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大家·阳光里花园洋房开盘前推广方案汉嘉大家项目组目录第一部分：开盘前推广思路第二部分：开盘前宣传安排第三部分：开盘前销售支持第一部分：开盘前推广思路我们的思考：1、众所周知，“蓄客量”直接决定了开盘的成功与否，而以目前花园洋房的蓄客情况来看，不容乐观，那么如何在一个月不到的时间为开盘蓄积有效的客户量呢？2、目前全国房产市场低迷，观望氛围浓厚，富阳市场成交量已降至冰点，而常规的推广手段已无法达到预期的效果，非常时候采用何种非常手段，以迅速吸引消费者？3、以往的经验告诉我们，吸引与下单往往是两码事，如何将吸引的客户转化为下单客户，都将成为开盘前工作的重中之重。接下来，我们将围绕这几个问题一一展开：Question：如何吸引消费者？在消费越来越理性的今天，消费者不再会为了一个概念、一个价值点而连夜排队买单；在房产市场低迷的今天，如何可以打动消费者，吸引到他们的关注，也就是让他们觉得“这个项目感觉还挺不错，我们可以去先看看，了解一下”。价值点全面诉求：从理性与感情的角度出发，对本案的价值点进行全方位的诉求；理性的角度：与常规多层比层层退台270度景观；与常规多层比下沉式庭院的别墅享受；与别墅比邻里关系……；新闻点的深入打击：从新闻、专家论述的角度，引起消费者的关注，关一定程度的降低消费者的抗性。Question：用什么方式吸引消费者？如今，低迷的房地产推广市场当中，常规的媒介已经无法满足阳光里花园洋房的推广预期，非常时候必须采取一些非常手段，应用各种媒介组合，为花园洋房的开盘蓄积意向客户。例如：中海、保利、复地的商场巡展。行业推荐会：一直只在快消品市场流行的巡展，如今也被一些楼盘，甚至知名开发商，作为一个客户积累的渠道之一，而花园洋房的客群仍然集中于有一定的经济实力的消费力，行业推荐则是最集中的推荐方式，并在如今市场当中成为全面蓄客方式的不可或缺的一部分。短信渠道的应用：中邮渠道的应用:Question：吸引过后如何促进下单？从以往花园洋的客户分析及活动分析，可以发现这么几个客户流失的现象，不知道花园洋房是个什么东西；花园洋房肯定比多层贵，不知道值不值得……，这些种种的问题，都让我们大家一直在强调的从“实景体验”、“眼见为实”、“尊贵服务”上达到项目价值感的提升，让消费者在价格出来之后，感觉到物有所值。眼见为实：实景体验①多层准现房销售中；②12月花园洋房样板区开放；③12月花园洋房样板房开放；④花园洋房准现房；尊贵服务:①客户接待：接待礼仪、服装仪表……②细节体现：物料、礼品、活动第二部分：开盘前推广计划开盘前工作要点寻找渠道/打动客户阶段工作内容：样板房开放开盘工作媒体运用：以软文、软性新闻全面诉求本案的价值，减弱消费者对本案的观望情绪；同时在开盘前，加强媒体攻势，以硬广、软文、新闻同时应用的的组合拳，重点宣传本案的价值和形象，吸引目标消费者的目光；同时加强小众媒体的网罗式应用，力图渗透主力客群生活信息渠道。开盘前工作任务开盘前营销主轴开盘11月25日渠道铺广，打动客户客户锁定认筹期积分活动客户甄别解筹期,样板房开放,内部认购客户认购洗筹期开盘客户签约A、渠道铺广1、定向及行业推荐会:向银行、事业单位等行业机构有选择性的投递DM；并可以借些做为宣传点，例：中国银行参观“大家·阳光里”花园洋房①发出邀请;②组织看房;③开盘在富阳集中写字楼大厦、大堂、咖啡吧会所等地设展架，宣传资料；发现意向需求集中地区则组织销售人员上门上门推荐。2、DM定向直投DM直邮将会分两批次向市场定向投放，集中针对目标消费客群散播，结合花园洋房外立面特点的DM，无论从形式感，或者内容，吸引消费者的目光，从而激发消费者的在注，为开盘蓄客打基础。第一次投放：11月底投放（样板房开放和即将开盘信息的释放）第二次投放：开盘前三天左右（对于销售信息的释放）B、样板房活动1、样板房（区）包装：（围挡、道旗、拱门、空飘、横幅、指示系统）2、样板房内部物料设计参考2、样板房品鉴会:主题：“样板房品鉴”时间：开盘前一周地点：阳光里样板房、售楼部形式：针对老客户和意向客户进行邀请，向客户展示花园洋房的美好生活场景，并向其讲解花园洋房景观和设计理念，同时传达销售信息等。注意事项：软性服务：针对于样板房开放，我们必须要让消费者步入样板区的时候，就能感觉到生活在些带来的尊崇感，必须要对物管、清扫阿姨进行标准化动作的培训。样板房、样板区是阳光里花园洋房价值的最大展示，它的成功与否直接影响到花园洋房的价值支撑！