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市场营销策略未来竞争是好企业之间之间的竞争好产品=好企业好产品+好营销=好企业好产品+好营销+好品牌=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制+好文化=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制+好文化+好运营=好企业●有销售，没市场●有销量，没品牌●有产品，缺卖点●有客户，缺需求1、我们卖的是欲望而非产品营销是营造并销售人性欲望的科学什么叫人性的欲望？那就是，那就是等咱有了钱…….﹡戴劳力士表,满足的是面子的欲望…….﹡开法拉利,满足的咱有钱的欲望…….﹡到美国买食品,满足的是安全的欲望…….﹡到远郊买别墅,满足的是给别人讲故事的欲望…….产品是为特定欲望服务的…….满足了欲望的产品才好卖…….欲望越虚,价格往往越贵…….1-1市场营销的基础概念需要欲望需求(满足被剥脱)(渴望)(有支付能力的欲望)欲望的现实运作----愿你的梦中出现我(心中偶像/梦中情人/人人想吃天鹅肉)欲望运作公式等咱有了钱----咱就(对什么)需求运作公式等咱真有了钱----咱就“想入非非直奔“想入非非”1-2市场营销的基础概念欲望无尽…………….故:产品创新无限…….1-3市场营销的基础概念顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界需要欲望需求顾客需求—当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求：1）满汉全席；2）蛋炒饭顾客欲望—是指顾客需要经由文化和个性塑造后采取的形式，比如说”顾客饿了，有吃的需要“，就会有如下形式：1）满汉全席；2）蛋炒饭；3）面包顾客需要—是指顾客感受到的匮乏状1、对事物、衣物及房屋等物质生理需要2、对安全的心理或物质需要3、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要4、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）需要，非企业创造出来的，而是人类自身本能的基本组成满足型需求营销刺激型欲望营销2、经典营销法则市场营销不是产品之争，而是观念之争大师的注解：在市场营销的世界里，不存在事实，不存在最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。（国酒----茅台去屑----海飞丝开宝马----坐奔驰官车---奥迪）●美女的标准是什么？●可口可乐和百事可乐到底谁更好？●手机的标准是什么？2-1经典营销法则消费观念品质的方向客户心中的认知由营销者提炼出来创造一个独一无二的概念以系统的方式营造客户的偏爱好的标准2-3经典营销法则(市场与销售的关系)”水“是观念”渠“是产品观念到达顾客大脑产品才能成功销售2-4营销三部曲（找标准———卖结果——讲故事）一、营造一种价值观——好的标准（方向）●美国轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？理念：营销之争首先是标准之争（为谁服务？）二、营造一种梦想——卖结果（房地产广告）●宝马车为何成了无数人的梦中情人？●为何无数的女士疯狂的追求减肥？三、营造一故事——让顾客乐意接受●百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？2-5营销三部曲(讲故事)我们的市场经济已经进入一个讲故事的时代优秀的产品和品牌已成为故事的一部分中国乳业分别讲述自己的故事（蒙牛讲大草原）山西讲述乔家大院的故事（赋予大院灵魂）北京奥运讲述中国的故事（衣食住行健)全世界都在讲述比尔盖茨的故事（裸捐的故事）好的故事已成为市场进步的强大动力（世界500强）2-6经典营销法则之做市场做市场的根本任务洗脑要求：用思想感染人洗脑前提如何洗？强势告诉客户：他需求什么！提炼好的标准设坛造势布道领袖高人话语权好的标准统帅观念2-7经典营销法则之做市场高人：权威、明星、专家、医生、老师造势取得话语权布道：把好的标准强势传达给客户或潜在客户统帅观念：用观念统治市场，把客户转换为弱势群体的人群2-8经典营销法则之做市场（市场是从哪里来？）●什么是市场？●有特定需求和欲望，并愿意通过交换满足和欲望的人●市场是一种消费观念●关键词汇：特定——定位的标准划分的标准共同的家乡…….共同的职业……..共同的爱好……..共同的价值观……共同的生活方式……..高人就是“低人”（善于放低自己的人）对待市场的根本态度低调低下示弱了解市场的根本方法多走多看多听多问多想顾客是上帝吗？从整体上看顾客是上帝，从个体上看是弱者；对整体要柔顺，对个体要强势。面对强大的市场——我们只能选择亲近他认知他顺应他适度引导他市场营——轻轻敲打你的心房销——悄悄占领你的空间营销——营造一种打动人心的价值然后销出去营的实质是研究和影响目标消费群体头脑中的观念销的实质是指目标消费群体观念的物化过程今天的企业应当在人们需要的时候，通过激动人心的场合，以一种迅速反应的方式将人们渴望的产品送到他（她）们面前。营——让人爱我销——让人买我爱是折磨出来的（想让谁爱——就折磨谁）人人都渴望通过付出证明自己的价值（孝顺、采摘、批改、试驾、吸收)折磨员工折磨客户折磨家人营造打动人心价值的流程营造一个背景营造一种面孔营造一种文化营造一种状态营造一种生活方式如何营造一种价值？（换平台）为社会创造价值理念越支持弱势，企业越强势创造价值三句话方法研究顾客方法转换平台方法改变参照寻找差异提升价值提高价格营销是研究生活的科学——————生活的本能——————生活的情调——————生活的境界●喝茶——满足人的生理性需求●品茶——感受人生的真实内涵●悟茶——进入人生的高尚境界一朝选在艺谋册，其它演员无颜想到如何换平台，想想杨玉环平台决定价值卖点决定价格茶道的结果转换平台提升价值越卖越虚，转换平台，就能换得更好的价值。一碗二碗三碗四碗五碗六碗七碗价值—市场营销的核心概念(核心词汇—整体利益）理性利益价值：市场营销利益相关方的整体利益欲望和需求感性利益企业层面:员工、客户、社会、股东什么叫利益相关整体利益客户层面：产品、完整产品、产业链员工第一、客户第二、社会第三、股东第四。金嗓子喉宝如何转换平台？卖点卖点好吃保护嗓子糖果金嗓子喉宝营销理念什么叫超越竞争？就是发现被人在干什么，然后不同样去干（换一个方向）营销不决定产品的品质，但决定产品品质的方向。搞清概念才能搞清营销，市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。SWOT分析是制定营销战略的重要手段。◎机会（外部环境）◎威胁（潜在的，外部环境）◎优势（企业核心竞争力）◎劣势（企业缺点）营销理念行业地位决定营销战略●市场领先者●市场挑战者●市场追随者●市场补缺者制定营销战略的思路我们在哪里？市场分析我们去哪里？目标设定我们如何去？策略制定当我们达到时？怎样才能知道？计划的执行、监督与控制