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房地产销售技巧•一个销售技巧的故事•房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％归功于销售执行，但前两者的80％是得由后者的20％来加以实现的。•售楼人的基本要求1、良好的形象仪表：穿戴整洁，端庄大方，礼貌待人。2、优质的服务态度：彬彬有礼，较强的亲和力。3、流畅的表达能力：说话条理性强、逻辑思维敏捷。4、良好的职业道德：不损公肥私、损人利己，团结同事、不打小报告，积极进取。5、良好的专业素质：一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解。6、良好团队协作精神：善于处理同事之间的关系，在工作上相互协作，不拖后腿。7、较强的公关能力：销售录属于公关范畴，对顾客要善于公关，努力达成交易。8、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。售楼部的现场销售•寒暄•沙盘介绍•户型介绍•价格分析•按揭分析•问题解答•逼定•寒暄的目的１、了解客户的经济实力和真实的购房想法Eg:询问客户——路过or广告?——行业？工作？收入？承受能力？——面积？户型？楼层？——预算总结：通过以上的资料收集，确定客户需要的户型、面积、楼层。适时赞美•沙盘介绍要点：生动灵活，利用总——分——总的讲解方法。关键词：总沙盘大环境——地理位置——周边配套——交通分科环路仰天大道——景观大道老人葵普葵——水景——中庭广场——幼儿园——景观园林——建筑规划——主力面积——户型优势——名牌电梯——建筑质量——物业介绍总针对性强调优势、卖点。•确定房源１、原则上以不超过两套为上限，否则客户容易多次比较，最终拿不下主意。２、果断的帮客户确定房源。•户型介绍要点：生动逼真，身临其境，感性总——分——总的讲解方法。关键词：总三房两厅两卫两阳台——干湿、动静分区——南北通透——采光好、空气好——豪宅享受。分入户门——客厅——大飘窗——观景阳台——餐厅——厨房——工作阳台——公共洗手间——书房／客卧——小孩房——主卧室——主卫。总再次强调户型的优点、功能。•样板房介绍要点：沿路景观——建筑质量等——再次寒暄——客户的反应样板房的介绍参考户型介绍价格分析•算价•付款方式（尽量推荐按揭付款）•折扣•价格贵的说词•解答客户疑问•话题延伸按揭分析•首付几万，轻松月供•收入增加•理财方法•通货膨胀答客问——问题分析•互答互问•解决问题•寒暄聊天•引起共鸣逼定•封房、定金、签约•解答疑问、异议处理•再次逼定•重复～～～～～～•寻求帮助逼定技巧•一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际、买卖的关键步骤。任何产品的销售过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。•二、逼订方式1、下定的基础是客户通过置业顾问综合介绍及实地看楼后有了一定的购买欲望。这个时候就可以以正面进攻的方式，反复楼盘的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。这是逼订永不改变的法则，体现出置业顾问对企业的实力、品牌和楼盘的品质有绝对的信心。•2、若不成功就追根究底，找出问题所在，也许客户只是编了一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用自己的信心、胆略去击破它。•3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的眼光和品位”；“下周我们的楼盘有可能要涨价，而且折扣也很难争取到了，未售的已所剩无多了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”•４、如果客户对于楼层和户型还不能最终确定，可承诺客户先定下现在最为喜欢的房子，万一需要调换是没问题的，甚至可答应为其在一定时间内保留另一套房。•5、采取一种实际行动。如填写订单或开收据，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应的机会。•6、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”•7、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉客户：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。８、客户到最终时如何逼订。（1）果断追叫其他售楼员不可向其他人介绍某某楼单元。（2）视情况叫经理或主管过来协助逼定，同时以价格和现场气氛配合共同完成。（3）反复强调楼盘之优势，对客户说不要犹豫等话语进行逼迫，同时现场人员做电话和客户追踪，使客户感觉形式逼人，赶快下订。(4)以朋友的角度和诚实的面容、表情让客户产生信任感，从客户角度分析楼盘，为客户预算和着想，替客户努力向公司申请某些优惠方式等，使之感激于心。售楼员如何守住价格•客户之所以会购买，主要原因是：1、房子的条件与客户需求相符合；2、客户非常喜爱房屋的各项优点（包括大小环境）；3、售楼员能将楼盘及大小环境之价值介绍得很好，客户认为符合他的预算。•一、在谈价过程中，售楼员必须掌握以下原则：1、对“销售价格”要有充分信心，不轻易让价；2、不要有底价的观念；•3、除非客户（1）带了足够现金；（2）有做购买的决定权，能马上定下来。•4、抑制客户有杀价念头的方法：（1）坚定态度，信心十足；（2）强调楼盘的优点及价值；（3）制造无形的价值（仰天岗、北湖公园、重点名校）•2、引入成交阶段：(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价销售人员否定态度要很坚定——提出否定理由：A、只可能便宜**元或**折；B、提出假成交资料，表示*先生/女士开这种价格，公司都没有答应；C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）•(２)当对方开出“成交价格”时（如35万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。