搜索
安溪宝龙项目营销策划报告谨呈：宝龙地产2011-11前提核心问题营销建议1.项目2.区域3.竞争1、营销策略2、实施计划1、核心问题2、解决思路□资源？规模？□区域房地产情况□区域项目竞争情况□当前主要的营销目标□解决的方向□采取何种营销策略□实施计划安排营销建议思路项目分析市场分析核心问题与解决思路非主流营销核心问题核心客户国际公寓国际社区外来投资者茶商个体业主公务员乡镇客户105平米150-175平米茶商个体业主茶商个体业主公务员乡镇客户国际公寓因总价低、易投资，80%属于投资性质；国际社区105平米为本地主流产品去化快，150、175平米因总价较高，导致150、175平米去化不如105平米。45-78平米当前核心客户为茶商、个体业主、部分乡镇客户、公务员高端客户外流，竞争项目分流客户推出情况特点销售情况销售压力国际公寓10月推出的200套45㎡和55㎡的酒店式公寓:均价比比周边低10-15%左右；一次性付款9.3折、按揭9.8折低总价、易投资去化速度较快低国际社区在售178-300平米4-8房大户型总价高去化速度慢高商业街区80-1000㎡商铺宝龙品牌效应；综合体效应去化速度较快低销售情况当前的主要销售压力来自178-300平米的4-8房大户型影响因素影响项目销售因素总价高宏观市场政策环境产品非市场主流当前影响178-300平米销售的主要因素有政策环境、总价高、产品和客户非主流主流产品：100-120平米销售难度产品：178-300平米目标客户主市场主流主流客户：茶商、公务员、个体业主178-300平米目标客户：实力茶商、实力企业主当前政策限制改善性住房销售核心问题解决当前178-300平米销售需要思考的关键问题1、如何解决总价高的问题？2、如何解决客户非主流的问题？解决思路解决当前178-300平米销售需要思考的关键问题1、如何解决总价高的问题？2、如何解决客户非主流的问题？●宣传项目价值点●打造高端项目形象●降低客户购买难度●多渠道挖掘客户资源营销策略国际社区定位思考国际社区之核心竞争力何种身份、何种地位、何种生活价值何种居住品质大型城市综合体基础之上的国际人文社区综合体上国际化人文社区非主流营销非主流营销策略策略D：针对性营销策略A：渗透式客户策略策略B：宣传策略策略C：强展示，体验营销策略A渗透式客户营销攻略一：利用直效客户资源，高效拓展客户对象：国际社区前期业主方式：短信、直邮、电话通知、业主活动内容：针对项目推广需要，以项目前期客户的受益，宝龙品牌、成熟开发模式，辅以安溪未来美好前景推动业主重复购买和推荐购买。目的：第一时间启动老带新，实现重复购买以及推荐购买策略A渗透式客户营销价值观：宝龙地产，国际社区，未来生活中心领地攻略一：以安溪为核心，以乡镇、行业、企业、商会作为脉络进行渗透式客户拓展生活方式：国际化的、人文的才是最能代表身份的画饼行动：未来安溪新城中心目的：宣传项目价值体系，筛选挖掘第一批诚意客户安溪重点乡镇重点企业商会茶城星级酒店城关汽车4S店银行策略A渗透式客户营销系列主题活动的主线宝龙名流会国际生活体验秀“系列主题活动”的目的与作用1、带来持续上门量，并形成圈层效应；2、树立项目价值体系，反复洗脑；3、增强体验感，通过现场活动，亲身体会国际未来生活4、获得客户认同，提高成单率。策略A渗透式客户营销□配合销售节点频繁进行小型专题客户活动攻略三：主题式经营客户，进而截留客户□每次活动必定从不同角度反映国际化、尊贵、品质和项目特点样板房开放：样板房开放活动：配合政界及社会名流会车展：配合汽车客户和汽车4S店员工举办“精英会”商会：茶商等联谊协会行业：茶叶及其他行业精英会本地人：安溪民俗展、美食汇重点企业：团购体验会营销事件安排筹备期内部认购期选房开盘期持续销售，新推房号期巡展活动营销事件客户活动配合12月2012年1月2月3月内部认购前样板房开放仪式选房、开盘新房推售政界及社会名流会/民俗会/商会联谊/行业联谊美食、红酒、水果节等小活动配以国际生活秀场景策略A渗透式客户营销攻略四：第一时间主动出击，培育树立标志性客户；第一时间实施拉帮结派，直销、促销不断——第一时间打造名流生活区□主动出击各类目标客户中的标志性人物（大型企业老板、城区和乡镇政府标志人物），起到带头作用，培植客户信心；□第一时间启动老带新，创造条件让客户拉帮结派，不断形成小团购，联合政府，搅热片区，针对企业家产品推介策略A渗透式客户营销攻略四：第一时间主动出击，培育树立标志