服装团购客户营销策略

服装团购客户营销策略和技巧2授课提纲：1234营销的本质及核心理念团购客户营销流程SPIN-顾问式销售策略提升个人素养与影响力3ChapterA营销的本质及核心理念1.市场营销的本质Marketing之望文生义菲利普·科特勒：从本质上讲，市场营销就是一场赢赢游戏:win-wingame4彼德·德鲁克：营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。5回顾：市场营销组合营销组合Marketingmix产品策略product价格策略price产品组合性能与利益设计与包装品牌服务新产品开发生命周期定价目标定价策略定价方法折扣价格竞争渠道策略place渠道策略招商渠道管理渠道激励物流解决连锁经营推广策略promotion销售促进SP广告人员推销公共关系直接行销6借鉴：三维市场营销（麦肯锡）功能利益流程利益关系利益顾客价值产品的基本功能和价值顾客在交易过程中所得到的满足和愉快因交易双方的关系而使顾客得到的持续的价值回报买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！7赵本山卖拐是不是营销？82.发现需求与创造需求需求=需要+购买力需要可以创造吗？基础性需要选择性需要思考：定制服装团购客户的需要如何发掘？9团购营销成功模式（鱼骨图）隐含的需要购买力团购营销成功发展客户关系发掘客户需求流程精细化明确的需要因需定制保证质量提供合适产品流传标准化（SOP）注重细节提升服务质量发展客情关系兑现承诺价格合适关注客户体验103.营销是一种思维方式自觉的思维方式由外而内（fromoutsidetoinside）案例：数字证书（CA）的专业营销114.现代营销核心理念市场机会不等于营销机会认知价值决定价格客户不是上帝实践出真知以道驭技12ChapterB团购客户营销流程了解自己和对手，确认客户范围判断成交关键接触客户，引导认知分析客户价值化解异议，强化信任抓住时机成交发展客户关系131.了解自己和对手我们自己：公司状况？品牌力量？供应品或解决方案？优势和劣势？个人状况？竞争对手：有哪些对手？谁是主要对手他们的优劣势如何竞争？学习到什么？互动：如何发现客户？142.分析客户价值客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。客户价值客户需求总额子项开发成本成交可能性客户影响力如果你手上有若干客户，可据此制成“客户金字塔”。15还可以使用“雷达图”将客户价值予以量化。互动：请学员练习团购客户价值分析163.判断成交关键团购决策参与人使用者守门人购买者影响者决定者案例：明成祖朱棣“靖难之役”的进攻方向17各种角色关注的问题角色问题使用者购买者影响者决定者守门人他们是谁职务关注个人关注常见问题起何作用具体使用产品的人提出需要评价产品更好的工作状态好用，方便，不增加负担······184.接触客户，引导价值认知接触客户的途径和方法关系人介绍寻找、制造关系交叉点陌生拜访利用守门人馈赠接近法（影票、讲座、品酒会等）市场调查接近法营销人员要善于利用各种关系资源！19成功接触客户的技巧：对关键人有深刻了解利用个人影响力找准共同话题赠送小礼品瞬间发现对方的优点，真诚的赞美给对方留下深刻印象简明扼要说清事情，不浪费对方时间记录下对方谈话的要点20如何引导价值认知卖点公式：客户的关心点+本公司产品的优点做销售成功的关键：赢得客户信任赢得客户信任的途径：215.化解客户异议树立正确的心态：辨别真假异议从异议中发现真实需求和价值关注点。自己做好准备客户异议越多，销售成功的可能性越低！22团购客户常见异议•产品质量•品牌威信•保证性服务•交货与付款•价格与折让产品/价格类异议拖延类异议情绪型异议否定/批评类异议•固执或傲慢•习惯性拒绝•惧怕风险•情绪不佳•厌恶或反感•现在没时间•权力有限•交付其他人•时间推后•故意贬低•竞争性压力•否定性口碑•针对人的诋毁23客户拒绝的常见原因客户拒绝的原因产品/服务方面客户自身方面销售人员方面竞争对手方面不被信任不诚实忽略细节沟通不到位过于强势24异议处理和异议防范难点问题背景问题隐含需求卖方处理异议客户提出异议卖方提供优点卖方用I、N问题开发需求客户提供明确需求卖方提供利益客户表明支持和同意晋级承诺异议处理战略异议防范战略256.抓住时机，促成交易语言信号客户提出了很多关于产品的问题；客户以价格、交付为谈话中心；询问售后服务问题；以种种理由要求优惠；客户询问与竞争产品的区别；客户反复询问细节问题客户开始不由自主地点头；仔细、反复阅读产品介绍；客户嘴唇开始抿紧；客户向其他人征求意见；客户拿起笔记录谈话的内容。