浅析我国钢铁市场的市场营销策略

1浅析我国钢铁市场的市场营销策略[论文摘要]：在金融风暴过后，国际经济动荡，钢铁市场价格不稳定。致使各钢铁贸易商损失惨重。随着金融风暴影响的消逝，人民的物质生活水平不断地提高，对居住条件的要求提高，以致房地产行业一片走好，带动着国内钢材市场不断升温。但同时，国外铁矿价格的不稳定，以及国内煤矿事故的频频发生，以致钢贸商处于犹豫的状态，不知道将来的路该怎么走？因此，在本篇论文中，我要分析一下社会的形势，市场的状况，以及将来作为一个钢铁贸易商如何有效的经营，如何发展，收复失地。即主要通过对以往和当前的钢材市场状况了解，和当前钢材价格走势的分析，以及对当前钢材市场的swot分析，探索出今后钢贸商的市场营销发展战略以及营销策略的变化。[关键词]：钢贸商;金融危机;SWOT;市场营销策略2[Abstract]Inthefinancialturmoil,theinternationaleconomicturmoil,thesteelmarketpriceinstability.Causetheironandsteeltraderssufferedhugelosses.Withthepassageofthefinancialturmoil,thepeople'smateriallivingstandardsimprove,improvethelivingconditionsofdemand,resultinginaproperlytaketherealestateindustry,ledthedomesticsteelmarkethasbeenheatingup.Butatthesametime,instabilityindomesticironoreprices,anddomesticcoalmineaccidentsoccurfrequently,resultinginsteeltradebusinessinthestateofhesitation,notsurehowtogettheroad?Therefore,inthispaper,Iwanttoanalysisofthesocialsituation,marketconditions,andfutureasasteeltraderhowtoeffectivelyoperate,howtodevelop,recoverlostterritory.Thatismainlyonthepastandcurrentunderstandingofsteelmarketconditions,andthecurrentsteelpricetrendanalysis,aswellswotanalysisofcurrentsteelmarket,steeltradetoexplorethefuturedevelopmentofbusinessmarketingstrategiesandmarketingstrategychanges.[Keywords]steeltradeandbusiness;financialcrisis;swot;marketingstrategy3目录引言………………………………………………………………………1一、关于我国建筑钢材市场概况介绍……………………………….1（一）09年国际钢材市场概况分析……………………………………………1（二）09年我国钢材市场的整体概况分析……………………………………2二、09年钢材价格走势分析及2010年展望………………………4（一）09年国内市场钢材价格变化趋势因素分析……………………………4（二）我国刚贸商参与激烈市场竞争的必然要求……………………………5三、我国钢贸商参与竞争的SWOT分析…………………………………7（一）钢贸商外部环境分析……………………………………………………7（二）钢贸商内部环境分析……………………………………………………8（三）钢贸商的SWOT分析总结………………………………………………9四、我国民间钢贸商的市场营销发展战略……………………………10（一）调整经营策略建立营销新模式………………………………………10（二）增强企业的自主权…………………………………………………….10五、我国民间钢贸商的营销组合策略的变化…………………………12（一）搬砖头阶段：价格为导向的营销模式……………………………………..12（二）协议户阶段：渠道为导向的营销模式………………………………………12（三）专业化阶段：产品为导向的营销模式………………………………………13结论……………………………………………………………………14参考文献……………………………………………………………….174致谢…………………………………………………………………….18引言08年受国际金融风暴的影响，国际上所有的钢铁价格都出现了回落，国内价格也出现大幅的回落。进入2009年初，由于商家抄底现象，国内钢材价格出现一定的上涨，然而不久，由于金融危机存在，使得价格再度出现回落，市场进一步奠定底部价格，随着国内、国际经济的转好，价格再度缓慢上涨，进入8月下旬，市场价格在金融工具的推动下，市场价格再度创造年度最高价格，然由于需求的不支持，市场价格高得难以接受，市场再度出现暴跌，就短短几个星期，再度跌倒年度最低点，然由于期货的兴起，行业抄底心态相对比较严重，市场价格再度兴起，价格逐渐走高，进入12月份价格依然存在走高的趋势。从现在的市场来看，产能步步释放，屡屡创造历史新高，原材料价格也出现一定的上涨，虽然市场在通胀预期的带动下，出现一定的上涨，但是需求依然难以配合，价格上涨难度再度加大，后期市场价格将会如何变化？2010念得是按行还会像今年的价格波动较大？在此，我认为，2010年的建筑钢材价格进入缓慢的上涨阶段，市场价格即将进入高成本、低收益、多波动的时期。作为一个我国的民营钢贸企业，将来的道路改怎么走，才能得到发展呢？一．