大连远洋时代城XXXX年营销策略(天启_开启)

年营销计划天启&开启2011年1月房地产智库第一部分目标设定【年度目标设定】[年度目标]年度销售目标20亿房地产智库第一部分目标设定【年度目标设定】[完成目标的七个问题]1.2011年操盘节奏问题：2011年市场存在继续波动可能，如何找准时机抢占市场？2.2011年的供货量问题：20亿的销售目标需要多少供货量保证？供货量如何分布？3.现场支持问题：需要什么样的现场支持销售工作？4.产品多样化细分问题：2011年主力产品是高层公馆，产品类型单一，如何将单一的产品进行多样化细分？5.客户问题：面对20亿的销售目标，到底多少客户量的积累才能满足需求；这些客户来源于何处？6.多样化渠道开拓问题：20亿的销售目标，需要多样的客户群，如何开拓更多的渠道？7.推广手段问题：针对不同的客户类型操盘节奏产品多样化细分多样化渠道开拓时间策略定位策略渠道策略第二部分策略制定[针对策略]客户问题客户策略推广手段推广策略供货量问题工程策略现场支持问题现场策略房地产智库策略制定：时间策略房地产智库【策略分解：时间策略】第二部分策略制定2011年四阶段设定阶段出货期政策影响淡季出货期季节性淡季时间3~6月7~8月9~10月11~12月特点上半年主要销售期，政策可能未推出，市场经过季节淡季，有需求空间市场可能因为政策而出现淡季政策作用衰减，市场回暖，被制止需求得到释放常规市场淡季任务集中出货完成6~7亿销售目标价格俯冲6亿集中出货完成5亿目标价格俯冲3亿准确把握3~4阶段的机会，20亿目标就可达成房地产智库策略制定：工程策略房地产智库足够的开工量按照当前的计划，2011年全年供货量为294746平方米，货值约为20.9亿，加上目前的存货5123平方米，约0.6亿，总计为299869平方米，约为21.5亿。20亿销售目标，75%转化率，需供货量26亿，缺少4.5亿货值（6.5万平货值）阶段供货量充足3~6月出货期必须保证8亿供货值；7~8月需要供货值8亿货值；9~10月需要6供货值；11月~12月需要4亿货值目前供货量集中在9月之后，需要将2~5#、6~12#、二期的部分货量提前【策略分解：工程策略】第二部分策略制定商业20001600032000000B10-114608.887000102262160二期货量B20#98921.077000692447490B21#37585.577000263098990小计5367.9732238.6300138506.64036819.281814.01统计项合计（供货面积）294746.45合计（总销）2095878898预计销售均价7110.785891【策略分解：工程策略——原工期】第二部分策略制定房地产智库【策略分解：工程策略——建议调整后供货量分布】第二部分策略制定推案量出现时间销售额套数5月6月7月8月9月10月11月12月预计售价预计总销2#33022210.3269001532512083#4#5#6#27612873.447600978381447#12873.447600978381448#969536.887600724802889#927909.9370005536951010#13812873.4464008239001611#13812873.4476009783814412#13812873.4476009783814413#847371.6365004791559514#726318.5465004107051015#726114.9665003974724016#726114.9665003974724017#726318.5465004107051023#635367.97720038649384商业20001600032000000B10-168014608.887000102262160二期货量B20#43921.077000307447490550007000385000000B21#37585.577000263098990统计项合计（供货面积）294746.45合计（总销）2092852717预计销售均价7100.518826房地产智库策略制定：现场策略房地产智库（1）沿八号路一侧打造项带状主题公园，构成项目重要展示面。建议类型：现代雕塑散落其间【策略分解：现场策略】第二部分策略制定房地产智库建议类型:独具风格的工地围挡（1）沿八号路一侧打造项带状主题公园，构成项目重要展示面。