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第一部分:高层组团营销策划方案第二部分:别墅组团营销策划方案总目录一．07年推售高层组团产品概况二．区域市场分析三.客源分析四.整体营销推广策略五．阶段性营销推广安排及企划表现六．业务执行第一部分目录一、07年推售高层组团产品概况住宅：41758平方米，小高层4幢122户，高层4幢341户，总计463户商业：1644平方米1、07年1月份打桩2、预计07年7月达到预售标准进度•高层一组团位于小区主入口西侧，住宅建筑面积41758平方米，商业建筑面积1644平方米，总规划户数463户左右，组团内共有4栋小高层（79＃～82＃楼，共122户），4栋高层（83＃～87＃楼，共341户）。•2007年1月份开始进入桩基工作，按工程进度预计于2007年7月达到预售标准，取得商品房预售许可证。•预计销售目标:2007年12月31日完成销售率95%二、区域市场分析周边竞争项目价格、产品类型及客户来源区域竞争项目楼盘名称对外报价产品类型客户来源区域越湖名邸小高层11F：4500，多层：4800别墅：8000小高层，多层、联排沧浪区，吴中区石湖庭园双拼:7500-8000多层:4700左右多层、双拼、联排沧浪区，吴中区锦和加州小高层11F：4500（均价）小高层、花园洋房越溪当地居民，教师锦悦苑小高层10F：4500多层：5000电梯花园洋房、小高层在沧浪区工作的客户周边竞争楼盘动态项目竞争楼盘名称推案量面积范围营销动态越湖名邸26幢小高层10幢多层31套别墅总计1475套小高层:87-190平方米多层：87-190平方米别墅：290-450平方米开盘时间:2007年10月石湖庭园双拼别墅63套120套多层(5+1式)双拼:200-300平方米多层:90-120平方米双拼:6月份多层:7月份锦和加州3幢小高层共99套小高层：88平方米别墅：190-230平方米开盘时间：2007年7月锦悦苑花园洋房48套小高层40套电梯花园洋房：121-194平方米小高层：77-151平方米5月12日预约结论：•周边竞争项目不断出现•竞争楼盘下半年将集中上市•区域价格逐渐上升•竞争项目利用价格作为竞争手段的可能性极大•小高层产品市场认可度有一定上升趋势•各类产品推案量总和达到20万平方米，供应量巨大•产品同质化竞争激烈,未来将更趋于白热化三、客源分析结论:小高层高层推广重点将集中于吴中行政区,沧浪区,开发区和新区。意向客户来源及分布区域沧浪区(19%)新区(10%)吴中行政区(34%)开发区(15%)越溪（7％）《2008房地产营销策划大全》策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网海量房地产营销策划资料下载！！QQ：69031789意向客户年龄层次分析来访客户年龄层次分析3%28%27%18%14%5%3%2%25以下25-3031-3536-4041-4546-5051-5556以上前期来访客户年龄层次：25-30岁(28%)31-35岁(27%)36-40岁(18%)41-45岁(14%)结论:小高层高层潜在客户年龄层次将主要集中在25-35岁年龄段。前期来访客户职业分布:自营商(28%)私营企业(17%)国企(11%)外企(11%)公务员(9%)教师(8%)来访客户职业分布28%6%10%11%8%9%17%11%自营商服务业制造业国企／事业单位教师公务员私营企业外企意向客户职业分布分析结论:小高层高层潜在客户将来自于自营商,私营企业,国企,外企,公务员,教师等职业。客户面积需求分析6%11%24%26%18%8%2%2%2%1%70M以下70--8080--9090--110110--130130--150150--180180--220220--270270--300意向客户面积需求分析前期来访客户面积需求:110-130㎡(18%)90-110㎡(26%)80-90㎡(24%)70-80㎡(11%)70以下㎡（6%）结论:小高层高层潜在客户需求面积主要集中在70-130㎡,与本案前期定位的户型配比较为吻合。