A、提出相对要求：您首付能多付多少或能否一次性付款、三天付清首付或一周付清全款有没有问题？B、表示自己不能作主，要请示“主管人员”；C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“给的这个价格太便宜了”肯定要被老总批评的担忧表情，但别太夸张。•3、成交阶段：(1)填写订单，勿喜形于色，最好表示“这周成交了三户，您的价格最便宜”；(2)交待清楚签定购房合同需要带的现金数额和相关资料等。谈价技巧•1、谈价技巧之最大原则：(1)使用主管人员作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸；（主管人员唱黑脸）(２)使用让价来赢得买方好感；（促销手段）(３)谈价要有理由。•2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方谈价的心理（买方出价的原因）•３、黑白两面：(1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌（主管人员）唱黑脸；(2)当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，需向老总请示，但是他要马上付出定金，你才敢向老总争取；客户异议处理技巧•1．隐晦式异议（1）犹豫不决一定有原因，我想问一下什么原因，可以吗？（2）除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？（3）您能谈谈您个人的感受吗？哪方面能满足您的要求，哪方面还未能达到您的要求呢？（4）一定还有别的原因，我可以问吗？•2．敷衍式导议如果客户说：我要好好想一想。我很欣赏您这种严谨认真的态度，现在我们就来为您所考虑的问题一起讨论一下，您的问题是……..您需要时间考虑,我很理解，如果您能够简述一下您对于赞成购买和反对购买的有关想法，我或许可以提供更有价值的意见供您参考。•不需要异议如果客户说：我暂时不需要房子，我对现在的居住条件感到满意。可以谈谈您在哪方面感到满意吗？除了您刚才谈到的满意的方面，有没有无法满足您生活需求的地方？如果您将来希望进一步改善住环境，您会考虑购买新房吗？如果您身边的新朋好友有购房的意向，您可以为我推荐吗？•价格异议如果客户说：你的价格太高您认为价格高，是与别的楼盘相比，还是有别的原因？我的价格比XX花园价格高。我们是物有所值（现在解释）。您认为价格高，是因为超出了您这次买楼的预算上限吗？您这次购房的预算大概在什么价格范围内呢？如果客户说：给我３%的折扣，我今天就下定单。答：那你一次性付款。•产品式异议如果客户说：你的竟争者产品更好。我想听听你对这两种产品中立的看法。哪方面更好？可以谈谈您的看法吗？你指的是质量、服务、特点还是五年以后的价值？你认为我们小区在哪方面完善了，您就会购买呢？先生，刚才从你的口中了解到，您更喜欢XX花园的房子，是吗？我们可以交流一下吗？也许您的看法是正确的，但也有可能，我可以从专业的角度为您提供更有价值的评估，毕竟一个楼盘所涉及的因素很多。您能谈一谈对于XX花园您所喜欢的方面吗？•货源式异议如果客户说：对不起，我不想购买你们小区的房子。我一定会充分尊重您的选择，但能告诉我为什么吗？您这种想法的背后一定还有别的原因，我可以问问是什么吗？是我在某一方面做得不够，才使您不愿意购买小区的房子吗？常见异议及处理•1、认为价格太高此为销售人员最常遇到的情况，一般可作如下解释：A、以温和有礼之态度反问：“你为何会如此想?”或“什么使你感觉价格太高?”以获取其反对的事实真相，便针对作答。B、详细说明我们房屋的位置、户型、品质较佳，用料较优，请客户认真多作比较。说明竞争对手是如何降低品质而降低价洛，但吃亏的仍是客户自己。•C、说明房屋是一种一次性、长期投资，不可图便宜点而造成以后生活的诸多不便及更大的损失。•D、说明价格统一不变的政策。告诉客户，如果讨价还价，客户绝对无法占到便宜。如客户以相邻房产公司价格较低为借口，销售人员应冷静、坚定及自信，并就相邻公司的房屋作详细对照，说明我们房屋较贵的主要因素。•2、经济情况欠佳有的客户以目前经济不景气作为拒绝借口，应作如下引导：•A、这种反对甚为脆弱,且容易改变，销售员不必相信，并不失时机地加以引导。•B、分析目前国家的经济形式及投资其它行业风险性巨大，而如果投资一些环境、质量好的房地产的若干好处。如对日前人们投资的几个主要方向(抄股、作生意和购房)及存款作详细比较分析。•3、留待下次再谈由于房地产投资较大，客户考虑的因素较多，所以常常一个客户要反复洽谈几次才会签约。在这个反复的过程中，销售员应注意以下两点：•A、销售员此时不宜坚持己见，可真诚地请客户再加考虑，并约定时间再谈。•B、销售员应立即判断出其疑问所在，应就此点再作保证，并列举更多理由，重点强调其立即购买之利，如该房屋可能要加价，或好的位置可能被别人选了，错过了大好机会等。但要注意表达方式，让他明白意思，但又不会让他明显感觉是在催逼其下定单。•4、希望参考其它公司的产品A、充分了解相似房地产公司的情况，先帮客户分析其感兴趣小区的情况，不经意把我们公司的优势灌输给客户。B、赞客户之小心谨慎，然后表示欢迎比较。要给客户以信心，客户参考得愈多愈有希望购买我们的房屋。•C、客户参考后，再向客户作介绍，加深他对本公司房屋的印象，看清优势。•5、不作确定回答客户在听销售员介绍后，一言不发，只是一味地看销售员或资料时，这时要注意：•A、销售员不能继续唱独脚戏，先设法让客户开腔，销售员可直接提出有关问题等客户回答。•B、销售员也可提出与交易无关而客户又乐于回答的问题，如：涉及其嗜好、运动、学校、事业、社会活动或子女等方面。“你可否告诉我你是怎么赚到第一桶金的?”“你是如何创业的?”多数客户会情绪激动，滔滔不绝地介绍自己的成功经验，我们就可不失时机地回到交易问题上。•6、故意找借口有的客户利用一种似是而非或各种借口以拒绝购房，例如：“听说你们对客户有特别优待?”“听说你们与客户有什么纠纷”。应作如下反应：•A、售员应冷静对待，千万不可激动，更不可反唇相讥。但可如此回答：“我相信你可能己被谣言所困惑，不管你从哪儿听说的，但事实为……”。B、分析客户产生以上想法的原因，逐一加以解释，客户的顾虑就会消除。•7、坚持自己意见有的客户非常顽固，不肯接受