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第六章联合销售操作方式一、销售现场管理架构批准后的营销计划监督及核查现场信息意见反馈执行批准后执行效果反馈及销售统计的营销计划培训及跟踪执行过程现场信息意见反馈传达营销指令销售信息上报及现场反应南方电建公司英联公司（策划组）销售经理营销计划制定调整并报南方电建公司批准指令二、销售现场管理根据南方电力建设公司的要求，本项目将由开发商和代理公司联合销售，故我司建议销售现场采取统一管理、统一制度、统一培训、统一形象、共同销售的管理模式。（一）统一管理销售现场由代理公司设置销售经理和主管各一名，该销售经理对双方所有的销售员都可根据现场管理制度行使管理和处置的权力。现场销控由代理公司的销售经理负责执行，由发展商监督实施。主管协助销售经理工作。（二）统一制度销售现场采取统一的现场管理制度，包括考勤、接待、礼仪、合作、业绩考核和不合格服务处置等内容，该制度对双方销售人员具有同样约束力。（三）统一培训我司建议在本项目正式进场前一个月，由代理公司统一对所有销售人员进行培训，销售员经统一考核和考评合格后方可上岗。（四）统一形象在销售现场淡化销售员各自公司的概念，突出和强调本项目售楼处的整体性和统一性。务必使所有的销售员经统一培训，统一管理后形成面对客户整体统一、团结协作的团队形象。三、人员安排建议销售人员我司建议销售现场安排销售人员十六——二十人，开发商南方电建公司出4-5人，其余的由我司派出。四、代理佣金和销售人员提成我司建议双方销售人员的底薪由各自公司发放，所有人员成交均计入代理公司，双方销售人员的提成由代理公司根据统一的标准发放。第七部分代理收费标准和方式根据项目特点和市场状况，我司建议代理费的取费标准可结合销售进度分段设置，具体见下表。附表6：销售率50%50-70%70-90%〉90%代理费0.8%1%1.2%1.4%1、当本项目正式开盘一年后，销售率小于50%时，代理费全部按房款的0.8%结算；2、当本项目正式开盘一年后，销售率达到50%，不到70%时，代理费全部按房款的1%结算；3、当本项目正式开盘一年后，销售率达到70%，不到90%时，代理费全部按房款的1.2%结算；4、当本项目正式开盘一年后，销售率达到90%或以上时，代理费按房款的1.4%结算；5、代理费的可先按照1%结算，正式开盘一年时再根据当时的销售率补足；6、代理费的结算周期以月为单位，凡交完足定、首期房款并签定商品房买卖合同的单位即可结算代理费。第八章其它说明一、英联置业策划代理部分项目简介（一）世纪村1、发展商：深圳市沙河集团公司、沙河实业股份有限公司2、项目概况：位于南山区白石洲，沙河高尔夫球会东侧，侨城西路以东，沙河东路以西。总占地面积89000平方米，总建筑面积304900平方米，约2000户。3、销售业绩：一期64500平方米，2000年11月上市。上市四个月一期销售80%。二期2002年初上市，到2003年8月已销售80%，第三期王府9月13日开盘现销售30%。4、策划思路：英联置业全程参与，从项目规划设计阶段开始介入。（1）英联置业在国内首创“国际文明居住标准”并第一个运用到房地产项目“世纪村”中。从一期的演绎“国际文明居住标准”到二期的感受“国际文明居住标准”，策划思路和项目理念也在不断提升。★国际文明标准四个基本特征：以人为本；以社会为本；以科技为本；以可持续发展为本。★国际文明标准八条准则：更适宜的居住面积；更完善的居住功能；更现代的生活设施；更科学的建筑构造；更多样的建筑形态；更适度的规模配套；更文明的小区环境；更全面的社区服务。（2）举办由市政府、规划国土局、设计部门，房地产开发公司参加的“国际文明居住标准”专家学术研讨会。（3）开展“国际文明居住标准”专题讨论，借探讨“国标”之名炒作世纪村。