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春天假日步行街商业营销策略方案2010年4月-5月A邻里风尚街全三层商铺B食尚休闲街全三层C文体乐园南侧三层北侧二层一、项目基本概况一、项目基本概况可售面积约10984.4平方米。A段3层商铺-邻里便利-均价3600元/平方米B段3层商铺-食尚休闲-均价3500元/平方米C段南侧3层商铺，北侧2层商铺-文体乐园-均价3300元/平方米。A区商铺销售额：3663.1平方米*3600元/平方米=1318万元B区商铺销售额：2137.5平方米*3500元/平方米=748万元C区商铺销售额：5183.8平方米*3300元/平方米=1710万元预计可实现销售收入：3776万元。具体分户面积确认后，再制定具体价格体系。A-3层商铺3663.1平方米-沿健康东路B-3层商铺2137.5平方米-沿长虹北路三中新门南侧C-2、3层商铺5183.8平方米ABCABC三区功能定位•A区社区“邻里风尚”街区•立足社区周边服务，定位为日常生活服务类店铺。商铺类别经营内容、功能特色投资前景需求状况分析邮政金融网点、保险机构————稳定的租金收益坐享商铺升值回报先租后售，带租约销售可提升商铺价值通讯手机店————自购自营业主，节省租金一层经营，二层自住，三层出租酒水批发零售————专业经营，服务周边餐饮商户和居民日常消费经营前景潜力大洗衣店、音像店、书店书吧、窗帘布艺店、美容美发、便利超市——满足多种经营项目可合作投资，共同经营，业态互补。三层均可满足经营药店、诊所————1+1投资模式，一层做药店，二层做诊所，三层做病房或中医推拿按摩针对学校和周边居民提供服务ABC三区功能定位•B区“食尚休闲”街区•特色餐饮店、大众餐厅等；•粮油店、水果店等关联店铺；ABC三区功能定位•C区“文体乐园”街区•以特色培训机构为主要目标招商群体，如钢琴学校、书画培训等。•文具、纸张等文化用品店和体育用品、户外运动装具等，同时补充以运动服装品牌店进驻。二、项目的SWOT分析•（一）优势点（S）：1、项目当前交通较为便利，西接老汽车站和长安路，东邻东环路；2、项目地处三中和长虹小学教育居住区，发展前景看好；3、本项目满足部分自用型商家和投资客户的需求，有一定投资潜力；4、商铺一层层高4米，预设夹层格局，可体现铺中铺或复式商铺的概念。5、部分商铺带后院，可以引申产品的优势，有独特卖点。•◆发挥优势：A、在项目的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利和健康东路东拓潜力；东环路将成为第二条长安路，健康路将成为东西主干道。B、在项目的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机，挖掘商铺投资潜力；C、在项目的推广时，诉求学区和次商业中心街的投资潜力，增加置业者与投资者的信心。二、项目的SWOT分析（二）局限性（W）1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件；2、本项目周边商业经营环境清淡，对发展商业略为不足；3、项目长虹路一侧狭长，建成后商铺密集度高，交通动线不便；4、项目商铺规划缺乏整体形象定位，规划主题不鲜明；5、项目商铺规模不大，不利于整体推广。•◆解决方法：（1）对商铺进行市场定位，明确目标客户；（2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售；（3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度；（4）设立部分“免息分期付款方式”，降低购房者的置业门槛，吸引其入市。（三）机会点（O）1、区位优势的发挥，辐射周边地区；2、周边规模社区的开发，将带动周边的人气，从而带动商铺的销售；3、健康路东拓，未来规划前景，投资潜力具备。（四）威胁点（T）1、周边区域内在经营的商铺冷清，对自营业主会形成投资威胁；2、2010年后沂水商业开发进入旺盛期，对投资客和自营商铺业主分化严重，而本区相对优势非常不明显。三、销售模式•（一）、只售不租模式只售不租就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。对开发商而言，采取此种销售模式有两个条件，一是投资客源充足，客源直接销售，便于回笼资金；二是客源不足，势必导致价格低，资金回笼慢，而且等工程投资完成后迟迟不能销售完毕、商业氛围难以形成，导致项目不死不活。•优势：直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。•劣势：只售不租带来的是整个卖场或商业街的产权分离，开发商只管卖不管租，小业主各自为政。这势必将导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。业主自行出租商铺将容易出现商业街中介或某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力不足。销售模式•（二）返租销售模式•返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。•根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短期返租两种方式。•长期包租的年限往往根据大商家的承租年限，一般以十年、十五年为常见。•采用长期包租销售模式往往是找个大商家租赁，将铺位分割成蚂蚁铺，然后以年回报率8％，带10年租约返租销售。