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1/20呈报：董事长、总裁抄送：余沛强、尹惠民发件人：张志坚（营销中心）日期：2007年4月20南华置地广场项目（地下时尚街）销售策划方案2/20本方案主要是针对本项目时尚地下街之精品商铺，对此进行有关营销策略，销售价格、销售方式及销售策略手段等之分析及方案制定。此方案需根据相关时间进度安排，以及经公司各主管领导和经董事局最终批准同意后方可执行，目前仅供参考及提请领导提出相关宝贵意见。营销中心2007年4月13日3/20南华置地广场项目（地下时尚街）销售策划方案目录□方案说明□销售基础数据□销售价格体系□销售付款方式□销售流程□销售政策□促销手段□客层客源□推广策略□合约及法务□附件4/20方案说明本销售策划方案，是以销售本项目地下时尚街使用权商铺方式，进行全面的销售策划执行。销售时间将以项目总体规划指标及施工进度安排，进行的营销进度计划为基准执行。本销售策划方案是以各项销售前期准备工作均完成之情况下方可执行，如：销售平面图、交付时间及标准等重要数据指标，以及销售中心装修并启用，团队架构组建，销售各项道具完成，营销管理各项目制度建立，外部合作公司均完成签约，营销推广资金准备到位，等等销售目标可销售面积：40000平方米（建筑面积）销售周期：从开始销售至开业前三个月，约一年至一年半时间。销售使用权期限：6-8年期（可调整）销售金额：4-7亿，平均约5.5亿左右（详见附件《南华置地广场地下时尚街商铺使用权销售测算表》）销售对象本项目销售对象为直接用家，即商家或小业主，也可以是小量投资者，允许其进行转租、分租，需按照项目规划好的业态和经营管理规定进行租赁和经营，但我方不负责包租。5/20销售基础数据A、面积分坪主力面积分坪（使用面积）：5平方米8平方米11平方米实际面积区间：2-30平方米（使用面积）小档口及壁挂式以及特殊形态商铺或档口面积为超小，约为2至4平方米，部分餐饮或大连锁业主面积会加大，约为30平方米或以上，但基本会由标准店铺组合而成，如30=11+11+8。B、主力店铺面积所占比例5平方米约占20%8平方米约占60%11平方米约占20%可依据实际分割平面图进行调整。未来会有小部分主出入口或预留地铁口等位置，保留不对外出租，以防日后规划调整需求及有利于调控租金。C、销售使用权期限：6-8年（可调整）即一次性支付6年租金，或一次性支付7年租金，或一次性支付8年租金。一次性支付租金的时间愈长，租金优惠愈大。本时间段之制定，是根据项目出租回款6-8年之收益测算，提供三种销售组合方案供客户进行选择并根据市场实际并有可能接受之租期，制定本项目销售时间段可根据项目实际资金回款要求及市场反应进行细致调整6/20注：不建议为了提高销售额增加使用权年限到9至10年，原因：1、提高年限意味着租金单价需要更优惠，实际总价增加不太多。2、使用年限太长，店铺总价超过30万以上，由于没有按揭贷款支持，会销售很慢，有市场风险。3、增加一次性租赁期，意味着有相当长一段时间公司没有日常租金收入，如果项目增值的很快，公司反而会亏。4、如果销售反应理想，可以通过调高租金单价的方式或高低租期年限的方式来加价。D、组合方式面积分坪组合销售价格组合面积比例组合销售价格体系定价依据价格体系的建立基准是经过营销中心，对沈阳多个小商铺出租项目进行细致及动态调研，对其出租价格，租金方式，租期长短，付款方式以及其经营时间等众多因素，并结合本项目之实地状况，建立本项目之价格体系。价格构成租金包括内容：基本商铺租金物业管理费用能源运营管理费（空调、公共电力及照明、水费等）租金不包括内容：7/20电费电话费上网费煤气费（餐饮部分）定价原则参考中街现有商业的租金水平：普遍商城市场租金水平为200-500元/月/平方米，中街临街店面租金水平为700-1000元/月/平方米。参考时尚地下商城、沈阳春天地下街的租金水平：时尚地下租金水平为750-850元/月/平方米，沈阳春天地下街租金水平为300-400元/月/平方米。