（4）将世纪花园更名为“世纪村”(寓意)：地球村；回归自然；亲近自然。（5）以“国际文明居住标准”创世纪村品牌，以世纪村品牌重塑沙河房地产品牌。（二）海印长城1、发展商：深圳市长城集团股份有限公司2、项目概况：位于南山商业文化中心区西部04-01、02，05-01、02号地块，总用地面积55801.1平方米，总建筑面积20万平方米，商业10730平方米。3、销售业绩：海印长城一期2002年5月份开盘，到2003年6月已销售近80%；二期2003年5月1日开盘，到8月底四个月时间销售近40%。4、策划思路：英联置业全程参与，从项目前期定位和目标客户定位阶段开始介入。（1）前期工作完成：①住宅、商铺整体定位及目标客户定位。②项目户型建议及建筑外立面建议。③南山商业文化中心区及后海片区市场调查。④商铺发展特别建议。（2）创办以探讨南山城市规划和产业发展为主题的“海印论坛”；（3）引入深圳首个以“南山印象”为主题的城市主体化地产开发理念；（4）采用城市规划的手法，将南山商业文化中心区“青少年活动中心”、商业步行街、“书城”等城市公共设施与小区规划整合；（5）在营销中结合客户定位，将海印长城营造成深圳硅谷一代的新生活空间。（三）水云间1、发展商：深圳祥祺房地产公司2、项目概况：大梅沙海滨住宅。占地面积4196.8平方米，建筑面积18363.4平方米，总套数249套。3、销售业绩：项目2001年5月上市,到2003年初已售85%。4、策划代理工作：全程策划代理①参与规划设计、建筑设计、环境设计等前期工作及策划代理工作。②给项目准确定位：大梅沙海滨度假公寓。③给项目准确户型定位：小户型，建筑面积50平方米左右，适合度假；复式结构，户户海景，户型均好性好；干湿分区，适合海滨气候特点。④策划推广核心：引导消费、投资新理念——度假物业。⑤合理的价格定位：开发商原来仅仅满足6500元/平方米的均价，我公司经过分析和论证，认为本项目价格可以做得更高，最终实现均价8500元/平方米。⑥媒体宣传：打破常规，强化三点，以软性炒作为主，平面广告为辅。营造媒体热点话题，展开度假物业系列讨论活动。以电视为主，报纸为辅。用电视渲染海的气息，产生视觉冲击效果。以路牌广告为主，其它媒体为辅。大梅沙沿线路牌广告，锁定去海边的目标客户群。（四）银座公寓1、发展商：深圳市南国影联股份有限公司2、项目概况：人民桥附近高层公寓（写字楼改功能）3、策划思路：繁华地段小户型，商、住、租三栖房概念，特别导入出租投资概念，地铁上盖物业。4、销售业绩：开盘当日销售39套，半年完成开发商的销售任务。（五）碧海红树园1、开发商：深圳泰然股份有限公司2、项目概况：位于国家级红树林生态保护区东，福荣路与滨河路交界处；占地面积3.82万平方米，建筑面积20.5万平方米。一期410套，以120—160平方米的三房、四房为主力户型。（六）俊景豪园1、开发商：深圳宏威地产发展有限公司。2、项目概况：景田北3栋高层建筑。（七）壹世界广场1、发展商：深圳市昱峰投资发展有限公司2、项目概况：该项目位于新洲路与莲花路交汇处，由两座塔楼组成，一座为住宅，一座为写字楼和酒店式公寓，裙楼为商铺，总建筑面积7万平方米，住宅约2万平方米，写字楼2万平方米，酒店式公寓1万平方米，商铺2万平方米。（八）振业翠城1、发展商：深圳市振业集团股份有限公司2、项目概况：位于深圳东部干线横岗镇，占地约50万平方米，追寻城市回归文化。3、项目进展：该项目已完成全部规划、建筑设计、园林设计等工作，年内动工。（九）北京莱蒙湖别墅该项目投资商就项目的策划代理商在北京、香港、深圳三地进行了招标，英联公司中标。1、发展商：北京康馨园房地产公司2、投资商：长河发展有限公司（香港上市公司祥泰行集团有限公司附属公司）3、项目概况：北京顺义温榆河畔200多套别墅，建筑面积15万㎡。