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市场营销策略－种田渠道扬业品牌目标客户扬业产品核心价值精致＋健康见光不见灯品味，亮点，配套眩光，疲劳，烦躁扬业产品市场定位高档树品牌（中）中档走销量（多）低档阻对手（少）扬业产品主打空间老板室会议室员工大厅SOHO书房专卖店布局特色体验式场景少量精品摆设配套办公家具配套POP招贴画扬业成功的逻辑感受到：与众不同讲清楚：恐怖营销看价值：好处明显得实惠：经营人心中小装修设计公司SOHO甲方零散设计师扬业各渠道的商业模式架构扬业公司种田渠道特供渠道打猎渠道最终客户市场经理潜在客户打猎经销商家具企业种田经销商店面零售分销批发销售经理联盟经理潜在客户意向客户转给经销商意向客户引向专卖店联合双向促销产品组合–老板办公室应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径老板办公室格栅灯盘筒灯吸顶灯台灯地灯产品FAB–老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值格栅灯盘普通产品创新产品产品FAB–老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值筒灯普通产品创新产品产品FAB–老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值吸顶灯普通产品创新产品产品FAB–老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值台灯普通产品创新产品产品FAB–老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值地灯普通产品创新产品产品组合汇总-老板办公室灯具组合台灯格栅灯盘吊灯落地灯高档数量0020款式高老师提供1款/仿国外一款实现途径自制开模中高档数量0222款式梦幻星月/LED平步青云/晴空万里改LED晴空万里/海阔天空实现途径整改/研发整改中档数量0010款式海阔天空实现途径整改整改要求：包装材质及填充物，工艺细节，灯具配光、反射罩的材质升级、安装的便利性等产品组合–会议室应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径会议室格栅灯盘筒灯大型吸顶灯地灯其他产品FAB–会议室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值格栅灯盘普通产品创新产品产品FAB–会议室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值筒灯普通产品创新产品产品FAB–会议室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值大型吸顶灯普通产品创新产品产品FAB–会议室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值地灯普通产品创新产品产品组合汇总-会议室灯具组合台灯格栅灯盘吊灯组合灯高档数量000款式实现途径中高档数量0202款式梦幻星月/LED月光宝盒/星空联盟实现途径整改/研发整改中档数量000款式实现途径整改要求：工艺细节，灯具配光、智能控制体系升级、安装便利性、反射罩的材质升级等产品组合–员工大厅应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径员工大厅格栅灯盘吸顶灯台灯中空灯屏风灯产品FAB–员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值格栅灯盘普通产品创新产品产品FAB–员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值吸顶灯普通产品创新产品产品FAB–员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值台灯普通产品创新产品产品FAB–员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值中空灯普通产品创新产品产品FAB–员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值屏风灯普通产品创新产品产品组合汇总-员工大厅灯具组合台灯屏风灯吊灯组合灯格栅灯盘高档数量00款式实现途径中高档数量022款式悠悠岁月/太空飞船月光宝盒/悠悠岁月实现途径整改整改中档数量2221款式仿宜家风格，清华设计荣业订制产品星宇飞船/蓝色星空梦幻格栅实现途径OEM自制开模整改整改要求：工艺细节，灯具配光、智能控制体系升级、安装便利性、反射罩的材质升级等产品组合–SOHO书房应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径SOHO书房吸顶灯筒灯台灯地灯其他产品FAB–SOHO书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值吸顶灯普通产品创新产品产品FAB–SOHO书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值筒灯普通产品创新产品产品FAB–SOHO书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值台灯普通产品创新产品产品FAB–SOHO书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值地灯普通产品创新产品产品FAB–SOHO书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值屏风灯普通产品创新产品产品组合汇总-SOHO书房灯具组合台灯吊灯格栅灯盘高档数量000款式实现途径中高档数量200款式实现途径中档数量200款式仿宜家风格，清华设计实现途径OEM客户分析所在地区目标市场调研－北京X店占来访进店客户比例占成交客户的比例成交与未成交原因分析中小型装修设计公司SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计100％100％所在地区目标市场调研－XX占来访进店客户比例占