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鹏润·惠南镇项目营销策略报告同策咨询2010.04.12MARKETING营销执行方案营销执行方案总纲推案策略攻略三客户导入攻略一现场表现攻略二精准服务攻略四5个月的销售时间3.3个亿的回笼资金如何发挥同策优势？如何完成快速销售？吸客再生纳客多样化客户渠道高效的业务执行五星级服务标准客户渠道高效执行多样渠道服务带来的客户循环短时间内完成客户蓄水快速销售我们需要多少客户？【同策经验】区位：浦东三林版块总成交量：2004套总来人量：8352组来人成交比：4.2：1金谊河畔客户参考【同策经验】区位：南汇周康版块总成交量：1420套总来人量：6446组来人成交比：4.5：1保利林语溪客户参考【同策经验】绿地东上海区位：南汇周康版块总成交量：655套总来人量：2972组来人成交比：4.5：1客户参考明天华城区位：南汇周康版块总成交量：449套总来人量：1877组来人成交比：4.2：1【同策经验】客户参考【同策经验】人生港湾南欧城区位：南汇惠南镇版块总成交量：384套总来人量：1421组来人成交比：3.7：1客户参考【同策经验】公寓项目来人总量成交总量成交比金谊河畔835220044.2：1保利林语溪644614204.5：1绿地东上海29726554.5：1明天华城18774494.2：1人生港湾南欧城14213843.7：1公寓来人成交比4.3：1来人成交率＝来人总量÷成交总量＝4.3：1南汇地区公寓来人成交比客户参考【同策经验】莱茵美墅区位：南汇惠南镇版块总成交量：59套总来人量：559组来人成交比：9.4：1客户参考【同策经验】花源湾区位：南汇惠南镇版块总成交量：57套总来人量：451组来人成交比：7.9：1客户参考【同策经验】环球翡翠湾花园区位：浦东三林版块总成交量：152套总来人量：1140组来人成交比：7.5：1客户参考【同策经验】梵高区位：浦东张江版块总成交量：70套总来人量：524组来人成交比：7.4：1客户参考【同策经验】东郊紫园区位：浦东东郊版块总成交量：15套总来人量：190组来人成交比：12：1客户参考【同策经验】浦发博园区位：浦东三林版块总成交量：92套总来人量：712组来人成交比：7.7：1客户参考浦东地区项目来人总量成交总量成交比花源湾451577.9：1莱茵美墅559599.4：1环球翡翠湾花园11401527.5：1梵高524707.4：1东郊紫园1901512：1浦发博园712927.7：1联体别墅成交比8.6：1【同策经验】浦东及南汇地区别墅来人成交比来人成交率＝来人总量÷成交总量＝8.6：1客户参考我们需要公寓客户：1496组花园洋房客户：791组2010年推盘案量公寓：348套花园洋房：92套同策代理项目公寓来人成交比4.3：1花园洋房：8.6：1合计：2287组根据同策以往经验：客户循环介绍的来人量约占整个来人量的30％－40％客户循环介绍＝2287×30％＝686组实际创造来人＝需求来人总量－客户循环介绍＝2287－686＝1600组本案取30％的保守值很难靠传统媒体导入所需的1600组客户启动时间短区域市场封闭+同策采用多渠道导入方式常规媒体导入同策行销拓展35%65%+=100%560组1040组吸客多样化客户渠道战略策略纳客高效的业务执行+侵野战争——同策力量之小兵在行动同策行销拓展战略策略惠南镇区域南汇周边乡镇浦东区域市区区域占领惠南镇区域攻陷周边乡镇区域圈占浦东区域俘虏市区区域侵野战争——同策力量之小兵在行动¶占领·惠南镇区域¶攻陷·周边乡镇区域¶圈占·浦东区域¶俘虏·市区区域占领惠南镇区域行动战略一提早布局建立根据地占领惠南镇区域案例：人生港湾南欧城方位：惠南镇靖海路、沪南公路占地面积：84000平米总建筑面积：116800平米房屋类型：公寓（小高层、多层）面积：2房95-105平米3房115-135平米开盘时间：2007年9月30日开盘案量：280套销