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大理南国城项目大理南国城项目招商营销策略招商及营销策略对于本项目商业的理解商业形态步行街(商业联排)酒店客栈主题商场区位环境古城边缘大丽路与才村路叉口项目定位旅游文化商业区酒店(客栈)＋主题商场大丽路与才村路叉口郊区、石材加工区城市休闲娱乐中心业态规划旅游购物销售方式独立产权休闲度假餐饮娱乐独立产权部分返租三年项目定位篇业态定位——业态规划及功能组合商业定位——商业形象及运营策略对项目本阶段工作目标的理解营销：快速实现销售回款降低开发风险较高的销售率通过招商突破销售瓶颈招商招商：快速启动招商、打消客户顾虑短期内营造商氛围提物价值实政府短期内营造商业氛围、提升物业价值、实现政府及市场预期长期营运与短期商业氛围的平衡长期营运与短期商业氛围的平衡项目业态定位从项目开发功能分析从项目开发业态方向从项目开发功能分析旅游购物（40％）从项目开发业态方向购物（40％）旅游休闲配套（35％）餐饮（20％）商业配套（25％）休闲度假（40％）集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区规划业态面积比例3540旅游休闲购物类配套服务25商品类旅游休闲类配套服务类民俗工艺品类民族服饰类酒楼\茶酒吧\咖啡健身\桑拿\运动类快餐\酒楼\羔点屋\花店保健\医疗类\康体类民族服饰类图书音像文化制品类副食品产品类健身\桑拿\运动类KTV\慢摇吧\演艺吧旅游会议\度假类保健\医疗类\康体类物流\银行类\会展数码影像\婚纱类图书音像文化制品类旅游会议\度假类数码影像\婚纱类居家消费类民俗文化体验类旅游服务类项目业态组合旅游商品名优土特产配套功能休闲娱乐银器及珠宝皮、木手工艺品茶叶及茶制品中药材\民族医药医疗保健快餐小吃店咖啡厅\茶酒吧酒楼\西餐厅皮、木手工艺品民俗文化饰品中药材\民族医药名牌烟酒类快餐小吃店数码影像中心酒楼\西餐厅演艺吧\KTV民族服饰扎柒织物民族图书音像制品地方特色副食品花卉及标本旅游组织及服务物流\汽配\票务保健\运动中心民俗文化体验民族图书音像制品大理石工艺品花卉及标本其它地方工业品物流\汽配\票务银行工商税务民俗文化体验会务及度假项目商业定位商业形象四大定位点商业形象四大定位点滇西北最大旅游商品交易中心；滇西北最大旅游商品交易中心；滇西北最大多民族民俗文化展示中心；市民周末游憩商业公园；市民周末游憩商业公园；市内最大餐饮娱乐基地；集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区项目商业运营方案商业定位运营方案云南厂商首个直营基地滇西北最大旅游商品交易中心15个民俗体验园东南亚风情商业街滇西北最大民俗文化展示中心市民周末休闲基地\旅游VIP服务中心市内游憩商业公园大理最大专业婚庆中心天下美食文化城市内最大餐饮娱乐基地水岸主题酒吧街招商执行策略篇招商执行策略篇旅游购物类招商执行策略旅游购物类招商执行策略民俗文化展中心示招商执行策略市民游憩商业公园招商执行策略市民游憩商业公园招商执行策略餐饮娱乐基地招商执行商业规划及招商控制原则商业规划及招商控制原则租金方案及招商政策构建三大战略联盟构建三大战略联盟旅游商品交易中心运营策略\打造云南首个“名优厂商直营基地”\打造云南首个名优厂商直营基地消除旅游购物心理障碍：名品、货真、价实旅行社利益保障与分享机制：社团购物定点、线路捆绑\打造滇西北旅游及民族文化商品批发采供基地批零兼营：前期区域批发业务、提高商户经营预期挂牌保护、产业政策扶持，“经济特区”带动旅游商品经营户入场地方名优土特产品交易采供平台地方名优土特产品交易采供平台\建立名优厂商合作联盟联合推广统商业形象包装统商业促销联合推广统一商业形象包装统一商业促销各业态设置500平以上主力购物店、便于旅游团消费结算管理主力购物商店进入《游城记》“厂商直营基