性客户；第一时间实施拉帮结派，直销、促销不断——第一时间打造名流生活区□主动出击各类目标客户中的标志性人物（大型企业老板、城区和乡镇政府标志人物），起到带头作用，培植客户信心；□第一时间启动老带新，创造条件让客户拉帮结派，不断形成小团购，联合政府，搅热片区，针对企业家产品推介宣传策略轴线图12月1月2月3月形象宣传期品牌宣传期国际元素补充期强化期要点：宝龙品牌宝龙国际社区国际居住标准要点：国际居住标准下的产品、商业配套、户型、服务销售信息要点：国际人文强化中央地位强化热销信息策略B策略B宣传策略攻略一：建立尊贵、高品质、国际人文社区高端形象国际化人文：●身份标识，财富象征●可感受的尊贵，可享受的服务国际化产品：●时尚户型●国际化商业●建筑风格赋予宝龙国际社区的国际化居住标准策略B宣传策略攻略三：强攻宣传高空轰炸，点射地点渗透强攻：树立知名度T牌广告场地包装电视覆盖，报纸节点辅助论坛，酒会硬销硬销直推高调借势点射：直达客户群短信、DM直递酒店及汽车4S店资料架酒店等设展场宣传（企业或单位专场营销会）主题营销活动，一对一营销客户个体渗透行业渗透目标渗透洗脑渗透策略B宣传策略攻略四：建议完全直效的低成本营销渠道立体化营销渠道大型户外广告牌（主体形象）电视广告（反复信息灌输）报纸广告（重要节点信息传递）网络启动（印象和口碑）直效营销渠道开发商客户资源营销渗透式客户营销活动短信发送DM单张直邮策略B宣传策略攻略四：建议完全直效的低成本营销渠道立体化营销渠道大型户外广告牌（主体形象）电视广告（反复信息灌输）报纸广告（重要节点信息传递）网络启动（印象和口碑）直效营销渠道开发商客户资源营销渗透式客户营销活动短信发送DM单张直邮样板房展示全线图非常强的标识性标识导示营销中心商业街区核心展示点核心卖场配套展示样板房引入生活实景展示，如提供红酒、咖啡和管家策略C强展示，体验营销攻略一：销售现场体现国际化、尊贵、富丽堂皇形象攻略二：标志性导示系统攻略三：专业服务，让尊贵无处不在，强化口碑攻略四：样板房：尊贵样板房体现产品奢华尊贵●加强工地出入品管理●品牌物业管理●看楼通道、样板房管理——专业服务体现尊贵感攻略五：商业街区：品牌商家入驻，大型店招展现开发商实力和项目商业配套优势策略D针对性推售1)销售的时机：前期宣传到位，样板房到位2）推售策略明修栈道、暗渡陈仓——蓄客、杀客并举3)分期首付针对购买力较弱的客户：分期首付策略4)现场多重灵活折扣，制造逼订氛围5)制造营销热点，持续举行活动办法首付客户第一次首付剩余的首付款付款时间操作要求1银行申请分期15-30万5-10万10-20万1个月内付清银行申请分期客户资质好、银行信誉不错2与民间投资合作15-30万5-10万10-20万交房时正式付清开发商指定一家民间投资，交房时购房者须还清这笔房款，利息由开发商代付。当前6.12%基准利率，一年6120-12240元，降价1.2%。首付付清前不能签购房合同3向银行申请信用卡15-30万10-20万5-10万1年购房者先向与楼盘有合作协议的某国有银行申请一张信用卡，买房后提升至房款首付一成。提升的款数只能在该楼盘刷卡付首付，随后便可享受“首付1年免息分期”计划。其中，一年的利息由发展商垫付。分期首付办法营销节奏安排筹备期内部认购期选房开盘期持续销售，新推房号期主要任务工程节奏安排12月2012年1月2月3月样板房完成接受咨询积聚客户建立价值体系解决首批产品销售问题；造势，为后续营销做铺垫。持续销售期，营销销售氛围，解决后续推出房源的销售取得首批预售证取得二批预售证筹备期内部认购期选房开盘期持续销售，新推房号期12月2012年1月2月3月关键准备工作1、宣传海报、户型单页等销售资料准备；2、广告牌开始渗透3、巡展逐渐展开1、销售资料、模型等物料到位；2、开盘选房方案确定3、《价格报告》、《开盘方案》确定4、营销活动深化、开始直销5、样板房到位1、盛大开盘活动2、后续活动方案制定和准备3、媒体发布1、新房源的推出准备2、事件营销的准备3、小型活动的进行营销总控图12月1月2月3月工程样板房完成取得首批预售证取得二批预售证宣传活动物料短信加户外广告户外广告开发商品牌商业配套资源国际社区高端形象DM报纸节点宣传公开发售信息产品信息促销信息热销信息样板房开放开盘加推营销系列活动：政界及社会名流会/民俗会/商会联谊/户型图折页海报单张展板公开发售礼品同致行用心钜献ProfessionalServiceWithHeart