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1广州市世联房地产咨询有限公司西门口广场写字楼项目策略总纲2报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析3报告思路★实现销售★提升项目档次，打造发展商品牌与发展商沟通目标问题问题解决之道营销部署问题分析目标4报告思路★我们如何定位？★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？★如何实现销售？实现目标须解决之问题目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题5★我们如何定位？——本体分析→项目价值点挖掘——竞争分析→项目核心竞争力挖掘目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题分析6地理位置：中山七路与光复路交汇西北侧楼高：楼高18层，2层裙楼，16层写字楼写字楼建面：14686m2单层面积：918m2（平均）层高：3.25m大堂层高：8.6m电梯数量：5台（4+1）车位数量：与二期住宅共享500个车位（住宅636户）工程状况：基础施工裙楼2层办公楼16层本项目规模小、单层面积小，大堂挑高8.6米，豪华、气派！本体分析——概况本项目7南面直接临中山七路，昭示性强东临光复北路西面为旧房屋，没任何景观支持，但6F以上，视野开阔，不受阻挡北面可望平台花园项目位于中山七路与光复北路交汇处，昭示性好，北向可望小区花园本体分析——项目四至本项目8实用率高（初算75%），如半层或整层使用，实用率更高产品大部分间隔方正，方便使用，同时具有自由组合的弹性可安装分体空调实用率高、产品可自由组合是项目产品的两大特点。本体分析——平面布局9本体分析——附加值地铁——本项目距离地铁西门口站5分钟步行路程商场——-负一～二层商场及超市配套3F平台绿化——可打造层大厦的商务休闲区景观——北向住宅园林景观10项目价值点挖掘地段价值：★位处人民路－中山六广州西区传统商务圈★位处老城区、周边配套齐全★距离地铁站5分钟路程产品价值：★昭示性好★大堂挑高8.6米★层高3.25米★电梯五台，数量充足★间隔方正、实用率高附加值：★3F平台可塑性强★北向有花园景观11竞争分析美国银行中心捷泰广场新宝利富力商务中心中旅商业广场环球广场本项目东方金融中山路商务区国银中心汇丰大厦东风路金融商务区人民路中山路中山八商贸区城启大厦越秀城市广场宝盛园写字楼捷雅城项目位处三大商务圈交汇处，主要竞争项目为：捷雅城、越秀城市广场12竞争分析项目推出时间规模实用率单层面积优势劣势本项目比较优势捷雅城06年1栋23层，裙楼商场，地下三层停车场，总建67406㎡——间隔成独立卫生间小户型设计1）越秀城建品牌2）昭示性强3）与地铁连通4）车位充足1）靠近高架桥噪音大2）无景观支持1）平台花园景观；2）周边几乎无遮挡，视野开阔越秀城市广场05/5月占地8800㎡，南塔为39层甲级写字楼；北塔为33层公寓式写字楼，5层裙楼商场————1）越秀城建品牌2）昭示性强3）配套完善4）车位充足1）交通不便2）近小北高架路，受噪音影响1）交通优势2）景观优势3）性价比本项目的比较竞争优势：地铁沿线物业、平台花园景观、高性价比13项目定位西门口商务中心高性价比的类甲级写字楼核心地段：位处荔湾与越秀区交界处——西门口，双地铁中心，西区商务中心区域高性价比：可安装分体空调等，降低进驻成本类甲级：通过营销及包装提升项目整体形象，以“类甲级”形象定位14问题分析★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？