地”招商执行策略“厂商直营基地”招商执行策略\政府公关、战略先行——取得政策立项、正式挂牌\社团合作、保障客源——联盟省地旅游集团、进行旅游线路产品\联合媒体发布炒作挂牌仪式——舆论造势、社会营销\联合赞助评选省地名优商品——情感营销、请君入瓮\利用会展经济搞活商品交易——淡季造市、创造客源民俗文化展中心示招商执行策略民俗文化展中心示招商执行策略\打造茶马古道民俗历史文化走廊\七个“民俗文化体验园”\南亚风情一条街\民间文化及节庆游乐广场市民游憩商业公园招商执行策略市民游憩商业公园招商执行策略\商业公园目标消费群:周边地区周末度假人群及市民\开通直达公交专线和小巴士，提高市政交通可达性\周末及节庆文化活动，增强趣味性强化商业环境配套突出规模优势\强化商业环境配套，突出规模优势打造大理旅游VIP接待服务中心吸引高端消费\打造大理旅游VIP接待服务中心、吸引高端消费\联合各大车商组建自驾车接待服务中心\联合各大车商组建自驾车接待服务中心餐饮娱乐基地招商执行策略\打造大理“天下美食城”\打造大理最大专业婚庆基地:民俗婚庆及专业婚庆\主题文化酒吧、锁定特殊消费群\与VIP服务联盟互动，吸引高端商务消费商业规划及招商控制原则商业规划及招商控制原则\业态相对分区而适当融合(见商业规划图)\A级主力店(500)引导与控制业态分布\B级示范主力店(250)引导商业氛围\招商控制策略:先外街后内街\先外街\后内街\先交房先招商\未销售先招商\未销售先招商租金方案\租金基准定价按投资回报8%左右的价位，租金定价月基价应为：售价（5800元）×8%÷12个月＝39元/平米/月。\按项目情况，预计实际经营租金水平在第三到四年达到返租要求，在前三年平均租金设定为30元比较合理。\购物类：租期三年：一层45元、二层20元,平均32元租期三年分别计算方式251035205530租期三年分别计算方式：25、10；35、20；55、30个别大客户租期一年：一层20元、二层10元\休闲娱乐类：租期三年层40元二层25元平均32元租期三年：一层40元、二层25元,平均32元租期三年分别计算方式：20、10；35、25；50、35个别大客户租期一年：一层20元、二层10元各阶段招商政策各阶段招商政策主力店品牌店签三年免半年签五年免一年开街前签三年免一年签五年免二年签五年免年前签五年免二年签三年免半年签三年免半年开签三年免半年签五年免九个月签三年免半年签五年免一年开街后签三年免三个月签五年免六个月签三年免半年签五年免九个月开业300平以上年免个月年免九个月300平以下后休闲餐饮及购物购物区商铺预订及租赁确认方式商铺预订及租赁确认方式主力店入驻意向协议品牌店商铺预定协议一个月租金落定交房前付全部租金三个月租金落定交房前付全部租金招商公商代理公司开发商投资业主公证处司商业管理公司三方租赁协议构建三大战略资源联盟\旅游企业合作联盟利益分享及保障机制联盟机制\主力店经营联盟\主力店经营联盟联合打造VIP服务中心（旅游及商务消费）业态互补、资源共享、利益共创、效益共赢统形象联合推广统行销统一形象、联合推广、统一行销\品牌厂商合作联盟牌厂商作联授权经营及供货政策联合推广的市场基金市场形象建立与维护营销执行策略篇招商带动销售的推进策略锁定目标客户策略市场营销推广策略专业DM商业杂志行销策略推货计划及价格策略招商带动销售的推进策略招商带动销售的推进策略\销售停滞的原因分析\销售停滞的原因分析前期无商业策划、商业前景描述不明\商业形象及运营方案不明\前期销售以纯投资客为主\前期销售以纯投资客为主\商户观望心态明显长时间无招商推动、投资客信心不足\投资客赢利模式：物业增值＋租金\投资客赢利模式：物业增值＋租金\无招商推进、如何确保投资收益长时间无市场营销推广、客户到访量严重不足\客户从何而来\客户从何而来\市场不明销售进度：销售完成、遇到问题不能推进\无客户到场、销售从而谈起\销售推进策略\销售推进策略商业形象重新包