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大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧培训理念：培训理念：培训理念：培训理念：11空杯心态重新认知空杯心态重新认知11、、空杯心态、重新认知空杯心态、重新认知22、合理的是训练、合理的是训练22、合理的是训练、合理的是训练不合理的是磨练不合理的是磨练33、参与有多深，收获就有多深、参与有多深，收获就有多深44、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动2销售团队舞销售团队舞销售拜访销售服务销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一3目录目录大客户销售人员所具备素质一、大客户销售人员所具备素质二、大客户分析与开发二、大客户分析与开发三、拜访前的准备工作四、客户面谈沟通技巧五产品展示与成交技巧五、产品展示与成交技巧4一、大客户销售人员所具备素质一、大客户销售人员所具备素质、大客户销售人员所具备素质、大客户销售人员所具备素质开场白开场白孙子兵法云：“夫未战而庙算者得算庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者得算少也多算胜少算胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”构成专业化的元素PfilFt构成专业化的元素PfilFtProfessionalFactorProfessionalFactor构成专业化的元素PfilFt构成专业化的元素PfilFtProfessionalFactorProfessionalFactor外表Appearance外表Appearance•形象修饰、衣着打扮与你所与接触的客户相匹配•形象修饰、衣着打扮与你所与接触的客户相匹配•与你所与接触的客户相匹配•与你所与接触的客户相匹配态度Attitd态度Attitd态度Attitude•赢得客户好感；态度Attitude•赢得客户好感；赢得客户好感；•决断，可靠，忠诚赢得客户好感；•决断，可靠，忠诚构成专业化的元素PfilFt构成专业化的元素PfilFtProfessionalFactorProfessionalFactor知识Knowledge知识Knowledge•产品知识公司知识•产品知识公司知识•公司知识•公司知识环境Environment环境Environment环境Environment•业务规则环境Environment•业务规则•流行事件•流行事件行家一出手便知有没有(1)及格销售员中等销售员TOPSALES对定单关注点此项目本身对此项目的过程的影响此项目最终结对定单关注点此项目本身对此项目的过程的控制影响此项目最终结果以什么方面作为主要切入点进行销售产品与服务本身的卖点研究客户的业务，结合系统方案在中等销售员的基础上注意客户内部要切入点进行销售卖点结合系统方案础上注意客户内部的势进行销售强项产品技术指标的说明系统整体方案的说明包括系统方案，客户单位及个人的利明明户单位及个人的利益体现的整体方案对报价的解释强调价格低降低客户的总体拥为客户带来增值有成本直接与客户的什么层面人员的人建立客户操作层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者层面人员的人建立联系行家一出手便知有没有(2)及格销售员中等销售员TOPSALES客户对这个销售人可以考虑首选以参与客户对这客户对这个销售人员的态度可以考虑首选可以参与客户对这个定单的内部运做销售人员对销售信有反应,按部就班积极响应未雨绸缪息的反应销售人员对客户心态的洞察度大概能明白客户对自己的远近能够灵活应对客户内部的不同声音积极采取行动，缔结客户内部的支持态的洞察度自己的远近内部的不同声音结客户内部的支持联盟，同时变反对为中立对公司内部的资源不是使用不足就基本上比较及时和对公司的资源进行对公司内部的资源的使用情况不是使用不足，就是浪费资源基本上比较及时和明智对公司的资源进行有效的计划和约定，并合理使用业绩的体现与资源的支出不协比较稳定超额完成业绩的体现与资源的支出不协调比较稳定超额完成行家一出手便知有没有(3)及格销售员中等销售员TOPSALES客户对人的总体印象产品专家是客户的潜在资源可以作为客户推心置腹的业务顾问象置腹的业务顾问客户对销售人员每一次和他联系的感觉打搅销售演示有什么新点子的商业会议觉客户对这个销售人员下的判断一个勤快的人还是比较有想法的人非常有价值进行接纳的人客户对这个销售人员一般的态度找我底下的人谈吧比较客气主动保持联系销售心得感悟销售心得感悟销售心得感悟……SalesExperience销售心得感悟……SalesExperienceSalesExperienceSalesExperience•不能同流那能交流；•不能同流，那能交流；•不能交流，那能交心；•不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉=钱脉！麻将精神MhjSii麻将精神MhjSiiMah-jongSpiritMah-jongSpirit•不迟到—8点计较境条件•不计较环境条件•专心专精专心、专精•不抱怨、换位思考•永不放弃！只要还在桌子上，人生就会有希望只要还在桌子上，人生就会有希望!!只要还在桌子上，人生就会有希望只要还在桌子上，人生就会有希望!!只要还在桌子上，人生就会有希望只要还在桌子上，人生就会有希望只要还在桌子上，人生就会有希望只要还在桌子上，人生就会有希望二、大客户分析与开发二、大客户分析与开发、大客户分析与开发、大客户分析与开发•重要的销售理念•客户需求心理分析•客户需求心理分析•准客户市场开发准客户市场开发•猎犬计划和目标市场15重要的营销实战理念了解你的客户以及你的市场现状吗了解你的客户以及你的市场现状吗？你的竞争者你你的客户你的问题问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？•销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。多媒体接触客户，面对面拜访最有效。•销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群留住老客户诚客户群，留住老客户。•销售流程的两大关键是建立信任度、寻找销售程信任度寻找需求点。17客户需求自我实现高心理分析：尊重与爱级需求内外社会交往求在需在刺安全需求低级需求刺激安全需求生理需求级需求行为心理：刺激欲望购买平衡18行为心理：刺激欲望购买平衡需求的冰山需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系维护交往关系、维护、交往深藏的利益深藏的利益情感、感受、信任19顾客购买心理分析顾客购买决策过程顾客购买决策过程感受到的需求信息搜索评估选择感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激20结果平衡专业销售新模式：建立信任40%建立信任发现需求40%30%发现需求说明30%20%促成10%21准客户市场开发准客户市开发•准客户是营销人员的宝贵资产•准客户开拓决定了营销事业的成败•寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼重点客户VIP客户重点开拓跟进•钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。