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厦门大学硕士学位论文工业品营销中的大客户营销策略研究——以SL公司大客户营销策略为例姓名：邱晨申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：戴亦一20051101SLSLSLSLSLAbstractAbstractThetraditionalmarketingtheoryregardstheproductasthecorecompetitivecapability.Nowadaysmanyenterprisesstilladopttheantiquatedideasoftheproduction,productandmarketing.Intheguidanceoftheseideas,theyonlyfocusonmakingthedealwhileignorethemaintenanceofthecustomerrelationship.Theyputundueemphasisonthemarketshareandaretrappedinthepricecompetition.Astheresult,theseenterpriseshavemetthebottleneckofthedevelopmentwhichisdifficultforthemtogothrough.Moreandmoreenterpriseshavebeenchangingtheirfocusfromtheproducttothecustomer,fromthedealmarketingtotherelationshipmarketing.Keyaccountmarketingistheinevitableoutcomeofthedevelopmentofthefocusoncustomerandtherelationshipmarketing.Theseenterpriseshavetakentheestablishment,maintenanceanddevelopmentoftheroyaltyfromthekeyaccountasthemostimportanttask.BydevelopingtheKeyAccount,theenterprisecanraisetheCustomerShareandgetthesustainableimprovementintheperformanceaccordingly.Theindustryproductssalehasitsuniquecharacterinthecomprehensivepurchasingprocedure,variousinfluencefactors,theindirectdemandandthepeoplemarketing.SotheKeyaccountmarketinghasbeenappliedinthisarea.ThedevelopmentdirectionoftherelationshipbetweenthebuyerandtheselleristhelongtermcooperationrelationwhichtheKeyaccountmarketingpursues.ThearticletakesSLCo.,whichisafamousinternationalenergyCompanywheretheauthorisservicing,astheexample.ByanalyzingtheimplementAbstractprocedureoftheKeyaccountmarketingintheSLCo,theauthorhopesthearticleishelpfulforthedomesticenterpriseintheindustryproductssales.Thisarticleincludesfivechapters.Chapter1explainstheresearchpurpose.Chapter2introducestherelatedtheoryoftheKAManditsapplianceintheindustryproductssales.Chapter3introducestheSLbitumenmarketsituationandthechallengeinChina.Chapter4hasanoverviewoftheimplementprocedureofKAMinSLCo.Chapter5getstheconclusiononthebaseoftheKAMtheoryandtheexampleissues.Theareatobefurtherresearchedisalsodescribedintheendofthechapter.KeyWords:KeyAccountMarketing;SLCo;IndustryProductSales.-1-80%20%KeyAccount-2-SLSLSLSL-3-20%80%,80%20%KeyAccount)80%20%80%20%80%20%80%-4-KeyAccountMarketing,KAMCustomerSharePeppersRogersMarketShareCustomerShare20049-5-20043P420049-6-2080Decision-MakingUnitDMU,RelationshipMarketing2080IMP(theindustrialmarketingandpurchasing)20028P3-420028P3-4-7-/1994TopyMillmanKevinWilson199611(TopyMillman)KevinWilson199420037P32-8-2199620037P33-9-3199641