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徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究11徐汉强营销策划室徐汉强营销策划室徐汉强营销策划室徐汉强营销策划室::::AAAA品牌营销策略分析与研究概要品牌营销策略分析与研究概要品牌营销策略分析与研究概要品牌营销策略分析与研究概要企业战略目标企业战略目标企业战略目标企业战略目标品牌目标品牌目标品牌目标品牌目标：用X年时间使“A品牌”酒成为中国白酒新秀知名品牌；品牌形成的过程和战略步骤品牌形成的过程和战略步骤品牌形成的过程和战略步骤品牌形成的过程和战略步骤A酒业公司要通过各种组合方式，争取在X年的时间里，把“A品牌”打造成行业内知名品牌。****战略要点战略要点战略要点战略要点AAAA、、、、产品市场的界定BBBB、、、、竞争市场的优势CCCC、、、、我们的发展方向DDDD、、、、综效****营销理念营销理念营销理念营销理念系统营销系统营销系统营销系统营销即：系统化运用营销资源；系统化开展营销工作；系统化营销的核心是既要考虑宽度的拓展，同时更需重视深度的挖掘。成长方向矩阵市场渗透产品发展市场发展多元化或垂直整合市场旧新旧新第一阶段完成品牌形象的导入和认知第一阶段完成品牌形象的确立和美誉度第一阶段成为行业知名品牌徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究22*团队建设目标团队建设目标团队建设目标团队建设目标一支军队、一所学校、一个家庭****企业路线企业路线企业路线企业路线我们源于传统，我们超越传统；我们崇尚真情，我们追求真情。以“诚信做人、用心做事、服务客户、回报社会”为宗旨，以“打造中国白酒行业新品牌，树立中国白酒企业新形象”为目标，不断开拓进取，致力倡导现代酒文化。****管理模式管理模式管理模式管理模式模式扁平化、指挥垂直化、管理链条化行销管理过程：行销管理过程：行销管理过程：行销管理过程：分析市场机会发展行销策略规划行销组合方案执行回馈与控制徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究33战略和行销是一个整体，同时进退，相互兼顾，以后的内容里，我们将有战略和行销是一个整体，同时进退，相互兼顾，以后的内容里，我们将有战略和行销是一个整体，同时进退，相互兼顾，以后的内容里，我们将有战略和行销是一个整体，同时进退，相互兼顾，以后的内容里，我们将有很大的篇幅介绍，我们怎么把市场做大，怎么去完成市场的销售任务，怎么完很大的篇幅介绍，我们怎么把市场做大，怎么去完成市场的销售任务，怎么完很大的篇幅介绍，我们怎么把市场做大，怎么去完成市场的销售任务，怎么完很大的篇幅介绍，我们怎么把市场做大，怎么去完成市场的销售任务，怎么完成利润的回归。成利润的回归。成利润的回归。成利润的回归。****行销信息系统行销信息系统行销信息系统行销信息系统销售离不开信息，谁的手快，谁就抢占市场先机销售离不开信息，谁的手快，谁就抢占市场先机销售离不开信息，谁的手快，谁就抢占市场先机销售离不开信息，谁的手快，谁就抢占市场先机机会点与白酒行业未来机会点与白酒行业未来机会点与白酒行业未来机会点与白酒行业未来未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。“A品牌”酒作为A酒业今年准备重点推出的中高档白酒品牌，依托A电视台的企业资源优势，已具有发展成为中国名优中高档白酒强势品牌的潜力，其发展的机会点在于优秀的品质和目前市场还未形成一个占据市场绝对优势的全国性品牌，对照现有市场中高档品牌，“A品牌”可在产品品质上对现有市场产品的品质作进一步的提升，在品牌的文化、消费诉求上进行区隔，并加强通路营销的力量，实行系统营销战略，在X年内将这一品牌运作成为一个全国性的名优白酒强势品牌；运作成为中国情感白酒新秀的佼佼者。