搜索
昆明1月20日2015年销售策略2015年服务策略市场预测销售目标设定销售目标达成策略销售策略总结2015年GDP增长预测一、2015年GDP增速2015年GDP增速将略有放缓，预计为7.1%。12.7%14.2%9.6%9.2%10.4%9.3%7.8%7.7%7.4%7.1%200620072008200920102011201220132014F2015F1,0331,3761,4471,5501,7931,9702,16752.9%33.2%5.2%7.1%15.7%9.9%10%0%10%20%30%40%50%60%2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年F增长率2015年乘用车市场增长预测二、整体市场（发车）根据国家信息中心预测，2015年乘用车市场增幅10%。增速预测：国家信息中心预测数据口径：中汽协乘用车批发量（万台）2015年新车型投放情况中高级SUV中级车经济型Everest缤智福克斯福睿斯MPV悦达起亚新A0-SUV2015年广汽本田将投放雅阁2.0LXS、缤智1.5L、奥德赛运动版、锋范大换代及凌派中改款车型，进一步丰富产品线。ix35索纳塔九金牛座速派迈腾皇冠启辰B级车凌渡桑塔纳两厢宝来英朗GT凯越标致308两厢晶锐赛欧途安途观逍客楼兰启辰A级SUVCrossblue速腾别克全新新A级车日产新A级车K5凌派中改款锋范大换代1.5L雅阁2.0LXS1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月奥德赛运动版本市场预测销售目标设定销售目标达成策略销售策略总结120,0002015年目标雅阁3月新增2.0LXS派生5月起2.0LX月供应量提升至6,000台以上全年：月均：120,000台10,000台雅阁120,000150,0002015年目标凌派雅阁第四季度中改款上市调整促销力度凌派全年：月均：150,000台12,500台调整促销力度跨界值价转移120,000150,00027,0002015年目标歌诗图凌派雅阁歌诗图全年：月均：27,000台2,200台调整促销力度销售渠道下沉120,000150,00027,0002015年目标理念歌诗图凌派雅阁全年：月均：2,600台200台理念S1销售目标设定低于2014年实绩120,000150,00027,000100,0002015年目标飞度理念歌诗图凌派雅阁全年：月均：100,000台8,300台飞度7月运动版派生上市确保特约店合理收益120,000150,00027,000100,00050,4002015年目标奥德赛飞度理念歌诗图凌派雅阁全年：月均：50,400台4,200台奥德赛3月1.5L派生上市120,000150,00027,000100,00050,40092,0002015年目标缤智奥德赛飞度理念歌诗图凌派雅阁全年：月均：92,000台7,600台缤智第三季度大换代上市120,000150,00027,000100,00050,40092,00058,0002015年目标锋范缤智奥德赛飞度理念歌诗图凌派雅阁全年：月均：58,000台4,800台锋范2014年实绩2015年目标18.7万30.1万8.5万10万5.8万4.5万7,600台/月2.2万9.2万3.5万5万4,200台/月8,300台/月48万→60万增量全部来源于新车和准新车型新锋范、缤智、奥德赛和飞度且月均发车低于14年实绩2015年发车目标构成-100,000200,000300,000400,000500,000600,0002014年实绩2015年目标锋范缤智奥德赛飞度理念歌诗图凌派雅阁48万60万2015年销售目标构成15年战略发车(15年)终端(15年)解决2.0LX供应瓶颈，推出2.0LXS派生及特装提升产品竞争力，抢占市场雅阁120,000130,000歌诗图加大促销力度，销量重回2,000台/月