搜索
关于LED灯管市场营销宏硕照明计划概要：1.市场分析3.产品SWOT分析4.目标市场5.营销策略6.价格定位8.促销安排9.人员管理2.产品介绍7.销成本分析LED灯市场分析及营销现状：•LED灯是新型的高科技产品，产品的主要特征为：光效高，寿命长，导热快、可回收，符合当代环保的要求。•LED灯种类繁多，只要分为5大类：商业照明、家具照明、户外工程照明、景观亮化、特殊照明•营销现状：目前我国的LED产品处于高速发展期，消费者了解甚多；而LED灯的价格相对于普通的照明灯来说价格相差无几，所以在竞争上显得很主动，但是缺乏完整的标准参照，对于LED灯的营销存在着很大的影响，影响着市场的大范围推广。产品介绍：•LED日光灯：LED罩灯：•灯管顾名思义，使用灯光罩住再固定地投射于某一区域范围内的。产品SWOT分析：S优势：W劣势：一、易安装一、价格战无优势二、耗电量低二、缺乏自主品牌三、使用寿命长三、灯具选择材料要求高四、高亮度、低热量四、生产成本五、环保五、灯具结构与组装要求高六、坚固耐用O机遇：目前我国的LED产品全民使用，成为生活中不可或缺一部分，市场拥有很大的潜力和机遇。T威胁：1、市场竞争激烈2、无统一标准3、市场价格战无止4、团队不够完善5、缺少核心技术LED同行业比较同行产品优势营销方式市场占有率价格比较未来发展飞利浦佛照欧普领航新观点宏硕目标市场分析：宏观环境：1.经济环境：随着人们的生活水平的提高，购买的能力也大幅度提升，这对LED产品的发展有很大的前途；2.社会环境：目前的资源使用主要以：石油、天然气和煤炭为主，这些都是不可再生的资源，而且这些资源正日益枯竭并带来全球环境的恶化，LED灯具有高节能的特点；3.科技环境：LED的技术越来越成熟，生产成本方面可以得到降低。微观环境：1.顾客：对绿色的消费观念日益强烈，更多的注重环保问题，所以为LED产品的销售奠定了大量的潜在消费者；2.竞争者：市场占有率高，渠道完善，核心团队齐全，品牌知名度高，资源广资金雄厚。消费者行为分析：•绿色、环保是当代消费的主题，很多消费者在购买商品时会注重产品的环保、能耗方面；•目标客户的确定：•通过对消费者行为的分析，确定目标客户为：物流分销，经销商，代理商，直销店、门市，外贸线上O2O等主要营销方式，按照他们的收入主要分为：高端客户、中端客户和低端客户，针对这三个客户群分别制定自己的销售方案。市场细分与目标市场营销策略：1、价格适众策略：对于求实、求廉心理很重的国内消费者来说，价格高低直接影响着购买行为。2、品牌提升策略：就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略，据有效数据显示，国人购买产品更多的注重品牌，所以，利用品牌的效益可极大的扩大销售。3、媒体组合策略：利用画册、网络、报纸、广告等，做宣传，提升品牌。4、网络组织策略：网络组织策略，就是根据营销的区域范围，利用互联网建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织，也可在淘宝、阿里巴巴等平台上进行营销等。营销渠道：•采用分销渠道。•原因：LED灯具与传统的灯具的区别主要是价格、信誉和服务，LED的种类是繁多的，不同的产品，所销售的市场也不同：•1、对于家居照明的产品，灯具营销渠道主要是专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，当然也可以通过与大型房地产商合作，让客户在买房的同时，做下宣传。•2、功能照明产品，如护眼灯，销售渠道主要眼镜店、学校商店、视力保健产品卖场等。•3、商业照明产品，销售渠道包括专业市场，家装公司、工装公司、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等。