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2市场分析目标客户：生活不能自理的老人和残疾人，他们普遍年龄偏大，学历有高有低，有正副教授，工程师，也有普通百姓等。市场需求：最新报表显示，广东省老年人已达951万，正向1000万老年人口大省迈进。但同时，社会老年服务机构的容量非常有限。据统计，至07年底，广东全省城市老年福利机构333个，床位16695张，老人医院113家，床位4304张，临终医院30家。这对于几百万城镇老年人来说无疑是杯水车薪，目前诸多养老院是一床难求，一些养老院需排队等候2年以上。并且老年服务机构所能提供的服务种类、项目也非常有限，难以适应不同层次老人的多样化需求。3•广东老人相当部分已初步进入“享受性”养老阶段•过半老人需养老服务•调查报告显示：老人过半空巢多数经济宽松市场分析广东老人消费水平4「精神赡养」最要紧•天津有空巢老人六十五万；而人口已超千万的山東，空巢老人已达四百万，以家庭赡养为主的中国正面临看赡养形式的急速变迁。•可以肯定的是，无论怎样，「孝」都是中国社会解決老人问题的主要方式之一。•不過鄔教授特別提醒，現在子女對父母经济上的供給多，精神上的安慰少，「精神赡养」还沒有成为新一代孝道的标准。市场分析5帶老人旅行成商机•另一方面，這一问题已经引起有关方面的注意；聪明的商家也看准这一需求并把它转化为商机。•他们打着「常回家看看」不如「帶老人出国转转」的招牌。组织中青年人带着老年人到奧、德、法、荷、比、卢、意、梵八国作「艺术之旅」，送父母以快乐。市场分析6市场营销•营销策划方案:敬老院如何增加老人数量,实现盈利•营销要求:雇主的声音：1.制定根据我们情况营销策划,通过最有效率的营销方案,实现增加老人客户数量.方案一定要具体,有效率,有可操作性。2.有敬老院管理,营销经验的朋友可以深入合作。我们的分析：重点在于解决第一点问题！7市场营销重点切入：如何运作较低的成本的投放广告吸引人群，并得到回报！广告载体：我们宣传小册子！宣传我们的品牌和服务8市场营销宣传成本预算宣传册的准备为宣传奠定基础，好的宣传册，让消费者第一眼看到就产生信赖的感觉，好的机构，宣传册就好像他们的一面镜子，影射出他的品质和内涵，对构筑自己的品牌有良好的推动作用！据调查，全彩色印刷80g铜板纸印100000份0.285/张28500元那么如果我们复印5000—10000份的话，费用为：0.28*5000和0.28*10000，也就是1400—2800元9市场营销重点切入：如何投放我们的宣传小册子！投放难点分析：一般人对宣传小册子有抵触情绪，觉得是广告垃圾！改善措施：开展有亲民便民服务，同时发放我们的资料！10市场营销重点切入：在那里开展我们的活动？地点选择：老人家有晨练运动的习惯，公园是我们第一个宣传点！时间：星期一到星期五：早晨和傍晚人物：老人院抽取部分护理人员和一到两位医生！设备：桌子，凳子，横幅，小册子，简单的医疗设备！分析：用自己老人院的设备和工具，有利于降低成本，同时充分利用资源！11市场营销重点切入：活动操作！爱心义珍服务：量血压等地点：公园12市场营销重点切入：活动操作！工具投放：简单医疗设备13这样的宣传有什么好处？市场营销减低投放难度：一般人对宣传小册子有抵触情绪，觉得是广告垃圾！但是，我们用我们的服务拉近了大家的距离。同时，表现了我们老人院的真情服务的主题形象！同时，通过护理人员和医生的耐心服务，在侧面上体现了我们院的优质服务！让人有一种体现性消费的感受，而不需要走到老人院去体验！这个时候，我们的小册子顺利的排出去，我们优质的服务形象也推广出去了！老人家们就带着满意的心情和小册子回家，思考是否入住我们的老人院了！14下面是一些营销的其他分析与方案15老年人消费特点•衣：老年人追求与自己年龄相符的服饰，希望轻便、保暖、透气和适用，许多老人喜欢棉布、绵绸等布料，花色要朴素大方，同时穿戴脱方便，多使用拉链、按扣等构件。同时，老年人对一些保健性的服饰也有很强的需求。