客户经理产品销售转型策略

LOGO客户经理的产品销售转型策略沈阳大北关街营业部刘丰庆客户经理薪酬制度改革在客户经理业绩考核标准中增加了理财产品销售额：从新增有效户、新增客户资产、产品销售三项考核指标看，产品销售指标是可以完成且较容易完成的考核指标。基于我国证券市场发展现状，证券行业基本上是靠天吃饭——三年不开张，开张吃三年。如果我们只是把目光盯着股票型客户，将必死无疑！所以，我们一定要把目光放在银行的理财产品客户身上，通过固定收益等无风险和低风险理财产品去吸引客户......产品培训目的：让客户经理熟悉各种金融理财产品的特点，如收益率（利率）、理财期限、流动性、风险性等内容，通过为客户提供及时准确的理财产品信息去吸引客户。目的与理财产品种类理财产品种类：货币基金、国债、企业债、新股申购、国债回购、天天利、金自来......货币基金简介定义：货币基金是聚集社会闲散资金，由基金管理人（基金公司）运作，基金托管人（商业银行）保管资金的一种开放式基金，专门投向无风险的货币市场工具（现金管理工具）。货币基金是区别于其他类型的开放式基金，具有高安全性、高流动性、稳定收益性，具有“准储蓄”的特征。投资对象——短期货币工具一般期限在一年以内，平均期限120天，如国债、央行票据、商业票据、银行定期存单、政府短期债券、企业债券（信用等级较高）、同业存款等短期有价证券。怎么看待货币基金——“准现金”“或准储蓄”勤俭节约过去理财赚钱第一，省钱第二现代理财理财习惯欧美国家货币基金的发展现状今年以来截至5月16日，货币基金的平均年化收益达到4.48%根据易天富统计显示，截至2012年第一季度末，货币基金规模已达到3280亿，以机构投资者为主。从收益来看，根据银河基金研究中心统计显示，2011年45只A类货币基金平均收益率达到3.58%跑赢了CPI跑赢一年定期存款规模达3280亿元规模达3280亿元货币基金收益率与货币政策的关系截至4月16日，今年81只货币型基金7日年化收益率均值为4.61%，创9年半来新高一般来说，货币基金的收益率和市场资金利率密切相关。如果市场资金利率趋紧，则货币基金收益升高，反之则下降。例如：今年2月央行宣布下调存款准备金率后，短期货币市场利率仍上涨协议存款对货币基金收益的影响通过配置协议存款，保证了货币基金今年以来的收益率仍维持在高位。协议存款的利率虽较年初已经有所降低协议存款已经成为货币基金第一大类资产协议存款比例首次超越债券比例t保证高位持有的协议存款大多数是在春节前配置配置比例达50%~80%2012年年报本金安全根据货币基金的投资品种，决定了其在各类基金中风险是最低的。虽然货币基金合约一般都不会保证本金的安全，但在事实上由于基金性质决定了货币基金在现实中极少发生本金的亏损。一般来说货币基金被看作现金等价物。资金流动强流动性可与活期存款媲美。基金买卖方便，资金到账时间短，流动性很高，一般基金赎回1-2天资金就可以到帐。收益率较高多数货币市场基金一般具有国债投资的收益水平。其年净收益率一般可和一年定存利率相比，近期货币基金的年收益情况高于同期银行储蓄的收益水平。投资成本低认购费、申购费、赎回费都为0；首次认/申购起点为1000元，可以以“元”为单位递增。分红免税天天有收益、月月计复利。多数货币市场基金面值永远保持1元，收益天天计算，每日都有利息收入，每月的分红都结转为基金份额，投资者享受的是复利，而银行存款只是单利。货币基金的分红免收所得税。转换方便一般货币市场基金还可以与该基金公司旗下的其它开放式基金进行转换，高效灵活、成本低。货币基金的面值、收益计算原则及分红方式货币基金的基金面值与净值都保持1元不变面值计算原则分红方式单击添加1元计尾不计首红利转投货币基金与债券基金的区别投资对象不同T+2到账无利息税货币基金与银行理财产品有哪些差异流动性收益率与风险认购点起点金额•货币基金申购起点都在1000元多数银行理财产品的最低投资额一般是5万元。流动性•买入确认后的第二个工作日起就可赎回货币基金投资技巧买旧不买新就短不就长买高不买低投资对象——短期货币工具如**货币基金“万份收益1.1364”就是每一万元的**货币基金该日有1.1364元的收益；“万份收益”的意思就是每一万份货币基金份额当天可以获得的收益。