996-10-519966R&DHSE1996-11-20037P33-12-2060BCGValuableAccountBasedSegmenting,VABS,-13-CRMcustomervaluelifeprofit20049-14-()2005914-15-477///-16-/4-17--18--19-IMPACTIntimacyVisionSMARTSpecificMeasurableAchievableReasonableTimetable11220049-20-12320043P10-21-45-22-SLSLSL(SL2003500SL14511.510001100SL100SLSL505SLSL90SL1949SL10001950SLSL-23-SLSL,SL16,50200345SLSLCCTV2003SLSLSLSL20SLSLSLSLSLSLSL-24-SLSLSLSLSL199820004020045223.41286%20047918188.520052030545025100SL-25-90SLSL20%SLSL1SLSLSLSLSLSLSL-26-2SLSLSLSLSLSLSLSLSL3SLSLSLSL-27-SLSLBDTCSLSL42005SLSL20058SL82005SL-28-SLSL1SL2SL3SL2005SLSL-29-SLSLSLSLSLSLSL-30-SLSLSLSAPSLSLSLSLSLSL-31-SLSL461085%SLSLSL1SLYNNNYYNNYYY//YYYNNNNYYYNNNNYNNNNYYNNN/YYNNYYNNHSEYYNN-32-1SLHSE70%SLSLA.SLSL-33-B.SLSLSLSL-34-CrossSellingUpSellingSLSLSLSLSLSLSS3SS4(CustomerValueLifeProfit)SL-35-SLSL992005SL1-36-23SLSLSLSL(KPI)GPAGoalPerformanceAssessmentKPISL-37-SLKPISL-38-SLSLSLSL-39-SLSLSLSL-40-SLSLSLSL10SL,SLSLSLSL-41-SLSLSLSLIntelinsideSLSLAuthorizedSLSLSLSLSLSLSLSLSLGlobalBusinessPrincipalSGBP-42-//SLSLSLSLSLSLSLSLSLSLSLSLSLSL/SLSLSLSLSL-43-()SLSLSL-44-SLSL123-45-MBA-46-120037220001320028472004152004362004972004782005109工业品营销中的大客户营销策略研究——以SL公司大客户营销策略为例作者：邱晨学位授予单位：厦门大学相似文献(2条)1.学位论文白源裕M公司的大客户营销实践研究2008随着经济、信息和市场的全球化，产品同质化现象日趋严重。相应地，市场也由卖方市场进入到了典型的买方市场，企业间的竞争也愈演愈烈。如何在这种残酷的竞争中求得生存和发展呢?传统的营销理论大都是把产品作为企业的核心竞争力，只注重于交易的完成，而忽视了客户关系的建立和维护。因此，为了争夺市场份额，这些企业往往容易陷入价格战的恶性竞争当中。为了迎接新市场竞争下的挑战，越来越多的企业引入了大客户营销管理理念。这是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。本文的笔者根据自己在工业品行业多年摸索出来的大客户营销经验，结合两年的MBA理论学习与研究，对目前所从事的M公司进行研究，分析其大客户营销的实践经验，希望研究成果对国内同行乃至其它工业品企业在市场营销时能有所借鉴。本文共分为五章，第一章是导论，主要介绍选题背景，介绍M公司在中国所取得的巨大成就并说明本文所采用的研究方法。第二章介绍了大客户营销的相关理论知识，如大客户营销概述、大客户关系拓展模型、大客户的识别和定位及大客户营销策略实施的相关问题等。第三章介绍M公司在中国的发展概况并对其所在行业进行分析。第四章为本文重点，结合相关的大客户营销理论，介绍M公司大客户的识别和选择及其大客户营销策略的实施，具体包括构建大客户营销平台、提升大客户价值及整合大客户品牌推广等。第五章为文章的结尾部分，结合理论与M公司的案例分析，提出了借鉴的意义及待研究领域。2.学位论文管连龙工业品大客户购买行为研究——以船用柴油机为例2008随着全球一体化趋势的加强，中国在全球分工体系中逐渐形成了“全球制造中心”的发展定位。由于企业提供的产品和服务差异越来越小，而客户要求越来越个性化，尤其是大客户的需求呈现复杂多变的趋势，企业之间的竞争尤其是对于企业生存和发展具有重大战略意义的大客户的争夺更加激烈。在此情况下倾听大客户的心声，分析大客户的购买行为，积极为大客户创造价值，就具有非常重要的实际意义。如何能够识别大客户？如何能够了解大客户的真正需求，跟上市场的发展变化，以赢得并保持大客户？正确回答这些问题对于工业品企业有效地开展客户关系管理具有较大现实意义。论文在第一章简要介绍了一下研究的背景和意义、研究方法、论文的框架和创新点，回顾了国内外关于组织购买行为理论的研究现状，并对其主流模型进行比较分析，选择韦-温模型作为分析基础。然后在第二章中在分析当前工业品营销现状和存在问题，工业品的营销环境以及工业品行业市场特征和营销特点，在此基础上提出了在研究市场需求现状和客户购买行为的基础上制定公司销售策略的主张。论文第三章接着运用韦-温模型对工业品大客户购买行为进行分析，主要从以下五个方面进行分析：购买过程的特点、购买类型、购买影响因素、购买的决策过程以及如何识别购买的决策者。同时对于大客户进行了基本界定，探讨了客户细分的方法，重点分析了如何识别大客户购买的关键决策者。论文第四章先介绍了船用柴油机行业的背景，然后对分析了其市场环境和大客户的购买特点，在此基础上以船用柴油机为例