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大客户销售策略黄勇13501006190amos.huang@sgs.com能源工程事业部SGS通标标准技术服务有限公司1SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略1.“销售流程”策略2.客户筛选策略3.关键人策略4.关系策略5.技术壁垒策略6.向高层销售策略7.谈判技巧8.终场策略9.80／20原则10.与大客户保持持久关系的秘诀11.防止大客户叛离的10种武器2SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China内部需求项目立项供应商调查、初选制定采购指标招标评标商务谈判签订合同合同执行产品购买3收集信息客户评估理清角色建立关系技术交流影响标准准备文件参加投标商务谈判签订合同合同执行售后服务客户采购流程对应销售流程大客户销售策略1、“销售流程”策略SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China关注变化，客户维护C类客户A类客户B类客户D类客户全力以赴，进入销售流程最后考虑，客户维护控制投入时间，客户维护成交时间短销售机会大大客户销售策略2、客户筛选策略不要输在起跑线上！4SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略3、关键人策略1说服关键人，你就成功了一半！5SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China•寻找你的内线1•了解客户的内部采购流程2•明确客户的角色与职能分工3•与所有人保持良好关系6•与决策关键人建立良好关系5•确定影响采购决策的关键人4大客户销售策略3、关键人策略2SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China7产品的使用功能使用产品或管理使用你产品的人评价其对工作效率的影响使用人（车间主任、一线工人）价格和付款条件管理采购流程、负责商务谈判、实施采购控制采购成本购买人（采购经理、财务经理）产品性能指标衡量方案/守门员/不能说Yes，可以说No制定标准，挑选产品技术人（总工或技术人员）购买对公司发展的影响控制经费/拨款/表决权最终采购批准决策人（老板、董事长）谁作用权力关注点常问的问题如何帮我简单高效的完成工作？有更优惠的价格和付款条件吗？它符合技术指标吗？在这个购买投资中，我们能够得到什么回报？大客户销售策略3、关键人策略3影响采购的四类人SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略4、关系策略“关系”真的无所不能吗？1.关系营销到底是什么含义2.与客户建立相互信任的关系3.客户的组织利益和个人利益4.使你的利益与众不同5.客户关系的4种类型和对策8SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略4、关系策略“关系”真的无所不能吗？误区：1.无非是请客、送礼、回扣；2.与客户熟络，内部有熟人；3.销售成功=关系=个人利益=回扣。9SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略4、关系策略11.关系营销到底是什么含义？学术化：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。大白话：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现销售，而客户的利益包括组织利益（优质产品、良好服务、合适价格）和个人利益（非简单回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感）。10SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略4、关系策略2个人供应商利益组织利益是纽带，信任是保证。信任信任信任11SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略4、关系策略312•产品质量：可靠、一致、技术参数•产品价格：优惠、促销、赠品•供方品质：信誉、品牌、名声、背景•供货速度：周期、周转、库存、物流•交易条件：账款、信用组织利益个人利益•职位稳定：准确决策、个人职责•个人收益：回扣、好处、请客•上级肯定：升迁、个人权利•个人压力：责任、后果•内部关系：沟通、人际次要重要因素最重要因素人情SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China信任关系的建立1熟人牵线搭桥——迅速建立个人关系2拜访拜访再拜访——关系是跑出来的3个人的人品和为人4成为客户解决问题的专家5通过第三方来证实实力6真诚和关心来打动客户7自信消除客户疑虑8有效沟通，寻求共同语言13大客户销售策略4、关系策略4SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China14大客户销售策略4、关系策略5供应商合作伙伴局外人朋友组织利益个人利益SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略5、技术壁垒策略1垒起一道竞争对手无法跨越的墙1.影响客户采购标准的手段2.有针对性地工作3.实际工作中可能发生的3种情况15SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略5、技术壁垒策略216影响客户采购标准的手段1了解和引导客户的需求（SPIN）2充满自信3你的专业形象4成为你的产品运用专家（了解产品、服务、公司资源）5以往业绩和丰富经验6真诚和关心来打动客户7自信消除客户疑虑8有效沟通，寻求共同语言SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略6、向高层销售策略1一个竞争对手不多的地方……17SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略6、向高层销售策略2高管的关注点1.每股收益增加2.效率提高3.销售收入大幅度增长4.市场份额扩大5.成本降低6.资金周转加快7.顾客忠诚度提升18SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略6、向高层销售策略3与高管交往的注意事项1.专业形象2.理解高管的需求3.简短扼要4.用通俗的语言5.带上你的老板19SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略6、向高层销售策略4向高层销售的策略很特殊，以后再展开。20SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧卖得更多和卖得更高一样重要1.谈判前的准备2.了解你的谈判对手3.开价一定要高于实价4.永远不要接受对方的第一次开价或还价5.除非交换，绝不让步6.让步技巧7.虚设上级领导8.声东击西9.反悔策略10.其实谈判最大的技巧是你要给对方满足感21SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧11.谈判前的准备①列出目标清单②确定优先顺序③设定理想目标、现实目标、最低目标④准备多种方案备选⑤决定可让步条件22SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧22.了解你的谈判对手①在哪里询问？②谁会告诉你？③一般不愿意回答，如何问？④其他渠道，比如互联网。23SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧33.开价一定要高于实价①留有一定的降价空间②你或许能按这个高价成交③这将提高产品或服务的价值④创造一种对方取胜的气氛24SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧44.永远不要接受对方的第一次开价或还价①参看上一条②如果接受，客户回想：“看上去还没到价格底线，都没反抗呢！”25SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧55.除非交换，绝不让步①你可能得到回报②至少可以阻止对方无休止的要求26SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧66.让步技巧①不做均等的让步（买主可能无休止让你让步）；②不要做最后一个大的让步（买家认为，你无诚意）；③不要因为买家要求你给出最后的实价，你就真的一次性给出价格底线；④正确的的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已竭尽全力。27SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧7、8、97.虚设上级领导8.声东击西①在谈判前，列出一长串不包含价格的要求，表示坚持这些条件，然后就这些无关紧要的条件让步9.反悔策略（谨慎使用）28SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略7、谈判技巧——总结谈判就是想让对方有“赢的感觉”。29SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略8、终场策略完美地赢得最后胜利1、若处于优势，让客户尽快决定；请己方高层拜访客户高层，扫清障碍；2、若处于劣势，设法延长客户做决定；跳过想让你出局的人，拜访客户高层，陈述利益，要求公平竞争；3、无论有劣势，通过内线，密切关注对手的动向。30SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略9、80／20原则一家500强跨国公司管理客户的方法1.80／20表——数据收集、组织和分析2.AA／BB分析——管理客户和产品的对策31SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略10、与大客户保持持久关系的秘诀简单的说：销售人员只须做好一件事：花80%的时间和精力，研究如何满足20%大客户的需求；这种方法应该是独一无二，难于被模仿和超越的。避免价格争议，关注服务、质量、交货、技术能力。将强各层面管理层之间的沟通。SGS的特殊服务：给质量部门员工，进行供应商质量控制的SQE培训。32SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大客户销售策略11、防止大客户叛离的10种武器11.大客户叛离的原因2.客户关系理论认为：企业与客户的关系可分3个级别3.防止大客户叛离的10种武器33SGS黄勇SGS-CSTC Standards Technical S