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成功销售24策略优秀的生产者已经意识到他们无法单靠生产技能来过活了，他们知道客户才是真正的专家。销售洽谈01策略1展开对话04策略2时刻准备着08策略3磨练销售的重要技巧12策略4讲究说话艺术16策略5让客户成为开场白的焦点20策略6与客户产生共鸣24策略7维护客户关系28策略8让客户了解你提问的目的32成功销售24策略策略9讲究提问策略36策略10先提问，再给出答案40策略11深入展开有效的需求对话44策略12着眼于你提问的技巧48策略13有效倾听52策略14定位你的信息56策略15成功进行产品介绍60策略16分析竞争对手64策略17利用反对意见向前迈进68策略18核查客户的反馈72策略19不要过早谈判76策略20将成交视为一个过程80策略21利用所有资源84策略22无懈可击的销售跟踪88策略23证实机遇92策略24推动销售的开展96销售洽谈检查自己的销售洽谈，衡量“给予信息和获得信息的比率”策略1讲述你的故事展开对话评估你的销售洽谈：你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言，给予信息和获得信息的比率是多少？去做些与众不同的事：问一些更深入、更具穿透力的问题。去做些与众不同的事：多考虑一下如何让自己更好地了解客户。增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。策略2做好准备时刻准备着为同所有客户进行销售洽谈做准备：为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。根据需要修改所有资料：让客户知道他（她）的需求是你工作的中心。设想销售洽谈情境：计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说话。在准备过程中把重要的事情放在第一位。首先要考虑自己的目标。策略3复习已有的技巧磨炼销售的重要技巧评价你的6种重要技巧风度、友好、提问、倾听、定位、核查。对这些技巧按强弱排队，找出自己的优势和需要改进的地方。每次着重磨炼一个技巧，使之达到一个新的水平。坚持自我批评：每次销售洽谈后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和谈话的内容。销售人才是可以造就的。对于多数销售人员而言，他们在销售方面显示出的卓越才能并不是与生俱来的。要求反馈：引导客户和同事给予反馈。策略4想什么说什么讲究说话艺术不说“坏话”无论是在你的开场白还是在谈话过程中，都不要使用批评性话语、夸大不实之词、攻击性话语、质疑性话语以及不雅之言，这些话只会让客户将你拒之千里。有些话题最好不谈：有些话题，比如可能只有你感兴趣的话题、隐私问题，应该尽量在谈话中避免，因为它们容易引发争执或者让客户觉得乏味。说话是要讲究场合、讲究艺术的，对销售人员尤其如此。确定客户明白你说什么：也许你认为不使用专业性术语就不足以表明自己的专业水准，但是千万不要弄巧成拙。如果客户根本不知道你在说些什么，他会和你做生意吗？策略5以自己为谈话的中心让客户成为开场白的焦点为建立良好关系做准备：花些时间来拟定如何建立良好的关系。为开场白做充分的准备：拟定开场白时要考虑你想实现什么——考虑你的问候语、友好的态度、目的和议程，并对自己的议程安排进行核查。对自己的目的进行界定：把你的总体目标转为以客户为中心的每一步骤，进而引起客户的兴趣。好的开场白有3个标准：建立良好的关系，建立良好的关系，还是建立良好的关系。策略6被动参与谈话与客户产生共鸣回应，回应，回应：你要亲自告诉客户你听到了他（她）所说的话。表示同感：当客户表现出不安、激动或情绪化时，真诚地表达你也有同感。对人友好：通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一步。对客户所说的话做出回应是销售业的氧气。对人友好：通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一步。策略7保持客户关系维护客户关系邀请客户参观公司。为客户安排一次特殊的产品展示。亲笔给客户写感谢信。在所有重要的节日里给客户寄贺卡。用客户的名字命名你的计划。在自己公司为客户提供专门的车位。给忠实的客户特殊折扣。用独特和个性化的方式记住客户的生日。替客户订阅一份他喜欢的杂志。你不仅要合理播种、耕耘，更要用关心和爱去呵护这片土地，让它肥沃起来。买些有用的书送给客户。邀请客户来你家聚餐。向客户提供其热衷的体育比赛的入场券。找个机会向你的客户的客户夸奖你的客户。给客户一份你自己嬴得的礼物。让客户对完善产品设计提出建议。让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户。策略8直接提问让客户了解你所提问的目的提及你的准备工作：强调自己已经做好了准备但还想问些问题，从而树立自己的信誉。为了解需求搭桥建路：一开始就告诉客户自己提问的原因，鼓励他们参与到对话当中。以客户的利益为焦点：让客户明白参与对话会给他（她）带来什么样的益处。为即将展开的销售洽谈铺平道路。策略9想到什么问什么讲究提问策略用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话：开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况、满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适当的情况下可以进一步追问。准备好问题这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意味着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户的谈话，寻找机会去追问，进而了解更多的信息，熟悉客户的暗示。询问战略为展开真正的需求对话开辟了道路。询问有关具体实施的问题：了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及其他相关的主动因素。策略10直接告诉客户答案先提问，再给出答案把客户需求摆在第一位：这意味着问题在前，答案在后。