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奥山·世纪城商业物业销售执行方案目录一.项目解析三.操作模式建议五.项目销售建议二.案例剖析四.项目招商建议六.招商及销售执行经济技术指标A区经济技术指标（商业、公寓）：规划净用地面积52528㎡建筑密度36.5%总建筑面积公寓32200㎡容积率2.94商业122095㎡绿地率35%机动车位地上50个总户数552户地下436个地下室面积39630.54㎡项目解析综合型大卖场+室内商业街综合型大卖场，共5层，建筑面积99000㎡。室内商业街，共4层，建筑面积24069.64㎡。商业类型楼层面积综合型卖场1—5层单层面积约19800㎡室内商业街1层6459.91㎡2层5574.91㎡3层5574.91㎡4层6459.91㎡合计122095㎡项目解析商业形态分析集中型商业室内商业街商业功能定位回顾本项目的商业功能定位为：集购物、餐饮、娱乐、休闲、运动、文化等多功能于一体的一站式购物中心。其中，以购物、娱乐休闲、餐饮三大功能为主。项目解析A区商业整体业态分布－1F：品牌大超市1－3F：品牌百货4F：家电卖场家饰卖场5F：大型电影院电玩游戏城主题乐园中外美食汇1－3F：时尚精品城4F:特色餐饮区卡拉OK/健身馆室内商业街综合型大卖场（南区）项目解析商业业态定位回顾零售购物娱乐休闲餐饮大型超市家电卖场电影院电玩游戏城健身馆/KTV特色餐饮城特色美食城20000㎡其他40000㎡品牌百货9000㎡6500㎡2000㎡主题乐园4500㎡4000㎡6000㎡3000㎡6000㎡商业形态功能业态面积比例78%12%6%4%综合型大卖场室内商业街项目解析商业业态分配回顾时尚精品汇17000㎡家饰卖场8000㎡时尚精品汇和平大道沿线及其辐射区域的时尚青年人群乐活族酷爱运动的青年男女前卫的白领阶层富有活力的高校学生.…..项目解析室内商业街具体定位形象定位：消费群定位：项目解析室内商业街定位·1-3层主营时尚精品、精品服饰、运动休闲用品。如鞋帽箱包、精美饰品、服装配饰、钟表眼镜、化妆用品等。·4层主营特色餐饮、KTV或健身馆等。·临街可引进必胜客、肯德基、麦当劳或星巴克等功能店，起到体现品质和旺场的作用。项目解析室内商业街定位业态定位：项目解析室内商业街定位项目解析室内商业街业态分布项目解析室内商业街商铺划分大中小铺面，按1:1:3面积比例配置大铺面：临和平大道、中心广场的门脸商业，设置大面积铺面，面积以400—800㎡之间为主，为麦当劳/肯德基/必胜客或者星巴克等功能店预留场地，面积比约占20%。中铺面：底层临百货区的街铺，面积为72㎡左右，面积比约占20%。小铺面：室内商业街以中小面积铺面为主，面积位于38—60㎡之间，面积比约占60%。地段价值规模价值产品价值区位突出、交通便利，二七长江大桥串通武汉三镇。130万㎡超大社区，住宅与商业相得益彰、互相促进。实力打造合理商业空间，功能、业态、面积准确定位。项目核心价值点面临难点：体量大、周期长的特点决定了项目经营初期商业氛围难以骤然浓厚，需从推广、招商、经营管理等方面着手来对区域商业环境加以培育。项目解析商业核心价值点提炼复合性商业价值和平大道沿线大型商业空白点，极具投资潜力。稀缺性升值价值日常型、满足型、交流型多种商业有效聚合，项目具备超强吸引力。知己知彼，百战不殆。客观实际的了解和认知市场主要竞争对手，会在充分借鉴其经验的同时，也可认清自身优劣势，找出适合自身的商业营销模式。以下我司将从市场竞争性和产品关联度角度考虑，选取了东部购物公园和福星惠誉国际城等项目做个案分析，从而做到在从分认清市场的前提下寻求适合本项目的操作模式。案例剖析东部购物公园“购物中心”类东部购物公园基本信息总建面15万㎡层数3层商业形态商业街+MALL主力店超市、电影院功能定位集购物、休闲、娱乐、文化为一体一站式消费的区域性商业中心租售情况商业街已于09年1月开街，其一期商业的租售工作已经完成，首层均价30000元/㎡，已售罄。