成交客户的比例成交与未成交原因分析中小型装修设计公司SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计100％100％所在地区目标市场客户分析–北京客户总量（多少家）已建立联系客户数量未来三个月客户拜访数量中小型装修设计公司SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计所在地区目标市场客户需求分析中小型装修设计公司对现有办公照明产品的十大不满所在地区目标市场客户需求分析SOHO甲方人员对现有办公照明产品的十大不满所在地区目标市场客户需求分析零散设计师对现有办公照明产品的十大不满所在地区目标市场客户需求分析其他（需说明）客户对现有办公照明产品的十大不满竞争分析畅销产品分析－老板室品牌与型号去年的销量畅销的原因存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名畅销产品分析－会议室品牌与型号去年的销量畅销的原因存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名畅销产品分析－员工大厅品牌与型号去年的销量畅销的原因存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名畅销产品分析－SOHO书房品牌与型号去年的销量畅销的原因存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名产品定位高档：3-5款，少而精。展示形象，锁定高端客户，走精致路线，主打健康概念，材质、工艺的应用体现品牌形象，利润型产品。中高档：10-12款左右，走量产品，略微高于市场主流产品，主打健康性价比高（价值）概念，通过与竞品的比对，功能与设计的领先。通过销售规模提升市场占有率。中档：2-3款，冲击市场的战斗型产品，价格比市场主流产品略高，走中档性价比高概念，通过分销占有市场客户资源，以低价畅销提升分销客户的品牌粘度。产品规划－老板室产品创意来源产品参考图片重点改进领域客户的买点台灯1台灯2吊灯1吊灯2地灯1地灯2产品规划－会议室产品创意来源产品参考图片重点改进领域客户的买点灯1灯2吊灯1吊灯2灯1灯2产品规划－员工大厅产品创意来源产品参考图片重点改进领域客户的买点台灯1台灯2吊灯1吊灯2灯1灯2产品规划－SOHO书房产品创意来源产品参考图片重点改进领域客户的买点台灯1台灯2吊灯1吊灯2地灯1地灯2扬业各渠道的产品价格定位特供渠道100％种田渠道120％打猎渠道80％传统渠道60％说明假如以中档特供产品作为基准价格，以现有产品价格定位作为参考。打猎渠道的产品价格系数为80％，即同类产品（型号与品质有差异）价格低于特供渠道20％。种田渠道的产品价格系数为120％，即同类产品（型号与品质有差异）价格高于特供渠道20％。传统渠道的产品价格系数为60％，即同类产品（型号与品质有差异）价格低于特供产品40％。产品价格灯具分类老板办公室员工大厅会议室SOHO书房价格定位高档中高档高档中高档台灯2000-3000元500-1000元500-1000元吊灯5000-8000元3000-10000元1000-2000元落地灯5000-10000元中空灯600-1200元屏风灯500-800元价格参考标准：（市场价格）产品开发路线图－老板室7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份台灯1台灯2吊灯1吊灯2灯1灯2产品开发路线图－会议室7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份台灯1台灯2吊灯1吊灯2灯1灯2产品开发路线图－员工大厅7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份台灯1台灯2吊灯1吊灯2灯1灯2产品开发路线图－SOHO书房7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份台灯1台灯2吊灯1吊灯2灯1灯2渠道策略1、销售终端通过展示形象，体现品牌的价值诉求和办公照明理念。2、公司业务人员转向目标市场应用终端的开发与维护，带来展示终端的参观人流和潜在购买者。3、隐性渠道开发：对目标市场的影响者（设计师、行业媒体）进行开发，提升品牌在目标市场的品牌知名度和市场占有率，也为展示终端的参观人流、潜在购买者、潜在合作者。渠道策略业务人员的工作内容：（1）、现有销售人员在每个城市开展“扫马路”工作，对所在地区的三类目标市场的客户进行梳理，2-3个月拿出客户清单，（2）、未来三个月的客户接触计划（3）、客户对现有市场上办公照明产品的不满意之处三条灯具城来访客户统计－十里河周一周二周三周四周五周六周日日期人数灯具城来访客户统计－周一周二周三周四周五周六周日日期人数灯具城来访客户统计－周一周二周三周四周五周六周日日期人数灯具城来访客户统计－周一周二周三周四周五周六周日日期人数灯具城来访客户统计－周一周二周三周四周五周六周日日期人数灯具城来访客户统计－周一周二周三周四周五周六周日日期人数灯具城进店客户统计－十里河每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计－每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计－每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计－每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计－每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计－每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：提高店面成交量的八大具体措施措施1关键成功要素重点注意事项措施2关键成功要素重点注意事项措施3关键成功要素重点注意事项措施4关键成功要素重点注意事项措施5关键成功要素重点注意事项措施6关键成功要素重点注意事项措施7关键成功要素重点注意事项措施8关键成功要素重点注意事项推广策略推广事项区域标准人员推广2-3人设计师联谊会1场10人以上终端形象展示1-3个专卖店/专卖区短信/邮件/TM快递每月1P展示终端/销售现场说辞