售价格：均价7500元/平米蓄客时间：3个月现场条件限制：项目周边私房、农地为主现场售楼处装修交付时间为2007年8月【同策经验】占领惠南镇区域【同策经验】蓄客时间较短现场环境较差设置惠南镇区接待点镇区接待点456组客户累计导入1221组客户导入开盘销售率：96%镇区接待点导入占36%建议设置惠南镇区接待点按照保守数据30%计算，预计导入1040*30%=313组占领惠南镇区域行动战略二步兵在“冲”小兵在扫楼占领惠南镇区域占领惠南镇区域【同策经验】荡湾新村东城新村听潮新村彩虹苑时代华庭海燕新村中汇花园江南清漪园博佳花园鼎城凤凰城甬城欣欣苑惠南一方新城听潮豪园西北新村梅花新村汇东新村沙海惠城苑香桂园南欧城惠南镇扫楼地图预计每月导入10组客户，6个月累计导入60组占领惠南镇区域小兵在巡展富克斯豪布斯卡名品村惠南镇乐购卖场惠南镇弘基休闲广场惠南镇商业步行街周边商业集中地区巡展占领惠南镇区域小兵在巡展镇区商业集中地区巡展照片预计每月导入15组客户，3个月累计导入45组计划时间：7月、8月、9月道具：折页、易拉宝占领惠南镇区域行动战略二高空“轰炸”占领惠南镇区域户外广告户外看板户外道旗户外拦截：布鲁斯小镇截流布局侵野战争——同策力量之小兵在行动¶占领·惠南镇区域¶攻陷·周边乡镇区域¶圈占·浦东区域¶俘虏·市区区域攻陷周边乡镇区域行动战略炮兵在“轰”路演巡展攻陷周边乡镇区域路演：周边镇区商业集中地主旨：针对周边乡镇商业集中地进行宣传策略：通过南欧城以前关系网络，进入路演推广形式：画架宣讲小兵在路演芦潮港临港新城宣桥祝桥航头新场泥城六灶大团万祥康桥周浦书院老港机场镇川沙攻陷周边乡镇区域路演：周边镇区商业集中地预计每月导入10组客户，6个月累计导入60组时间：7月-12月道具：折页、易拉宝攻陷周边乡镇区域巡展：周边乡镇工业园区南汇工业园区康桥工业园区周浦工业园区临港新城物流园区主旨：针对工业园区内客户进行宣传策略：通过同策汇关系网络，进入工业园区内部驻点巡展推广形式：易拉宝宣讲小兵在巡展攻陷周边乡镇区域周边工业园区内巡展照片预计每月导入15组客户，3个月累计导入45组时间：7月-9月道具：折页、易拉宝侵野战争——同策力量之小兵在行动¶占领·惠南镇区域¶攻陷·周边乡镇区域¶圈占·浦东区域¶俘虏·市区区域圈占浦东区域区域行动战略一驻防狙击四面支援分线路狙击——进入惠南镇必经要道圈占浦东区域区域沪南公路南六公路南川奉公路沪芦高速金谊河畔保利林语溪绿地东上海明天华城临港海滨国际花园世贸五角商城花源湾莱茵美墅本案人生港湾南欧城【同策沿线在售项目】浦东进入南汇必经之路沪南公路沿线：金谊河畔、保利林语溪、绿地东上海、明天华城南六公路沿线：莱茵美墅、花源湾川南奉公路沿线：世贸五角商城沪芦高速沿线：临港海滨国际花园多盘联动，“狙击”浦东全方位客户四面支援预计每盘每月导入4组客户，9个项目6个月累计导入216组圈占浦东区域区域行动战略二小兵介绍计划后备支援丰富多方输送“血液”圈占浦东区域区域在售公寓项目在售别墅项目逸翠公馆浦发博园万科第五园荷兰新城东郊紫园硅谷豪园金谊河畔中冶尚城梵高夏宫同策浦东【同策浦东在售项目】盘盘联动小兵介绍计划浦东10个项目，预计每盘每月导入1组客户，6个月累计导入60组侵野战争——同策力量之小兵在行动¶占领·惠南镇区域¶攻陷·周边乡镇区域¶圈占·浦东区域¶俘虏·市区区域俘虏市中心区域行动战略一星星之火可以燎原俘虏市区区域在售公寓项目在售别墅项目已售公寓项目已售别墅项目莱金家园逸翠公馆浦发博园万科第五园荷兰新城东郊紫园硅谷豪园昌里雅苑翡翠上南环球翡翠湾万科金色里程别墅紫竹馨苑浦东世纪花园传说99东方新座滨江45阳光欧洲城金桥罗马假日东郊长岛罗山绿洲金谊河畔现代华庭中冶尚城梵高夏宫在浦东同策汇在浦东的庞大客户资源在全市同策汇——强大的客户资源库绿地东上海明天华城同策目前在售项目近百个利用同策汇平台为项目输送客户同策全市在售项目俘虏市区区域来人接待量：300，000同策汇会员：100，000同策公司年来人接待增长量：50