除考虑上述条件，还需要考虑本项目是期房、地理位置、商业环境、付款方式等综合因素：控制月租金总额在200-400元左右。（但这个水平的单价也是属于高于市场很多的价格，所以在宣传的时候只会以店铺月租金总额报价。）考虑单个店铺的月租金总额：控制单店月租金总额在4000元以下，并以此作为报价基础。考虑单个店铺的6-8年租金总额：尽量控制在30万/单店以内，这样首期30%也不超过10万，客户可以有15-20万投入就可以开店。销售价格明细楼层：B1、B2总建筑面积约：约40000平方米（以最终政府批准规划指标为准）实际经营面积约（使用面积）：约20000平方米（以最终政府批准规划指标为准）主力店铺面积及所占比例：8/205平方米（20%），8平方米（60%），11平方米（20%）（暂定）租期：6年，7年，8年（只能向客户提供三种租期时间选择，太多会比较混乱）最低月租金单价：212元/月/平方米使用面积（方案C-1-311平方米8年）最高月租金单价：451元/月/平方米使用面积（方案A-1-15平方米6年）平均月租金单价约：323元/月/平方米使用面积（方案B-1-28平方米7年）最低月租金：1,484元/月/个店铺（方案A-1-35平方米8年）最高月租金：3,857元/月/个店铺（方案C-1-111平方米6年）平均月租金约：2,581元/月/个店铺（方案B-1-28平方米7年）最低总价款：126,227元/个店铺（方案A-1-35平方米6年）最高总价款：313,394元/个店铺（方案C-1-111平方米8年）平均总价款约：216,774元/个店铺（方案B-1-28平方米7年）最低销售额：432,779,291元（方案三6年）最高销售额：651,207,808元（方案一8年）平均销售额约：541,935,846元（方案二7年）方案一均价为280元/月/平方米/使用面积左右，方案二均价为320元/月/平方米/使用面积左右，方案三均价为370元/月/平方米/使用面积左右，以上方案为低开高走之营销策略组合方案，以方案一之低价入市，以方案二之价格为销售主力均9/20价，以方案三之价格为后续走高之价格。备注：上述总销售额实际会有+10%误差，原因：1、具体经营面积实际会有偏差2、未计算保留不出售的面积3、未计算公共空间临时租赁档口4、目前正在咨询银行按揭贷款的操作方式，如无法提供按揭贷款，则需要再调整租期和价格，降低客户支付门槛，以便顺利完成全部招商任务5、上述价格为最终成交底价，对外报价将会综合考虑折扣率会比成交底价较高5%左右其它条件1、客户需要经营指定的经营范围。2、客户需自行申请工商营业执照及税务（特殊业态除外，如美食广场档口和小商品等）。3、租金包括物业管理费及空调费用，但客户需自行支付商铺内的各项能源市政费用。4、客户可以将租约转让，新承租人需要继续履行原合同，需要三方签署更名手续。5、开业满一年后，客户可解除租约，但需扣除已使用时间的租金及毁约金。（毁约金额比例需要根据不同租赁年限制定标准）6、客户需遵守经营管理公约内的规定，否则将被视为毁约或罚款。7、客户的交纳租金只提供收据，如需要发票需要另行支付税金。差价原则1、楼层不同，定价不同如：负一层高于负二层，负二层部分好位置亦可高于负一层部分（负一层约10/20高于负二层50%左右）2、面积不同，定价不同如：大面积单价低，小面积单价高（小面积定价约高于大面积20%左右）3、位置不同，定价不同如：景观区，主出入口及主干动线等等定价高（不同位置价差可在20%左右）4、道路不同，定价不同如：主通道高于次通道，次通道高于小通道（可在20%左右）5、规划业态不同，定价不同如：服装及小百等高，餐饮娱乐略低（依不同业态价差约在20%左右）销售付款方式付款方式A、一次性付款B、分期付款（分四期付款，即签约时付40%，余款分三期每期20%，每隔三个月付清）C、银行按揭贷款（待定）支付方式现金支付银行卡划帐（POS机）银行转帐