制定方案：•根据目标市场情况的分析与目标消费者的行为分析，得出以下方案：•1、高端市场：针对收入较高的人群，在灯饰的选择方面要求会比较高，且注重灯饰的美感与光的柔和度，因此，在高端市场投放的产品的设计方面与售后服务方面要做得很好。•2、中端市场：收入中等，注重灯饰的质量与性价比与使用寿命，所以，对于这类消费群体，一般来说对于灯饰的美观程度的选择较低，所以，可以适当的向这类客户群销售性价比较高的灯饰。•3、低端市场：收入不是很高，这类消费者往往看中的是产品的价格及自身可接受的程度，在销售方面，适当调整产品价格。价格定位：LED灯无污染、可回收，造型新颖，适合现代化装修风格。在定价方面主要采用需求定价法和心理定价策略。高端市场：产品的成本较高，每款LED灯的价格都比其它两个市场的价格要高很多，而且也提供DIY鼓励客户参与设计。根据不同的设计风格，价格会相应的不同。大致为：1、高科技智能性：雷达感应应急，红外线，声控、感应、旋转堵头、开关、宽电压隔离等。只要为了建立自主品牌，其销售价格应该在30-100元左右，只要经营范围：外贸与展会O2O（定制款、现金流）中端市场：工程款10.5元，只要经营范围是物流分销、代理商，经销商，直销店门市散客（库存出货主打宏硕国内品牌，月清流）低端市场：经济款7.8元，量产性，保持公司生产正常，销售需要定量1000PCS,只做现金项目规划及实施：•1.促销目标：•营销的目标是：增加销售量、挖掘潜在市场、提高企业及品牌的知名度。•2.目的：•（1）吸引大量的潜在顾客对本LED产品的认识，为增加顾客营造铺垫。•（2）刺激消费者的消费，提高产品的销售量。•实施：•（1）利用节日进行促销：如双11是购物狂欢节，近年来双11在国内逐渐受到重视，屡创销售奇迹。•（2）利用业务员分划产品传单，以及辅助合作商开展业务销售项目风险控制：风险是无法避免的，市场在运作的过程中，会出现很多的不确定因素，导致出现某些项目的萎缩。风险主要来自：1、市场风险2、项目资本风险3、企业风险引发的因素有：经济环境、国家政策、市场失灵、自然灾害、社会环境风险控制在了解了风险来源和风险引发因素之后，在工程项目投资风险事件发生的整个过程前、中或后，采取多种措施来减少风险出现的可能性和经济损失的程度，也就是投资者在分析风险的基础上实施对抗风险的措施，以维持原有决策。风险控制的方法有：1、高新技术项目投资的风险控制2、风险转移3、风险分散下面以经销商为例做销售的安排情况：•地点：揭阳宏硕品牌代理商•时间为：2016年•促销产品：LED日光灯•销售策划：建立物流分销等。•宣传工作：开展物流分销营销会议。•费用预算：50000元左右。•营销目的：支持分销商扩大销售量。•销售方式：但凡订货超过2000PCS的返2个点，精美礼物以及品牌授权等揭阳物流分销投入核算物流分销仓库项目要求数量（个）预计收（元）预计支出（元）仓库200平方12000元/月2000员工工资006000元/月6000人员销售一名仓库一名20硬件设施电脑240004000其他设施20002000宣传费用102000元/月5000合计每月支出10000元首次支出大概30000元人员安排情况：•1、分销前期：安排营销部门人员到分销地点与分销商，建立完善物流分销合作方式。•2、中期：做好宣传工作，由策划部人员，策划宣传的方式，并做宣传推广。对分销的人员做相应的培训。开展分销工作任务•3、后期：分销人员做好客服和售后的相关及分销人员工作分配，安排分销开支费用做预算。部分产品组合图片：1、营销调研策划2、营销战略（STP）策划3、营销管理策划4、产品策划5、价格策划6、分销策划7、促销策划第一节分销渠道的结构一、分销渠道的概念与特征1.概念指某种产品和服务在从生产企业流向消费者或用户的流程，是产品和服务的所有权转移所经历的途径及相应涉及的中间机构。