水平27,00035,000凌派持续开展终端促销活动，年末中改款150,000151,700锋范加快旧款清库，新款以高性价比上市58,00054,500奥德赛提高订单匹配率，年中推出运动派生50,40055,000飞度利用节能补贴促成客户下订，调整LX派生供需比例，满足客户需求100,000100,500理念S1加大促销力度，支持特约店销售渠道下沉2,6003,300缤智合理设定1.8L及1.5L派生排产比例，优化车型结构92,00090,000GHAC合计：600,000620,0002015年订购计划分配原则分配原则：①公平公正；②尊重各区域市场发展阶段；③尊重各特约店经营实力。15年市场容量2011年2012年2013年2014年2015年F历年市场增长水平市占率情况参考因素：①两年平均市占率②日系内市占率2013年2014年2015年F城市特约店13年、14年提车/终端销售实力经营时间等经营情况市场预测销售目标设定销售目标达成策略销售策略总结2015年销售目标达成策略产品策略体质改善销售能力提升2015年销售目标达成策略产品策略体质改善销售能力提升销售顾问能力提升DOS/iDCC导入网络振兴驻店辅导销售顾问能力提升认证课程高级认证率20%中级认证率80%初级（助理）认证率100%拜托特约店按照配齐人员，充分运用广本e学平台，开展内训；并按照销售顾问晋级制度及时参加认证培训，提升销售效率！销售顾问晋级培训广本e学学分：50分课程：《产品知识》《销售流程》《商务礼仪》月均销售台数：12台课程：《销售技能》《沟通技巧》月均销售台数：18台课程：《高效成交》规范资格认证培养顶尖职业化销售专家，储备管理人才，2015年培养目标为320人。提升实战技能培养高素质、品牌化的骨干销售顾问队伍，2015年培养目标为1,500人。强化全员培训推进以店内讲师主导的内训管理体制，开展知识、技能等基础培训针对销售顾问年轻化、销售话术演练缺乏等问题，2015年将开展第六届“喜悦之星”销售精英大赛，提升产品对产品知识的了解。店头海选赛：5-6月470人晋级海选赛考核方式：理论考核+情景问答+店头活动业绩荣誉：综合成绩第一名，晋级区域赛；评选“海选优秀店”主办：特约店考核方式：理论考核+情景问答+辩论赛+情景演练荣誉：赛区冠亚季军；赛区第1名，晋级全国总决赛主办：区域协会区域赛总决赛【团体赛】考核方式：现场销售比拼+实车讲解+百题抢答+辩论赛+情景演练荣誉：全国冠、亚、季军3组主办：广汽本田赛事要点区域赛：6-7月24站总决赛：8月销售顾问能力提升特约店销售领域运营标准DOS导入2015年将遴选40家特约店进行DOS驻店辅导，提升销售运营水平集中培训示范店建立区域学习会培训对象：特约店总经理、销售经理、市场经理培训时间：2014年3月培训方式：课堂式授课+实际案例分析+现场讨论示范店建立：全国遴选40家特约店进行驻店辅导示范店职责：作为区域DOS推广的学习基地阶段4-5月6-7月8-9月主题组织运营篇销售管理篇市场营销篇天数1天1天1天参加对象总经理销售经理市场经理学习会安排：网络振兴驻店辅导30家以DOS为基础，全面提升销售能力销售业绩：达到区域平均销量80%销售能力：四大领域达标率达到80%以上40家以DOS为基础，重点针对弱项辅导销售业绩：销售目标达成率不低于60%销售能力：四大领域达标率不低于60%强大增值业务强化客户体验强势销售能力强劲营销水平销售管理市场营销水平事业客户满意度辅导店数：70家辅导内容：从四大业务领域开展“一店一策”现场辅导辅导对象：根据三年规划，对新店和后进店进行辅导新店后进店iDCC辅导计划配备iDCC专职人员建立iDCC专属绩效管理制度积极学习系统操作，按指引规范使用总经理、销售市场经理定期关注检核2015年将①为300家店培训②选60家店辅导③辅导前后iDCC销量占比上升10%集训300家辅导60家好事例iDCC线索管理系统2015年iDCC规划特约店配合事项