首层租金在100-200元/㎡.月，目前在售的为临近东立国际的30套背街底商，均价18000-22000元/㎡。商业街业态分布首层品牌餐饮、潮流服饰、珠宝眼镜、箱包鞋帽二层家居饰品、童装、美发三层教育培训销售模式返租三年销售，投资回报率8%，一次性返租给投资者。期间由开发商统一经营管理。期满后的详细操作形式尚不明朗。总体点评由于家乐福、环艺影城等主力商家尚未进驻，且小区居住氛围尚未形成，致使商业街目前商业氛围淡薄、经营较差，项目商业价值的整体提升仍需按照市场规律加以时日培养。C2C2C7C8C1C3C5C4C6广场C9解放大道航天双城住宅区商业分区示意图案例剖析福星·国际城“街区型商业”类福星·国际城基本信息总建面2.8万㎡（浮云商业街1.2万㎡、商业街0.62万㎡、裙楼1万㎡）层数浮云商业街4层、商业街2层、公寓裙楼4层商业形态商业街+裙楼功能定位武汉首个生活方式中心销售情况首期商业已于2009年9月12日开盘，一期商业总套数78套，开盘当天即成交60套，成交金额近三亿。商铺面积在150-1650㎡之间，销售价格为2—3万/㎡，主力商铺现已基本售罄，目前仅剩5间200㎡以上的单铺。经营业态购物、特色餐饮、休闲娱乐、服装鞋帽、珠宝首饰、品牌折扣、金融服务销售模式返租八年销售，投资回报率7%，按季度返租。期间由开发商统一经营管理。期满后的操作形式尚不明朗。总体点评成熟的商圈环境、有力的招商支持、开发商品牌实力及出色的产品包装是其开盘热销的主要因素，但后期对商业的统一经营管理尤为重要。案例剖析案例分析总结准确的商业定位统一的经营管理招商先行1、认知市场需求2、把握区域走向3、明确自身优劣4、强调功能业态1、返租销售为主2、增强投资信心1、形象功能统一2、塑造优质形象3、业态功能互补4、持续健康经营有利的销售模式1、保证主力商家2、合理租赁条件3、适度放宽优惠项目与客群的需求紧密契合主力商家先定优惠吸商跟进增强投资信心创造统一前提早期统一经营确保经营效果案例剖析目前，商业物业主要有如下四种操作模式，其操作特点见下表：操作模式建议常见操作模式对比常见的四种商业操作模式操作模式直接销售，自主经营返租销售，返租期统一经营管理带租约销售，期满后业主可自行经营自己持有特点·不采取任何措施，自然销售。·业主自行招商经营，后期无法达到统一经营效果，商业价值较难提升。·商铺所有权与经营权分离，通过3-8年的返租，给予业主稳定回报，并取得业主手中的经营权。·返租期间，对商业统一招商、经营与管理。·先行招商，带租约销售。·租约期满后业主可自行经营。·只租不售或自行经营优点·开发商负担较小，无需投入大量人力和财力对项目进行经营管理。·有利于提升商业价值，促进项目快速销售；·便于统一经营，确保商业形象与定位统一；·避免传统商业一卖就散、一散就乱的顽疾。·能够增强投资者信心，提前引爆市场。·开发商可以享有长期而稳定的租金收益。缺点·一卖就散、一散就乱，·商业价值难以大幅提升·开发商需投入较大人力、物力到后期经营管理中；·返租期满后的后遗症不容忽视·租约到期后缺乏科学统一的经营管理。·要求开发商实力较强。适用范围·传统商业·成熟商业·小型商业·大型商业体·综合型大卖场·商业体量较小·商铺数量较少·大型百货·购物中心商业操作模式自然销售返租销售（带租约销售）只租不售/自行经营类型所有权分散，经营权分散所有权分散，经营权统一所有权、经营权统一产权属性产权分散产权分散产权单一经营属性所有权分散，经营权分散规模过大，一般难以经营所有权与经营权局部分离统一经营所有权与经营权统一租售特点全部销售部分持有或全部销售只租不卖，或自行经营对开发商要求一般移交物业管理公司或政府托管聘请专业经营管理公司很强的商业经营管理能力开发商职责商业街管理移交物管或政府不参与后期经营管理聘请并协助专业公司管理工作负责商业经营与物业管理开发商利润点商铺销售收益商铺销售收益商业经营的超额租金收益商业经营利润资金回收特点快速实现资金回笼资金回笼快销售价值高投资回收期长，现金回收慢，现金流稳定适用范围临街铺面购物中心、主题街区大型百货、购物中心各种模式下所有权、经营权关系操作模式建议管理主体使用者自主经营、物业管理公司管理专业公司统一经营、管理特点管理费用较低，管理程度较浅，仅限于安全、卫生等方面。