商业地产的策划与销售精细讲解

1商业地产的策划与销售北京同世飞天商业顾问机构张璋董事长2010.12一．商住地产营销的十大区别3区别之一销售产品不同一．商住地产营销的十大区别4一．商住地产营销的十大区别区别之二销售对象不同5一．商住地产营销的十大区别区别之三消费环节不同6一．商住地产营销的十大区别区别之四销售卖点不同7一．商住地产营销的十大区别区别之五售后服务不同8一．商住地产营销的十大区别区别之六营销策略不同9一．商住地产营销的十大区别区别之七销售策略不同10一．商住地产营销的十大区别区别之八销控策略不同11一．商住地产营销的十大区别区别之九投资回报不同12一．商住地产营销的十大区别区别之十专业程度不同13二．商业地产策划的八大区别14三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一1、项目概况位于中山西路，核心商圈温州力天公司投资总建筑面积13万平米2002年建设，04年交付使用当地商业比较落后，没有综合购物中心商业地产项目竞争不激烈二．商业地产策划的八大区别15三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一2、项目定位业态：购物中心功能：购物＋餐饮＋休闲＋娱乐＋商务客层：全客层商圈：呼市＋3小时周边城市形象：呼市城市新景观目标：呼市商业新旗舰二．商业地产策划的八大区别16三、商业地产策划的八大内容案例一3、项目规划呼市首府广场二．商业地产策划的八大区别17三、商业地产策划的八大内容3、项目规划案例一呼市首府广场二．商业地产策划的八大区别18三、商业地产策划的八大内容3、项目规划案例一呼市首府广场二．商业地产策划的八大区别19三、商业地产策划的八大内容3、项目规划案例一呼市首府广场二．商业地产策划的八大区别203、项目规划案例一呼市首府广场二．商业地产策划的八大区别21三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一4、销售卖点投资机会地理位置物业规划价格优势二．商业地产策划的八大区别22三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一4、销售卖点业态定位招商状况管理保障升值潜力二．商业地产策划的八大区别23三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一5、销控策略投资类型控制经营品类控制销售区域控制租售比例控制二．商业地产策划的八大区别24三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一6、管理保障明确管理团队签定管理公约明细管理费用规范管理行为二．商业地产策划的八大区别25三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一7、产品设计沿街商铺自营商铺返租商铺功能商铺二．商业地产策划的八大区别26三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一8、投资回报百货区统一返租3年，从首付扣除回报率8%、9%、10%二．商业地产策划的八大区别27三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一9、销售对象内蒙全区投资客浙江投资客呼市自营户二．商业地产策划的八大区别28三、商业地产策划的八大内容呼市首府广场案例一10、招商策略主力优先以大带小放水养鱼商户训导二．商业地产策划的八大区别29三、商业地产策划的八大内容1、商业定位业态功能客层客群品类价格带商圈形象服务策略二．商业地产策划的八大区别30三、商业地产策划的八大内容1、商业定位业态差异化功能差异化品类差异化零售商业定位５种差异化品牌差异化客群差异化客层差异化二．商业地产策划的八大区别31三、商业地产策划的八大内容2、销售产品投资“鱼”市场“网”二．商业地产策划的八大区别32三、商业地产策划的八大内容2、销售产品产品设计产品分割楼层组合面宽进深比单价与总价二．商业地产策划的八大区别33三、商业地产策划的八大内容河北邢台家乐园商城——商铺产品设计案例二二．商业地产策划的八大区别34三、商业地产策划的八大内容3、销售对象自营户自营投资客自租代租返租二．商业地产策划的八大区别35三、商业地产策划的八大内容大庆香谢丽购物广场案例三二．商业地产策划的八大区别36开幕庆典仪式37外广场上人潮如海，彩旗飘扬38甲乙方高层领导在剪彩仪式上合影39三、商业地产策划的八大内容4、销售策略售后自营售后自租售后代租售后返租带租约销售二．商业地产策划的八大区别40三、商业地产策划的八大内容4、销售策略售后自营售后自租经营定位形象规范管理公约品类布局二．