山东网通电信业务组合营销策略研究

山东大学硕士学位论文山东网通电信业务组合营销策略研究姓名：张晓冰申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：南志庆20050915山东网通电信业务组合营销策略研究作者：张晓冰学位授予单位：山东大学参考文献(30条)1.杨瑞祯现代通信企业市场营销管理20022.贾丹华电信企业服务营销20013.匡斌电信营销--理论精要20054.匡斌电信营销--案例精选20055.BTOffersMobileHomePlan20036.李俭伟英国电信Bluephone进展及分析20057.国外固定网运营商业务总体发展策略研究20048.菲利普·科特勒.梅汝和.梅清豪.周安柱营销管理20019.ValarieAZeithaml.MaryJoBitner.张金成.白长虹服务营销200410.艾强.伍晓曦.王理芳组合营销策略与方法200411.方光罗市场营销学200412.胡正明中国营销--对策与创新200213.YoramJarryWind.VijayMahajan.RobertEGunther.解杜娟.周大为聚合营销200314.符国群消费者行为学200115.张继焦价值链管理200116.迈克尔·波特.陈小悦竞争优势199717.菲利浦·科特勒.盖瑞·阿姆斯特朗市场营销原理199918.李雪峰.时宝东商务营销200019.尼尔·瑞克曼.苏怡仲合作竞争大未来199820.默林·斯通.尼尔·伍德科克.陈桂芳关系营销199821.麦克尔·J·卡尼汉姆伙伴关系200222.沃伦·J·基坎.马克·C·格林全球营销原理198923.雷蒙德.P·菲斯克.史蒂芬·格罗夫.乔比·约翰.张全成互动服务营销200124.杰姆斯·L·巴隆市场营销200225.GronroosC.韩经纶服务管理与营销一基于顾客关系的管理策略200226.江林现代市场营销管理200227.汤姆森·斯迪克兰德.段盛华.王智慧战略管理200028.阿尔文·C·伯思斯.罗纳德·F·布什营销调研199829.马丁·克里斯托弗.亚德·伦培恩.戴维巴伦廷.李宏明.李涌关系营销199830.王芳华.洪祺琦关系营销1998相似文献(6条)1.学位论文赵瑞金山东省小灵通市场营销策略研究2008中国网通(集团)有限公司山东省分公司(以下简称“山东网通”)是国有大型通信企业，在原山东省邮电管理局经过寻呼剥离、邮电分营、移动分营、政企分开以及中国电信南北拆分的基础上，由中国网通集团山东省通信公司更名而来。山东网通下辖17个市级分公司、122个县级分公司，是目前山东省内综合实力仅次于山东移动的基础通信运营商，主要经营固定电话、小灵通、宽带二大业务，以及电路、网元出租等基础电信业务和各类电信增值服务。山东网通从2002年开始大规模发展小灵通业务，经过了02、03两年的悄然发展阶段，04、05年的大发展阶段，从2006年起进入了一个相对成熟的发展时期，又经过07、08年上半年的发展，目前到了又一个关键时期。随着电信业务竞争进一步加剧，山东网通固定电话面临着移动电话的异质替代；长途电话和宽带等业务，由于竞争对手的低价策略，业务同质分流日趋严重。在小灵通快速发展的阶段，移动、联通两家移动公司一方面采取措施稳定移动高端个人用户，另一方面加大了对公务、商务、移动低端用户的争夺，以价格杠杆配合社会代理渠道，在各地推出形形色色的特色卡、资费优惠套餐，实行与小灵通相同或者相近的本地通话资费。山东网通小灵通原有的单向收费、“固定电话的费率、移动电话的享受”等资费优势已不复存在，顾客流失率攀升，客户满意度和忠诚度都面临着挑战。在小灵通发展相对成熟的阶段，仅仅依靠单一业务的资费优惠策略已经难以取得竞争优势。山东网通业务收入增长乏力，增量不增收日益突出，在缺少新的业务增长点的情况下，如何发挥小灵通自身的优势、发挥山东网通多业务的优势，如何留住老顾客，开发新的顾客，保持业务存量不降低，激发业务增量，通过实施有效的营销策略有效益地发展，成为山东网通的当务之急。