执行。东郊小镇营销推广策划纲要快速回笼原则在能够确保客户数量的前提下尽量提高意向金收取的额度，一旦拿到预售许可证，甚至可以收取每户一万元；开盘时在制定价格及付款折扣政策时，要利于客户主动选择高比例首付，甚至一次性付款，确保在最短的时间最大额度地回笼资金，为项目进入良性循环轨道输送新鲜血液。东郊小镇营销推广策划纲要全面互动原则由于东郊小镇属超级大盘，开发周期长，所以客户的口碑对于项目的成败极为重要，所以我们仍然需要将东郊生活会的组织发扬光大，通过各种途径征集会员，发放东郊生活绿卡，并且通过开辟网站上的业主互动专区、会员通讯开辟专栏、召开会员问策会、举办各种讲座、联谊等活动，让开发商时刻了解购房者的思想动态，更让客户随时知道项目开发建设的进展，对于碰到的问题及时沟通，求得客户最大限度的理解和支持。不断地通过服务已有客户带来更多有价值的新客户。东郊小镇营销推广策划纲要一鸣惊人原则市场越来越冷，客户越来越理智，对手也越来越成熟，作为后进入市场，而且又是二次启动的东郊小镇而言，这次必须不鸣则已一鸣惊人，要有超出常规思维的举措，在亮相的方式、入市的价格、服务模式、广告投放量和媒体驾驭方面都要有惊人之举，迅速达到超级大盘的市场认知度，树立江湖地位。东郊小镇客户积累第三部分东郊小镇营销推广策划纲要重点区域中山门外几所高校仙林大学城高校媒体运用校园网站校报公告栏校区周边夹报积累方式周末咨询会培养关键联络人大学教师东郊小镇营销推广策划纲要青年白领重点区域新街口＋中山东路珠江路电子街媒体运用报纸广告中山东路看板夹报茶社DM派单网站电台广告积累方式专题推介活动手机短信入会周末广场咨询会东郊小镇营销推广策划纲要国企事业单位员工重点区域熊猫集团金城集团军区总院军区后勤部55所、28所农科院南京图书馆媒体运用报纸广告夹报派单网站积累方式专题推介活动培养关键联络人东郊小镇营销推广策划纲要退休人员重点区域白下、玄武、栖霞为主南京各大企业居住区媒体运用报纸广告集中夹报定向派单电台广告积累方式利用牛奶公司鲜奶投递渠道搜寻目标客户；利用银行网点摆放资料东郊小镇营销推广策划纲要主要类型投资人群通过润明公司积累的客户名单保险公司客户名录汽车销售商客户名录银行信用卡客户名录等其他人员东郊小镇卖点提炼第四部分东郊小镇营销推广策划纲要处在紫金山和汤山两大风景区中间环境优越，空气质量好，东郊是大部分南京人的最爱上、下班路上看风景有利于家人身心健康生态健康会带来房产升值卖点一：东郊区位东郊小镇营销推广策划纲要卖点二：超级大盘130万平米，总人口达到3.5万人生活便利程度会越来越好房价上涨的空间一定优于小盘东郊小镇营销推广策划纲要开发商建设有社区商业用房，初期免租对外招商一期交付前整合马群太阳城幼儿园和小学全部为精装修房交付社区巴士与公共交通有效接驳，保证业主一天24小时的出行需要卖点三：即买即住东郊小镇营销推广策划纲要全部精装修交付资深专家设计，细节更加人性化经验丰富的施工队伍比马路的游击队更能保证质量而且有环保报告，全部真材实料装修款同步并入房价，一起做贷款卖点四：精装修房东郊小镇营销推广策划纲要沿宁杭路布置85㎡两房户型沿公路户型，单价也会偏低，与小面积共同形成低总价卖点五：精准户型东郊小镇营销推广策划纲要B1型房2房朝南的3房2厅1卫只有97㎡拥有超大观景餐