抑制说答案的冲动：其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后，就可以“告诉”客户了。在销售语法系统中，问号是最重要的标点符号。多问一个问题：促使自己多了解一些信息。策略11不停转移话题深入展开有效的需求对话放慢速度不要过快地给出答案。回应：通过对客户的话进行回应（并非简单复述），引入自己的问题，鼓励客户进行回答。有好奇心：找出“为什么”。有效的提问在整个销售中占据了一半的工作量。策略12着眼于你提出的问题着眼于你提问的技巧拟定提问框架培养一种提可以自由回答的问题而不是提闭锁式问题的习惯，以建立积极活跃的对话。闭锁式问题以“你是”为开头，而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。设计提问步调：每次只问一个问题，而不是把很多问题放在一起问。如果一次面对很多问题，客户就不太可能对所有问题都给予回答，也不太可能给出完整的答案。要避免自问自答，也要避免提出有多种选择答案的问题。在你问完一个问题后，要保持沉默以等待客户回答。进一步追问：当客户给出答案后，你可以再继续追问，从而得到更多的信息。追问有助于你从客户说的话中挖掘更多的信息。尽可能多地思考如何提问，以及提出什么问题。策略13高效倾听有效倾听倾听真意：训练自己的耳朵，听客户觉得重要的东西，发掘并澄清所有歧义措辞的真正意思。倾听客户强调的或有感情色彩的内容：重视客户用声音加以强调的词语以及充满感情的表述内容，从中进一步发掘更多的信息。富有感情的词语可以让你洞察到更个性化的需求。使用形体语言：倾听时要眼耳并用。通过阅读客户的身体语言，你可以洞悉他（她）对某事的感觉——困惑、不安、兴高采烈、积极参与还是漠不关心。然后可以通过对话进一步核实。为了解信息而听。最好的销售者就是那些最好的倾听者。策略14叫卖式的推销定位你的信息了解自己要交流的信息：练习一下如何描述自己的优势，确保你的核心信息是以客户为中心的，并且简明、形象。不断更新自己的信息：考虑你们公司以及你的客户在现状、需求和观念上的变化。有效定位：简要总结重要客户的利益所在，在此基础上形成你的信息或建议，把你已发现的客户需求简要地、生动地融入到你的核心信息中。“信息是媒介”——而你是公司传播信息的媒介。策略15直接进行产品介绍成功进行产品介绍把握时机：如果进行产品介绍时你还不是很了解客户需求和他的实际情况，你的产品介绍就不可能打动客户。良好沟通：只有良好的沟通才能创造产品介绍的最佳契机。不好让对方说“不”只要不给对方说“不”的机会，那扇达成交易的大门就一直为你敞开着。找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！策略16识别竞争对手分析竞争对手了解你的对手：收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手较量。了解客户的看法：你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的看法。找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！巧妙突出对手的弱点：当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。了解对手的优势和弱点，知道应该如何与他们较量。策略17回避反对意见利用反对意见向前迈进对客户关心的事做出回应或表示同感：你可以通过对反对意见的了解（而不是解释）改变这种不利的情形。做出回应和表示同事情这两种技巧已经给你铺平了道路，通过提问你就可以缩小客户所关心事物的范围，从而进行有效的处理。不要使用“但是”这个词来抵消做出回应和表示同感所取得的成效。提问以便时一步了解反对意见：反对意见经常是比较宽泛的，需要进一步具体化才能让人明确。为你的答案复做好定位：你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客户的需求。通过反馈信息进行核查——问客户一个问题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。不具体的反对意见只能得到不具体的答案。策略18复述信息核查客户的反馈转移到下一个话题之前先核查反馈：针对你安排的所有重要住处寻求客户的反馈。核查性的问题贯穿始终：从开始销售洽谈到销售结束，你要动力从中得到客户的反馈。核查目标的现实性：通过不断核查可以让你知道自己的销售目标是否符合实际，并且还会为修正行动步骤或目标打下坚实的基础。核查是你不偏离航线的指南针。策略19尽早谈判不要过早谈判通过客户的具体要求发掘他们的需求：对于客户的某个要求，通常只有一种可以满足的方式；但对于客户的某种需求，却可以通过多种方法予以满足。交换，而不是给予：当你要做出让步的时候，也要采用交换的方式。你要清楚了解自己做的让步，每次只能做出一项妥协。利用沉默的威力：一旦双方谈到价格时，你要保持沉默。第一个说话的人往往第一个做出让步。这时可不是你核查得到反馈的时候了，因为当你已经把价格和条件都摆在桌面上时，你再做核查就会消弱你的优势。虽然这种情况下保持沉默需要我们做出努力，但还要这样做。知道什么时候开始谈判，有助于你明确应该谈判什么。策略20及早达成交易将成交视为一个过程为每次销售洽谈制定目标：这有助于你保持动力并不断把交易向前推进，但一定要确保这个目标是合适的、可行的，并且有个时间期限。在整个销售洽谈过程中不断核查客户的反馈：对于你所定位的东西一定要寻求客户的反馈，这样你就可以从中得到采取行动或调整销售洽谈目标所需要的数据和信心。按步骤结束每次销售洽谈：不要用目标模糊或不确定的行动来结束销售洽谈。要保持动力，提出达成交易的要求或用适当而具体的行动步骤来结束。养成一种在每次销售洽谈结束都要提出下一步行动的习惯。养成一步步循序渐进敲定交易的习惯。策略21独自工作利用所有资源勾画出客户形成决策的过程：提问、观察并分析客户决定的形成过程。努力接近决定制定人，明确是谁在影响自己的客户。嬴得同事的支持：与自己的团队成员建立信任。当你成功时，与他们分享荣誉。在客户的公司中发展自己的指导者：与客户建立并培养良好的关系，他（她）可能会对你的销售提供宝贵的支持和指导来帮助你获得成功。你应该在每个主要客户关系中都有一个这样的指导者，如果没有的话，就要培养一个。每个人都会认识一些人。好的销售人员知道如何把“六度分离”（sixdegreesofseparation)转变成7位数的销售额。策略