行销经理 分析 规划 执行 组织 控制评估資讯需求行销环境 目标市场 行销通路 竞争者 社会公众 总体环境情报分送內部记录行销偵察讯息分析行销研究发展咨询徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究44****产品策略产品策略产品策略产品策略A酒业将采取高档品质，合理价位，品种齐全，树新概念和差异花区隔战略的产品策略。A酒业将把高品质的产品按照不同的方式，送到各阶层的消费者手中。****价格策略价格策略价格策略价格策略A酒业公司“A品牌”酒价格实行中高档白酒为主，中底档白酒辅助的价格策略，不同价格适应不同的消费者，但主要还是以大造中高档品牌为主要任务，后续开发的产品将按照这个策略进行。组合：组合：组合：组合：价格策略超高档价格高档价格中档价格低档价格奉行全面价格空间政策，以中高档价格为主线产品策略超高档白酒高档白酒////啤酒////葡萄酒酒中档白酒////啤酒////葡萄酒低档白酒////啤酒////葡萄酒奉行齐全产品政策，以中高档产品为主线技术策略销售手段通过市场淘汰选择优势产品徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究55****技术策略技术策略技术策略技术策略A酒业聘请了专业的品牌策划机构，对“A品牌”产品进行全方面的包装策划和市场管理，A酒业也利用专业的管理人才，在策划，执行，管理方面都将高效，科学和专业。本技术策略主要是讲行销管理中涉及的各项管理策略。行销管理行销管理行销管理行销管理****市场细分市场细分市场细分市场细分中国大陆地区，富源辽阔，每个地方的经济发展水平各异，地区分布比较分散，给管理和繁杂的行销管理带来了很多管理难题。A酒业将采取大区公司化，树立通路管理新概念。何谓“大区公司化”呢？大区公司化是原来的分区域管理方式的一种提升，有一个独立的公司法人，除了共享总公司的CI和VI外，在区域内的运作和经济利益是相对独立的。大区公司化最本质的东西就是让以前做市场的职业经理人把公司当作自己的事业来做。大区公司化主要有四大内容：一、具有独立的人事财务权；二、通过各种途径帮助经销商成长；三、通过资源优化配置实现对各级经销商进行的“有效管理”；四、为经销商提供更加专业、精细的服务保障。这是一种比较折衷的管理模式。我们对经销商的管理是实现了理念的接轨：“双赢”是我们解决事情的基本立场，“制度+人性化”是管理的特点，我们想用更规范的理念来管理市场，要用先进的、专业的运作方法帮助经销商成长。我们的大区公司化战略有以下特点：通过协商方式，让经销商自己报任务，厂家的市场专员进行考察核实，确徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究66定任务量。这就是我们操作大区公司化的特点。在优化资源配置方面实行梯度化配置，进行阶段考核、阶段性支持。因此经销商的整体方案是经销商和市场管理人员共同完成的，然后进行分阶段执行、分阶段支持，如果出现偏差和失误，可以及时调整，既保障了对商家的支持到位，又避免公司的资金的浪费。通过资源的整合，我们在品牌和通路两方面得到了发展，达到了“1+1＞2”的效果。众所周知，传统的通路管理是“全国总代理—省级总代理——地市经销商——分销商”，上级经销商是靠对下级经销商进行加价来实现利润的，而“大区公司化”通路建设提倡“帮助一级经销商做大不是靠加价”的思想。他们支持一级商开发二级经销商，帮他建立二级网络。二批商在一级他那里拿货的价格和在公司直接拿货的价格是一样的，（也必须是在一级商出货），公司对一级商贴补管理费用，这样，一级商的量上去了，网络也得到了拓展。A品牌是要让一级经销商把产品当做一项事业来做，而不是简单地经销某一个品牌。此项运作优势：此项运作优势：此项运作优势：此项运作优势：首先、大区公司化后，就是独立的公司在运作市场，我们一些优秀的职业经理人有了很大的发挥自己聪明才智的空间，工作的热情会给公司带来无穷的活力。做好“A品牌”就是做好自己的事业。其次“大区公司化“部分解决了渠道长度的问题。