型销售策略和技巧

河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666Page1项目型销售策略和技巧SKSHU河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666课程内容和安排第一讲基本概念第二讲项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧第三讲项目立项第四讲初步接触第五讲技术与商务突破第六讲现场投标第七讲合同签订与执行河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666目录第一讲：基本概念河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666买一瓶饮料和买一辆汽车有何不同？河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666大客户采购的特征•单笔金额大或累计金额大•参与决策人多•决策时间长、决策过程复杂•客户考虑采购风险注重双方长期关系•理性采购受广告影响较少，•主要靠口碑和客户关系。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666大客户营销二种典型模式包括：建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件。。。包括：原料和原材料、汽车零部件、包装材料、电脑芯片。。。面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售√河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666Page7二种典型模式的区别面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售一次性采购，单笔金额大多次采购，累计金额大一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间一般具有持续性，有着明确的开始时间但没有明确的结束时间客户的采购决策流程复杂、采购周期相对较长客户的采购决策流程相对简单，已经形成了固定的模式，采购周期较短客户的采购组织涉及范围广更复杂，参与决策人更多客户的采购组织简单，参与决策人相对少些客户有时并不真正了解自己的需求，供应商可以影响客户的采购标准客户需求比较明确，供应商较难影响客户的采购标准河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666目录第二讲：项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目型销售人员三大困惑123无法推动项目深陷信息孤岛症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666销售人员四大“烦”找不准人搞不定人上边没人中途换人销售人员四大“烦”河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666思考有没有一种简单易用的工具，能帮我们走出困境?河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666施瓦辛格的故事19岁健美明星23岁电影明星56岁州长?岁总统山村少年他1968年只身来到美国，当时仅有的财产是20美元，一个装有沾满汗水的运动衫提包和一个梦想，35年后他成为加州州长和亿万富翁。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666施瓦辛格的故事告诉我们：看似不可思议的目标都是有可能实现的!实现长远目标的方法是将目标分解为阶段性目标！将阶段性目标细化到每一天做什么，就能一点一点的接近目标并最终成功！启示河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666客户采购流程和销售流程客户采购流程调查初选产生需求制订标准采购决策采购实施12345初步接触项目立项技术突破商务突破现场投标合同签约与执行12345供应商销售流程河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666客户采购是有计划按步骤进行的…有针对性地形成一一对应的销售流程初步接触项目立项技术突破商务突破现场投标合同签约与执行12345调查初选产生需求制订标准采购决策采购实施12345河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项初步接触技术商务突破现场投标合同签约与执行销售流程里程碑—目标/任务/策略目标完成100%目标完成50%目标完成25%目标完成5%目标完成75%用什么策略?河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666产生需求调查初选制定标准采购决策采购实施产生需求可行性分析论证项目正式立项成立采购小组发现项目线索对项目进行评估、立项成立项目小组开始跟踪项目搜集信息供应商初选初步确定采购标准初步明确采购流程了解客户采购组织和采购流程寻找教练和关键人了解客户关键需求确定方案和技术标准确定供应商标准明确采购规则和采购流程供应商入围评审与客户方关键人建立关系展示产品和方案并获得客户认同引导客户认同我方的优势发布招标公告出售标书现场开标决标购买标书制定目标和投标策略撰写投标文件参加现场投标与供应商谈判与供应商签约支付项目首款与客户谈判与客户签约收到首付款，下达生产计划客户行动工作任务项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签约与执行完成客户评估获得内线和关键人以及其它关键信息获得入围资格指定采购标准指定竞争对手成功中标阶段目标签订供货合同收到首付款河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666•产生需求•调查初选•制订标准•采购决策•采购实施•售后服务不完整的销售流程——失败完整的销售流程—成功过程比结果更重要河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签约与执行阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666目录第三讲:项目立项阶段河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项阶段的阶段目标完成项目评估通过项目评估，进入正式跟踪状态河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666发现项目线索通过各种渠道搜集项目线索收集初步信息收集必要信息，以便于项目评估进行项目评估用设定的标准，对项目进行评估开始正式跟踪评估通过开始正式跟踪，不通过。。。