——客户来源分析——客户访谈——客户需求分析→产品攻略、形象攻略→客户定位15客户来源分析思路：——本项目自身配套带来的客户；——周边专业市场带来的客户；——周边政府、机关、事业单位带来的客户；——可比项目进驻客户……16访谈方式：走访和电话访谈访谈内容主要包括：1、对写字楼的有什么样的需求2、其目前办公物业的看法3、对本项目的意向与看法（介绍本项目后）客户访谈17客户访谈——数量与对象调查样本数：17个其中客户包含贸易、批发、IT、咨询顾问公司等各种行业，公司规模跨度从个体小档主到跨国公司的分公司均有涉及。调查对象：中小型私营公司决策人（老城区为主）西关商户老板大型企业中高层管理人员18客户访谈——客户构成客户区域分布54%46%荔湾区其他区客户类型分类30%70%专业市场档主办公用户19本项目自身配套带来的客户三层裙楼商场进驻商家：——街铺商家——超市商家——商场商家该类商家用作办公、业务洽谈之用。20姓名：张先生职位：营销部经理公司名称：某连锁超市公司公司性质：私营公司人数：600余人经营范围：生活用品、食品、家电等的销售现办公概况：现于超市中办公对现办公场所看法：交通比较方便，周边配套等比较完善，办公环境一般，比较杂乱，没有正式的洽谈空间，难以显示公司实力对写字楼需求：为方便管理及日常工作，本行业一般都是在超市内划分部分的空间作为办公用途，因此对写字楼并没有多大的需求。但超市总部会在超市附近的写字楼办公。对写字楼要求：注重形象，大堂、公共装修要有档次，物业管理素质要高。对本项目看法：交通等比较方便，但周边的商业气氛不浓厚。典型客户描述——超市商家客源分析客户访谈总结发现客户定位21周边专业市场带来的客户富力儿童世界中六电脑城将军东电器城上下九步行街华林玉器广场清平药材市场黄沙谊园眼镜城本项目专业市场商家专业市场产品供应商物流公司相关贸易公司旧交易会北京路步行街22客源分析客户访谈总结发现客户定位典型客户描述——古玩城档主姓名：黄先生职位：老板公司地址：古玩城EJ-2号公司性质：私营办公室人数：3人经营范围：古玩贸易现办公概况：目前租用古玩城的40平方米的街铺+100平方米的二层仓库，在古玩界算名气比较大，在文物总店有展场，同时在南海有古董家私厂。对写字楼需求：有需要，可以对外展示陈列洽谈，同时能体现公司实力，面积会考虑约40-100m2，租金约40-60元/m2·月，如果价钱合适会购买。对于西关写字楼看法：交通算方便,地铁公交线路多，但是写字楼少，无法形成商务氛围。会有房地产投资的计划，但是要看回报及风险评估。23姓名：林先生职位：老板档口位置：富力童装城一楼规模：老板2人+工人2人经营范围：牛仔服装批发、外销现档口概况：租用档口面积约80平方米。对现在经营环境评价：做了10多年的服装生意，去年从高第街搬来富力童装城，主要想做外商生意，但目前生意一般。对写字楼需求：认为只需在地铺完成洽谈即可，目前公司仍在发展中，出于成本考虑，暂时不需要写字楼办公。没有地产投资的概念。客源分析客户访谈总结发现客户定位典型客户描述——服装城老板24典型客户描述——贸易公司姓名：黄先生职位：采购部经理公司名称：四星贸易公司公司性质：台资公司人数：60余人经营范围：日杂用品贸易现办公概况：租用东风西华联百老汇大厦整层，共1400㎡，租金40元/㎡,管理费20元/㎡。公司全年约有1/4时间加班。对现在环境评价：离交易会、地铁站近交通方便，电梯不足。对写字楼需求：因公司有3/4面积作为展示用，要求更大的办公面积，目前尚未找到合适物业，因而考虑再多租一层。希望进驻的写字楼有知名公司或外企进驻，间接提升本公司形象和增强客户信心、认同感对写字楼关注点：电梯数量足够，物业管理素质要高，认为入户大堂、公共装修等对公司形象有重要影响。客源分析客户访谈总结发现客户定位25周边政府、机关、事业单位带来的客户本项目区政府税局林业厅儿童医院市妇幼医院市一医院市政府荔湾区公安分局荔湾区卫生局医疗器械、药品代理机构政府办事处、律师行等26姓名：曾小姐公司名称：某医疗器材销售代理公司公司性质：私企办公人数：13人经营范围：医疗器材销售目前办公：美银中心，100平米，租金85元/m2，管理费29元/m2。对现办公物业的看法：交通不如中山路方便，生活配套比较方便，最重要靠近市妇幼医院，业务方便；但认为目前租金较高；对写字楼的要求：地理位置较好、交通方便、方便业务联系；管理较好。