掌握商铺使用权，以经济手段对商家约束，对商家管理费用较高盈利状况缺乏统一商业形象与推广包装；盈利水平难以达到较高水平。保证一定的利润水平下，物业出租率高、经营兴旺、升值快设备管理特点设备维护缺乏计划性，事故驱动型经验丰富，定期维护设备，预防性维护与维修。成本控制成本控制无序，造成较大的浪费有效的成本控制，保持合理的利润空间商家关注管理费用，但对商业街的物业管理与商业经营的关系不敏感看重商业经营的利益希望优质的物业管理可以承受较高的管理费用对商业的影响物业管理的水平依赖于物业公司管理能力，商业经营状况波动比较大营造优质的商业经营环境提升商业价值模式划分传统商业街管理模式现代商业管理模式操作模式建议商业主要经营管理方式对比从当前的商业操盘实战来看，返租销售，已经成为当前新兴大型商业体操作模式的典范，已被市场广泛接受。从返租模式操作的实际情况来看，目前市场主要存在两种返租的操作模式，一种是名义返租销售，一种是实际返租销售。假借返租销售的名义，提高商铺售价，然后采取短期返租，一次全部返还到位的方式，在商铺售出后，对商业疏于管理，实际上还是分散产权，分散经营，良好的商业氛围很难形成；严格按照返租操作模式，使所有权与经营权分离，即产权分散，经营权统一。商业经营与管理公司对商业实行统一招商、统一经营、统一管理，保持良好的经营气氛与商业环境，确保投资者稳定租金回报和商业后续的升值潜力。操作模式建议名义返租销售：实际返租销售：接受度较高的操作模式分析拆零销售产权回收资金，通过3—10年固定化、利率化的返租回报，将经营权从投资者手中取回，然后委托专业的商业管理公司进行物业的管理和经营，获取租金，回报投资者。因为由专业公司代为管理，投资者获取长期稳定返租回报，故也名“管理型商铺”。其操作模式可简单概括为“售后返租、统一经营”。结合以上各类操作模式的特点及本项目规模大、周期长的特点，要完成项目资金的快速回笼，维持后续良好的经营形象，必须对产权实行拆零销售，将所有权与经营权分离，在项目销售后实现统一经营与管理。因此，适合本项目的操作模式为：返租销售、统一经营、统一管理，所有权与经营权相分离的管理型商业操作模式。本项目适合的操作模式操作模式建议招商先行，大商家先行确定。专业经营管理公司统一经营管理聘请或成立专业商业经营管理公司对项目商业运营实行统一经营管理，保证项目后期能够高效运营，逐步提升项目商业价值，搞活市场。统一经营管理，确保开发期形象统一。先招商后销售，大商家首先确定。销售前期统一进行招商。在项目尚无任何商业氛围的情况下，首先确定几个主力的大商家，再展开全面招商。首期全部返租销售本项目很长一段时间将在持续施工，不便过早开街，但为调动投资者的投资热情，将首期所有商业均实行返租销售，确保投资者近期利益。返租销售，确保早期投资信心。集合了产权式独立商铺易回收资金的优点和大型购物广场统一进行商业管理的优势。既能够在短期内回收大量资金，又可以避免零售产权导致经营混乱的局面。省去了投资者出租的风险和收取租金的麻烦，投资收益较为长久而稳定，并使业主回避了市场形成初期较大的经营风险.利于增强投资者信心。整体经营上对于项目经营内容、商家品质、形象定位有着清晰的界定。有利于入驻商家长远经营的规划与预测，对商业价值的增长有益。操作模式建议操作要点尽管以返租销售、统一经营为核心内容的产权与经营权分离的管理型商业操作模式已成为当前商业操作的有效手段，但该模式也存在以下不足：投资回报合同期长导致期间发展难以预测投资回报合同期满后的“返租期后隐患”二层以上商铺销售难度大，有一定市场风险规避风险的有效手段1、开发商保留部分主力铺面和主入口商铺，避免商业“脸面”受制于人。2、核心主力零售店应引进已发展成熟，具有相当知名