装、迅速出街通过商业运营管理方案建立商户投资经营信心快速启动招商活动、营造一定商业氛围启动市场营销推广通过商业氛围炒作建立投资客信心启动市场营销推广、通过商业氛围炒作建立投资客信心目标客户锁定策略目标客户锁定策略\目标客户集群定向推广定点宣传群传\自营客户为主、销售及招商对象一体化\目标行业商户为主\主要目标行业及客户群界定市场营销推广策略市场营销推广策略之三之三\渠道直销为主大客户对公关\大客户一对一公关\目标客户集群定向推广定点宣传大型活动批发式直销\大型活动批发式直销\会展经济现场试业直销专业DM商业杂志行销策略之一之\DM招商杂志战略定位项目媒体楼书项目信息发布平台\项目信息发布平台\项目招商工具DM商务杂志\专业商业商务杂志\专业投资置业顾问\DM商业广告平台\DM商业广告平台资源整合平台\稀缺商业资源整合优势商业资源置换\优势商业资源置换杂志形式、楼书实质\突出杂志形象及专业性专\淡化开发商及楼书色彩专业DM商业杂志行销策略之二之二\DM招商杂志运营策略目标读者\目标行业品牌商户：成长中的工商业主\中高端商务消费群体：公务员、企事业单位领导发行渠道目标行业协会\目标行业协会\专业市场\各大商圈品牌商户政府公务员及企业事业单位领导\政府公务员及企业事业单位领导\中高档车主\部分商务消费场所发行方式发行方式\渠道直投\赠送＋订阅\项目投资及经营户限额赠送\项目投资及经营户限额赠送专业DM商业杂志行销策略之三\杂志名称《新财主》商务月刊之三《新财主》商务月刊命名思想\针对目标客户量身定做以商务财富财富主人为主诉求点\以商务、财富、财富主人为主诉求点\填补云南商务媒体市场空白\更具市场冲击力、让人过目不忘、先读为快\淡化开发商及项目色彩、消除发行及阅读障碍名称解析\新时代的财富主人：区别于旧社会的土财主、更有素质和品味\顺应杂志指引的投资方向、吸纳全新投资理念、成就财富新贵\引导投资理念、成就财富人生\引导投资理念、成就财富人生专业DM商业杂志行销策略之四\运营机构策划：苏代才战略顾问工作室之四设计：杭州赛普广告公司协办：云南广夏置业有限公司发行：云南原动力商务咨询公司广告代理云南广告有限公司广告代理：云南广告有限公司\运营执行团队总策划：苏代才总编苏代才总编：苏代才编委：\执行主编：万雯雯副主编：李丹、周钢\编辑记者：徐文亚杨艳刘进\编辑记者：徐文亚、杨艳、刘进\美术指导：赛普设计师、设计师顾问：苏政国郭洪明袁世福王朗许加一吴建国葛慎宪何道锋许加吴建国葛慎宪何道锋专业DM商业杂志行销策略之五\杂志编辑思想内容规划思想：\针对目标客户（读者）需求量身定做之五\针对目标客户（读者）需求量身定做\项目信息与可读性内容平衡\实用性和娱乐性并重读者心理预期目标：排斥非楼书招商象\不排斥：非楼书及招商手册印象\可接受：新颖、实用、可读性较好\可存阅：不忍丢弃、有收藏重复阅读价值\可传阅：有推荐价值、向周围商户和亲朋推荐阅读\可传阅：有推荐价值、向周围商户和亲朋推荐阅读项目固定信息（广告内容）\项目简介＋商业形象＋营运方案＋招商政策＋销售政策资讯更新\最新招商及营销进程＋新闻报道＋事件炒作实用资讯\投资信息＋投资引导消费信息＋消费引导\消费信息＋消费引导\网络文稿为主＋投资消费引导原创稿件为辅专业DM商业杂志行销策略\杂志栏目规划思想专业DM商业杂志行销策略之六\杂志栏目规划思想目标客户（读者）生存及经营状况评估\经营稳定期\事业上升期\投资扩张期\投资扩张期目标客户（读者）需求量分析评估\商业投资财富增值：租赁商铺投资经营、投资商铺经营或出租\享受型消费需求：汽车、房产、旅游度假\提高商务交际：提高自身素质、扩大商务交流、寻找新商机目标客户（读者）阅读心理分析评估目标客户（读者）阅读心理分析评估\品味：商务色彩\趣味：可读性、新颖性价值实用提高\价值：实用、提高专业DM商业杂志行销策略\专业栏目规划:34P专业DM商业杂志行销策略之七\专业栏目规划:34P产权页及