思源经纪青岛万科四季花城营销策略

「青岛·万科四季花城营销策略（讨论稿）」2008/03/29汇报思路项目情况销售目标市场分析产品支撑客群属性营销策略执行方案一期二期三期项目整体可售面积:一期：109025㎡二期：76835㎡三期：49635㎡合计：235495㎡08年可售面积：51680㎡（1.1期）项目情况（可售资源分析）1.1期51680㎡首期开盘时间：2008年10月1日销售条件：1.1期取得预售许可证示范区、样板间（1T4两房、1T3三房、情花一层）08年销售任务目标总体任务目标销售目标目标品牌目标推出29775平米，实现销售20000平米，去化率60%以上。确立万科品牌在即墨房地产市场绝对领导地位价格目标08年实现均价4900元/平米（含600元装修费用）任务分解200套的销售任务积累客户600组累计到访1800组客户每月平均累计到访300组客户（6月份—11月份）08年度销售20,000平米去化率支撑？阶段营销准备阶段亮相阶段蓄客阶段开盘热销阶段时间4月份—5月份6月份—7月份8月份—9月份10月份11月份12月份客户积累（基本需求）——A类45名B类110名C类160名A类65名B类140名C类240——————销售计划——————65%25%10%销售面积——————1.3万0.5万0.2万销售套数——————1305020说明：根据一般状况下各类客户的最终成交率，蓄客目标比例分别为：A类1:1B类3:1C类：5:108年销售任务目标分解客群支撑？首期开盘：10月1日推出1#、4#、6#，共167套产品类型：情花16套；两房套124套；小三房16套。开盘目标：积累客户200组，当日销售100套，至月底销售120套，销售率60%推盘思路：户型搭配、高中低端产品搭配计划全年销售200套，销售面积20000平米。二次加推：11月1日推出2、14#，共122套产品类型：两房65套，小三房50套，大三房7套。推盘目标：积累客户120组，当月销售60套，销售率60%1.1住宅面积商业产品层数户数1#1116010001T417141242#414010001T411.5443#87451T311.515784#29701T39275#64801T418726#2480情花441610#4960情花4+44+43214#87451T31511.578计:5168047112月延续销售：20套08年推盘计划产品支撑？年度2008200920102011合计销售面积(㎡)20000650007500075495235495销售单价(住宅均价)47505341582263835785(住+商均价:5851)销售额(万元)9800347174366549278137460全项目周期销售计划建议：其中：情花5000元/平米(毛坯)；电梯房4600元/平米（含600元装修）说明：该数值为综合乐观状态下市场涨幅及品牌溢价后的模拟价格，具体售价将在开盘前两周再结合市场情况确定。08年价格策略价格支撑？1、市场现状VS项目目标2、阻碍目标的主要问题存在的问题？去化率支撑？客群支撑？价格支撑？产品支撑？即墨市在郊区（县）市中商品房销售量位居第二，06年占全市比重为16%；从均价看，即墨市区均价位于开发区、城阳区、胶南市置后，处于中间位置。重点新城住宅销售量(万平米)住宅销售均价（元）05年06年07年10月05年06年07年10月开发区77.8257.1941.92415850466052城阳区6045.851.74324940865800即墨市91.4110.586.46216626213053胶南市113118.6483.14247530383892胶州市10495.394.7226526973241平度市12.434.6515.3998213771775莱西市17.6811.3619.30115215741946即墨市住宅销售均价不含鳌山、温泉等东部区域市场现状即墨房地产市场现状市场现状2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年10月（数据来源：2000-2006年即墨市国民经济和社会发展统计公报）供销基本平衡2000年以来，市场整体供销平衡，2006年以来，销售略高于供应，市场需求比较旺盛；价格稳步上升，年平均涨幅为18.3%。2000年商品房均价为973元/平，截至2007年10月份达到3053元/平，7年期间价格平均涨幅为18.3%。即墨房地产供销表现0500100015002000250030003500020406080100120供应量销售量均价市场现状07年即墨房地产市场存量及土地市场成交状况通过市场存量及土地供应与历年市场供应状况对比，可见市场供应仍然保持正常的平稳态势。07年住宅市场存量土地位置土地面积建筑面积容积率通济街道办事处天山三路以东，规划路以南57437746681.3通济街道办事处西元庄村济青高架桥以东，规划路以南1098021482321.35灵山镇牛段路以南29874358481.2通济街道办事处华侨村，济青高速路以北，规划路以东27486329831.2泰山一路以东、文化路以北、墨水河以南1148271550161.35鹤山路以北、盟旺山以东、规划路以西4748774748771鳌山卫镇滨海公路东、星石庄南2333612333611温泉镇大田路南、西温村北27943279431合计118万平米07年住宅土地市场成交状况市场现状区域主要竞品项目地理分布竞品项目选择本案海信马山新城产品相对领先，品牌影响力强；即发润发家园本土最大开发商；主打教育牌宝岛花园一期唯一精装项目；二期城区中部最具影响力项目。银座动感世代东城最大在售项目；景观规划设计突出；上海花园地块一期项目，客群、市场具有较大借鉴意义；开盘日期案名产品类型总建平均价格(元/M2)主力面积(M2)主力总价(万元)销售率交房日期备注05.9即发阳光城多层26万3200二房：93-10729.8-34.290%现房小区一共60栋多层。