•食：在饮食方面，老年人比较注重保健，讲究食物的营养搭配和饮食禁忌，少而精，多选择易咀嚼、易消化、清淡的食品，一般不选择“三高”食品和膨化食品，对于洋快餐避而远之。16•住：由于老年人的身体和生理特征，他们对住的环境要求较高。宜人的自然环境，安静的居家氛围，与子孙之间若即若离的户型深受老年人喜欢。他们希望离医院、菜市场、超市近一些，交通便利，并且要有较大的户外休闲场所供老年人活动。•行：老年人一般不驾驶速度较快的摩托，而驾驶助力车，也有一些人骑自行车健身，拐杖是一些老年朋友的帮手。轮椅也是一部分年老体弱的老人必备的交通工具。老年人出行需要有人陪伴，以防途中摔倒或突发疾病，某些公共场所也需要设老年专座或老年通道，高层建筑最好有电梯，以方便老年人行动。17•用：老年人在生活用品方面，对一些特殊用品的需求量大，且对产品功能有一定的特殊要求，首先是便利生活类用品，例如放大镜、老花镜、穿针器、假牙清洁器、定时提醒药盒、假发等。其次是休闲锻炼类，例如剑、扇、跳舞、健身球、双节棍、快板、钓鱼用品、门球等。此外，还有医疗保健按摩、高龄护理、坐便器、尿床用品、助听器等商品。18老年人消费特点•求实求廉•习惯性消费•理性为主导•讲求便利•重体验，轻广告•图小利，重服务•消费喜欢结伴而行19营销分析•敬老院面对的是特殊人群，广告宣传多采取人际宣传，形成口碑效应，同时要适时向有需要的人推荐我们的敬老院，另外当然需要策略，打造地方民办机构品牌！•养老院既是老人养老的地方，也是老人们交朋友，相互交往的场所。亲朋好友常来探视，这也是养老院进行自我宣传的好机会。住在里面的老人说这里好，就是最好的宣传。20营销手段•大学生社会实践和青年自愿者慰问养老院。这是养老院进行宣传的好机会，“心贴心社区服务”，比如大学生的爷爷奶奶就是这样年龄段的，大学生的口碑比一般的推销员更让人信服，大学生敬老宣扬传统美德，没有金钱的味道，纯纯的人性美，以亲和力感动其他人。21•每学期大学里都有社会实践活动，每逢寒暑假敬老院都可以与大学取得联系，传扬传统美德“老有所养”！•“心贴心社区服务”争取政府的支持，青年志愿者敬老活动，适当的可给一些报酬，也可不给。22•政府和街道等单位适时间向有关人介绍敬老院情况，中介人获得相应地提成，特别是街道办事处，一条街的情况大部分都了解，只要与他们沟通沟通，这年龄段的人就好找多了，同时通过街道办事处的人际关系等等，选择消费人群，合理优质地安排不同消费，不同护理的老人！•顺着此思路下去，可以与一些事业单位负责退休人员安排的工作人员建立合作关系，与保险公司，养老保险，养老基金合作，适时发现消费人群，宣传养老院情况，然后退休人员回家与家人商量之际，就起到推销的作用，让更多人知道敬老院的名字，然后年轻的子女之间交谈，“你爸妈退休了住哪？”“前几天商量，退休了去东莞樟木头敬老院，听帮他办退休的人说的。”“哦，那好不好哦？”“不晓得，上网查查嘛！”•另外可以凭借猪八戒网站，在网上多发帖子，软文～～23•在百度，谷歌上的搜索关键词继续使用，年轻一族很享受信息时代，同时可以在电脑上看到养老院的基本情况，直接在线交流，这样速度和质量就大大提高了，适应年轻人的办事风格！24•老人喜欢听收音机，晨练的时候，老人的手机大部分就有收音机，因此需要巧妙运用电台，电台的花费不会很高，通过电台传播，构筑属于自己的养老院文化。•同时可以宣传健康知识，相应政府号召，敬老爱老相关事迹。25•与残疾人协会合作（考虑改善一下装修），便于残疾人行动，让老人参加帮助残疾人活动，让残疾人坚强的生活毅力感染老人，老人多多帮助别人，独乐乐不如与人乐乐～26•在广场，晨练，傍晚老人散步的地方，老年人太极剑协会等，介绍养老院，当然最好要老人间聊天不经意透露的感觉，可以聘用一些会说话的老人去做这项工作，有人入住即获得提成。27•敬老院内，老人介绍老人入住，可享有九折优惠。•老人生日，生日当月可优惠，敬老院内工作人员要记得老人生日，并准备小小的生日礼物。