本文通过对山东省网通公司小灵通业务的分析，对小灵通业务的营销策略进行了较系统研究。论文共分五章，第一章简要介绍了当前电信市场的环境、推动小灵通业务发展的动力以及小灵通业务发展存在的问题，提出了论文的研究思路和方法；第二章对于新经济下的一些营销理论进行了阐述，主要介绍了市场定位的基本理论、产品生命周期理论、市场营销理论等;第三章介绍了山东网通小灵通业务的特点和资费，概述了山东省通信市场，以及山东网通公司在经营业务、市场(收入)份额、用户份额、话务量对比方面的总体情况。在市场调查的基础上分析了山东移动、山东联通公司针对小灵通的营销策略，分析了山东网通小灵通业务的优劣势、市场机会和存在的问题。第四章在回顾了小灵通业务导入期、成长期营销策略经验的基础上，探讨了山东网通小灵通业务进入成熟期后的营销策略和小灵通在技术和业务方面发展前景，包括与3G业务发展关系统，探讨小灵通品牌的提升方案。第五章是结论和启示，山东网通小灵通的业务已经逐渐走向其生命周期的中后端，本文的目的就是在分析的基础上，研究山东网通小灵通成熟期的市场竞争策略，提出小灵通市场竞争策略的实施意见；通过市场实践验证，总结小灵通市场发展与营销策略的成功经验，反思小灵通营销工作的不足和启示。最后，附录介绍了经过几个月的营销，取得良好效果的“亲情1+”、“同号”和“阳光新锐”三个产品。它们是依据新竞争形势下的小灵通的营销策略为指导，发挥固定电话、小灵通等产品的互补效应和协同效应，分别针对家庭客户、商务客户、年轻客户设计的。2.学位论文远邈山东网通大客户营销策略研究2005中国电信业正处在一个变革和竞争的时代。近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，中国电信走过了几次分营的风雨历程，步入了当前日趋激烈的电信市场竞争。目前，国内电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和中国铁通六家运营商共存的新的市场竞争格局，电信业务的同质、异质竞争并存，电信大客户价值突现，成为各大运营商争夺的焦点。山东网通面对急剧变化的电信市场，坚持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”的经营理念，其中，客户是企业追求效益的根本，怎样搞好客户营销特别是大客户营销就成为企业实现最终目的的关键!在争夺大客户而展开的竞争中，山东网通应该如何发挥自身的优势，采取什么样的营销策略，提高大客户服务整体水平，以谋求企业效益的最大增长。这就是本文要论述的主题——怎样做好山东网通大客户营销策略研究。本文开篇点出了大客户对于企业效益实现的重要价值——2：8定律，引用杰.卡瑞(JayCurry)的大客户营销理论，阐明了搞好大客户营销是电信企业的关键所在。同时，对关系营销理论、客户全生命周期理论和客户满意理论进行综述，为研究大客户营销管理策略提供理论依据。第三、四章，分别从电信大客户的判定和分类、大客户消费特征、大客户对电信运营商的价值和大客户市场竞争特点等方面分析大客户电信市场特征。第五章对山东网通大客户营销服务的内、外部环境进行详细分析，并重点论述大客户营销服务管理现状及存在问题。通过前五章的分析，第六章提出本文的观点，即在当前电信竞争激烈的形势下，山东网通应当采取的大客户营销的策略：立足于客户的需求，实施基于“4P+4C”的市场营销组合策略：——首先，更多地考虑到大客户的感受和对产品、服务的差异化需求，实施以客户需求为导向的产品策略：细分客户，研究产品的捆绑营销；满足客户，实现产品的定制方案；关注需求，提供产品的优质服务。——实施以满足大客户需要所付出成本为导向和竞争导向的价格策略：主动竞争，推广“增量包月”资费方案；结合SLA服务，实行差别定价方案；发挥全业务优势，提供任选产品组合定价方案。——实施以提供客户便利性为导向的渠道策略。通过完善“首问负责制”和“一站服务”流程、实行“客户经理负责制”、设立大客户服务热线、完善营业厅“绿色通道”和“大客户VIP”业务受理渠道等方式健全大客户营销服务体系。