（十）深圳国际网球中心（暂名）1、发展商：深圳市国际网球俱乐部有限公司2、项目概况：位于安托山东地区B303-0025、B303-0026号地块，占地8万平方米，建筑面积约17万平方米。项目由住宅、别墅等组成。（十一）中国移动——江胜大厦可行性研究报告1、发展商：江胜房地产开发（深圳）有限公司2、项目概况：占地面积14316.2平方米，总建筑面积100203平方米，位于深圳市中心区北片区，此区集深圳市未来的政治、经济、文化及商业中心于一体。（十二）南国娱乐中心大厦（可行性研究）1、发展商：深圳南国影联股份有限公司2、项目概况：嘉宾路与南湖路交汇处，占地面积5040平方米，建筑面积35000平方米。（十三）“深圳国际住宅产业科技园”总策划1、委托单位：深圳市罗湖区政府2、项目概况：建设部“住宅产业现代化促进工程科技专项”课题。深圳市住宅产业拟建设集“研发、转化、生产、流通、示范”为一体的综合基地，并成为深圳市高新技术科技园“一区多园”中的“一园”。（十四）中国数字电视联盟村1、发展商：中国数字电视产业联盟（DTVIA）、中视联数字系统有限公司、北京经开股份有限公司2、项目概况：项目位于北京经济技术开发区第33号街区（京津塘高速公路大羊坊出口处南侧，距东南三环仅七公里），占地面积近15万平方米，建筑面积约20万平方米。该项目的基本功能包括：中视联数字广场、经开国际公寓、软件工厂区（专家公寓）、经开邻里中心、数字示范公园。（十五）南京星叶林家居广场1、发展商：南京栖霞建设集团公司2、项目概况：南京兴隆大厦，4层现房，共2万平方米，火车站旁。二、我司项目参与人员名单策划总监：郭建波董事长·南开大学经济学博士·著名国际住房政策研究专家·国家注册房地产估价师·综合开发研究地产与金融研究中心主任·首届深圳市中介行业协会常务副会长、秘书长成功操作项目：深圳世纪村、海印长城、碧海红树园、振业翠城、水云间、国际网球中心、武汉汉口春天、北京莱蒙湖别墅等。项目总监：宋星慧总经理·武汉大学土地管理工程学硕士·资深房地产专家·国家注册房地产估价师·国家注册土地估价师·深圳市注册经纪人·深圳市不动产学会理事·原深圳市房地产交易中心副总经理（1994-2000年）成功操作项目：深圳世纪村、海印长城、碧海红树园、振业翠城、水云间、国际网球中心、电影大厦、俊景豪园、皇都广场、武汉汉口春天、北京莱蒙湖别墅等。项目组长：刘小松常务副总经理·上海交通大学工商管理硕士·工程师·深圳市注册经纪人·深圳市注册评估员·曾任深圳市先科投资顾问公司副总经理成功操作项目：深圳世纪村、海印长城、碧海红树园、振业翠城、水云间、国际网球中心、顺景花园、武汉汉口春天等。项目副组长：高明伟、胡庭花高明伟副总经理清华大学工程硕士工程师成功操作项目：深圳世纪村、海印长城、碧海红树园、振业翠城、顺景花园、彩世界等胡庭花销售总监成功操作项目：深圳世纪村、碧海红树园、碧海云天、太阳新城、芳邻等策划执行负责人：高明伟策划人员：梁勇、纪立国、肖海鹏、李向阳、曹阳萍、张欣、徐罡梁勇策划经理、高级策划师成功操作项目：深圳世纪村、海印长城、水云间、国际网球中心、江胜大厦、大吉祥商业城、南塘商业广场、顺景花园、中山东璟廷。纪立国高级策划师成功操作项目：海印长城、顺景花园、武汉·汉口春天、星光之约花园等肖海鹏高级策划师成功操作项目：海印长城、顺景花园、世纪村、武汉汉口春天、现代之窗等曹阳萍高级策划师成功操作项目：海印长城、碧海红树园、都市名园、西岭山庄、馨园、知本大厦销售执行负责人：胡庭花销售经理：吴丽、张明磊（候补）吴丽成功操作项目：世纪村、碧海红树园、群星广场张明磊成功操作项目：海印长城、顺景花园三、全程服务内容（一）负责本项目的全程策划工作。（二）负责本项目的全程代理工作。（三）与设计、广告、媒体、物业等其它合作单位的沟通与联系。（四）与金融机构及政府相关部门的沟通与联系。（END）深圳市英联置业有限公司年月日