济南M公司关系营销策略研究

山东大学硕士学位论文济南M公司关系营销策略研究姓名：樊新恒申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王德胜20070920济南M公司关系营销策略研究作者：樊新恒学位授予单位：山东大学相似文献(10条)1.学位论文刘丹我国企业关系营销的策略研究2006市场营销学是一门应用型的学科，其理论和方法随着市场经济环境的不断变化而不断发展完善，经历了4Ps—4Cs—4Rs转变过程。20世纪80年代，关系营销的理论第一次在服务领域被提出随后受到了不同领域学者的关注，他们通过对不同领域的研究，从经济学、社会学等不同角度分析了通过关系营销保持顾客满意和忠诚的理论根源，但对关系营销的研究还没有形成一个统一完备的理论体系。关系营销是在市场经济发展过程中提出的新的营销理念，与传统营销注重一次交易的利益最大化不同，关系营销从长远的角度出发，通过在每次交易中让渡消费者更多的剩余价值，实现消费者满意和消费者忠诚，建立长期稳固的交易关系使企业获得长久的利益，其目标是交易双方利益的“双赢”。企业作为社会经济系统的一分子，通过不同的方式与经济系统的其他成员联系在一起，概括起来主要有分销商、供应商、竞争者、内部员工和影响者。维持与他们的良好关系，通过契约和非契约的方式，结成战略伙伴合作关系，是企业实现消费者满意和忠诚的基础。目前我国市场经济体制和法律制度环境的不健全成为我国关系营销的瓶颈，制约着我国企业关系营销的实施应用。本文的研究正是基于这种现状，希望通过本文的研究为我国企业关系营销的实施提供可借鉴的理论方法和实践途径。本文总的研究思路是通过对关系营销的研究现状和成果的总结分析，发现其中的不足之处，加以理论修正。同时结合我国企业所面临的行业特点、自身特点、和市场整体环境特点分析关系营销现存的问题及其根源，在此基础上建立我国企业的市场竞争力模型和关系营销动态模型。借助模型分析我国企业竞争力的影响因素，并对影响因素加以细分，提出影响因素的层次动态理论，指出关系营销策略选择要实现资源有限前提下的最有组合。本文研究的重点是关系营销的实践应用，基本的研究方法应用了迈克尔·波特的竞争战略理论，借鉴了著名的竞争力钻石模型。同时，在分析企业竞争者市场关系营销策略时，应用了博弈论的方法；在对消费者进行分析时，借鉴了赫茨伯格的双因素理论，建立了影响消费者满意和忠诚的双因素矩阵。本文的创新之处是通过对高隆昌竞争力定量数学模型的修正，建立了新的竞争力影响模型，并在模型基础上定性分析了关系营销的六个市场的动态变化过程模型，提出了关系营销的原子核动态模型。此外，本文定量的分析企业竞争力随时间变化的过程，在关系层次的判断上采用了层次分析法(AHP)。本文的序言部分，简要的介绍了关系营销的研究过程和研究成果，指出了关系营销对我国企业发展的实践意义。同时对文章的研究思路、研究方法、研究框架和篇章结构加以说明。从第一章开始，进入关系营销的理论分析。首先介绍了关系营销理论是在社会化大生产和市场经济制度建立的背景被提出的，关系营销的必要性可以用交易成本理论、系统论、协同论等不同学术理论进行说明。关系营销的内涵就是本着沟通、互利、信任的原则，识别、建立、维持、促进同消费者的关系，并在必要时终止关系的过程，目的是实现企业和利益相关者的利益最大化，其实质就是关系各方互动发展的过程。关系营销具有信息沟通的双向性和反馈的及时性以及战略过程的协同性等特点。国内外不同的学者在对关系营销的研究过程中提出了不同的模型，比较有代表性的模型已在文中进行了介绍评析。为了更好的研究关系营销在我国企业的应用，本文分析了我国关系营销的发展过程，现存的问题和根源，提出我国企业实施关系营销具有一定的必然性和文化优势。关系营销在企业的应用是理论到实践的转换过程，对企业内部和外部有一定的要求。从企业内部来看，要求企业建立自身的特色企业文化，企业组织结构设计要有助于部门间的沟通。在企业外部，应用信息技术搭建企业与外部消费者市场和其他市场的交流平台。通过逐步规范市场信用机制建设高度发达的市场经济环境，为关系营销的实施提供基础。