洲际酒店集团大中华区销售策略

1销售2011年4月13日2议程1.大中华区区域销售团队2.来自区域销售团队的潜在业务的处理3.RFP流程4.LeadShare–IHG交叉销售平台5.销售贡献（SalesContribution）6.IHG的销售方式7.销售审计33IHG销售基础架构-推动销售绩效•有效利用增加的销售时间来增强业务份额•以收入增值为目标，关注高潜力销售机会•高效的全面客户管理•严格的销售结构和实施战略性客户主要客户本地客户客户管理/处理4我们在大中华区的销售区域北京香港上海我们的业务超过80%来自国内52011年客户管理最低限制大中华区西南亚东南亚大洋洲4,000U$500,000RevRNRevRNRevRNRevRN2,000U$250,0002,000U$500,0004,000U$500,0001,000U$150,0001,000U$150,0001,000U$150,0001,000U$150,0002,500U$235,0005,000U$470,0005,000U$470,0005,000U$470,0003,500U$500,0003,500U$500,0003,500U$500,0003,500U$500,000Note:ADRGrowthtakenfromlatestplanningdeckfromWWS散客团队与会议旅游与休闲机组人员6问题当一位客户给我们致电要求进行团队预订时，这笔潜在业务怎样到我们的酒店呢？7回答A.销售人员致电酒店B.通过电子邮件发送潜在业务C.通过MeetingBroker发送潜在业务D.通过HolidexPlus发送E.由CRO处理8工作流程–我们如何将潜在业务转送到酒店客户销售RSCMeetingBroker酒店9我们共同使用的平台IHG全球所有酒店均使用的基于网站的潜在业务管理工具潜在业务的自动递送流程酒店交叉销售的平台10MeetingBroker11您的销售团队对潜在业务的响应速度有多快？GreaterChinaMBResponseTime8.618.984.414.753.771.620246810May-10Jun-10Jul-10Aug-10Sep-10Oct-10LeadMonthReceivedResponseTimeinDaysEastChinaLeadsHandlesperMonth100182139138145164050100150200May-10Jun-10Jul-10Aug-10Sep-10Oct-10NumberofLeads12问题我们如何促进主要客户的RFP流程？13回答A.用整合过的Excel工作表B.MeetingBrokerC.HolidexPlusD.IBPE.以上都不是14i-RFP15i-RFPi-RFP是IHG销售人员及酒店销售人员的工作平台:•提交与审核•IHG管理的首选关键客户的商业案例区域销售团队:•管理关键客户的RFP•选择适合客户要求的酒店•RFP的沟通•管理谈判•酒店联络信息的维护它使酒店销售团队能够:•组织RFP的报价•创建商业案例，从而获得新的业务•跟踪RFP接受情况的状态16客户发起RFP–收到多种多样形式的RFPRFP“季节”(6月至2月)KAD/KAM将RFP规则载入i-RFP,添加酒店*,并通过i-RFP将RFP发送至酒店酒店销售经理对每一个RFP做出回应RFP季节开始时:酒店更新其酒店档案–作为未来回复所有RFP的模板RFP流程一览17KAD/KAM汇总所有i-RFP的回应并将它们锁定，以便客户查看客户从KAD/KAM处收到一份单独的文件，包括了所有的酒店回应客户审核IHG及其竞争对手的所有酒店回应，然后接受、拒绝或提出谈判与单独酒店的额外谈判，最终确定RFP的条款…KAD/KAM在i-RFP中标记RFP为“接受”or“拒绝”，并输出一份价格载入表价格载入团队根据价格载入表手动上传所有协议价格到HolidexHolidex为GDS渠道和酒店PMS系统提供数据，从而使企业旅行者能够使用协议价代码用商定的价格进行预订IHG及客户进行特别审查，判断价格是否符合RFP流程一览18我们怎样在大中华区利用我们的规模优势？•一项推动和实现会议与团队潜在业务在酒店间分享的计划•奖励销售人员将所在酒店无法满足的业务发送给IHG旗下其他酒店的行为•为全球的IHG酒店创造新的业务•通过MeetingBroker平台，对现有销售力量加以充分的利用19简单的途径–根据绩效支付1潜在业务发出酒店潜在业务接收酒店创建并发出一笔潜在业务接受并预订一笔潜在业务IHG销售人员获得奖励收入的增加管理奖励计划业务的增加及客人忠诚度的提高一笔潜在业务是指10人或以上的会议或团队2320LeadShare–奖励与付款•已消费团队客房收入的5%•餐饮收入的2.5%•最高$750/每笔潜在业务•向销售人员支付的金额为净额（扣除了工资税、及相关费用）•在现有佣金服务发票上为新排列项•客人退房（业务消费）后30天•IHGSmartPay记入酒店账目•酒店支付销售人员并管理本地税收;NetNeutral•LeadShare向销售人员以其本地语言发送有关奖励的详细说明*长住品牌(CW,SB)需至少5间客房、7晚入住的团队才可参加21IHG销售团队的贡献如何？销售贡献（SalesContribution）该报告包括了由IHG销售团队创造的有关商务旅行社、散客、团队/会议、旅游/休闲和机组人员的收入统计数据。可通过以下途径查看：MerlinApplicationsFactBook选择酒店选择IHG销售酒店报告选择时间段周/月点击提交22谁在着眼于我们的客户？23如何利用我们的销售渠道大客户维护业务份额的增长业务拓展•PCR•PCMR•CRO•Web•RateLoading•HotelContent24将IHG的销售方式（IHGWayofSales）用于人才发展工具激发一种取胜的精神！提供用户友好的工具和流程并以此推动酒店的绩效以一种IHG通用的方式构筑销售人员的专业能力25通过IHG的销售方式，可以…预先设定正确的目标的技巧帮助您招募和发展最出色的销售团队针对如何发掘和获得销售机遇，给予实用的建议和指导分享源自IHG内部的丰富经验，帮助您评估和提升您的销售绩效26IHG的销售方式–实际演示•IHG的销售方式–用户之旅视频27我们如何管理市场销售部，以确保效率和有效性？•销售与客户管理•会议与宴会•培训与人才发展•团队管理28自我审查•50多个问题•以大中华区销售SOP为基础•推动持续改善我们如何衡量销售有效性？