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无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。谨呈：深圳市泰华房地产（中国）有限公司天骄世家下一步销售策略之建议深圳市安佳置业顾问有限公司二零零一年十月十九日台湾新联阳机构无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。目录一、销售现状1、成交状况2、客户状况3、广告宣传4、促销手段二、现场总结1、户型、景观、朝向、价格分析2、上门客户量、来电量分析3、客户状况分析4、成交障碍点分析5、促销手段分析6、宣传推广分析三、项目销售即将面临的问题四、针对项目销售策略的建议1、付款方式策略2、价格策略3、销控策略4、交通问题解决方案5、SP活动策略6、销售渠道策略7、现场包装策略8、广告推广策略无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。一、销售现状1、成交状况目录状况开盘时间2001年9月15日均价3500元/M2来人量20批-30批/天来电量10个/天销售率7.8%，共31套平均1.2套/天，最多4套-5套/天成交户型2房2厅-6套3房2厅1卫-9套3房2厅2卫-10套4房2厅2卫-6套退房户数1户成交原因环境、规模、价格未成交原因入伙时间迟、交通不方便、其中20%客户等待后面推出单位、东南面有一块花场，客户担心以后会建楼，挡住视线客户流失原因购买富盈门、桃源居客户信息来源报纸广告、路旗、条幅、以电视广告效果最好商铺销售4-5个落定，后未补，无成交无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。、客户状况2.1客户来源：宝城、西乡、少部分来自沙井、福永2.2客户籍贯构成：A、外地来宝安工作的外籍人；B、本地居民；C、香港人2.3客户年龄构成：25岁-40岁居多2.4客户文化程度构成：较高2.5成交客户家庭构成：小家庭居多3、促销手段3.1开盘当天落定2000元送彩电一台3.2在银行按揭95折、一次性付款93折的基础上再减3个点4、广告宣传4.1宝安有限电视台，插播本港台、翡翠台11次/晚、一分钟/次4.2都之都电子屏幕20次/天4.3《深圳特区报》、《商报》、《宝安报》小块广告/天、《特区报》软性广告4.4以“宝安最大盘”身份参加住交会，共来人40余批，目前尚无成交无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。二、现况总结1、户型、景观、朝向、价格分析座次成交套数户型标准单价(元)价差(元)面积(M2)朝向景观1栋1座A----2X23200----76.69东北局部山、小区大门口B----2X23200----76.69东无景观C----3X2X13250+5087.24东无景观D33X2X23300+10096.14西南小区内部分E63X2X23350+15096.14西南小区内全景F53X2X13250+5087.24东北会所、小区1栋2座A----3X2X13250+5090.47东南花场B12X23100-10072.34西北水滨广场C42X23100-10072.34西北小区内全景D13X2X13200----90.09东无景观E----3X2X23400+20097.6东南无景观F----3X2X23400+20097.31东南无景观1栋3座A12X23300+10076.7东南无景观B----2X23250+5076.7西南花场C33X2X13250+5087.24西南小区内局部D----3X2X23250+5096.14北小区内全景E----3X2X23200----96.14北小区内全景无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。东南花场座次成交套数户型标准单价(元)价差(元)面积(M2)朝向景观8栋A----4X2X23450+250126.84西南会所B64X2X23450+250126.84西南会所、水滨广场C13X2X23200----105.18东北小区内庭D----3X2X13250+5079.6东北无景观E----3X2X13250+5079.83东北无景观F-----3X2X23450+250105.22东南小区大门口由上表可看出在31套已售房中：A、29套房的景观较好，朝向一般；B、2套房无景观，朝向较好；C、景观较好户型与无景观户型的价格都介于-100元/M2--+250元/M2之间，无明显区分。2、上门客户量、来电量分析来电量偏低，可能是报纸信息宣传深度较浅，目标客户的积极性没有“煽动”起来。而从较高的上门量（20-30批/天）来看，现场包装的条幅、路旗、及宝安有限电视广告效果较好过报纸宣传。3、成交障碍点分析1）入伙时间在2002年7、8月，比较迟；2）交通线路只有流塘路的603、605大巴，而且要走一段路，不是很方便；无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。）客户流失到富盈门、桃源居，主要原因是：富盈门：主体外墙已竣工，年底入伙；门口是流塘路，右侧靠近前进路，交通较为方便；销售均价3400元左右/M2，低于本项目。桃源居：将建立清华实验学校，一、二期已入伙，销售均价2900元左右/M2，低于本项目。4、客户状况分析1）成交客户主要是外地来深工作的人和小家庭，购买原因是小区的环境、规模。2）香港客户有一位，在宝安开工厂，购房给父母居住。5、促销手段分析促销方式不多，较为单调，难以持续调节销售气氛。6、宣传推广分析1）广告阶段性策略不明显，宝安首席生态家园的概念还没有完全深入人心；2）由于距离入伙尚有一年时间，销售周期较长，推广节奏缓慢，很难将开盘时的热销气氛进行延续；3）由于天骄世家所处的位置不在繁华地段，所以在现场导示系统方面需加强。无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。三、项目销售即将面临的问题1、开盘后一段时间，项目失去新鲜感；2、上门客户减少，人气不旺，缺少成交气氛；3、条件好的户型、楼层售完，余下条件较差的户型在销售上将会有一定难度；4、销售周期长，影响后期楼盘推广。四、针对项目下一步销售策略的建议1、付款方式策略（试行一段时间）首期分期(97折)：购买后先付首期款的30%，余70%在入伙前分4次付清理由：可降低购房门槛，减轻入伙时间太迟给客户带来的风险,促进销售率，尽快回笼资金（按揭款）2、价格策略1）取消原优惠的3%折扣（分散）2）老客户介绍新客户成交，新客户可优惠1%，老客户免一年管理费3）第一次上门客户当天成交可优惠2%无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。）返还租金：A客户购所买房入伙后如需委托发展商出租；B、发展商可根据市场房屋租金价格预先返还客户一年房屋租金。5）1栋1座D、E、F；2座B、C；3座C、D、E；8栋B；的价格提高200元/M26）1栋1座B、C；2座D、E、F；3座A；8栋D、E；的价格降低200元/M2或送基本装修，价格不变7）其它单位价格保持不变8）团体优惠：A、集体购买5户，优惠2%；B、集体购买8-10户，优惠3%-5%；C、集体购买10户以上，优惠10%。3、销控策略在销售过程中由现场主管操作，控制业务员向每位客户推荐所需户型尽量保持在1-3套，不让客户有太多选择。以保持销售过程有规律的进行，掌控销售整个过程4、交通问题解决方案A、继续争取引进大巴605交通线路B、配备短途住户专车，每天早、中、晚2个小时内在605巴士站接送（巴士站附近设置接送点）C、大力宣传新开通的602线路总站在附近无忧商务免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试