培训学校、培训班营销策划系列-学校市场战略暨暑期招生

第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。精准营销第四章：制定营销策略课程内容市场定位精准客户选择精准DM传单精准电话营销精准短信营销精准精准营销了解市场，细分市场，进而集中培育市场，锁定优秀学校，深度培育与巩固市场，聚焦核心市场，放弃边缘市场，而不是追求全部的市场，最终达到细分市场的营销目的。锁定优质社会阶层（机关单位）和优质生源群体（三好生与优秀学生干部），通过有效的招生手段，实施精准招生。精准锁定目标客户、精准选择受众对象、精准策划价值诉求、精准设定传递渠道、精心设计DM传单，最大化、最优化传播产品信息，吸引客户成交。电话营销的对象都是精准的目标客户，电话营销能够正面直接传递学校信息和课程价值，电话营销永远是最后发起冲刺拿单最有效的武器。短信内容精心设计，循序渐进，层层助推，严格执行发送要求，专人负责定时发送。短信作为辅助空袭手段需要配合到项目作战进程中去。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。团队营销•国无兵不稳，民无兵不安，市场无兵不强。•市场有战区，招生有阵地，个人有根据地。•“选、育、养、传、帮、带”是市场营销团队存续发展的恒久法则。•专业的招生团队永远是支撑学校市场地位的中流砥柱。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。合围营销•招生活动，一定不是单对单、各顾各的战斗，而是团队对个人的协作作战。•团队联手作战永远胜于个人单打独斗，打群架永远是最有效的战术，展示团队的力量更容易征服家长。•要发扬“我为人人，人人为我”的合作精神，要有合围作战的意识，绝不打一个人单挑的战争。好汉难敌双拳，只要有两个战友在，就应该立刻进行协同作战。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。公关营销•市场即人脉，关系即财富。•“朝廷有人好做官”，市场手段并不排斥资源关系。在关系网深重的中国社会，丰富的人脉关系构建了财富链条。持久的关系网构建是市场开拓的重要营销手段。•对于公关目标要找准对象敢于下注、舍得下注、提前下注、重点下注，不搞提成交易，不搞平均主义，不搞盲目下注，要发展持久内应关系。•关系靠拉，关系要养，关系必须可控。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。体验营销•客户的价值体验感是影响客户成交的核心因素。课程产品的价值是隐性的，很难直观呈现给家长。•客户的价值体验需要被直观的感知。真正的好不是说出来的，是可以直接感知的。第四章：制定营销策略课程内容环境价值体验服务价值体验讲座价值体验课程价值体验体验营销高品质的环境体验会让客户产生价值联想与价值迁移。专业的、标准化的、高品质的服务会让客户产生价值认同。教育思想与课程理念的传播离不开专家讲座。优秀的讲座能够很好的引领家长的教育理念，传导课程的价值，影响家长的理性选择。听到的不如看到的，看到的不如感知到的，一堂精彩的体验课、一次快乐的体验活动都能直接的传递课程的价值。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。竞赛选拔营销•谁有权制定规则，谁就拥有市场主导权。•最好的招生手段就是成为选拔者，竞赛恰恰可以满足这一需求。•在精心设计的竞赛体系下引导客户参与并接受我们设定的选拔规则，招到我们需要的优质生源。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。礼券营销•礼券营销作为一种有效的渠道拓展手段，在其他行业已经得到普遍运用。•礼券营销既迎合了东方传统的送礼文化，又满足了单位的福利发放需求。•通过单位合作的方式，向政府机关、事业单位、优质企业限额有偿（或免费）提供教育基金券与有条件领油券，作为节日福利由合作单位发放。•教育基金券作为一种高端的福利礼券发放，既能保护客户源的优质性，又能提升学校的品牌价值。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。促销营销赠品促销团购促销通过提供给家长正常报名外的附加利益来直接刺激家长的选择需求。通过短期单一产品大幅度让利容易激发客户的从众心理，制造冲动购买。团购多用于淡季，让利取势，抢占市场份额。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。蓄势营销•连续开展活动，储蓄意向客户，•少量投放招生计划，制造供求差额，•集中限时报名，持续制造紧俏热报。第四章：制定营销策略课程内容营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。分段营销•招生项目分段、招生时间分段、招生市场分段。•采用“小步快走，步步为赢”的分段营销策略，全面分割市场。•化整为零、化大为小、循序渐进、步步推进、集中兵力、扎深打透、逐个击破。•通过制造局部优势来换取全局胜利。第四章：制定营销策略课程内容本章小结兵无定势水无常形成交是一个系统的过程，而不仅是一招一式！LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.NoticeOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.学校战略选择与市场定位23锁定目标客户4匹配产品需求暑期培训市场观察16策划项目招生方案7赢在执行课程大纲第五章：策划项目招生方案5制定营销策略LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.NoticeOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.课程内容项目招生策划与执行方案的构成1暑期集训营招生策划与执行方案2礼券营销招生策划与执行方案3尖子生实验班招生策划与执行方案4第五章：策划项目招生方案LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.NoticeOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.课程内容第五章：策划项目招生方案要把一个人的思想变成团队共同的目标、共同的指令、共同的任务，不能依靠简单的任务安排，必须以完整的执行方案为前提，以有效的宣讲为支撑、以高效的执行为保证。江山不是一个人能打下来的LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.课程内容第五章：策划项目招生方案项目招生策划与执行方案的构成1预则立不预则废，定而后动！LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.NoticeOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.课程大纲第五章：策划项目招生方案对齐聚拢降噪重复对比留白Ghgf项目名称策划背景活动目的招生目标招生对象项目时间招生范围市场区划营销策略阻碍分析应对策略组织分工激励政策实施流程财务预算道具准备一个完整的招生项目执行方案由一个主方案和若干子方案构成，构成一个运营方案包。包含16个模块：LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.课程内容第五章：策划项目招生方案项目招生策划与执行方案的构成1形成作战计划的过程思维重建的过程战术设计的过程作战部署的过程撰写方案的过程形成作战计划的过程思维重建的过程战术设计的过程作战部署的过程LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.课程内容第五章：策划项目招生方案暑期集训营招生策划与执行方案2LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.课程内容第五章：策划项目招生方案礼券营销招生策划与执行方案3LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.课程内容第五章：策划项目招生方案尖子生实验班招生策划与执行方案4LOGOCompanySystemADDSUBTITLEClickToAddTextOurcompanyrespectseverybodyis