支票根据现场实际销售情况，依据销售折扣对应比率等因素接受不同之付款方式销售流程1、前期各项准备工作完成（一个半至二个月）详见已上报之项目营销准备时间表11/202、前期品牌推出预热市场（一个月至一个半月）详见已上报之项目营销策划包装篇及市场推广篇3、发放认购排号及收诚意金（半个月）详见项目排号流程图（日后将制定详细说明）4、排号诚意金转认购金（大定金）并选房号（认购）（约一个月）详见项目认购流程图（日后将制定详细说明）5、定金或直接签约付款（正式开盘后或交定后半个月内）详见项目交订（定）流程图（日后将制定详细说明）详见项目签约流程图（日后将制定详细说明）6、按揭服务（待定）详见项目按揭贷款流程图（日后将制定详细说明）7、后勤客户服务及保养活动详见已上报之项目营销策划包装篇8、验收交付（交付标准为前期准备工作之一，并于合约中注明）详见项目验收流程图（日后将制定详细说明）9、装修开业详见装修管理规定及流程图（日后将制定详细说明）销售政策12/20推出安排分三到四期（组团）推出按区位及业态组合细分推出每期（组团）容量为300至500户为一组（期）分期（组团）推出时间相差三至四个月分期（组团）价格走势为递增10%至15%左右第一组团产品及价格优化组合推出入市，以抢滩市场推出价格形式低开高走，预热市场，形成热销及市场走高趋势，拉动总体价格上涨价格推出为（均价）：认购期均价约为254元/月/平方米/使用面积（方案一之部分价格标准），占10%，开盘后均价约为280元/月/平方米/使用面积（方案一之均价价格标准），占15%，强销期均价约为320元/月/平方米/使用面积（方案二之均价价格标准），占50%，收盘期均价约为370元/月/平方米/使用面积（方案三之均价价格标准），占25%。价格调整策略原则低单价推出低总价面市低首付宣传限量铺位选择，特殊区域位置选择，有价无铺选择（可通过销控实现）好铺位涨高价格好位置涨高价格竞买时涨高价格火爆热销涨高价格每半月自行提高价格参考市场情况，结合项目自销售状况，合理带动价格上涨，以实现项目市场强势态势及形成高额回款13/20反馈摸底时间及方式于前期品牌推出预热市场时期（开盘前1至2个月）---接受客户来电及来访，通过来客了解客户需求并建立客户来访来电登记系统---通过来电及来访信息量，进行媒介宣传反馈发放认购排号及收诚意金时期（开盘前1至2周）---此阶段客户为较之有诚意客户，其意图及信息较为明确及实际（包括价格、租期、付款方式或其它需求等等），通过客户资料进行仔细分析通过上述手段最终试验客户的接受能力和承受能力，落实最终业态和价格政策，并在销售过程中需要根据销售情况和客户反馈作出调整。1、价格摸底价格入市反应客户接受能力销售效果评估市场竞争反应2、客户摸底客户来源客户层次客户购买能力客户反馈各种要求或建意信息14/203、媒介反响摸底自行宣传反馈收效媒体软性评价4、政策导向评估及时了解及观测政策及法务变动（如对类似营销形式是否有相关政策限制出现，银行调息等等有关之政策）及时预警及调整5、市场综合反应摸底同类形项目市场情形有无负面项目影响出现销售其它条件1、物业管理服务标准及各项收费物业管理费能源管理费水费电费网络及电话装修保证金等等如上费用需请专业管理公司制定相关标准后，并经多方核定后，方可纳入合约并施行2、退出机制1年内不允许退出如对市场故意造成不良影响者不予退出15/20退出时按原销售价并扣除使用期限及毁约金退出时进场退出押金不退经营期所发生一切费用如装修等不予退还3、转租约定转租时必须通过经营管理公司进行相关手续办理转租时必须继续履行相关规定业态规划标准转租价格不能恶意扰乱市场，否则不予办理4、工商税务依实际情况分类别处理大业主自行办理连锁业主自行办理小百等委托办理小餐饮类可委托办理5、附加规定客户需要按照业态规划限制，经营指定的业态。客户需自行支付商铺内的各项能源市政费用。客户需遵守经营管理公约内的规定，否则将被视为毁约或罚款。客户的交纳租金只提供收据，如需要发票需要另行支付税