客源以即墨本地政府工作人员为主。06.1海都嘉苑多层7万2890二房：70、80-10020.2、23-28.985%现房2年前开盘，现售21栋多层，客源以小商品城业主较多。06.4海信马山新城多层、小高层30万3500二房：96-10033.6-3565%08.8项目共2300余户，现售7栋多层，北临中国即墨服装市场。07.9德馨苑多层、小高层6.6万小高层：3900三房：146-16056.9-62.4万95%现房二期在售三栋高层，约210户左右。以本地公务员、生意人为主。07.12豪第宝岛花园多层、小高层22万4100二房：102三房：150二房：41.8三房：61.590%现房一期在售4栋小高层，10层带电梯。物业费1.2元，二期会有16董8层电梯洋房推出。08.1御墅临枫8期多层50万1500未定未定/08.8现售14栋多层。08.1德馨花园（二期）多层9.5万2900二房：80-90三房：110-140二房：23.2-26.1三房：31.9-40.620%现房二期在售4栋多层，客源以即墨本地教师、政府人员为主。城西市场现状即墨市项目一览表开盘日期案名产品类型总建平均价格(元/M2)主力面积(M2)主力总价(万元)销售率交房日期备注06.6康庭嘉苑多层、小高层、别墅31万多层：2900二房：90-10326.1-29.960%现房客源主要是即墨本地人，以职专教师为主。一期在售10栋多层，以后会有别墅、小高层出售。06.7信特名都多层9.67万3100二房：95-9829.5-30.480%08.1现售8个楼座，共147套住宅。前面是两栋四层多层。06.10名都苑多层、别墅20万2500二房：8521.360%08.4现售5栋多层共240户，剩余50户左右。06.10海盛新阳光地带多层2.98万2700二房：7821.160%现房小区共6个楼座，共约336户，客户主要项目周边居民为主，二次置业者较多。07.1明水苑多层4.1万2320二房：8118.899%07.8项目基本售完，有13东多层组成，共544户。现只剩余一户。07.3颐欣苑多层3.8万2900二房：90-10526-30.590%现房现售10栋多层，07.4龙福家园多层3.57万2800二房：86-10124.1-28.390%现房开盘半年多，共300余套房源，客户以周边居民为主。07.6银座动感世代多层、小高层18万多层：2500小高层：2700多层：二房85-92小高层：二房96多层：21.3-23小高层：25.9一期多层售完，小高层销售率约50%08.5一期现在推1栋小高层，8栋多层共约400户，以后一期还有部分小高层推出，二期也是小高层和多层，具体时间未定。08.1德馨花园（二期）多层9.5万2900二房：80-90三房：110-140二房：23.2-26.1三房：31.9-40.620%现房二期在售4栋多层，客源以即墨本地教师、政府人员为主。市场现状即墨市项目一览表城东市场现状即墨主要竞品价格水平情况（截止2007年10月）0100020003000400050006000海信马山新城即发阳光城豪第九号银座动感世代上海花园名都苑从价格方面看：2800-3300元/平方米的价格为即墨当前区域市场的主力价格段,城东片区的价格平均水平为2800-3100元/平方米。（数据来源:当地区域市场抽样分析）产品情况主要竞品项目畅销户型分析上海花园一期产品配比与去化量房型面积（㎡）数量（套）配比去化情况（套）销售率两房100㎡18641.6%18498.9%经济型三房119㎡408.9%40100%舒适三房135㎡15634.8%13184%复式110㎡6614.7%3045.5%合计/448100%38585.9%一期酒店本案两房及经济性三房产品市场接受程度较高。注:该项目从06年销售至07年年底，整盘销售周期为2年。（以上数据来源于截至07年11月30日成交客户统计分析）产品情况主要竞品项目畅销户型分析二期：10栋多层、3栋高层约900套，推出200套三期：4栋多层、10栋高层约600套海信·马山新城住宅总面积：105650平方米商业月均去化情况：约3300平米/套数（约40套）。畅销户型：102两室两厅、167平米复式。自06年4月20日开盘至今已销售6.6万平米；豪第9号月均去化情况：面积（4000平米）/套数（约40套）。畅销户型：90-100两室两厅、130-140宽景洋房。客群情况即墨主要竞品项目客群分布情况44%17%8%10%21%即墨市区开发区周边乡镇青岛市外地客户来源区域调查客户职业属性调查客户群体中以个体工商户占据了绝对比例，其次为私营业主，另外，国有单位和和韩资企业的客户各占到10%左右的比例。上海花园客户来源仍然以本地客户为主，其次为东部开发区，青岛市占到10%的比例，可见档次较高的项目其对外的辐射力更强。44%10%10%19%7%2%8%个体工商政府机关公务员国营单位私营企业韩资企业教师其他上海花园客群情况即墨主要竞品项目客群分布情况客户来源区域调查客户职业属性调查靠近服装市场，区域内私营业主客户占65%；其次是事业单位和公务员客群的改善性需求，占20%；即墨当地外资企业客户和其他客户占15%：地处城西版块，周边服装市场和良好教育资源，即墨本地市区客户占绝大多数；项目品质较好，吸引较多周边乡镇客户；海信品牌影响力对青岛客户有一定吸引力。海信·马山新城42%31%8%19%即墨市区周边乡镇其他地区青岛市区65%20%10%5%私营企业、个体工商事业单位、公务员普通市民其他客群情况即墨主要竞品项目客群分布情况客户来源区域调查客户职业属性调查本项目靠近即墨相关政府部门，公务员及事业单位购买较多。项目位于城市中心区域，客群多以市区居住、工作人口。豪第九号(宝岛花园）60%25%10%5%即墨市区周边乡镇青岛市区其它地区42%45%8%5%私营企业、个体工商事业单位、公务员即墨普通市民其他产品面积（平米）总