商业地产销售策略

商业地产销售策略商业地产销售不是商业与房地产的简单罗列，而是开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行的商业活动。商业地产销售的形式多样，规模也有大有小。目前天商业地产销售市场上存在着大量商业项目，同时也存在着多种经营开发模式。商业地产销售不是商业与房地产的简单罗列，而是开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行的商业活动。商业地产销售的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产销售如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。目前天商业地产销售市场上存在着大量商业项目，同时也存在着多种经营开发模式：大面积商铺的商业地产销售经营方式通常包括：产权、经营权的全盘转让经营权转让以租代售品牌加盟而小面积商铺的经营方式包括：纯租金合作分成保底分成商品代销商业地产销售在给经营者与消费者提供交易平台的同时也成为当今投资者一种新的理财方式。天津市商业地产起步较晚但发展迅速，2004年开始爆发，当年竣工量是2004年之前总和的数倍，并于2005年达到顶峰。短时间内商业项目的集中上市，严重考验了市场的消化能力。如何在众多商业项目中脱颖而出，如何在当今激烈的市场竞争中占据一席之地，在做好项目定位、规划设计、运营管理等方面的同时，商业地产销售（招商）环节同样显得非常重要。商业项目通常采用主力店先行的运作方式，以此来带动其他店铺的招商与销售，促使物业升值，并为日后的经营打下坚实的基础。“大津天”餐饮娱乐街区项目位于河北区榆关道，地处三区交界，地理位置优越，主题定位准确，设计科学，采取纯销售模式；但该项目单体面积过大，总价过高，意向购买者较为谨慎，因此当时销售状况并不理想。联合地产于2005年7月正式接手该项目，建议开发商引进大型主力店1-2家，并于与北京著名餐饮企业“鑫百万”开始磋商入驻“大津天”相关事宜，以此为卖点进行宣传，成功的带动了项目的后期销售，并顺利完成销售任务。商业地产销售物业项目的推广主要通过以下几种方式：1、项目洽谈会项目洽谈会是常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、项目发布会项目发布会是经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、报广宣传报广宣传是一种最为普遍的推广方式，它辐射范围大、涉及面广，但针对性不强且成本较高。4、投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5、登门拜访登门拜访是效果明显的辅助性活动。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。6、短信群发短信群发是一种新兴的推广方式，它并不是简单的、无目的性的向手机用户发布项目信息，而是一种针对性很强、成本更低的宣传方法。以盛达园水映街区为例，该项目位于南开区西营门外大街，由于该地区周边近几年大规模的拆迁而没有及时重建致使该地区“商气”、“人气”严重不足，因此项目售价较低；同时超低的价位和该区域广阔的发展前景也使该项目具有很大的升值空间。在通过多期的报广与多次DM发放宣传效果甚微的情况下，联合商业地产部改变策略，对目标客户进行短信群发，目标客户条件限定为我市高端客户群，主要考虑其充足的购买力与较强的投资意识。上述人群多具备很强的经济实力，是购买商铺的主要群体。此次短信群发反响强烈，项目在短时间内取得了良好的销售业绩，事实证明，有针对性的短信群发是商业地产销售项目非常切实可行的宣传方式。但是值得指出的是针对不同的商业地产销售项目和不同的目标客户要确定不同的营销策略，不经过周密分析与精心策划而简单套用别人的模式，将有可能导致项目运作的失败。