，000组/年同策汇会员分级体验会员银卡会员钻石会员钻石会员描述：单次购置物业总价在1000万以上备注：其中部分会员在“同策咨询”旗下代理楼盘中重复置业银卡会员描述：购置“同策咨询”旗下代理楼盘金卡会员描述：单次购置物业总价在400万以上备注：其中部分会员在“同策咨询”旗下代理楼盘中重复置业体验会员描述：虽未购置“同策咨询”旗下代理楼盘，但有明确的置业需求备注：高端项目的体验会员同样具备强大的消费力金卡会员俘虏市区区域同策汇推广渠道同策汇短信平台特点■快捷■覆盖广■收悉率高■针对性强■不受时间、地域限制■发送频次可根据项目需求个性化设计■成本低同策汇刊物特点■季刊——直接投递钻石和金卡客户——制作精美、可读性强——对会员活动跟踪报道——个性化打造置业专题，较好地进行硬软广告组合配置——注重互动，会员投稿参与■会员快讯——直接投递至所有已购客户——所有项目信息汇集——硬广为主、广告费用低同策汇季刊同策汇会员快讯以上刊物均在“同策咨询”旗下所有售楼网点同步发放同策汇网站&电子刊物特点■电子周刊——发刊频次高（每周五）——覆盖所有会员及曾至“同策咨询”售楼处且有购房需求的客户——实时性强，网罗最新的金融、政策、理财、娱乐等资讯■网站——提供与会员间的即时沟通平台——对会员活动跟踪报道，反馈及时——各项目情况实时报道同策汇网站同策汇电子周刊DM/DS&置业服务特点■DM——针对性强，收悉率高，可选择投递对象与投递区域——充分全面诠释产品卖点■DS——对钻石会员拜访，根据其需求送递项目资料，即时了解意向——情感联络，增强认同■个性化置业服务——提供准意向钻石会员陪同看房服务——钻石会员个性化置业方案设计DMCLUB活动特点■客户实地体验多方位感受楼盘卖点■高度参与性和互动性■活动氛围较好，客户放松，更易接受项目■活动形式多样：新闻发布会、餐会、亲子活动、文化沙龙、产品推荐会、客户答谢会俘虏市区区域合作形式：定制式客户运营该项目位于浦东三林世博板块，为单价约20000-23000元/M2公寓项目运用同策汇浦东市场客户积累，充分挖掘同策汇中高端会员资源，利用同策汇媒体渠道（短信/彩信/DM/刊物）进行项目宣传；系列SP活动全面合作发挥同策汇中高端会员定制服务优势，客户信息系统删选匹配后，挖掘潜在客户通过为中高端会员提供不动产配置咨询服务，进行潜力项目推荐、资产配比合理化建议等手段，创造置业需求同策汇总控管理，东南板块中高端项目多盘联动，终端销售支持运营，广泛的客户深耕经同策汇中高端客户购置与推荐购置，成交82套同策汇合作案例俘虏市区区域产品推荐会新闻发布会客户答谢会奢侈品发布预计每月导入16组客户，6个月累计导入96组俘虏市区区域行动战略二鹏润地产首座上海之城名声四起俘虏市区区域行业推荐俘虏市区区域万科·白鹭郡东、万科·金色名郡、万科·翡翠别墅绿地·东上海保利·香槟花园、保利·海上五月花、保利·林语溪、保利·叶上海招商·依云郡、招商·南桥1号中房·金谊河畔、中房·森林别墅浦发香舍、浦发博园、环球翡翠湾合生朗庭、合生·东郊别墅象屿都城、锦绣蓝湾同策合作伙伴列举密集的业内关系网快速提升项目人气俘虏市区区域业内人士房产沙龙会同策公司目前与上海市80%以上开发商均保持良好合作关系预计每月导入7组客户，6个月累计导入42组俘虏市区区域世博会派单计划主旨：借助世博会强大人气，利用派发DM宣传单的形式吸引客户策略：11个包围圈、8道拦截网全方位锁定参观客户百名大学生统一服装参与派发时间锁定：7月～8月俘虏市区区域11个停车场及公交站驻点派发俘虏市区区域确定地点无人车辆选择有人•确定停车场地点、营业时间、管理机制等信息•以调查问卷形式收集车主信息。•简要介绍项目信息抛出卖点资料夹派俘虏市区区域8个主入口拦截式派发俘虏市区区域统一服装：背面印上案名LOGO俘虏市区区域时间安排：5月份：1日～3日6月份：10～11日来人量预计：每20名大学生，2小时内，完成一组来人客户数量＝5×4×5＝100组俘虏市区区域“小兵在行动”战略客户积累数量