•培养影响力中心实施猎犬计划聘请顾问培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。22谁是准客户我的准客户的像我的准客户的画像：–谁Who做什么What–做什么What–什么时间When什么时间–什么地点Where–如何，多少How ----23问题：问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？、我的准客户的区域分布在哪里行业分布在哪里？2我的准客户的年龄文化收入水平或2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或行业、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？24、他们的价值观是什么目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等拥有属于自己的某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题1您的产品细分市场是什么？问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？252、您的目标市场是什么？最有效的客户开拓方法最有效的客户开拓方法：猎犬计划猎犬计划被全世界行销大师所运用所运用26编织客户关系网络•客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速容易而有效地达到以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征有联接点横向纵向或竖向•特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等27三、拜访前的准备工作三、拜访前的准备工作定义定义拜访前的准备作拜访前的准备作定义：为正式准客户进行推销定义：为正式准客户进行推销为式准客户行推销面谈而做的事前准备。为式准客户行推销面谈而做的事前准备。目的：目的：减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的半好的开始是成功的半好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。281、平时的准备：富知丰富的知识正确的态度正确的态度熟练的技巧熟练的技巧良好的习惯292、物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构效益员工规划问题架构、效益、员工、规划、问题政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声（2）客户资料分析：归类、分析、判断303、销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片试样图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？314、心态准备：4、心态准备：•拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制恐惧最后导致了销售失败拜可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。访惧是行销新手手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。32心态调整：•开心金库——成功销售经验剪辑•预演未来——成功销售过程预演预演未来成功销售过程预演生带动心握拳深呼•生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示成功暗示335、时刻准备着•营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、敏高,路车购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈的举动须仔细地聆听别人的谈话。•优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。34准备、准备、再准备工欲善其事工善其必先利其器为了明天全方位准备着为了明天，全方位准备着时刻准备着356、电话约访技巧a、必要性：•客户不在，结果浪费时间•与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往让客户感到不礼貌•冒昧前往，让客户感到不礼貌•给客户一个提前量兴趣点或心理准备•给客户个提前量，兴趣点或心理准备•信函资料可做一个预先沟通36预先通b电话约访前的准备b、电话约访前的准备放松微笑放松、微笑热诚的信心热诚的信名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲37c电话约访原始记录表c、电话约访原始记录表：•日期时间？•单位名称•单位名称•电话号码•联系人、电话？传真号码？•传真号码？•地址、邮编？•备注38d、突破秘书过滤•公事公办，迅速突破“您好我是的有些贵公司您好，我是----的…，有一些贵公司的事宜要找一下办公室的王主任，麻烦您转好吗烦您转一下好吗？”•请求帮助，礼貌周全请求帮助，礼貌周全“您好，我是…，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给办公室主任请问他贵料要送(寄或传)给办公室主任，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”39e、电话约访要领：•目的：争取面谈•流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）40二择一见面（多次要求）f、电话约访要点•见面理由--好奇开场白热词：（增加效益节约成本）热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。•主要诉求点--见面、只需十分钟。•表达方式委婉坚决进退自如简单•表达方式--委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。•二择一见面--多次要求、胜券在握。41g、电话约访作业流程•自我介绍：您好，我是…，请问您……•