我国建筑钢材市场概况介绍及产业分析（一）09年国际钢材市场概况1.国际市场钢材价格变化09全年国际长材走势看，今年国际钢材市场整体上呈现探底回升趋势，可以分成两个阶段。第一阶段为震荡下滑阶段，从年初到5月初。第二阶段为缓慢震荡恢复阶段，从5月初开始，持续到年末。临近年末，欧美地区需求依然没有明显好转，然而由于价格已近底部，加之废钢价格上涨，钢材价格由成本支撑，2导致长材价格逐步回稳，给市场带来一丝曙光.2.全球钢材产量变化2009年二季度以来，全球金融危机出现见底迹象，部分国家经济开始触底回升，钢材需求开始缓慢恢复。同时，贸易商和终端用户的钢材库存调整基本结束，钢厂的出货逐渐增加，产能利用率不断提高。2009年10月份全球66个主要产钢国和地区粗钢产量为1.12177亿吨，同比增长13.1%，连续两个月保持同比增长。由于各国钢厂在2009年下半年复产了多座高炉，因此预计2010年初国际粗钢产量将缓步回升。（二）09年我国钢材市场概况1.市场表现今年以来，面对金融危机的强大冲击，国家实施了宽松的货币政策以及积极扩大内需、稳定外需的举措，保持了经济的稳定增长。随着钢材行业资金链的充裕，房地产以及汽车行业的火热销售，国内建筑钢材的市场价格也呈现出上涨态势；另外，铁矿石等原材料的价格也企稳回暖。截止11月底，国内Myspic中和指数为137.2，较去年同期上涨6.6%;长材指数也为149.9点，较去年同期上涨3.5%，其中螺纹钢指数为148.4点，同比增长3.7%；线材指数为151.4点，同比上涨3.3%。如下图2（2008-2009年Myspic国内钢铁价格指数图）：（我的钢铁网提供）09年全年建筑钢材具体走势看，大致可分为三个阶段：第一阶段（1-3月上旬）：3国家投入40000亿刺激经济的举措，2008年底矿石价格的触底反弹带动废钢、焦炭和钢坯等原材料价格的上涨以及年前受惯例“冬储”的影响，钢厂出厂价格和市场价格都呈现出上涨走势；第二阶段（3月中旬-5月上旬），“春节”长假以后，国内各地的建筑钢材库存出现大幅的攀升，各地的库存突然间增长到历史的最高点，然而政府的40000万亿启动较慢，整个国内的需求相对甚少，在库存压力不断加大以及需求恢复缓慢的影响下，供需矛盾逐渐凸现，钢厂出厂价格的走高，使得在市场成本倒挂的压力之下，建筑钢材的市场价格快速下挫，并于4月初连创新低。第三阶段（5月中旬-8月中旬），市场需求有所好转，市场库存、钢厂库存都出现了明显的减少，市场的压力相对有所减缓，建筑钢材市场价格稳步攀升，于8月中旬达到今年最高点；第四阶段（8月下旬-10月上旬）随着价格的大幅上涨后，然而现货终端难以接受，市场需求瞬时减弱，市场成交变差，一时间全国建筑钢材价格出现大幅的回落，进而带动了期货、钢厂、原材料等价格的大幅回落，第五阶段（10月中旬-至今）由于国际形势转好，在国家宽松的货币政策带动下，国内期货价格上涨，市场价格紧随期货价格持续波动。然随着现在天气逐步变冷，需求受阻，北方资源的南下以及钢厂产能的继续释放，供求矛盾仍然较突出，整个市场价格呈现盘整态势。如下图3（09年螺纹钢价格走势图）图4（主要城市线材价格走势图）表5（上海螺纹钢价格变化）42.国内主要市场库存变化情况09年以来，在国家扩大内需和刺激经济的政策下，基础设施、重点工程项目以及房地产行业的需求较好，建筑钢材生产企业几乎都开足马力生产，国内库存持续攀升，然全球经济的恢复仍需一段较长的时间，供求矛盾本年一直较为突出。总库存水平与往年同期相比持续维持较高水平。如图6（国内主要市场钢材库存变化）图7（上海建筑钢材库存变化）5二．09年钢材价格走势分析及2010年展望（一）09年国内市场钢材价格变化趋势因素分析2009年，国家为应对国际金融危机实行了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，我国经济在保增长、扩内需等一揽子刺激经济增长措施的拉动下企稳回升，钢铁需求保持增长。但由于钢铁产能增长过快，出口大幅下降、进口持续增加，国内市场供大于求，矛盾突出，致使钢材价格呈低位波动运行态势。1.固定资产投资大幅增长，是钢材需求增长的主要动力自2008年11月国务院常务会议出台应对危机、扩大内需的十项举措，启动4万亿元投资等一揽子计划以来，大规模的固定资产投资在保增长、调结构、促改革、惠民生方面发挥了重要作用。2009年全年，全国城镇固定资产累计投资完成额19.41万亿元，同比增加4.59万亿元，增长30.5%，增速比上年同期加快了4.4个百分点。庞大的投资有力地拉动了钢铁需求。2.我国经济总体回升向好趋势不断巩固，主要用钢行业需求明显增加2009年国家陆续出台了钢铁、汽车、装备制造、船舶、轻工、有色金属等十大产业调整和振兴规划，制定了多项财政、税收优惠政策，如降低汽车购置税、汽车和家电下乡及以旧换新、鼓励加快老旧船舶报废更新等政策，保持了主要用钢行业生产大幅增长。用钢产品产量的快速增长，为钢铁行业成功抵御国际金融危机冲击起到了重要的支撑作用。63.适度宽松的货币政策，为钢铁生产提供了资金支持按照党中央、国务院的决策部署，2009年我国实行了适度宽松的货币政策。在货币供应方面，截止2009年12月末，全年人民币各项贷款增加9.59万亿元，同比多增4.69万亿元。为扭转我国经济增速下滑趋势提供了强有力的货币信贷支持。4.钢铁生产快速增长，出口大幅回落，进口大幅增加，导致市场供需平衡压力增大据国家统计局统计，受国际金融危机的影响，外需极度萎缩，导致我国钢铁产品出口大幅下降。国内资源过快增长，出口大幅回落，使国内供需矛盾有所加剧，钢材价格出现波动。(二）我国刚贸商参与激烈市场竞争的必然要求1.不盲目追求规模，将库存量保持合理的水平。钢材价格持续下跌，客户在“买涨不买跌”的心态下，市场交易必然清淡，而且钢厂的出厂价格高于市场实际成交价，在这种价格“倒挂”日趋严重的情况下，贸易商切不能盲目追求经营规模，而是尽可能减少库存，在组织资源时要十分谨慎，优化库存结构，库存量不在于多，在于化，适销对路，即