对本项目的看法：熟悉，位置好，交通方便，如果项目管理到位，形象拔高、价格合适的话可以吸引不少企业进驻。典型客户描述——医疗器材代理公司客源分析客户访谈总结发现客户定位27典型客户描述——律师事务所姓名：谢小姐职位：行政部主管公司名称：启元律师事务所公司性质：合伙公司公司人数：80人现办公概况：目前在仓边路银山大厦购买了两层作为办公室，面积约600-700平方米。对现在环境评价：不满：银山大厦是住宅楼，电梯速度慢，同时要跟住户一起用，停车位置少。满意：靠近法院，业务往来方便。对写字楼需求：单位员工配车比较多，因此停车位要充足，电梯要够用，考虑到单位员工主要住在天河及番禺，因此要考虑员工上下班方便。对写字楼关注点：要靠近客户及法院，目前准备在天河黄埔大道富星大厦旁边一栋二手写字楼，大约600平方米。对于西关写字楼看法：整个广州市向东面发展，客户集中在东面，西面老城区主要是住宅区为主，觉得西关路窄、单行线多，道路难认，不会考虑在西关办公。行业特点：律师事务所的行业利润较高，因此主要会以个人名义购买写字楼，然后通过返租给公司，租金作为成本支出。服务的客户对认人（律师）不认所，因此对写字楼的形象档次需求不高。客源分析客户访谈总结发现客户定位28项目名称客户类型（依次排序）重点客户项目简评富力商务大厦基本为中小型贸易公司：服装、化工、机械为主---周边的专业市场业态分布决定了其客户结构城启大厦大部分周边装饰、照明相关贸易公司、自用城启自用周边环境杂乱，难以吸引外来客户百汇广场政府单位、IT科技等实业、贸易广州地铁系列公司地铁上盖，邻近政府机关办公区域，电子产品专业市场美国银行中心外资贸易、科技、金融安利、国泰君安证券老城区商务中心，档次感较高，吸引了早期的高端客户捷泰广场金融保险、科技等实业、服务咨询友邦保险、爱立信地铁上盖，国际知名物管吸引了金融服务客户；与电脑专业市场相连为其带来了科技实业客户中旅商业广场金融投资、政府单位、科技等实业广州地铁、中意人寿地铁上盖物业，标志性建筑物，吸引了金融投资客户；邻近政府机关办公区域，吸引了部分的政府机关单位进驻环球广场税局等政府单位、软件科技广州国税客户来源于附近的政府机关办公区域、电脑专业市场小面积写字楼使用者：贸易公司、IT科技实业公司、服务咨询公司等大面积写字楼使用者：外企、政府单位、金融企业等可比项目进驻客户29典型客户描述——IT软件公司姓名：张先生职位：老板公司名称：广州市某科技公司公司性质：私立办公室人数：10人经营范围：软件设计目前办公：百汇广场，租用物业200平米，目前考虑购置。对现办公物业的看法：周边办公氛围比较好，交通非常方便，双地铁，员工餐饮等总的来说都比较满意的，但物业管理水平一般，空调控制不够方便（加班不方便）。对办公物业的要求：具有较好的形象，办公楼体现档次（大堂、外观以及休闲办公等）；交通和周边配套比较成熟，方便业务。对本项目的看法：交通位置不错，近地铁，昭示性好，配套完善，但楼宇规模小，担心不能展现形象，如果物业能够满足要求会考虑购买。客源分析客户访谈总结发现客户定位30姓名：汤先生职位：投资部经理公司名称：某金融投资公司公司性质：外资公司人数：60余人经营范围：金融投资现办公概况：租用东风西国银中心大厦整层对现写字楼看法：交通比较方便，周边配套等比较完善，办公环境一般对写字楼要求：电梯数量足够，物业管理素质要高认为入户大堂、公共装修等对公司形象有重要影响；有比较舒适的办公环境，如生态办公、休闲办公等；出于成本考虑，只会租用写字楼对本项目看法：大概知道位置，交通等比较方便，近地铁，如果找到合适物业准备更换场所典型客户描述——金融投资公司31客源分析客户访谈总结发现客户定位客户定位典型客户描述——广告公司姓名：李先生职位：客户经理、公司股东公司名称：某广告公司公司性质：私立公司人数：30余人经营范围：广告设计、广告物料制作现办公概况：租用麓景西裕隆大厦（广州大学校区内），半层，公司实际使用面积600m2。租金高达50元/m2,另加每方十多元的管理费。公司经常加班，24小时办公,较少