28细处节约成本•实行最大程度的盈利，应考虑细处节约，比如部分老人大小便失禁，床单被褥容易脏，须经常更换清洗，被褥的消耗量比较大，须不断补充，养老院可把旧被褥从中间裁开，该做成铺垫，垫在老人床上。每次只需更换脏铺垫，而不用将整套被褥全部更换。•“心贴心社区服务”与政府合作，吸引广大青年志愿者，为老人敬老，帮助老人，这样员工方面可减少压力！29敬老院优势活动•京剧，太极剑，麻将爱好组•远足登山活动•跨国旅游•花草种植30远足登山•地点：东莞观音山森林公园•详情：观音山森林公园位于东莞市樟木头镇境内，距镇中心1．5公里，总面积为18平方公里，森林覆盖率达99％以上，是集生态观光和宗教文化旅游为一体的自然风景区，别号“南天圣地”。31观音山森林公园图片32出国游•广东铁青推出了出国游老人团，填补了广州旅游市场上出境游产品没有专门老人团的空白。据了解，国内游中的老人旅游已经做得相当成熟，产品也很配套，不少旅行社还成立了“老年人俱乐部”，随着老年旅客的消费水平和出游档次提升，出境游老人团具有很大的发展空间。•日本东京富士山五日游和韩国汉城三八线爱宝乐园5天游。33老年休闲种植园•分析：A，退休后的怀旧情结，人到晚年，尤其是退休后的清闲生活，容易使人产生怀旧心理，期望在晚年拾回在孩提时的那份美好的回忆，而这些回忆往往是“刻在黄土上”。现在60岁以上的工作人员，大多对农村有一份“青少年回忆”。要么在农村出生，要么“下过乡，插过队”，•B，对城市生活的厌倦，希望清闲。•C，“空巢家庭”和“2+1家庭”。现在家庭结构有了很大的变化，有的老人，子女不在身边，有的老人，老年丧偶。即使“全家福”也是“二老加一小”。•D，老小童心。34项目条件•交通便利，种植园与养老院不可太远。•设施，技术人员完备。•种植园周边无工业污染，农具，化肥供应及时。•不要把种植者理解为“拓荒者”，种植环境要好。•消费人群：香港过来的老人，•经济比较宽裕的老人.35敬老院对外事宜•建立行业协会，加强行业管理。要根据养老服务业的实际，组建行业协会，发挥行业协会的“自我管理、自我发展”功能。采取持证经营，明码标价，公开服务内容和服务方式，加强对工作人员的法律法规和业务培训，提高养老院工作人员，特别是法人代表的业务素质，加强行业自律。36•制订规章制度，规范服务行为。养老院的规章制度要上墙，工作人员持证、佩证上岗。要突出对入住老年人的健康检查和保健服务，并对老年人要建立健康档案，提供医疗护理保障。要针对不同类型的老年人进行饮食起居照料。要通过各种娱乐活动，丰富老年人的精神文化生活。养老院与入住老年人要签订入住协议，告知老年人的权利和义务。对患有老年痴呆等对他人人身安全有威胁的老年人，要劝其到专门医疗机构进行治疗，这是对老年人最好的保护。37•健全监督机制，提升管理水平。要公开投诉电话，加强对入住老年人的回访，对养老院要定期不定期的进行抽查，对不文明不规范的服务行为要进行媒体曝光，接受社会监督，保护老年人的合法权益。通过养老服务示范活动，争先创优，树立具有榜样和示范作用的先进典型，以点带面，全面提升养老院的管理服务水平。38入住敬老院成为“时尚”•加大宣传力度，提高入住率。过去一提老年人进养老院，人们就很容易联想到这位老年人在家一定过得不是很好。我们要充分利用各种媒体，宣传新的养老理念，转变传统观念，让老年人自愿去养老院，让老年人在养老院感受老有所养，老有所乐的愉快与舒心，安享晚年。39管理人员配备•员工中推行“五遍”，“六不准”，“八点”工作法A,五遍：早一遍，抹一遍，扫一遍，拖一遍，洗一遍。B,六不准：不准与老人发生经济往来；不准收受家属，老人的馈赠；不准打骂虐待老人；不准拉帮结派；不准擅自离岗，闲岗；不准诋毁养老院名誉。C,八点：微笑多一点；嘴巴甜一点；脑筋活一点；仪表美一点；度量大一点；行动快一点；知识广一点；服务好一点。40•员工经过培训，获得《家政服务员等级证书》•从业者重经验重爱心,由于养老院服务对象的特殊性，对护理人员及管理人员的要求都比较高，一旦护理不当风险很大。养老