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觀念——成就置地逸軒中原地產事業一部B組·置地逸軒運作專組項目銷售資料2005年1月8日第一次解籌至4月10日第二次解籌3月零3天時間銷售上千套單位至2005年6月，專案全部售罄項目實現近10000元/平米的實收均價，超過客戶9500元/平米的價格要求解籌盛況觀念改變之分享定位包裝客戶銷售定位篇常規做法找項目特點口岸配套地鐵品質這些好像都與專案定位中的“服務”無關！定位：你在預期客戶的頭腦如何獨樹一幟！定位不是你對產品要做的事定位是你對預期客戶要做的事你要在預期客戶的頭腦裏給產品定位——定位創始人：裏斯/特勞特客戶需求+獨一無二：六星級服務！定位項目：羅湖口岸·國際服務公寓六星級國際服務會置地·逸軒全力打造“六星級國際服務會”，秉承“以人為本，國際服務！”的宗旨，為置地·逸軒的每一個尊貴業主提供包括生活、商務、投資等全方位的六星級國際服務開啟深圳服務地產元年！全城首創國際服務公寓全城首創六星級國際服務會全城首創六星級多功能國際服務會所全城首創擁有酒店、商務、生活、投資、消費全方位六星級國際服務全城首創從全世界範圍網羅服務人才聯手“國際酒店聯盟”打造獨立的專業服務團隊，以實現六星級國際服務全城首創實行“六星級會員卡”聯盟優惠服務六星級國際服務會六星級國際服務六星級消費服務六星級會所服務六星級私人服務六星級國際服務全球貨幣對換服務Hertz全球代租豪華專車服務全球酒店預定服務全球數碼電視頻道24小時全球寬頻上網服務代辦郵件速遞/代發、代收郵件及全球郵寄代訂全球機票、火車票、船票、酒店服務代辦全球旅遊簽證服務國際CEPA顧問諮詢服務六星級消費服務蒲點聚焦FEELINGCLUB/翡翠明珠俱樂部/FACEK歌王/838Disco東方魅力健康休閒月光城桑拿/太平洋桑拿/春風城娛樂航姆休閒中心美食薈萃佳寧娜大酒樓/海港大酒樓/京湖酒家/大三巴餐廳/稻香酒家/星巴克/福岡壽司/武壯坊日本料理/皇子扒房/海上皇海鮮酒家/五月花酒樓/陳橋酒家購物消費友誼城百貨/柏麗廣場/金光華購物廣場/鑽石廣場/國貿商場/國際商場/友誼名店/海燕購物廣場六星級會所服務至FIT健康天地瀑布式泳池/多用途球場/玻璃健身室豪情休蒲天地愛爾蘭酒吧/歐亞風格棋牌室/喬治英皇檯球室/淺水灣酒店式茶座綠+水自然天地綠邊界/水邊界/藤蔓流星花園/疊水走廊住戶大堂商務中心多功能商務會議室六星級私人服務六星級酒店禮賓服務私人管家服務商務禮儀服務餐宴服務房屋服務專業投資服務無憂安全服務區位品質服務三者形成項目完整的價值鍵！包裝篇常規矛盾好鋼用在刀刃上售樓處是一次性消費，一定要節省找個常規圖片就行了，能省則省包裝：說服發展商將好鋼真正用在刀刃上！要做第一就要有做與第一匹配的事情花大錢做售樓處，體現六星級品質花大力氣找模特樹立鮮明形象花大力氣做好銷售時能看到的部分讓客戶能立體地感覺到專案的品質，以說服客戶購買的值得！售樓處入戶大堂觀光電梯大堂廣告服務手冊客戶篇常規混淆混淆外銷客戶概念混淆購買客與使用客的不同外銷以關口為核心，以羅湖區的港客為主要對象積極加強大投資客的挖掘投資客與自住客使用客的需求亦是投資客的需求從使用客角度出發，並增加投資客的需求0%10%20%30%40%50%60%香港客户深圳罗湖深圳福田外地投资客深圳市其它区域累計客戶區域累计成交单位用途25491022%78%05001000自住投资運作篇常規誤解一個盤就是一個銷售週期所有活動必須與銷售有直接關係尾盤就是差房，不做廣告去到處派單銷售節奏利用過年將項目有節奏地分成兩波銷售將一個項目包裝成兩期來推一次收籌一次解籌二次收籌二次解籌開盤29/108/127/227/310/4過年一次收籌1500多票，3小時售罄650個首推單位二次收籌600多票，2小時勁售300多個單位销售走势0200400600800100012002005年1月2005年2月2005年3月2005年4月2005年1月2005年2月2005年3月2005年4月成交、价格走势图0200400600800100012002005年1月2005年2月2005年3月2005年4月时间套数￥9,000￥9,200￥9,400￥9,600￥9,800￥10,000￥10,200￥10,400价格成交套数成交实收均价利用第二次收解籌將項目均價推上另一個水準！銷售活動銷售活動能體現項目定位活動以支援專案在客戶腦中的地位為目的時間行銷活動行銷事件2004年10月26日國際服務聯盟峰會1、置地逸軒與ARSA簽定合作協議2、置地逸軒六星級國際服務會正式開啟2004年10月28日置地逸軒於深圳特區報以“國際服務公寓”定位面市，拉開了深圳服務地產的序幕2004年10月30日正式接受VIP認籌置地逸軒臨時售樓處開放2004年11月14日置地逸軒正式售樓處啟用活動1、置地逸軒正式售樓處啟用2、樣板房正式開放2004年12月25日置地逸軒聖誕嘉年華活動2004年12月28日置地逸軒商業裙樓由香港基金公司整體購買2005年1月1日業主聯歡會六星級交樓標準開放2005年1月5日金卡解籌2005年1月8日銀卡解籌活動時間行銷活動行銷事件2005年1月18日服務公寓行銷模式高峰會2005年1月22日置地逸軒金茂禮都老業主聯誼會2005年2月27日置地閣正式收籌新老業主聯誼會置地閣正式收籌2005年3月13日巴西美食節活動2005年3月27日置地逸軒開盤活動/封頂活動1、置地逸軒盛大開盤2、置地逸軒隆重封3、六樓標準層開放4、四樓住戶大堂開放2005年4月9日香港看樓團2005年4月10日C棟解籌2005年4月23日國際服務公寓高峰論談網路直播炒作人民南片區、樓盤升值投資炒作2005年5月15日香港看樓團尾盤運作不急於清盤而大優惠，降低了專案檔次會傷害客戶認同不以派單等形式降低專案形象，而以高檔樓書結合消費場所來運作預祝雙城世紀取得銷售成功！注：因涉及商業秘密及客戶利益，該檔只作介紹之用，不得拷貝，敬請諒解！