厅的B2户型面积控制在105㎡上下，功能齐全，紧凑实用刚好满足大多数三口之家的居家需要用2房的预算满足了三口之家最大的功能要求2款B型房各有优点，又给偏好不同的客户以选择的空间没有一寸面积浪费卖点五：精准户型东郊小镇营销推广策划纲要C1户型2段式3房2厅2卫舒适版全明设计加上客、餐厅通风良好两房朝南，满足南京人喜欢日光的要求主卧独立卫生间提升主人生活的私密性和居住享受户型极为合理，只用115㎡的面积就抵达到一般小区125㎡3房2厅的功能卖点五：精准户型东郊小镇营销推广策划纲要A1F、B1F、B2F、C1F四款6+1的户型既有空中别墅的立体空间变化，又有专属露台及空中花园同时面积及总价控制极好，使高级白领用公寓的钱可以找到住别墅的感觉几款户型由面积和位置划分为一个梯度卖点五：精准户型东郊小镇营销推广策划纲要149套挑高小户型，通过装修设计可以买一层用两层，总价低于20万卖点五：精准户型东郊小镇营销推广策划纲要南京资深物业管理专家组建物业公司人防+技防，出差一个月也不用当心家里的安全园区的卫生和绿化永远是整洁，而有生气，不会因为缺少养护而没有看相物业嫁接家政公司，为业主提供计时收费的特约服务项目物业备有24小时应急服务电话合理配置园区内业主车辆资源卖点六：金牌物业东郊小镇营销推广策划纲要开发商与物业公司一起为新客户和老业主举办各种丰富多彩的社区活动，为购房者创造服务的附加价值打破城市人邻里不相往来的惯例，努力营造健康和谐的邻里关系化解掉小镇前不看村，后不着店的荒凉感，增添社区的生活气氛通过老业主带新朋友，让入住的客户影响观望的客户，形成客户带客户的良性营销状态卖点七：社区活动东郊小镇营销推广策划纲要用毛坯房的价格买到成品房，等于一份付出两份回报将来的获利空间很可观，可以在小区内形成梯级消费的链条，可以用房子升值赚来的钱升级居住条件，形成良性循环卖点八：超值房价东郊小镇营销推广策划纲要2009年地铁2号线通到马群，离小镇很近，小镇变为地铁物业百桥立交2005年交付后，堵车情况大大缓解，交通时间距离可以大大缩短10分钟内到地铁站，典型地铁物业卖点九：交通改善东郊小镇最有诱惑力的核心卖点30多万买新东郊精装修三房两厅核心卖点解析价格＋区位＋精装修＝唯一性价格：两房总价买三房较高的价格上升空间区位：满足南京人的东郊情结装修：省钱又省心东郊小镇推广主题语尊重自然尊重生活尊重您美丽悠闲轻松快乐创造另一种生活新东郊新生活态度东郊小镇价格策略第五部分东郊小镇营销推广策划纲要定价原则首期面市价必须足以让客户失去理智，达到疯狂的程度东郊小镇营销推广策划纲要调价节奏首期面市价格应与麒麟片区其作项目毛坯房价格相当，用精装修与冲抵距离和荒凉感，形成价值的兴奋点东郊小镇营销推广策划纲要调价节奏开盘必须能够立即狂销500套，一方面给直接竞争楼盘以致命打击，形成掠夺客户的绝对优势，另一方面要在南京楼市形成“小镇冲击波”，为第二批房源推出和调价创造良好的舆论基础；东郊小镇营销推广策划纲要调价节奏第二批房源在第一批房源基础上每套房加1-2万元，视具体情况而定；然后推出小户型创造一期的一个价格高点，为中间景观B2单位奠定涨价基础；东郊小镇营销推广策划纲要调价节奏最后推出中间B2户型，利用景观和户型优势拉升单价，一方面多创造利润，另一方面为二期定价定下基调。