前期来访客户认知渠道:老客户介绍(28%)过路客(18%)现场围墙(12%)户外看板(12%)房展会(6%)城市商报(6%)搜房网(6%)来访客户认知渠道2%6%4%12%12%1%28%6%6%18%3%2%苏州日报城市商报户外高炮现场围墙户外看板引导旗老客户介绍房展会搜房网过路客附近居民电视广告意向客户认知渠道分析结论:前期多层产品老客户转介绍已成为高层主团主要客户来源之一.总结：截止目前售楼处共积累高层组团意向客户247组，离开盘还有一个月的时间，还将有部分客源的积累，但本案由于下半年高层推案量较大，目前客源还无法满足本案的需求，开发客源通路是目前项目急需解决的问题，外区域客源是项目主要开发目标。外区客源挖掘分析要点：•客源区域：市区和新区将是客源拓展的重点区域。•客源年龄：客源年轻化是外区域客源发展的趋势，25-40岁是主力，还有部分老年人作为养老。•客源层次：将以普通客户为主，一般工薪者和部分经济承受能力不是很强的客户的目光易于被吸引。•购房目的：初次置业的比重稍微大一点，换房客户其次，投资以长线投资为主。预计项目最终的客源组成：+60%左右的本区域客源40%左右的外区域拓展客源(参考多层成交数据)四、整体营销推广策略高层组团快速去化一个目标三手准备活动为主线形成项目持续热点口碑营销以老带新形成稳固客源媒体灵活应用创造小高层组团瞬间爆发五、阶段性营销推广安排及企划表现1、小高层概念导入期时间：2007年4月21日-5月30日目的：引导客户改变购房固有习性，初步灌输小高层的销售卖点策略：户外活动带动销售,平面媒体辅助信息传达推进事宜：户外更换、物料准备、摄影计划实施、CF片准备、活动营销、VIP方案洽谈概念导入期策划推广示意图(4-5月)概念导入期(建立初步印象)户外广告27届房交会石湖华城首届风筝节石湖华城畅享生活大型歌舞晚会户外广告三面翻画面展板画面高炮画面围墙画面苏州市第27届房交会参展•时间:4月20-23日•地点:苏州市体育中心体育馆•接待客户:1112组•登记客户:99组•现场参观:76组•效果评估:良好参展意义:房交会作为楼盘展示的盛会对项目品牌传播和销售促进具有非常重要的作用活动主题：在石湖华城放飞你的梦想活动目的：老业主联谊,意向客户活动时间：5月13日活动形式：演出+风筝放飞活动介绍：苏州市风筝协会放飞队放飞表演百米巨龙风筝放飞表演小型乐队演出免费风筝领取免费饮料赠送石湖华城首届风筝节效果评估:风筝节到场客户多达450人,吸引附近居民近150人,现场气氛良好,项目口碑传播得以深化石湖华城畅享生活大型歌舞晚会•活动目的：增加项目知名度•活动时间：5月24日•活动地点:吴中区体育馆•活动形式：冠名演出•活动介绍：中国国家歌舞团吴中区演出,门票为政府机关内部发售,参加对象为苏州主要政府人员及其家属.演出冠名意义:强化项目品牌在公务员阶层中的传播,促进小高层销售.2、小高层蓄水期时间：2007年6月1日-7月7日目的：大范围积累客户，试探客户心理价格承受度策略：石湖华城广告周策略通过媒体集聚投放达到推广目的,在一段时间内将广告集中式投放,让项目推广家喻户晓.VIP预约为主，判断客户购买意向，团购策略(执行中)制定团购的销售方式，定量优惠。推进事宜：媒体采购投放、户外更换、VIP方案确认执行、开盘方案确认、临时售楼处包装进驻、样板房公开、预售证取得、石湖华城广告周推广示意图(6-7月)蓄水期(产品形象逐步清晰)石湖华城环秀晓筑联名VIP卡认购,时间:6月初独特的报纸宣传时间：6月28日精彩的电视短片,时间:6月25-29日户外统一形象发布,时间:6月20日集中时间短信轰炸时间：6月25-29日集中时间电台套播时间：6月25-29日精彩的电视短片苏州电视台6月25-29日每晚20:30分15秒广告集中投放:苏州一套新闻综合频率苏州二套社会经济频率苏州三套文化生活频道苏州四套电影娱乐频道苏州五套生活资讯频道选择理由:20:30分是一般职业人士比较空闲,喜欢看电视的时间段,又称黄金时间.