通过引入“虚拟团队联动机制”和“首席客户经理制”，创新大客户营销服务模式。——建立企业与大客户的互动关系、实施大客户关系营销、提升企业与大客户的关系层次，实施以沟通力为导向的促销策略。总之，山东网通应立足于主导型市场地位，通过为客户定制“一揽子”业务解决方案在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，最终实现客户与企业的双赢。3.学位论文董峰山东网通集中计费帐务系统工程组网与设计2006随着电信市场竞争的加剧，电信业务高速增长，业务种类越来越复杂，电信运营商之间的竞争也越来越激烈，原有的以本地网为单位的分散式计费系统模式运营维护成本越来越高，市场反应速度也越来越慢，为此，山东网通于2005年开始了计费账务系统的省级集中。本论文作者长期从事计费账务工作，具有较丰富的工作经验。该论文力求从实际出发，针对目前计费账务管理的现状，探讨了建设集中计费账务系统的必要性、可行性，提出建设集中计费系统的发展思路、建设方案。论文共分七章：第一章描述了计费系统的发展过程及相关概念。第二章概述了山东网通计费系统的现状及建设集中计费帐务系统的必要性和可行性。第三章作者根据长期的工作经验，总结了计费系统的现状，指出了计费帐务系统存在的问题。第四章进行了集中计费系统的容量分析。第五章论述了集中计费帐务系统的三种建设方案，并从技术方面、工程实施方面、投资方面进行了分析比较，讨论了系统建设的方案和规模。第六章论述了集中计费帐务系统建设的投资方案。第七章介绍了系统建设的现状及下一步工作目标。作者通过该论文阐述自己的观点，并花费了大量时间研究集中计费系统模式，希望对日后中国网通集团的综合BOSS系统的建设有所贡献。4.学位论文徐志强山东网通采集监控平台设计与实现2009在信息行业飞速发展的今天，传统的点对点脱机计费处理方式，已不再适应时代的要求。而采用先进的联机计费采集系统，可在很多方面对电信业务带来改进。而采集监控平台可以时刻检查采集机的网络连接情况，一旦发现采集机断网，就会在监控终端上发出报警提醒。这样能够及时发现采集机断电、死机、断网线等重大问题，及时处理，确保采集机工作正常、上传顺畅，也可以监视采集机的内存使用、CPU使用、硬盘空间、系统时钟等等重要信息。此外，还可以察看某个程序的工作状态（未运行、空闲或者忙），程序版本号，并远程指挥程序完成特定的动作，例如启动、停止采集表单等。本文首先从总体设计角度介绍了系统的运行环境、总体结构、技术路线以及功能设计。论文的第二章主要介绍了数据库表的设计，从表的设计就能看出一个系统的逻辑结构。接着介绍了各个模块的详细设计，包括各个模块的功能描述、界面设计、模块内函数定义、重要的函数算法。最后，又对系统完成后的功能作了比较直观的介绍，使读者对该系统有更清晰的了解，以及在这过程中碰到的困难和解决方法。5.学位论文张峰电信综合客服系统接口子系统的设计与实现2008中国电信行业是国家重点行业，与人们的日常生活密切相关。随着经济全球化发展和国内外竞争的加剧，特别是中国加入WTO以后国际竞争的加剧，外国通信公司想进入中国市场。为了加快中国网通网上营业厅的建设和发展，建立完善的管理体系，打造中国网通网络服务品牌，达到降低营业企业运营成本、提高效率和现代化程度、提高企业服务水平和竞争力，需要强大灵活的综合客服系统(97)的支持，更需要开发人员灵活高效的设计与实现。电信综合客服系统接口子系统包括电子工单接口及资料接口，根据与第三方厂家商定的接口协议与第三方厂家系统进行消息交互以完成某种特定的功能。山东网通综合客服系统是北京神州数码斯特奇公司为山东网通量身订制的一套综合客服系统，系统提供了综合营业系统，工作流系统，资源子系统，接口子系统，论文作者以电信客服系统规范和客户管理系统及管理信息系统理论为依据，综合考虑电信管理模式，承担了综合客服系统接口子系统的设计与实现。系统严格遵循软件开发规范，运用软件工程的方法进行开发。在对山东网通管理模式及电信业务的调研后，首先在对客服系统系统架构设计中，对电信业务的管理及对客户的管理进行了系