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月准备培训300家辅导60家水平展开iDCC系统好事例借助成熟模式对标、专家辅导、好事例复制，提升iDCC销量开展iDCC的意义0200400总销量IDCC销量38394占比：25%网络,30来电,30介绍,15其他,19iDCC销售构成数据来源：郑州北环2014年12月iDCC五大功能开展效果承接厂家下发线索挖掘低意向资源开发网络免费资源有效应对来电跟进和转化垂直网站线索来源于其他网站、天猫、微博微信、车展、大篷车等如战败客户、长期保有客户、3个月以上购车客户等来源店或协会的投放、网络热线如百度知道、QQ群等2015年销售目标达成策略产品策略体质改善销售能力提升重塑品牌、强化广宣优化商务政策、改善供需继418战略新车型先导会后，连续3款新车型上市，将广本的企业品牌形象朝着个性的有激情的方向性引导，实现品牌形象的刷新。重塑广汽本田品牌车型发布会飞度奥德赛缤智借助F1上海GP，揭露企业口号、企业品牌的全新方向0419GHACNIGHT@上海GP2015年计划2015年4月，广汽本田将发布企业品牌全新方向品牌重塑规划图2014年措施2015年措施9月11月设立品牌网站个性特装车F1Fan网站锋范大换款凌派中改款品牌活动强化广宣投放发车60万终端62万『创新』体验的扩大化和下沉支撑广汽本田主流品牌及销售目标传播形式的创新面向年轻群体的创新及市场竞争创新效果扩大化强化区域差异化营销数字营销创新集客销售模式强化车展/巡展创新营销变革体制提升区域满意度提升支援效果，实现销售强化新车型话题合理编排节奏•新车型提升整体品牌扩大销量(锋范)•成熟期车型维持热销确保信心（雅/凌/奥/飞/缤)•末期车型提振销量•防止品牌伤害(歌)加大网络营销投入90％67%57%44%39%24%21%网络电视杂志报纸户外广告电梯广告广播①涉足汽车电商天猫飞度/缤智试水电脑/手机客户端推出14年定位：网络营销试水元年销售2.4万(转化率1.0%)线索235万飞度1,000双111,652双111,500飞度1,054计划实绩■订单缤智600缤智7813,1003,487②开展线索管理线索集采，获取折扣优惠：最高8折定期提供报表：周报、月报实现媒体对接：线索自动进入GHAC系统DMS改善：全流程、一站式，效率提升强化网络营销渠道，让客户更方便了解产品信息及优惠政策，藉此获取更多订单并转化为成交与易车签署了战略合作协议，在汽车电商等领域展开深度合作扩展到新车预售、广宣投放、电商集客、电话网络营销等领域及更多车型，共同促进汽车销量及品牌影响力，开创互联网时代汽车电商新模式。易车合作项目面向未来大力支持“走出去”营销以BR指导特约店为中心，本部协助为辅加强区域营销工作车型推广资源协调媒介资源协调巡展/车展资源协调区域策略方案制定“走出去”专项效果PDCA鼓励大家积极开展“走出去”活动，广汽本田将给予大力支持。指导支持协助反馈区域差营销工作推进区域营销工作流程BR市场营销系特约店销售本部相关部门车型营销推广策略双月机动促销政策区域市场分析优化商务政策多管齐下订购计划商务政策营销推广销售节奏灵活填报鼓励多报正向激励奖励先进创新思维重塑品牌贴近市场力争领先改善供需体系4月导入销售管理看板，厂内库存、在途车到店时间明视化。根据特约店打款及厂内库存情况，为特约店提供相对准确的交货期。特约店打款后，不知道车源什么时候可以到店。特约店匹配车款后，根据分配的车源及配板状况，答复交货期。对特约店实施分级管理，对于A级店（提车达成率≥100%），特约店将可以根据自身情况，选择与车款匹配的订单，提高车款的周转效率。可视化管理交货期明确改善前改善后按日期顺序及车源匹配情况扣款发车。A级店可以安排订单与车款的对应关系，主导发车。提高车款周转效率改善前改善后强化水平业务二季度一季度三季度四季度培训\试店店导入试点城市推广★阶段总结及体系化推广二手车一站式二手车解决方案促进置换金融按揭保险特约店全国导入品牌