2、渠道的作用信息发布一个完善的营销渠道应有三大系统：订货系统（信息沟通）结算系统（资金转移）配送系统（实物转移）（1）订货系统它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以达到供求平衡。（2）结算系统消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。（3）配送系统对于无形产品，可以直接通过网上进行交易；对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题二、分销渠道结构策划1、分销渠道长度结构（层级结构）2、分销渠道宽度结构1）密集分销（快速消费品等）2）选择分销（专卖店）3）独家分销（名牌产品）(1)零级渠道(2)一级渠道(3)二级渠道(4)三级渠道制造商消费者制造商制造商消费者零售商零售商批发/代理商消费者制造商代理商批发商零售商消费者3、垂直分销渠道系统指由生产者、批发商和零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体。垂直渠道系统公司式系统管理式系统合同式系统后向垂直系统自愿连锁系统特许经营系统零售商合作社4、水平分销渠道系统指分销渠道内同一层的若干企业采取横向联合的方式，合资或合作开辟新的营销机会，组成新的渠道系统。图1使用中间商的经济效果图MMMCCC联系次数=M×C=3×3=9联系次数=M+C=3+3=6MMMCCCDM=制造商C=顾客D=中间商三、中间商二、影响分销渠道设计的因素（一）顾客因素1、顾客的性质（购买次数和数量）2、顾客的数量3、顾客的地理分布4、顾客的购买习惯（二）产品因素相关因素产品特点渠道特点单价高低短长体积/重量大小短长技术和复杂性高低短长时尚性高低短长（三）中间商因素（四）竞争因素（五）企业本身因素（六）环境因素（宏观）确立分销目标具体说明分销任务设计可选渠道结构评估备选渠道结构方案选择合适的渠道结构选择渠道中的成员三、分销渠道设计的程序第三节分销渠道管理策划一、渠道管理的目标1、基本目标：保证货畅其流2、二级目标：保证价格稳定3、高级目标：促使市场最大化货畅其流价格稳定市场最大化二、分销渠道价格管理注意：1、保证总经销商的利润2、保证二级批发商的利润3、保证零售商的利润三、销售终端管理1、认真铺货，直面零售店2、科学地进行商品展示，有力推动销售级差价格体系四、激励渠道成员(1)直接激励：销售竞赛、等级进货奖励、定额返利(2)加强渠道成员的参与(3)帮助渠道成员共同成长五、对渠道冲突的处理（一）冲突产生的原因(1)制造商与中间商目标不一致(2)不明确中间商的作用和权利(3)制造商与分销商感觉上的差异(4)沟通失败(5)中间商对制造商的过分依赖（二）渠道冲突的表现形式(1)根据冲突涉及对象的范畴分：同质冲突水平性冲突垂直性冲突多渠道冲突(2)根据是否阻碍或促进公司的渠道管理和分销目标的实现分：良性渠道冲突恶性渠道冲突（三）解决渠道冲突的方法解决问题；劝说；谈判；仲裁；诉讼；退出分销渠道六、评估渠道成员（一）评估的标准１、工作业绩销售量存货控制市场目标货款回收促销服务其他２、与制造商的合作３、综合发展能力（二）评估的步骤１、制定计划，规定企业的分销规则；２、与中间商签订销售协议，明确中间商的责任；３、依据评估的标准和方法对中间商实施评估；４、对的中间商按照协议进行奖励和处罚。（三）评估的方法１、横向比较法２、纵向比较法七、调整分销渠道(1)增减渠道成员(2)增减分销渠道(3)调整渠道结构一、物流系统的作业范围与成本策划1.物流的概念物流是指物质实体从供应者向需求者的物理移动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成，包括运输、保管、配送、包装、装卸、流通加工及物流信息处理等多项基本活动，是这些活动的统一。2.物流系统的作业范围:(1)订单处理(2)仓储(3)库存控制(4)包装(5)运输(6)装卸搬运第四节物流系统策划