东郊小镇营销推广策划纲要付款政策整个一期的销售政策全部采用“多付多优惠的原则”，开盘前经过精心测算后确定首付比例和优惠幅度的对应政策，通过系列政策的制订和业务员的有效引导加速资金回笼，同时确保公司利润不受损失。东郊小镇营销推广策划纲要付款政策在销售速度下降，竞争对手出恶招，同时取得银行支持的情况下可以针对一部分客户采用首付分期的方案，掠夺有限的客户资源，增加客户群的宽度。特殊方案针对养老和改善居住的人群，可以联合银行和二手房的中介公司共同推出“新旧联动”的付款方案，可以将旧房抵押做新房的零首付按揭，或者出售、出租旧房为买家提供首期房款或补贴今后的月还款东郊小镇营销推广策划纲要银企合作多签几家按揭银行，让他们相互竞争，提高对客户的服务质量，同时利用银行的一些特殊按揭政策，如递延按揭和先少后多的付款方式等。通过各种有效的金融手段为暂时手头紧的客户提供帮助，使他们能够快速地成交。东郊小镇营销推广策划纲要东郊小镇媒体组合第六部分销售海报继续运用4K规格海报，可分可合，重点介绍一期总体规划的项目重要卖点，同时兼顾主力户型，使客户对项目有基本了解，广为散发东郊小镇营销推广策划纲要概念楼书大度32K设计，控制在60页以内，从各种不同的角度来推广新生活观念和新生活方式，对项目本身通过专家讲解来提升形象高度，配光盘东郊小镇营销推广策划纲要DM派单16K或者8K设计，用于夹报，也可以与中邮专递合作，也可以由润明公司招聘及培训专门的派单人员定点派单，或辅之以广场咨询及专题说明会东郊小镇营销推广策划纲要户型单页一页印刷一款主力户型，同时辅之以户型特点解析文字，并且印上可供销售员填写的置业计划，背面印上该户型在总图中的分布位置东郊小镇营销推广策划纲要会员通讯大度32K设计，原则上不低于36页，待会员数量稳定在3000人以上时改为双月刊，类似于《先锋情报》，只不过是信息量再大一此，更象杂志东郊小镇营销推广策划纲要看楼专车对原来清城看楼专车重新包装，同时车上安装电视机及VCD播放机以及资料架，保证客户看楼过程中可以提前在车上进行洗脑，也使路途中不至于太寡然无味，对于天气较热的季节，车中提前准备小瓶净水，并有专门的车上解说员东郊小镇营销推广策划纲要户外看板中山东路靠近新街口地段、卫岗大苏果超市门前、瑞金路金润发门口都是项目目标客户较为集中的区域，在开盘前2-3个月最好各竖一块户外看板。麒麟镇重要路口可以设置一块户外广告东郊小镇营销推广策划纲要路边道旗中山东路、麒麟镇、卫岗地带开盘前后可发布三个月左右，做为形象提示；现扬工地从西村东侧一直到一期南北向道路，然后再从宁杭路路口一直到工地北端，提前设置路灯杆，布置广告刀旗，营造现场的商业气氛东郊小镇营销推广策划纲要工地高炮在工地宁杭路沿线设置大型高炮广告，提前告诉过往车辆“东郊小镇到了”东郊小镇营销推广策划纲要工地围墙在西村东侧一直到宁杭路入口以及进小区道路两侧围墙上均喷涂广告内容，提示东郊小镇的核心卖点东郊小镇营销推广策划纲要东郊小镇阶段策略第七部分蓄水期[2005年1月-4月底]1、市内接待中心[小镇房吧]开始投入使用2、原清城生活会会员电话回访及会刊邮寄，特刊《从清城到东郊小镇》3、定向客户调研和会员发展4、高校教师的定向推广东郊小镇营销推广策划纲要小镇生活特刊从清城到东郊小镇百胜麒麟出