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北京索荣管理咨询有限公司总经理中国发展战略学研究会特约研究员贾永轩汽车销售企业营销战略与策略主要内容一、什么是战略二、龟兔赛跑三、汽车销售企业战略与策略四、战略致胜—战略制胜一、什么是战略1、能做什么：企业内外环境、能力状况2、想做什么：企业发展方向、发展目标3、如何做：企业的发展方法、途径、策略4、谁来做：企业的组织、人才5、做得如何：结果、绩效、价值做正确的事，把事做正确二、龟兔赛跑1、寓言的龟兔赛跑•兔子快•乌龟慢•本该兔子赢•兔子睡了觉•乌龟不停跑——获胜2、新版龟兔赛跑寓言•1997《北京晚报》•新版原因：兔子因睡觉输给乌龟不服气，要求重赛•重赛结果：仍然是乌龟获胜•裁判问乌龟：兔子是不是又睡觉了•兔子不好意思回答：3、两则寓言寓意•中国告别短缺进入过剩：企业进入战略制胜时代•归企业是靠战略制胜、运气制胜、员工制胜、关系制胜•中国企业有没有战略：•本企业有没有战略：•本次培训主题两则寓言寓意：企业依靠战略制胜根据战略设计组织根据组织设定目标根据组织、目标配备人员根据目标绩效考核队伍与人员根据考核结果支付薪资报酬4、企业的惯常做法•企业没有战略，就靠机遇•争着捡便宜、争着发横财•父子兵、七大姑、八大姨构成游击队•高层人员无战略-中层人员无策略-而要低层人员出奇迹•撞大运、发大财——迷茫症、浮躁病•老毛说：战略与策略是党的生命线三、汽车销售公司的战略与策略1、行业战略•专业化：汽车销售行业•多元化：汽车、化工、电子、房地产----•从专业化到多元化：•从多元化到专业化2、区域战略1、唐山某一县市2、唐山地区3、河北省4、几个省5、全国3、客户战略1、客户区域战略：本区、本省、外省2、客户类别战略：私人、家庭、企业、政府、3、客户数量战略：低档车、中档车、高档车4、客户档次战略5、客户服务战略4、产品战略•农用车•卡车：运货车、自卸车、工程车、集装箱车、底盘•轿车：中、高、低档车•皮卡车5、品牌战略•制造公司品牌一汽、二汽、上汽、长安通用、福特、戴克、大众、丰田、日产、现代•汽车产品品牌：独家代理、多家代理卡车：解放、东风、轿车：红旗、奥迪、捷达、宝来、威驰、夏利、别克、桑塔纳、本田、奥托、中华、奔驰、宝马•销售公司自身品牌亚运村、永达、亚非-----？！6、目标战略•销售公司自己长期发展目标•销售公司中短期目标•销售公司年度目标•生产商下达目标7、模式战略•独立销售公司：单个公司、分子公司、办事处•连锁经营公司：亚非、华夏•汽车商城：亚运村汽车城、北方汽车城•汽车公园：北京顺郊汽车公园8、服务战略•汽车购买服务：选、沟、牌照、保险一条龙服务•汽车使用服务：配件、维修、救援、美容----•汽车处理服务：二手车处理、买卖过户、以旧换新•汽车报废服务：报废回收、拆解、环保9、资本战略•销售公司资本战略自有资本银行信贷厂商信用支持•生产厂商资本战略对经销商信用支持与银行联合给经销商支持：一汽--建行•用户购买资本战略全款购买分期付款消费信贷10、组织战略•生产厂商的销售体系一汽的分品牌营销上汽的分销中心二汽的营销网络•经销商的自己销售体系按只能设立职能部门按品牌设立部门、公司按地域设立分、子公司•生产厂商要求的对应体系结构四位一体：销售、配件、服务、信息品牌独立：奥迪、宝来、别克、本田公司独立：一汽公司、上汽公司11、绩效战略•销售量、销售额•利润额、利润率•增长额、增长率•投资回报率•公司价值•发展势头12、人才战略•人才素质：行业素质、专业素质、敬业素质•人才层次：低、中、高层•人才数量：定岗、定编、定员•人才培育：•人才使用•人才目标•人才绩效•人才报酬四、战略致胜—战略制胜•战略—组织—目标—人才—绩效—薪酬象对应机制•战略•组织•目标•人才•绩效•薪酬