需配合工作:极富创意性的电视短片拍摄(CF)经典短片欣赏20426领岛新30秒最终版.mpg独特的报纸宣传与电台套播6月28日苏州日报通栏连续5版投放选择理由:采用独特的投放版面和形式,发挥意想不到的效果.苏州广播电台6月25-29日所有频率在17:30分投放20秒广告苏州交通经济频率/高峰5、6点苏州都市音乐频率/摆渡人的歌苏州生活频率/移动任我行选择理由:17:30下班高峰期,开车回家和坐公交车的最多,最容易收听广播短信轰炸与户外广告6月25-29日在苏州市观前街,石路步行街,南门泰华商场,项目现场连续5天投放18万条/天的短信量,发布石湖华城360°景观阳房7月8日即将开盘信息.选择理由:在苏州最繁华,人流最集中的三大地段(观前,石路,南门)实施连续5天的短信集中轰炸!6月20日开始,石湖华成所有户外广告画面全部更换成石湖华成360°景观阳房7月8日即将开盘信息.更换理由:开盘前15天全面更换户外广告画面,一方面告知开盘信息,一方面制造开盘气势,同时也制造了一种购买紧迫感,促使潜在购房者做出购买决定.石湖华城环秀晓筑联名VIP卡认购•目的：VIP卡发售,促进销售•时间：6月初开始•地点:石湖华城售楼处•形式：VIP卡发售•介绍：为了保障小高层7月8日成功开盘,6月9日进行石湖华城环秀晓筑联名VIP卡认购,邀请小高层意向客户购卡.意义:VIP卡认购作为一种常用营销手段可以在开盘前刺激客户购买欲望,防止客户流失且能有效控制购买人数。高层组团开盘前报纸稿的设计石湖华城山水大盘高层组团360°景观25-35岁为主的年轻客群企划创意采用对照的形式年轻客群流行的物质消费品360°的全方位的享受受限制的或者单一的来自山水和天然的陶冶例如：双声道耳机与立体环绕的自然之声间的对照；电视屏幕与360°景观之间的对照等等。稿面设计的视觉元素1、山水实景2、代表年轻客群的物质消费品3、手写字体报纸通栏报纸通栏报纸整版报纸整版近期多层样板房公开信息的通栏，我们也摒弃了传统的直白传递信息的做法。与高层报纸稿相呼应，采取相对有趣的做法，突出石湖华城首席生活城的温馨氛围。报纸通栏3、小高层开盘强销期时间：2007年7月8日—10月7日目的：引爆开盘活动，促成销售，视销售情况而加推房源，维持销售热度策略：活动带动销售推进事宜：开盘活动确认执行、媒体持续发布、举办活动确认执行、9月份房交会确认执行开盘依据:•1、工程进度：预售证取得•2、客源积累量：意向客户积累达到350组以上•3、市场竞争：下半年7月竞争个案即将推案，本案抢先入世开盘强销期策划推广示意图(7-10月)开盘强销期(制造紧迫感促进销售)9月底市区房交会7月8日盛大开盘8月18日仲夏夜晚会老带新策略7月8日盛大开盘活动时间:7月8日(暂定)地点:石湖华城售楼处活动方式:开盘仪式+认购推案量:小高层高层房源共计200套左右活动介绍:舞狮表演,小型乐队演奏,排号认购,签约活动目的:盛大的开盘仪式体现大盘气势,开盘作为实现销售的一个关键时间节点常常倍受关注。活动主题：仲夏夜晚会•活动目的：维系市场热销度•活动时间：07年8月18日(暂定)•活动形式：露天电影与民间小吃结合的活动•活动介绍：周末播放露天电影，并举办苏州民间小吃节邀请业主及意向客户参加,共赏佳片美食,同时与夏季晚上看房活动相结合8月18日仲夏夜晚会活动意义:在炎热的夏季,在房市销售的淡季,通过举办清凉休闲的夏夜晚会(露天电影,民间小吃)吸引客户,回报客户,促进口碑传播效应活动主题：房展会•活动目的：促进销售，维持市场热度•活动时间：9月底(暂定)•活动形式：参展•活动介绍：特色布展专业表演为小高层第二批房源积累客户9月底市区房交会意义:房交会作为楼盘展示的盛会对项目品牌传播和销售促进具有非常重要的作用,在9-10月楼市黄金月参加房展会收获良多.4、小高层二次开盘期时间：