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主题：招聘销售的基本流程CONTENTS目录售后售中售前一、售前客户资料查找招聘网站：58同城付费会员赶集网免费会员智联招聘廊坊热线各县区当地的小网站传统形式网络陌拜小广告街拍二、售中电话销售流程面谈流程话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理电话销售流程话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理话前准备一、积极的态度二、了解客户的基本情况三、明确电话访谈目的1.了解店面的情况（名称、规模、地址和商圈等）2.公司应用网络的情况（使用哪些端口、付费主体、使用58的情况等）3.负责人的情况（姓名、电话、在公司的地位、性格等）中国统计年中国统计年鉴鉴20012001中中国国人人口口统统计计年年鉴鉴中中国国市市场场统统计计年年鉴鉴世世界界发发展展报报告告世世界界经经济济年年检检工工业业普普查查数数据据中国统计出版社中国统计年中国统计年鉴鉴20012001中中国国人人口口统统计计年年鉴鉴中中国国市市场场统统计计年年鉴鉴世世界界发发展展报报告告世世界界经经济济年年检检工工业业普普查查数数据据中国统计年中国统计年鉴鉴20012001中中国国人人口口统统计计年年鉴鉴中中国国市市场场统统计计年年鉴鉴世世界界发发展展报报告告世世界界经经济济年年检检工工业业普普查查数数据据中国统计出版社话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理开场白你是谁？---确认对方公司和联系人我是谁？---自我介绍(职位包装)干什么？---打电话目的，切入话题开场白关键：吸引注意，引起兴趣开场白的方法直截了当法—直截了当的说出你打电话的目的。销售场景一：“您好，我是赶集网招聘顾问XXX的，您知道赶集招聘端口么？，想占用您几分钟给您介绍一下？”“你说吧。”还可能有其他情况。客户说他现在正在忙。——没关系，我过1个小时再打给你。1个小时以后，销售人员必须以一种熟悉的口吻开进行这次的谈话：“你好，张哥，您忙完了吧？”开场白的方法他人引荐法“您好，张小姐，我是赶集网招聘事业部的***，您的好友是我们赶集网招聘的会员，是他介绍我给您打电话的，他认为我们的产品也比较适合您。“怎么没听他说起过？”“不好意思，估计他因为其他原因他还没来的及和您说，您看我这就心急的给您打电话了。”“没关系”“那您看我给您介绍一下我们的产品。”开场白的方法故作熟悉法销售：XX小姐/先生，您好，我是赶集网招聘顾问的XXX，最近可好？顾客：还好，您是？销售：不会吧，XX小姐/先生，您贵人多忘事啊，我XX啊。对了，您使用了我们的赶集招聘会员感觉效果还好吧？顾客：你可能打错了，我并没有使用你们赶集的招聘会员啊？销售：不会是我搞错顾客回访档案了吧。XX小姐/先生，那真不好意思！我能否向您介绍一下我们的产品，也了解一下您的相关情况？顾客：那你问吧。开场白的方法从众心理法销售：您好，XX小姐/先生，我是赶集网招聘顾问的XXX，我们公司的招聘会员是帮助公司进行网络招聘最好的途径，我打电话给您的原因是因为目前我们的招聘会员，已经帮助廊坊很多公司企业招聘到所需求的人才，例如：万达广场等顾客：是吗？我目前使用的招聘途径是…….练习：•设计适合自己的开场白•要求（1）简单明了、突出重点；（2）能够吸引客户，引起兴趣。话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理挖掘需求•潜在的需求客户对他的问题的描述不上户，我们现有产品效果不好等•明确的需求主动表达出来要解决问题的愿望如何上更多的户，让更多的人找到我等探询客户需求的关键是提出高质量的问题！除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！提问方式：开放式提问封闭式提问选择性提问注意：问题的连贯性和处理问题的思路挖掘需求话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理第一步：表示了解客户的需求第二步：陈述产品是如何满足客户需求的第三步：确认是否得到客户的认同技巧：接受、认同、赞美推荐产品话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理表达认同——寻找原因——陈述利益——确认客户态度处理异议案例说明解决步骤举例表达认同心我知道您还需要再考虑一下寻找原因您这样说肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？再次陈述利益其实我知道您最关心的是效果，不如我们见面讨论下如何把推广做好，能够达到您预期的效果确认是否接受您看好吗？话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理电话销售的目的：约见客户约见客户的目的：签单状态：同意——确定时间、地点、人物……不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。约见客户无论客户是否答应和我们合作，都应该真诚的对客户表示感谢！“陈经理，十分感谢您对赶集的认同，如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！祝您生意兴隆！”约见客户话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理1、资料分析2、客户分类3、客户跟进计划话后整理话前准备开场白挖掘需求推荐产品处理异议约见客户话后整理电话销售流程回顾准备寒暄观察破冰交流逼单签约面谈流程准备寒暄观察破冰交流逼单签约工具：名片，报价单，宣传单页，合同，收据/发票，成功案例,客户合影等心理：想象成功，放松心情，相信自己仪容仪表：干净，整洁，大方5W1H原则Who:拜访谁？Why:为什么目的而拜访？What：与他谈些什么内容？Where：在哪里谈？When：什么时机谈？How：用什么策略和技巧谈？准备寒暄观察破冰交流逼单签约•介绍自己及公司时要简明扼要•向客户说明来意•创造良好的面谈气氛准备寒暄观察破冰交流逼单签约•店面布局和店内摆设•客户的着装和姿态•面部表情和性格特征•公司架构和运营状态准备寒暄观察破冰交流逼单签约•方法一：小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。•方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。•方法三：PMP错误典型a)销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。b)销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。c)还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。准备寒暄观察破冰交流逼单签约•聊天与产品介绍同时进行•少说多听，多引导客户说•不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户•对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议准备寒暄观察破冰交流逼单签约•适当的时期拿出合同试探客户•七次进攻•有必要时帮助客户直接做决策准备寒暄观察破冰交流逼单签约•除了指导客户规范填写外，不再介绍产品•签单完成收款后迅速离开•不在路途中谈论客户情况•不在客户面前表露出过分愉悦的神情准备寒暄观察破冰交流逼单签约面谈流程回顾定期打回访电话定期为客户进行端口使用及技巧的培训客户维护，转介绍三、售后售前：客户资料的查找售中：电话销售流程面谈流程售后：服务课程回顾thanks！