律师网络营销策略之我见

律师网络营销策略之我见作者：赵海根我是从2001年开始利用网络手段开展律师业务的，经过几年的苦心经营和积累，产生于网络的营业收入稳步上升，现在已经每年可以较为稳定地从网络上产生几十万元的个人营业收入，其中也有收费百万元以上的案件及常年法律顾问单位。通过几年的网络营销过程，笔者也有一些经验和体会，愿意和各位律师同行分享和交流：一、认真、规范，切忌敷衍了事作网络营销，重要的手段是在网上回答网友提出的法律咨询问题。虽然不是和网友面对面，但是网友从我们回答问题的态度背后，同样可以感受到律师的专业素质、人品、操守。笔者也常常看到有同行的回答几乎千篇一律都是“请带好材料到律师事务所面谈”，但效果并不一定好。在网上回答问题，同样需要对于提问者的尊重，对于律师职业的热爱，认真是最基本，也是最容易达到的要求。虽然提问者只有一个人，但是看贴的并不只有一个人，网络无国界，笔者就曾经因为在网络上的回答内容吸引了外国媒体而被采访。也曾经被网友告知，是律师协会的领导在网上看到我的回答内容很负责而推荐前来找我。认真回答的结果，可能还会形成传统的口碑相传的宣传效果。二、引经据典，引用具体法条，建立专业权威绝大部分的律师同行回答问题的时候只给出答案，但并不给出法律依据。这样的结果，很多时候并不能使咨询者彻底信服，可能造成咨询者再去咨询其他的律师。笔者在回答网友咨询的过程中，只要时间和精力允许，一般都尽量将具体的法律条文引用给咨询者看，一来增加咨询者的信任度，二来也是自己专业学习的过程。长期坚持这样做的结果，就是咨询者认为，只要是笔者回答的问题，一定是有相应的法律依据的，由此也能建立专业上的权威。笔者以前曾经常收到某检察院起诉科工作人员在网上向我咨询专业问题，也曾经接到外地某法院副院长电话探讨案情，执行庭法官在执行现场打电话求教，都得益于笔者在网络上引经据典回答问题所形成的专业权威。三、律师个人网站必须有自己独特的内容现在律师拥有个人网站已经是很普遍的现象，但是怎样才能让网友找到你确实个问题。大部分的律师同行的网站内容，都是雷同的，属于万金油式的，只有少部分律师同行的网站，具有自己独特的内容，专业细分明确，经常发表自己的原创文章，这样也容易被搜索引擎找到，从众多的律师网站中脱颖而出。比如我的个人网站上发表的“东方大律师参选自荐文”，目前已经被许多文秘网站和范文网站收录，被收录的过程，其实也就是自己的网站被浏览和关注的过程。四、有条件的情况下，尽可能使用.com顶级域名很多律师同行使用的是其他网站的二级域名，这样做当然无可厚非，但是相比而言，顶级域名zhaohaigen.com和二级域名zhaohaigen.findlaw.com给网友的感觉是完全不同的，就好比顶级域名是你自己开的店铺，二级域名只不过是你在别人店铺里租用的柜台。所以，只要条件许可，笔者建议律师同行们还是使用自己的顶级域名。注册了顶级域名后，只要将该域名解析到现在拥有的二级域名网页上就可以了。技术上的问题，很方便解决。五、不要急功近利，大案小案一样对待，小案只当是免费广告有句话叫做“没有小案子，只有小律师”，大案小案，其实很多时候只不过是诉讼标的上的区别，小标的的案件，只要你用心，一样可以做出大名堂。笔者律师生涯代理过标的最小的案件，标的仅1.05元，而此案公安机关出动50多名警官旁听，我的律师费也超过万元，之后客户更聘请我担任其公司的法律顾问。所以说，我们通过网络做律师业务的营销，其实就和开店售货一样，不管是顾客买台彩电还是买个打火机，一样都要热情接待，真诚服务，不要一看案子小，马上失去了耐心，没了笑脸，随便敷衍几句完事，这样的话，怎么可能有回头客。