项目立项阶段的工作任务河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项阶段的策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目销售的风险时间资金机会河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项的判别标准-美女征婚记美女征婚记•身高1.7米左右，•长相一般，皮肤略白，五官圆润，戴近视眼镜，发型传统•不吸烟、不喝酒、不赌钱，恋爱经验少之又少。•公务员、教育类、IT行业、技术类等。•月薪在3000元至10000元之间。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目线索立项项目筛选漏斗筛选标准筛选标准筛选标准河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666获得销售线索的方法——结网法老客户介绍专业项目网站销售同行报刊杂志设计院介绍招投标公司互联网扫街行业协会展览会河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目筛选的目的确认机会匹配资源河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目评估的四项原则是不是机会?是不是能赢?是不是存在竞争?是不是值得赢?客户评估的过程实际上是一个平衡风险与机会的过程”规模预算资金需求匹配关系竞争优势赢利其它商机河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666初次拜访—电话约见技巧•长话短说，通话不超过5分钟•准确的报出对方的称呼•多用二择一法，不作开放式提问•放松心情，始终面露微笑•尽量别在电话中谈论有关业务的话题河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666电话约访五个步骤第一步：自我介绍；第二步：陈述见面理由；第三步：二择一法；第四步：拒绝处理；第五步：二择一见面。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项阶段的表单工具河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666目录第四讲:初步接触阶段河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666初步接触阶段的阶段目标提交采购组织分析图提供客户采购组织分析图，明确线人（教练）和关键人提交项目关键信息表了解为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，KI(Keyinformation)河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666了解客户采购组织寻找教练和关键决策人了解项目关键性采购信息绘制客户采购组织分析图在客户决策小组内部找到线人或教练，准确的找到不同阶段的关键人了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即KI(Keyinformation)初步接触阶段的工作任务河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666初步接触阶段的策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666在客户组织内部找到线人1步绘制客户采购组织分析图2步了解客户成员角色、立场、性格3步了解客户成员相互关系4步锁定关键人5步客户组织分析5步法河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666为何我们会被客户“忽悠”？没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛信息获得渠道单一，无法验证信息真伪，易犯方向性错误过于轻信他人，把假话当成真话，掉进“陷阱”缺乏对项目全局的思考，犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖最终导致被客户“忽悠”河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666相信证据交叉验证发展教练全局观如何防止被客户“忽悠”？√河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目总指挥合约部经理预算部经理技术部经理工程部经理项目副总指挥项目副总指挥集团总经理立场角色性格立场角色性格立场角色性格立场角色性格立场角色性格副总经理甲副总经理乙我方支持者对手支持者线人(教练)在哪里？河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666线人为什么会帮助我们？与客户经理投缘认可我们的品牌与专业利益驱动与竞争对手敌对……..河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666线人(教练)的三大作用通风报信暗中支持出谋划策河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666保护你的线人和教练更多线人交叉验证河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666决策层管理层操作层项目决策小组设计院总承包决策者使用者采购组织管理层级技术者采购者决策流程河南办事处-李剑锋-13103984444-3530926661）任务：作出最后的成交决定2）职责：直接掌控着钱决策权/否决权3）关心：成交底线及对组织带来的影响决策者1）任务：控制采购成本2）职责：负责商务谈判实施采购3）关心：价格和付款条件采购者采购组织成员角色河南办事处-李剑锋-13103984444-3530926661）任务：制定标准挑选产品2）职责：评估你的建议把关的人/提出建议否决权3）关心：性能指标技术者1）任务：评价对工作效率影响2）职责：使用或管理使用你产品的人3）关心：产品功能和售后服务使用者采购组织成员角色河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666内线：坚定的支持我们，为我们通风报信。支持者：态度上支持我方产品或方案中立者公事公办，不偏向于任何一方反对者：态度上不支持我方产品或方案死敌：坚定的支持竞争对手，为对手暗中运筹采购组织成员立场河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666以事为主I型(公关高手)D型(决策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)采购组织成员性格河南办事处-李剑锋-1310398