样板房（区）内部包装到位，将样板区和工地施工处利用围板进行隔断，在景观的重要结点处设立指示牌和说明牌，增加示范区的可观赏性制定详细、高标准的服务内容及服务流程，树立服务的品质形象在样板区开放之前，先邀请行业的专家、媒体人士内部参观示范区，进行小范围的市场检验，进行前期新闻宣传造势。邀请前期积累的客户，和意向购房客户参观，形成高度评价，形成口碑传播。样板房（区）正式对外开放样板房（区）开放执行要点：1、参观结束后第二或第三天向客户赠送精美纪念品，一来创造后继跟踪服务的话题，二来体现细致入微的服务。2、参观结束后销售人员对客户进行跟踪回访，向客户咨询反馈意建，在正式开盘前，牢牢锁住目标消费者。3、宣传方式上，重视样板房（区）开放前后的软性新闻报导，增强信息产品的可信度。C、媒体计划（一）软文开盘前的媒体投放主要以软文硬做为主，在内容上，通信稿以市场造热为主要目的，头版软文以产品卖点诉求为主要内容。在开盘前期的软文规划上，将会主要细述花园洋房卖点、释放开盘、样板房开放为主要内容，投放时间间隔在5-7天内。11月6日已投放11月14日已投放计划11月28日投放计划12月5日投放《让生活的风景无处不在——在阳光里，收藏我的270°风景》《？》（二）短信时间：开盘前1周，多频率发送内容：1.对阳光里客户通告：12月*日，隆重开盘；活动通知2.对新积累客户告知开盘优惠信息（三）媒体排期时间媒体投放形式主题12月5日《富阳日报》硬广层层退台+样板房开放信息12月5日《富阳日报》软文层层退台+样板房开放信息12月11日DM直邮12月12日《富阳日报》硬广下沉式庭院+样板房开放信息及开盘信息12月12日《富阳日报》软文下沉式庭院+样板房开放信息及开盘信息12月12日短信平台样板房开放信息12月18日DM直邮12月19日短信平台开盘信息12月19日《富阳日报》硬广多功能露台+开盘信息开盘时间已经迫近，在前期的营销实施中，怎样有效率的蓄客，并最大限度的留住意向客户是花园洋房首次开盘的关键所在。为此，我们将此阶段的营销措施分为三步：一、实施撒网信息发布和渠道精耕相结合的策略，一方面通过软文硬做和硬广的方式，扩大阳光里的认知度，广泛吸引客群关注；二、利用样板房、区的开放以深度体验的方式使客众产生好感，对花园洋房产生认可；三、配合特定的销售支持吸引下单。小结第三部分：开盘前销售支持开盘引爆3月11月底12月中上旬12月中下旬重点事件：样板房、样板区开放样板房品荐酒会重点事件：客户积累、筛选营销节点图销售线意向客户锁定测试内部认筹期开盘热销期阶段性重要事件说明时间：11月底——12月中上旬事件：通过各类优惠措施及销售动作，吸引客户、筛选客户优惠券发放圈揽客户操作1：若希望大范围广揽客户，则优惠券领取的手续可化简，填写身份证号码与姓名即可领取，在开盘当日凭此券认购可享受相应折扣。操作2：若希望对客户的锁定范围缩小，相对精准的话，则优惠券领取时设定门槛，即填写一份较完整的客户资料，其中包括一些家庭或私人信息。同样，在开盘当日凭此券认购可享受相应折扣。样板房开放名义邀约登记客户，测试意向程度以购房积分的优惠措施（积分力度可适当加大），来吸引和稳固意向客户。“老带新”活动措施，刺激老客户的推荐意愿。方法：时间：12月中上旬——12月中下旬事件：样板房品荐酒会内部认购说明：举办样板房开放活动品荐会中的优惠活动：抽奖（抽奖环节穿插整个品荐会，奖品为不同程度的购房折扣，以此让说明会掀起一轮轮的高潮氛围，调动购房者的情绪。）品荐会后一周进行内部认购，恢复诚意金认购活动。阶段性重要事件说明内部认购方案时间：品荐会后一周客群：已登记意向客户预定原则:•根据登记时间对意向房源进行预约登记•意向房源选择建议：为了避免购房当天因未选到已中意的房源而造成客户流失，建议销售员鼓励并协助客户多选择几套房源（2-3套），可在开盘当天迅速促成成交。内部预定工作安排表工作内容部执行人备注意向客户通知销售部为保证短信的到达率，建议发两次意向客户预约销售部缴纳诚意金，房源选择内部预定期，意向单位具体价格不可透露，只基本透露价格范围。旨在增加开盘当天人气及关注度。前两个时间阶段的工作目的：广揽客户+筛选客户+稳固客户方法：用各种隐性的促销手段吸引及回馈客户，让其感觉产品物有所值。花园洋房开盘优惠措施：优惠券发放+购房积分+老带新活动+抽奖活动+诚意金的增值时间：12月中下旬事件：花园洋房开盘说明：确保开盘环节,人流动线的流畅性阶段性重要事件说明到场了解选房流程认购开始(先到先选房)进入洽谈区交纳定金领取单据、签署协议谈判（10分钟）沙盘销讲离场休息、离开房源是否存在选房开盘流程不成功成功存在不存在Thanks！谢谢！