动作信号客户眼睛转动由慢变快紧锁的双眉分开上扬；客户神色活跃，态度更友好；客户眼睛发光，微笑更自然；突然沉默，若有所思；客户盯着样品思考。表情信号获得“晋级承诺”也是洽谈成功！慎用“收场白”技巧！267.做好售后服务，发展客户关系切实履行承诺：注意客户满意度公式适时回访：电话、面访提供增值服务：洞察服务需求及时、妥善处理疑问主动提供约定的售后服务项目利用各种机会，对客户表示感谢。要处理好“客户关系”与“客情关系”！271.销售会谈四步曲：ChapterCSPIN-顾问式销售策略初步接触需求调查能力证实晋级承诺282.获得晋级承诺的四个关键很注重需求调查和能力证实初步接触需求调查能力证实晋级承诺成功的销售人员在这方面下足了功夫，使客户意识到迫切需要他们的产品或服务。注意开场技巧，不要太早提出你的解决方案。29检查关键点是否都已经包括了总结利益提议一个承诺涉及双方权利义务的关键点都要在“需求调查”和“能力证实”阶段全部沟通到位。在接近承诺之前，把已经谈及的关键点和客户应当得到的价值和利益进行总结和提示。不要轻易提出“成交邀约”，而是适时向客户提出生意更进一步的建议。30销售会谈中的价值等式解决问题的紧迫程度解决问题的成本代价销售人员就是要在需求“调查阶段”通过询问和启发放大客户遇到的问题和预期收益。买？不买？313.SPIN提问模式背景问题难点问题暗示问题需求-利益问题明确需求隐含需求利益确认卖方使用SPIN接近成功！获得背景资料导致以揭示…开发出…确定买方的卖方总结使买方认识到问题更清晰导致32问题定义背景问题定义：找出买方现在状况的事实。例子：你们一家分行有多少人？移动公司的柜台服务人员都穿职业装吗？影响：效力较小，有时还有消极影响，多数人问得太多。建议：事先准备充分，不要提问不必要的背景问题。33难点问题定义：买方现在遇到的问题、困难和不满。例子：不穿职业装，员工的职业状态怎么样？商户都来税务局报税，是不是很麻烦啊？影响：比背景问题更有效。有经验的销售人员会提问更多的难点问题。建议：从这里出发，考虑我们的产品和服务能否帮助客户解决难点问题。34暗示问题定义：难点问题背后的影响。例子：员工的职业状态是否系到公司的形象？作为领导，你肯定希望员工都充满激情吧？影响：SPIN问题中最有效的一种。出色的销售人员会提出许多这类问题。建议：这类问题很难问，需要事先做策划。35需求-效益问题定义：提出对策（解决方案），征求对方的意见。例子：隆庆祥量身定制的职业装能帮助贵公司提振员工士气，您觉得呢？使用CA证书系统，税务局的办事效率会提高多少？影响：对客户有积极的影响。客户会认为是有帮助的、建设性的、有意义的。建议：使用此类问题让客户明确我们的产品给他们带来的价值和利益。36情景模拟：卖方：李主任，您好！你们营销中心有八百多业务员？买方：是啊。卖方：是派往全国，还是主要在本省？买方：本省占一小半，其他各省都有。卖方：他们有统一的职业装吗？买方：没有。原来各厂的着装也不统一。卖方：没有统一的着装，业务员的职业状态会不会有问题？买方：应该不会吧？卖方：业务员可是代表了河南中烟的形象啊！买方：那倒是。卖方：黄金叶品牌的五年发展规划很给力啊！黄金叶在全国市场的形象怎么样？买方：黄金叶要打造成行业品牌，我们都很有信心！卖方：如果咱们的业务员有更出色的职业形象，是不是更容易得到各地商业的认可呢？买方：这个问题我们也考虑过，只是…374.FABE介绍法F：FeaturesA：AdvantagesB：BenefitsE：Evidences初步接触需求调查能力证实晋级承诺38F、A、B在较长周期销售中的作用利益优点特征接触接触高底对客户的影响（总是有很大影响）（开始高但下滑很快）（影响总是很小）39通过询问（难点、暗示问题），放大客户的问题和困难，改变销售等式两端的对比状态。买？不买？40敬业激情阳光心态营销人员的专业素质思维灵动嗅觉灵敏知识广泛专业技能职业形象交际沟通1.营销人员的素质能力集ChapterD提升个人素养,提高销售成功率412.心态与执行力什么是心态？阳光心态与月光心态先结婚后恋爱刺猬理念执行意识423.成功销售人员的六项修炼个人潜能开发（诱、逼、练、学）自我形象修炼个人影响力修炼时间管理修炼情商与沟通修炼创新思维修炼43借鉴：微软公司对员工的十项要求对公司及公司的产品充满信心；用传教士的激情和执著去打动客户；乐于思考，使产品更适合客户；与公司的长期目标保持一致；不断提升专业能力和知识；善于利用一切有利于你发展的机会；学习经营管理，关注公司发展；时刻关注和研究公司的竞争对手；有效利用时间，用脑子去工作；培养美德：忠诚、诚实、守信、勤奋、热情等。44谢谢各位，欢迎交流！