【策略分解：现场策略】第二部分策略制定房地产智库(2)现场战略——工程形象部分别墅完成外装修，高层楼体包装(3)现场战略——体验区现场接待中心包装样板房搭建及包装【策略分解：现场策略】第二部分策略制定房地产智库策略制定：定位策略房地产智库【策略分解：定位策略】第二部分策略制定[现有产品梳理]产品类景观采光及视线噪音等不利因素1#、B14-1公寓类产品——————14~17#74-120平公馆楼间景观受前部楼体遮挡，楼间距相对小临近高速路，噪音污染2~5#55-87平公馆楼间景观受前部楼体遮挡，楼间距略大临近8号路，有噪音9#、13#55/88/114平公馆健怡公园13#受14#遮挡9号相对开阔13#临近高速23#70/110平公馆规划学校前部无遮挡——8#、12#76/120平公馆别墅区景观前部无遮挡——6#、7#、10#、11#76/87/110平公馆加菲乐园/韵律天地开阔楼间距——6~7#/10~11#核心组团8/12#23#2~5#9/13#14~17#~6月7~8月9~10月11~12月特点上半年主要销售期，政策可能未推出，市场经过季节淡季，有需求空间市场可能因为政策而出现淡季政策作用衰减，市场回暖，被制止需求得到释放常规市场淡季任务6亿6亿5亿3亿推案产品：23#、8/12#、6/7/9/10#、2~5#产品：9/13#、14~17#、二期相对低值货源5.5万平产品：二期中高价值产品8.5万平左右产品：二期低值货源6万平货值：约8亿货值：约8亿货值：约6亿货值：约4亿套数：1179套数：约1100套数：1100套套数：约700理由：①高值产品先去化，用时间换销售量②优势产品拉升客户价格认知理由：人为造成的价格反差，呼应市场变化利用竞争对手迟疑快速去化理由：市场回暖，需求需要释放，项目销售势头火热可顺势推出高值房源理由：热销期后，通过低值房源再次价格俯冲，形成高值低价形象快速去化【策略分解：定位策略】第二部分策略制定房地产智库策略制定：客户策略房地产智库目前蓄水客户区域性特征明显，居住或工作在开发区的客户占项目蓄水客户的70%左右，其他区域客户较分散，区域外市场吸纳不足。工作地总计居住地开发区中西沙三区甘区高新园区金州旅顺北三市东三省外省市开发区64.6%1.3%0.8%0.2%3.1%0.3%0.1%0.6%0.1%71.1%中西沙三区2.5%4.8%0.3%0.4%0.3%0.1%0.1%0.1%8.5%甘区1.9%0.8%2.3%0.1%0.4%0.1%0.1%5.6%高新园区0.3%0.0%0.3%金州2.7%0.1%2.7%5.5%旅顺0.1%0.1%0.2%北三市0.1%0.8%0.1%1.0%东三省0.1%4.9%0.1%5.1%外省市2.8%2.8%总计71.8%7.0%3.4%1.0%6.6%0.5%1.0%5.6%3.1%一期蓄水客户属地分析【策略分解：客户策略】第二部分策略制定房地产智库【策略分解：客户策略】第二部分策略制定客户群为区域产业人群及政府公务员及行业内人士房地产智库【策略分解：客户策略】第二部分策略制定2011年时代城客户群构成主力客源补充客源重点客源远洋老客户群一期未够客户大连市内客群东三省客群开发区企事业中高层项目周边工业区蓝领开发区政府/事业单位领导周边老社区居民~6月7~8月9~10月11~12月特点上半年主要销售期，政策可能未推出，市场经过季节淡季，有需求空间市场可能因为政策而出现淡季政策作用衰减，市场回暖，被制止需求得到释放常规市场淡季任务6亿6亿5亿3亿推案产品：23#、8/12#、6/7/9/10#、2~5#产品：9/13#、14~17#、二期相对低值货源5.5万平产品：二期中高价值产品8.5万平左右产品：二期低值货源6万平货值：约8亿货值：约8亿货值：约6亿货值：约4亿套数：1179套数：约1100套数：1100套套数：约700理由：①高值产品先去化，用时间换销售量②优势产品拉升客户价格认知理由：人为造成的价格反差，呼应市场变化利用竞争对手迟疑快速去化理由：市场回暖，需求需要释放，项目销售势头火热可顺势推出高值房源理由：热销期后，通过低值房源再次价格俯冲，形成高值低价形象快速去化针对客群开发区企事业中高层/企业技术骨干/事业单位中高层/公务员/一期未购客户/远洋老客户工业园蓝领/区域刚需/周边老社区换房或改善居住/大连/东三省投资客开发区企事业中高层/企业技术骨干/事业单位中高层/公务员/远洋老客户工业园蓝领/区域刚需/周边老社区换