商业地产策划的八大区别41三、商业地产策划的八大内容4、销售策略售后代租售后返租代租年限租金标准返租年限投资回报二．商业地产策划的八大区别42三、商业项目策划的八大内容5、销售控制销售对象控制销售区位控制销售时间控制销售品类控制二．商业地产策划的八大区别43三、商业地产策划的八大内容湖北大武汉家装广场案例四二．商业地产策划的八大区别44三、商业项目策划的八大内容6、招商策略主力优先策略先近后远策略放水养鱼策略以大带小策略二．商业地产策划的八大区别45三、商业项目策划的八大内容6、招商策略商户训导策略理念保障策略品牌孵化策略二．商业地产策划的八大区别46三、商业地产策划的八大内容南昌国际工业博览城——以大带小太原富百家购物广场——商户训导案例五二．商业地产策划的八大区别47三、商业项目策划的八大内容7、管理保障管理模式设定工商税费明确管理团队确定管理制度制定二．商业地产策划的八大区别48三、商业项目策划的八大内容8、投资模式整售整租整留二．商业地产策划的八大区别49三、商业项目策划的八大内容8、投资模式租售结合租留结合售留结合租售留结合二．商业地产策划的八大区别50三、商业地产策划的八大内容综合考虑租、售、留三者的比例合理确定租、售、留三者的楼层合理确定租、售、留三者的区位8、租售控制二．商业地产策划的八大区别51三、商业地产策划的八大内容充分考虑销售的回报方式充分考虑销售的回报期限充分考虑销售的回报承受力8、租售控制二．商业地产策划的八大区别52三、商业地产策划的八大内容充分考虑租、售、留三者之间的空间分区充分考虑租、售、留三者之间的能源分区充分考虑租、售、留三者之间的消防分区充分考虑租、售、留三者之间的交通组织8、租售控制二．商业地产策划的八大区别53三、商业地产策划的八大内容充分考虑后期三者的管理方式、关系充分考虑后期三者运营管理的投入充分考虑后期运营管理的变数、难度8、租售控制二．商业地产策划的八大区别54四、商业地产销售十大策略1、定位先行明确商业定位明确经营主题明确目标客户增强市场号召力三．商业地产销售的十大策略55四、商业地产销售十大策略呼市波士名人礼品城案例六北京国际玩具城三．商业地产销售的十大策略56四、商业地产销售十大策略2、目标设定投资客目标自营户目标主力店目标品牌目标经营目标三．商业地产销售的十大策略57四、商业地产销售十大策略北京国际玩具城——自营户案例七北京九鼎MOHO国际城——投资客三．商业地产销售的十大策略58四、商业地产销售十大策略3、产品细分按投资类型细分产品按自营品类细分产品按客户实力细分产品按功能属性细分产品三．商业地产销售的十大策略59四、商业地产销售十大策略案例八内蒙呼市首府广场各类产品细分三．商业地产销售的十大策略60四、商业地产销售十大策略4、规划配套商业业态规划商业功能规划交通组织规划设备设施配套三．商业地产销售的十大策略61四、商业地产销售十大策略5、招商推进主力店号召招商保信心招商带人气招商促销售三．商业地产销售的十大策略62四、商业地产销售十大策略案例九昆山世贸广场——主力店促进北京东华金座广场——招商促进三．商业地产销售的十大策略63四、商业地产销售十大策略6、管理保障管理团队管理公约管理文件管理费用管理期限三．商业地产销售的十大策略64四、商业地产销售十大策略7、营销渗透经营理念投资理念广告宣传专题培训参观交流三．商业地产销售的十大策略65四、商业地产销售十大策略山西太原富百家购物广场案例十三．商业地产销售的十大策略66四、商业地产销售十大策略8、租售控制规划租售区位，以租带售控制租售比例，以售养租控制出租年限，方便资产处置控制销售回报，减轻售后压力三．商业地产销售的十大策略67四、商业地产销售十大策略山西太原和信MALL案例十一三．商业地产销售的十大策略68四、商业地产销售十大策略9、投资保证设定投资回报率设定回报年限确定回报支付时间确定回报支付方式明确回报保证人三．商业地产销售的十大策略69四、商业地产销售十大策略10、凸显价值地段商业价值物业商业价值市场成长价值管理保障价值投资回报价值三．商业地产销售的十大策略70五、商业地产策划与销售的八大误区之一：商铺价格卖得越高越好吗？之二：商铺全部卖完了就好吗？之三：商铺卖完了不管就好吗？四、商业地产策划与销售的十大误区71五商业地产策划与销售的八大误区之五：投资购买来的都是客吗？之四：商铺分割越小越好吗？四、商业地产策划与销售的十大误区72五、商业地产策划与销售的八大误区之六：投资回报率越高越好吗？之八：商业定位越高越好吗？之七：返租的年限长好吗？四、商业地产策划与销售的十大误区73六、商业地产策划与销售的十大忌一忌大概念三忌无主题二忌乱规划四、商业地产策划与销售的十大误区74六、商业地产策划与销售的十大忌四忌空口号六忌高回报五忌不销控四、商业地产策划与销售的十大误区75六、商业地产策划与销售的十大忌七忌长年限九忌滥招商八忌瞎承诺十忌无保障四、商业地产策划与销售的十大误区76