李践-有效提升销售的12大黄金法则5-卖点策略

李践-有效提升销售的12大黄金法则5-卖点策略主要内容1.什么是卖点2.卖点的4大特征3.找寻卖点的3大黄金法则4.成功品牌的卖点分析5.卖点的4大成功法则一、什么是卖点顾名思义，即销售的点子20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP概念。解释为独特的销售主张。二、卖点的4大特征独特的销售主张①给客户带来利益点（好处）②与竞争对手有独特差异③对优势具有支持点④有足够的促销力、打劫客户购买三、找寻卖点的3大黄金法则1.特征、效果2.目标市场客户3.竞争对手1、特性，效果特性：是产品或服务的特征例：8倍焦距；强力去污效果：是客户使用产品或服务中获得的好处例：远距离拍摄；清洁更干净2.目标客户——对目标客户，你了解什么？①客户购买的效果是什么②在何处购买，何处使用③在何时购买，何时使用④购买时是单独或与他人一起⑤购买频率如何⑥未来3年，以上问题会发生怎样的变化3、研究竞争对手①竞争对手的产品或服务的特征-效果②竞争对手的卖点策略③竞争对手的广告策略④竞争对手的价格、质量⑤竞争对手通路便利吗⑥竞争对手的服务体系四、成功的品牌卖点比如：零售业沃尔玛——天天低价，保证满意家乐福——开心购物7-11——您方便的好邻居屈臣氏——让您的居家生活更舒适，更有品味普尔斯玛特——永远为会员省钱四、成功品牌的卖点案例：旅游业城市旅游形象广告昆明——昆明天天是春天大理——天下风花雪月，人间逍遥江湖香港——动感之都大连——浪漫之都黑龙江——冰雪之旅银川——塞上明珠杭州——上有天堂，下有苏杭上海——东方之珠珠海——浪漫之城青岛——东方瑞士，中国青岛世博园——99世博会，永久世博园石林——山石冠天下，风情醉国人桂林——桂林山水甲天下黄山——天下之美，莫过黄山少林寺——天下武功出少林佛山——华山天下险庐山——庐山天下秀案例：烟草类红塔山——山高人为峰红梅——老朋友总有新感觉铂金玉溪——腹有读书气自华石林——亲近自然，享受生活香格里拉——你与我的向往，世界的向往红河——万牛奔腾，红河雄风大红鹰——胜利之鹰黄山——一品黄山，天高云淡白沙——舞白沙，我心飞翔娇子——天生娇子，笑看风云万宝路——全美销量第一的香烟案例：汽车类东风汽车——载的多、吃的少、网点多吉利汽车——老百姓买的起的好车别克——行进中的非凡安静宝马——驾驶乐趣，创新无限奔驰——使你加入节约能源及环境保护工作沃尔沃——富贵如浮云，生命价更高法拉利——绝色闪电奥迪——品质、尊贵、豪华凯迪拉克——豪华、舒适，世界标准本田——可靠丰田——车到山前必有路，有路必须丰田车美洲豹——修改别克——动静合一威驰——让我们乐在新风帕杰罗——全新体验，尽享人生案例：航空类云南航空公司——世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。案例：宝洁洗涤类舒肤佳——促进健康为便宜佳洁士——防蛀不磨损润妍——更黑更有生命力海飞丝——头屑去无踪，秀发更出众飘柔——飘柔，就是这样自信潘婷——滋润你的秀发案例：乳品、饮料类欧亚牛奶——大理风情牧场，欧洲牛奶品质邓川牛奶——吃百草，奶质特别好多喝奶——完全无菌奶，品质零缺点统一冰红茶——年轻无极限统一绿茶——亲近自然，统一绿茶农夫山泉——农夫山泉有点甜娃哈哈——爱的就是你，天生是一对可口可乐——正宗可乐非常可乐——中国人自己的可乐百威啤酒——美国销售第一的啤酒非常柠檬——一见好心情百事可乐——新一代的选择乐百氏——27层过滤案例：电脑、通讯类惠普——让构想变成现实波导手机——手机中的战斗机联想——每一天，每一年，我们都在进步TCL——着想，每一个中国家庭IBM——四海一家的解决之道戴尔——个人电脑第一五、卖点的4大成功法则①简洁、简洁、再简洁。牢记“单一而精准”②集中、集中、再集中③重复、重复、再重复④一致、一致、再一致（公司所有领域和一切营销活动都要贯彻始终）