成功销售的策略与技法

1122课程纲要课程纲要购买动机及优势的建立寒暄问候、打开话题销售前的准备与计划职业化塑造产品竞争优势分析成功的需求调查分析客户异议处理获取承诺阶段战术应用33125销售管理的困扰销售业绩时间(inmonth)库存销售预估销售实绩44我们的目标业绩业绩55技能知识行为环境环境环境环境66——随时散布疑云——有传染性——使人悲观——使人不能享受人生消极心态我们最大的敌我们最大的敌人人——我们自己我们自己77积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——驱除恐惧，………——把失败视为自省的机会，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板心态是你真正的老板88——控制自己的思想：ConceptConcept——控制自己的时间：ClockClock——控制接触的对象：ContactsContacts——控制沟通的方式：CommunicationCommunication——控制自己的承诺：CommitmentsCommitments——控制自己的目标：CausesCauses——控制自己的忧虑：ConcernConcern自制的七个CC—让你更成功将消极心态排除在心门之外将消极心态排除在心门之外机会的门就会向你开启机会的门就会向你开启99让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！1010顾客从我们手里买走的是什么？1111什么是销售？「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。剒需求目前状况目前状况理想状况理想状况整套解决方法整套解决方法砩满意1212专业销售代表的特征换位思考头脑敏捷富有信念健康的体魄高尚人格热爱职业心胸开阔优良习惯适应性强操之在我忠诚头脑冷静真诚待人有创造力应变能力分析能力善于表达逻辑性强勇敢坚强擅用技巧与众不同执着进取丰富的知识热情与活力1313优秀销售人员的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚1414传统销售VS顾问式销售与顾客关系语言特征中心顾问传统比较内容1515目光远大目光远大确立目标确立目标终生学习终生学习持续创新持续创新顾客导向顾客导向积极心态积极心态营销的成功之路戒骄戒躁戒骄戒躁勤勉敬业勤勉敬业1616今天的销售是如何做的？信件信件//方案方案电话电话亲自拜访亲自拜访不要不要不置可否不置可否购买购买//支持支持1717淘汰淘汰供应商供应商朋友朋友对客户公司的价值对客户公司的价值对客户个人的价值对客户个人的价值什么导致生意失败？18181你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2你能否用简单易明的方式呈现你自己？3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6你能否以发问形式进行交谈？7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评191909在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15你能否预测到别人在不同情况下的反应？16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？销售人员职业能力自我测评2020接触能力接触能力3+5+10+153+5+10+15个人评分个人评分争取资料争取资料1+4+9+121+4+9+12个人评分个人评分提供资料提供资料2+8+14+162+8+14+16个人评分个人评分影响和处理影响和处理6+7+11+136+7+11+13个人评分个人评分总分总分：：销售人员职业能力自我测评2121556677889910101111121213131414151516161717181819192020影响和处理提供资料争取资料接触能力2222购买动机及竞争优势的建立购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略2323小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买2424购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动2525购买心理感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction2626认识客户需求•因为有需求，所以有企业、产品与服务•不同的客户有不同的需求•同一客户在不同时间的需求可能不一样•客户的需求是运动、变化的•客户需求可以被激发而产生•需求有隐性的•需求有层次划分2727营销学中的市场与顾客细分营销学中的市场与顾客细分-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次顾客细分对企业经营的指导顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析2828支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度顾客类型分析2929时间拜访目的拜访目的行动计划行动计划预期结果预期结果3030CRM的概念–IT概念到营销概念–终身客户/转移成本CRM在IT概念下的发展–成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析–CRM软件的基本评价标准：标准的动态的CRMCRM在营销概念下的发展–CRM与四种不同企业类型–激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销CRMCRM的概念的概念––ITIT概念到营销概念概念到营销概念––终身客户终身客户//转移成本转移成本CRMCRM在在ITIT概念下的发展概念下的发展––成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析––CRMCRM软件的基本评价标准：标准的动态的软件的基本评价标准：标准的动态的CRMCRMCRMCRM在营销概念下的发展在营销概念下的发展––CRMCRM与四种不同企业类型与四种不同企业类型––激烈的市场竞争下营销的演变激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销竞争优势竞争优势3131客户资料内容组织结构产品结构全年销售额企业性质产品态度销售政策价格体系网址营销模式主要纪念日家庭住址信用度级别年龄职位爱好电话性别姓名3232销售前的准备与计划销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么？3333长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_____,____等本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪3434道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有....3535站在客户立场准备三个问题的答站在客户立场准备三个问题的答案：案：我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？准备工作阶段安排约会安排约会确认业务拜访之目的确认业务拜访之目的备妥相关文件备妥相关文件//证明证明设计约见理由设计约见理由3636DirectCallDirectCall直接拜访直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」TelephoneTelephone电话拜访电话拜访-预约及访谈性质-调查性质DirectMailDirectMail信函信函-开发信-个人信函接近的方法3737对象寻求-ProspectingProspecting销售对象的三大类別-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...3838寒暄问候、打开话题寒暄问候、打开话题KeymanKeyman的发掘与掌握的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并建立信任建立信任3939个人关系紧张度个人关系紧张度时间时间0对事情的关心程度对事情的关心程度4040消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众适当的PMP制造「再次拜访」的机会如何赢得客户的好感4141拜访不遇A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________4242投石问路投石问路——成功的需求调查分析成功的需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题4343Survey-5W2HWhoWho谁WhatWhat什么WhereWhere哪里WhenWhen何时WhyWhy为何HowToHowTo如何HowMuchHowMuch多少4444建立沟通12引发兴趣购买欲念决策行动暖身动作探访需求情景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题明确性需求提供满意方案特点效益客户价值建议行动重述价值成交或准成交获取承诺NO异议处理YES销售的五大步骤销售的五大步骤4545暖身动作与需求探访解决性问题解决性问题解决性问题探究客户现况所存在的问题探究客户现况所存在的问题探究客户现况所存在的问题暗示性问题暗示性问题暗示性问题暗示客户问题所可能导致的损失暗示客户问题所可能导致的损失暗示客户问题所可能导致的损失探究性问题探究性问题探究性问题引导问题解决后可能产生的价值引导问题解决后可能产生的价值引导问题解决后可能产生的价值情景性问题情景性问题情景性问题掌握/了解客户情景掌握掌握//了解客户情景了解客户情景您现在使用……？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？4646Probing–问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求需求..........4747需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见4848Listening–倾听技巧眼神.......记笔记注意肢体语言「拋砖引玉」的回应所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致意见」4949显示能力显示能力--产品竞争优势分析产品竞争优势分析产品特点、优点、好处FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处505035Presentation-FFAB技巧FFeatureeature::产品或解决方法的特点产品或解决方法的特点FFunctionunction::因特点而带来的功能因特点而带来的功能AAdvantagedvantage::这些功能的优点这些功能的优点BBenefitsenefits::这些优点带来的利益这些优点带来的利益5151简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术