“七日年化收益率”是指最近7天的平均收益折算成一年的收益率货币基金投资实例2012.6.1日，客户得到五月份投资分红904元（红利转投），每万元日均收益=904元/25万元/31天＝1.1665元年化收益率＝1.1665*365/100=4.26%2012.4.24日，某客户申购招商现金增值货币A（217004）基金25万元计息期：4.25日——4.30日分红到帐日：2012.5.2分红额：182.93元万元收益率：182.93/25万元=7.3172元/6天=1.21953元/日折合年化收益率：1.21953*365/100=4.45%收益率情况10/21/2019营销案例：通过货币基金积累客户资产营业部新增2000多万资产在2004-2005年，当时的一年期存款利率是2.25%，而当时的大多数货币基金年化收益率在3-4%之间，明显高于银行存款。为此，我们就大力宣传货币基金的投资价值，引导客户参与货币基金。后来，这些客户绝大多数都被我们转化为股票型基金客户。101518223520042005200620072008营销案例：记账式国债2004年，股市低迷•银行的凭证式国债年收益率较低而且很难买到•而沪深交易所发行的记账式国债收益率高于凭证式国债，却很少有人购买我们就大力宣传记账式国债取得了很好的效果，每个营业部都积累了几千万元的国债资产。1234567营销案例：老鼠拉木锨2005年初，我在鞍山营业部工作，一天，一个退休的老工程师路过营业部，他告诉我：他65岁，鞍钢设计院高级工程师，每个月的退休金有3900元，手里有10万元的银行存款，问我有什么投资建议？由于绝大多数老年人的想法——给后人留遗产，我就建议他购买正在发行的记账式国债（三年期的3.37%，五年期的3.81%），这样他每年可以将利息取出来用于贴补生活，本金可以留给子女……他高兴的接受了我的投资建议，购买了10万元的三年期国债；过段时间，他又来营业部认购了10万元的货币基金。后来，他陆陆续续将银行存款都拿到了证券公司，共计有五十多万元。2006年大牛市启动以后，他先后认购了20万元的股票型基金，20万元的记账式国债，10万元的货币基金…取得了不菲的收益。货币基金与银行存款、银行理财、国债综合对比表理财品种期限收益率%流动性（方便程度）货币基金无3.5-5.5T+2方便银行存款有一年3.0期满不方便银行理财有4-5%期满不方便国债有5.58-6.15期满不方便几句话形容货币基金：定期的收益、活期的便利天天有收益、月月计复利参与门槛低、没有手续费各种理财产品适合的对象理财产品风险适宜客户天天利无国债回购金自来无银行理财货币基金无银行存款国债无银行存款、银行理财企业债低银行存款、银行理财信托产品低银行存款、银行理财债券基金低银行存款、银行理财指数基金较高定投、长期投资国内投资品种简表投资品种风险性流动性收益性最新情况备注银行存款活期无好低0.35%定期无一般低3.0%加息周期？人民币理财产品低差较好4.0-5.2%左右金额、期限、预期外币存款无好低1%汇率风险保险保障型保险低差——无收益投资型保险低一般低3－5％现金价值、强迫储蓄债券短期债券低好低﹤4％受利率影响大、企业债高于国债中长期债券低一般较高6-8％可转换债券低好低－高1-3％保底、不封顶基金货币市场基金无好中4-5%等同现金债券市场基金低好较高4-8%保本基金低差一般3-6%特定发行、持有期限封闭式基金高好高±20%折价低、风险套利股票基金高好高±20%品牌、信誉、经理能力、历史业绩平衡型基金高好高±20%指数型基金低好高±20%简单、费用低、投资时点信托低一般一般8-12%起点金额高、期限长股票高好高±20%市场风险大外汇投资高好高±10%赚取差价期货非常高非常好非常高±50%专业性强、风险极大贵金属低一般较好清理整顿抗通胀、起点高房地产？差高宏观调控周期性明显艺术品、收藏品长期投资很差高30-100%专业知识、长期、5-10倍职场布置门店：专人小组（3人）1岗：负责迎宾接待3岗：负责门外展业2岗：负责协助填单不倒翁培训营业部主推客户经理销售的理财产品，市场部都会组织不倒翁训练，让客户经理以销售员和客户双重身份的的演练来总结更适合我们更贴近客户的销售话术，一步步的将业务培训做实。营销案例——明星效应在2010年末，在“银河99集合理财产品”销售中，我们团队的客户经理臧雪成功销售了1000万元，并因此而荣获“银河99销售之星”的荣誉称号。目前，臧雪累计开发的客户资产已经达到了七千多万元，在客户经理中起到了很好的示范效应。2010年末，在银河证券公司70名优秀客户经理中，我们团队的臧雪、周俊、王洪魁3名客