以前的“全国总代理—省级总代理——地市经销商—分销商”，渠道链太长，通过大区公司化，缩短了渠道链，可以快速反馈市场；第三、在产品方面可以根据区域的特点进行开发、管理（如包装、度数的区别），实现产品大区分隔，实现市场格局在区域公司控制之下的有效的竞争，防止倒货现象。徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究77第四、扩大了产品的竞争层面。传统的模式是同一品牌与其他品牌的竞争，大区公司化之后，就会出现有区域特点的产品，在区域内部产生同一品牌的竞争。最后，通过公司化管理，可以缩短市场人员的差旅距离，从费用上实现管理的科学化。A酒业要用两年的时间打造一个遍布全国的销售网络，这个网络将是A酒业一笔无价的资产，在未来产品向市场渗透的过程中，将起到举足轻重的作用。是A酒业的品牌树立和利润产生的根本平台，是产品流向五湖四海的一条通天大道。A酒业将投入大量的人力和物力，为网络建设不遗余力。当我们有了健全的渠道的时候，我们的任何一个产品都将按照以下的方式源源不绝的流向消费者，而A酒业所追求的利润最大化，也将从这里不断的流行银行帐户。关于如何销售产品关于如何销售产品关于如何销售产品关于如何销售产品****营销宗旨营销宗旨营销宗旨营销宗旨A、最大限度地利用有效资源和A品牌品牌优势，在最短时间内完成A品牌系列酒导入期的渠道开发及市场推广工作。B．加强管理中的培训工作，迅速为行销网络中的各个层面灌输“A品牌”的观念，保持营销理念的高度统一，行动的强悍，品牌力贯穿始终。C、以渠道控制及深度分销体系整合A品牌通路，以公众诉求来迅速使目标受众向A品牌靠拢。D、终端促销的设计要求创新、有效、并有针对性，持续性。E、迅速建立各级行销网络，为大规模销售提供基础平台。F、媒体广告须把终端促销内容最优化结合，有效传播。G、强调“服务”体系的迅速建立与实施，在零售终端超越竞争对手与消费者的沟通能力，进行最有力的终端拦截。徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究88****市场策略市场策略市场策略市场策略A、以中高档市场带动低档市场。“A品牌·中国式的情感”为支点，以“差异化、高品位”现代化白酒为突破口，全面拉动市场。B、以密集型中心区辐射带动周边市场。以市区为中心辐射周边经济发达区域及购买力比较强的县市。C、以中高收入人群带动中低收入人群。政府、事业单位公务员及企业集团高层高企白领基层大众****整合传播策略整合传播策略整合传播策略整合传播策略A、充分挖掘A品牌文化和品质优势，有效支持品牌形象定位，同时给予消费者双向沟通的权利。B、打造“A品牌·中国式情感”的现代化白酒新形象，突出产品的差异性，引发市场的能动性，让消费者产生共鸣，提升认同度和美誉度。C、广宣、公关（PR）促销（sp）、服务有效整合、交替传播。化“单一作战为”为“兵团作战”，化“阵地战”为“运动战”，有效渗透市场，增强产品感受力和亲和力，巩固品牌形象和市场竞争优势。****服务沟通策略服务沟通策略服务沟通策略服务沟通策略A、实施“全员营销”模式，强化灌输“顾客满意”的新理念，时刻以消费者为中心，把消费者的需求始终放在第一位，进而提高消费者忠实度。B、关注消费者生活，贴近消费者心声，通过公众诉求，重点以“酒暖人心，平安呵护”，“A品牌为您还一个心愿”等大型活动来实现A品牌的贴心沟通，超值服务，迅速提高知名度。另外。关注重大节庆日，婚宴、寿宴，会议等以作进一步服务沟通。徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究徐汉强营销策略研究99C、建立庞大的人际传播网络（终端工作人员，部分忠实消费者），协助媒体与目标群体及潜在消费群进行深度沟通。****具体工作具体工作具体工作具体工作概要概要概要概要AAAA、产品导入期、产品导入期、产品导入期、产品导入期::::铺市策略:前期以餐饮通路为主,商超通路为辅。以中高端产品在重点酒店、宾馆、酒楼，终端建立品牌形象定位。并重点跟进和维护客户情况及促销配套。以中低价位产品在美食街，中型食街，中小型商超进行销售，并筛选部分标杆场卖场做进一步的促销配套工程。铺市期限：为期3个月，并在这期间作