小案子要么不接，一旦接了，就要努力做好，只当是有人给你机会做免费广告，你就抓住机会好好证明自己的专业实力吧。六、以建立与客户的联系为主，咨询为辅，与客户一起成长好多律师同行做了多年的网络营销，业务量增长不明显，反而觉得增加了好多回答咨询的负担，回过头来又质疑自己的网络营销模式了。发生这种情况的原因，很多情况下是因为律师同行把回答网友提问本来是做为手段而不是目的这件事情给搞混了，谁也没有给你规定每天必须完成多少网上作业，网上回答咨询的目的之一，其实就是通过网络咨询从而展示自己的专业实力，把客户引导到自己面前来，争取更多的签约机会。所以，建立与客户、准客户的沟通联系，在我们关注客户的同时，也让客户关注我们，才是我们的主要目的，客户、准客户的数量增加了，我们的业务发展机会才会增大。只知道回答咨询问题，而不知道建立与潜在客户的联系，好比磨刀不砍柴，于业务发展并无多大益处。笔者几年前曾经在网上回答了一咨询者提问，当时他只是承包了公司的一个部门，今年已经受让了公司的全部股权，成了公司的法人代表，笔者已经接到了他的电话，今年与我们律师事务所签订常年法律顾问合同！七、网络宣传与其他媒体宣传相结合，广告必须是立体的网络固然具有传统媒体不可替代的优点，但是也存在一定的缺陷，在公信力和权威性上就远远比不上电视、电台、报纸等传统媒体。如果我们一味只在网络上宣传自己的业务能力如何如何厉害，却得不到传统媒体公信力的印证，还是很难得到社会公众的认可，因此，如果把网络宣传作为一种宣传手段，那么光有这种手段还是不够的，只要条件允许，就必须尽可能和其他媒体特别是传统媒体相结合，构造一个立体的广告宣传框架，使得网上、网下能够相互印证，相得益彰，努力做到“网上有名，电台有声，电视有影”。八、荣誉要靠长期努力的积淀，一个荣誉会带来另一项荣誉荣誉是社会公众对我们的肯定，在某种程度上，也是我们向公众提供法律服务时的品质保证。笔者从2001年参加东方广播电台的“东方大律师”广播栏目开始，两次获得“十佳嘉宾律师”荣誉称号，个人访谈录被编入复旦大学百年校庆特别刊发的《复旦改变人生》丛书，2007年底被香港文汇报评选为“上海十佳大律师”，虽然自知同行中比本人优秀的律师举不胜举，但毕竟也是靠自己多年律师生涯中一个案件一个案件一砖一瓦垒就的荣誉，如果我们自认为可以承担对于社会公众提供法律服务时的品质保证，那么也就不用回避各种荣誉对我们惠顾，权当是对我们的认可、鞭策和鼓励，更多的是要感受到荣誉带给我们的责任。而网友从律师的荣誉中所认同的，也就是潜在的品质保证证书，如果你的服务当得起身上的荣誉，那么一项荣誉必然会给你带来另一项荣誉。九、网络把准客户带到你的面前，但并不直接把律师费装进你的口袋，最终仍要依靠与客户的面谈和最终的服务我们通过网络咨询和风采的展示，把准客户带到了律师事务所，但是为什么好多律师还是无法最终签约呢？原因很简单，网上服务只是把客户带到你的面前，但是并不等于把客户的案子交到了你的手里，在客户把律师费付给你之前，还有很多的功课要做。笔者接触过个别的律师，网上功夫下得很足，但是在日常工作中，衣冠不整，丝毫反应不出律师的职业化特点和严谨的特点，说话吞吞吐吐，犹豫不决，接待准客户，事先不做功课，临场心理没有底气，这样的律师，怎么能指望客户把单子交给你做呢？所以，律师的基本功也不是单靠网上宣传就可以代替其他的“说学逗唱”的基本功的，律师好比是中医看病，望、闻、问、切一样都少不了，不是一个门口的幌子做得大大的就能代替的，最终仍是需要依靠与客户面对面的谈判技巧和过硬的办案能力来决定。