由于大商家采用的是统一收银、开放式大卖场经营，业主基本在商场内找不到自己的铺位，这种商铺被称为“虚拟产权式商铺”长期包租的销售模式，小业主在前10年内的投资回报相对有保障（前提是返租期内开发商遵守承诺、大商家持续经营），但返租期过后，由于业主找不到自己的铺位，接受不了大商家的低租金，投资收益将完全失去了保障。•对于长期包租销售的商铺，一旦发展商经济实力不强，在大商家支付较低租金的情况下不能支付小业主的回报，就会出现发展商拖欠回报的现象。•短期委托经营，放水养鱼做旺卖场•短期委托经营，指开发商通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的经营权。开发商得到了物业前期的经营管理权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。由此，委托经营期结束之后业主得到的是一个人气较旺的商铺，租金收益较稳定，投资回报有保障。•这种销售模式，投资者需了解开发商和经营管理公司的经营能力，因为它在很大程度上决定了商铺价值的实现。销售模式•（三）带租约销售模式带租约销售是指开发商在销售前先把铺位租给商家，然后再把商铺卖给投资者。带租约销售由于开发商在销售商铺前已经进行招商，因此对商铺整体业态控制的较好，也有利于统一经营定位。同时，对于投资者而言，商户的租金真实反映了商铺售价水平，水份较少。但是，带租约销售使投资者承担了被动接受商家的风险，一旦商家经营无力，租金回报将降低。因此，投资者购买商铺前一定要充分了解商家的经营能力、品牌度等等。开发商销售商铺，往往是根据实际情况，结合多种销售模式进行销售，如街铺只售不租、内铺返租销售；街铺部分带租约＋直接销售；街铺带租约销售、内铺返租销售等等。不管是哪种销售模式，商铺投资者投资前一定要先认清各种销售模式的优势及其风险，了解开发商、商家的信誉及经营管理能力，考察商家的业态、业种规划，同时要结合自己的资金能力。只有经过多方参考，才能有效回避投资风险。四、我们的销售策略•1）“以租金代首付款”销售策略这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已缴付的一定期限内的租金可作为购买单位的首期款，刺激租户的消费心理，促使他们由租客变业主，消化一部分商铺。我们的销售策略•2）推出“首付两成，三成免息分期付款”促销方案为降低置业门槛，建议在付款方式上，提供十年五成按揭；并且在宣传上，推出“首付两成”促销方案，其余三成在两年（或一年）内免息分期付清，降低业主置业门槛，引起大量消费者的关注，从而达到促销的目的。我们的销售策略•3）推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议，对于有意进驻的品牌店，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的发售与招租。我们的销售策略•4）“客户领袖”奖励计划建议推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠价奖励.我们的销售策略•5）低开高走，分期分步销售以低价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；然后视市场反应，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定。我们的销售策略•6)针对目标客户采用DM策略对于一些目标客户，将通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，争取他们成为商铺的业主或租户。五、营销步骤•第一步：卖期铺。•积累商户客源，对客源进行细分，适时调整营销口径和价格。•推出意向商家座谈会（沂水商户经营状态大调查）•优先购买权拍卖会（配合价格政策）•商户免费广告宣传（设计制作5期“春天假日步行街专刊”，刊登项目投资经营信息和意向商家信息。）•商铺订制方案：意向商户缴纳定金后，可根据规划条件和经营项目进行预设。•该阶段营销周期：2010年6月——项目开工。•该阶段营销费用：5万元（人员工资和设计印刷费、活动费用）五、营销步骤•第二步：卖政策圈客户。•政策1：首付3成，2成免息政策。•政策2：限定购买时间，规定时间内付款享受价格优惠。•政策3：客户领袖奖励计划。一拖二，一拖三享受创业投资基金奖励。•该阶段营销周期：预售许可证——竣工。•该阶段营销费用：10万元（人员工资和投资创业基金）五、营销步骤•第三步：开街仪式卖荣誉卖实惠。•入驻商户授牌仪式•10万消费优惠券赠送，打知名度聚集人气——重点针对食尚休闲街•投资创业基金会（免息经营贷款）——共青团山东省委•该阶段营销周期：——入驻试营业。•该阶段营销费用：15万元附录：我们的商家资源附录：我们的商业营销案例商业项目营销心得•大处着眼，小处着手；•卖商铺绝然不同于卖住宅。•卖商铺就是卖心理，价格无底线也无上线，价格随营销势气水涨船高。商业项目营销心得•商铺客户的聚合效应和示范效应最突出；•住宅客户一拖三是上线（刨除团购因素），而商铺客户是一拖多。对本项目的营销把握•低开高走的营销路径；•多渠道多层次，拉高形象和心理预期是关键；•谋事在人，成事在天。这里的天指商业营销的规律，而非听天由命的天。关于我们的合作•信任委托是前提，项目无论大小，从营销角度来讲，所投入的精力是个定数。•我们的合作方式：•共同向市场要效益。•前期营销费用投入6：4，溢价分成比例6：4。•佣金点数：3%。•前期基础营销费用预计：20万元。