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大量资料天天更新大客户销售策略与技巧实战训练主讲：詹志勇依赛伦思管理顾问公司首席讲师中兴通讯学院特聘培训师、我们的工作1、销售的本质2、大客户销售的特征3、大客户销售的关键技能2、工作的我们:大客户经理素质训练3、客户销售策略1、挖掘客户需求的技能2、满足客户需求的销售流程3、八种武器大量资料天天更新第一节:我们的工作游戏一:现场交易大量资料天天更新营销实质就是换钱营销发展了几十年，但本质还是交换举起的是资本和财富小钱是卖方，大钱是买方以小博大是营销高手问题：同样的钱，为什么不同的业务员能换到不同的价格？大量资料天天更新第一节:我们的工作游戏二：代理商谈判演练大量资料天天更新讨论成交结果统计：活雷锋有几个？为什么结果各不相同？谈判过程中谁先开价？对方感觉如何？大量资料天天更新工作中面临的挑战竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的价格异议拜访决策者的障碍客户的消极态度目标客户的选择建立‘内线’的困难销售技巧的不足大量资料天天更新第二节:工作的我们大客户经理素质训练大量资料天天更新成功从推销开始我不想留任何财产给我的儿子，但我祈求上天使我的儿子能成为一种人，拥有最重要的能力——TOPSALES的能力。克莱斯勒总裁艾科卡大量资料天天更新人人皆是推销员，事事皆是销售婴儿时期，你用哭闹向妈妈推销，接到的定单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱；大一点儿后，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到父母给零花钱为止；你向恋人推销感情，你的第一次约会就是推销，说服对方相信你就是那位“带来安全、幸福和快乐的人”；你向朋友推销你的“坦率与真诚”；你向爱人推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的爱情”；你向上司推销你的工作能力；你向部下推销你的决策；你向社会推销你的理论；大量资料天天更新人人皆是推销员，事事皆是销售演员向观众推销表演艺术；发明家推销自己的发明；律师向法官推销辩护词；老师向学生推销知识；政治家推销政见；作家推销故事情节；画家推销美感；男人推销自己的风度与才华；女人推销自己的温柔和美丽；服装模特儿推销优美的线条和流行色。。。。。。大量资料天天更新销售心态积极性成功从推销开始人生即推销大量资料天天更新成功来自积极的心态拿破仑。希尔一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是消极心态者。大量资料天天更新强烈的追求成功的欲望你对待成功的态度是“想要”还是“一定要”？你要的是什么？有成功的目标和愿景不断地超越自我：学习与创新正确的心态大量资料天天更新你一生中卖的唯一产品，那就是你自己。乔.吉拉德全球汽车销售第一名的了解人性，以及2%的产品知识乔。甘道夫（世界一流营销专家）：我坚持认为不是商品知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员，成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。大量资料天天更新为人处世的三种基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。杀人魔王的故事林肯的故事第一条规则：不要批评、指责或抱怨。大量资料天天更新协调人际关系的秘诀使一个人发挥最大能力的方法是赞扬和鼓励。真诚的赞扬可以收到效果，批评耻笑却会把事情弄糟。渴望做重要人物的欲望是人性最本能的欲望。人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。请记住第二条原则：表现真诚的赞扬和欣赏。大量资料天天更新想钓到鱼，就得问问鱼儿想吃什么需求创造价值亨利伏特：如果成功有什么秘诀的话，就是了解对方的观点，并且站在他的角度和你的角度来看事情的那种才能。请记住第三条原则：设身处地为他人着想，引起别人内心迫切渴望与你交往的需要。大量资料天天更新第三节:客户的需求大客户销售中的客户需求客户的不同的类型如何发掘客户的需求客户需求的种类客户价值等式发掘客户需求的策略大量资料天天更新客户采购四要素例如:我卖一付眼镜给你,你要吗?500元一付,你要吗?是溥仪佩戴过的眼镜,你要吗?转手卖了50000元,你还要吗?大量资料天天更新客户需求挖掘(当客户需求不明确时)SPIN模式背景介绍SPIN基本发现成功的销售拜访中谁说的话最多？客户？业务员？自测写下你在一次销售会谈中通常会问的4、5个典型问题。大量资料天天更新基本发现现在可以把你的问题归纳为以下两种类型：1.关于买方现在运作的实际问题，如：你这个地方有多少人？你装卸需要多长时间？你如何测量质量？2.关于难点、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需求，例如：你担心竞争的影响吗？那个问题对产量有什么影响？你是不是在寻求一种更快的程序来克服这个瓶颈问题？大量资料天天更新大客户销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长需求受多种因素影响，非个人意愿决定需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题解决能力的信任度大量资料天天更新如何发掘客户的需求几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图大量资料天天更新客户需求的种类潜在需求明确需求两种需求的区别对待销售大忌－产品介绍回应潜在需求大量资料天天更新分组讨论请列出公司产品或服务优于竞争对手的优势。请列出公司产品或服务可以解决的客户问题。大量资料天天更新第四节:初步的接触传统的开场白模式开场白的目的最佳开场白策略大量资料天天更新开场白的目的定义初步接触的目标开场白的目的－争取提问的权利以客户为中心而非以产品为中心模式关于背景问题有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题大量资料天天更新分组讨论：根据实际工作规划背景问题根据你的实际工作规划你的背景问题你的产品/服务、客户名称潜在的客户问题（你的产品可以解决的）在发掘客户需求前需要的背景信息需要问的背景问题背景信息的可能来源大量资料天天更新关于难点问题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的－发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功大量资料天天更新分组练习：根据你的产品或服务定位你的客户潜在的难点问题领域需要问的难点问题大量资料天天更新关于暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的－开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观对决策者使用最有效对销售的成功至关重要难度最高的问题大量资料天天更新暗示问题的作用揭示难点的后果－看得见的痛扩大难点的影响－感受到的痛将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链将潜在需求向明确需求转化将难点转变成一个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解大量资料天天更新暗示问题的策划使用必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系暗示问题的使用尺度－劝说大量资料天天更新分组练习：根据案例，尽可能多的找出暗示问题难点问题：车太老了！大量资料天天更新分组练习：根据你的实际工作，策划暗示问题客户的难点（你能解决的）使难点更紧急的暗示问题大量资料天天更新关于示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益大量资料天天更新判断练习：是否是示益问题？1.如果我们可以解决目前积压产品的库存成本问题，那么会给公司节约大概多少资金？2.因为重新进行系统安装，服务延迟的现象增加了多少？3.一套能够有效控制销售成本并且可以对大客户进行时时监控的系统，可以解决我们目前的主要问题吗？4.如果我们能够把目前的传递系统的运行速度加快20%，那么我们每个月可以多发多少箱货？5.您是不是对现在的系统的不稳定性很担心？6.新的系统能够帮你更好的进行库存控制吗？7.如果能够有效的改善目前的工作环境，会不会提高员工的工作热情？8.通过系统的培训，会不会有效地改善整体的服务形象？大量资料天天更新示益问题