本文分析了高隆昌韵企业竞争力的模型，并对该模型加以修正，建立了新的企业竞争力模型，在模型中更全面的反映了关系营销的各市场对企业竞争力的影响程度，指出新的模型中竞争力参变量的各要素与关系营销市场的对应关系。在此模型基础上提出企业关系营销的过程是一个动态的过程，各关系市场与企业关系因为行业的不同而有所不同，在企业发展的不同阶段关系营销的层次也有所不同。因此，企业关系营销策略的实施，要在模型分析的基础上，辨别不同市场的关系层次，进行营销策略的选择。在本文第四章，提出了不同市场关系营销策略的实施细则。最后，对笔者曾经就职的企业的营销实践进行分析，验证了企业关系营销的动态模型。2.学位论文何玉芬重庆QM公司实施以服务和关系营销为特点的营销策略探讨2006燃气表是属于国家计量管理部门重点监管的计量器具，是用于家庭、工厂等单位计量煤气、天然气、液化气以及其他无腐蚀性气体的仪表。在我国，燃气表行业兴起于上个世纪60年代，经过四十多年的发展，目前正处于上升时期。燃气表行业是国民经济中一个重要且特殊的行业，其行业规模严格受制于燃气资源的开发利用水平和城镇住宅建设的规模大小。随着我国经济的高速发展和天然气资源的广泛开发利用，燃气表行业将有着良好的市场需求和巨大的发展潜力。正因为这种良好的发展前景，吸引了众多资本进入这_行业参与竞争。随着市场进入者的与日俱增，行业竞争格局空前激烈。作为燃气表行业内具有代表性的龙头企业的QM公司，应如何应对这种市场机遇与挑战，制定行之有效的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。本论文对此问题的研究具有重要的现实意义。文章主要分为四个部分。第一部分，首先介绍了燃气表行业的发展现状和规模，以及该行业独特的、与消费品市场不同的顾客购买行为特征；第二部分，从QM公司的实际情况着手，全方位的分析了企业的营销现状，指出企业在现阶段面临的主要营销问题；第三部分，运用5力模型对QM公司所处的竞争环境进行了分析；第四部分，提出企业为适应自身发展和应对竞争者挑战的总体思路：加强实施以顾客为导向的关系营销和服务营销策略，通过良好的顾客服务和客户关系管理等手段，努力提高顾客满意和顾客忠诚。围绕这一总体思路，提出了具体的营销措施和办法：1．培养以顾客为导向的营销观念；2．建立顾客数据库；3．对顾客按价值进行分类，根据顾客类别建立不同的顾客关系；4．实施差异化营销；5．实施大规模定制化生产，满足用户的个性化需求；6．提升服务水平，进行服务创新；7．加强内部营销和影响者关系营销。本论文以市场营销、服务营销和关系营销理论为基础，结合QM公司情况，以定性分析为主，从公司自身发展和应对竞争者挑战的角度，为QM公司制定了改进营销策略的建议。本文研究结果不仅对QM公司的进一步发展提供了有益帮助，也对燃气表行业其他公司以及其他工业品行业制定营销策略有一定的参考价值。3.期刊论文何丽君.HeLi-Jun中国关系营销视角下的第三方物流企业营销策略-贵州商业高等专科学校学报2007,20(4)中国关系营销是中国人际关系活动向市场活动或经济活动渗透的一种自然取向.将中国特殊的人际关系用于商业活动,对于解决关系营销的操作性问题具有重要作用.中国关系文化中存在关系营销的因素,但基于中国文化的关系营销与西方关系营销存在差异.通过对中国第三方物流企业开展关系营销的影响因素及现状的分析,提出在中国特殊的关系背景下第三方物流企业的营销策略.4.期刊论文杨军浅谈关系营销及其营销策略-大众商务(下半月)2010,(5)随着社会经济的发展和市场竞争的激烈化,传统的市场营销活动已经很难完成企业的预期目标,企业需要建立一种兼顾各方利益的长期关系.因此,出现了一种新的营销方式--关系营销.本文从关系营销的产生背景、比较优势和关系营销的营销策略角度对这一营销新理念进行分析和探讨.5.学位论文张连臣HLN银行关系营销策略研究2008关系营销自二十世纪九十年代产生以来，在西方国家得到了广泛的研究和应用，它的重点在于围绕客户建立和发展并不断提升企业与客户之间的关系层次。我国对关系营销理论的认识较晚，加上长期计划经济下形成的机制、体制方面的障碍，对关系营销的实施步伐较慢。这是造成国内商业银行竞争能力劣于西方商业银行的重要原因之一。随着国内金融业全面对外开放，国内商业银行需要加大关系营销的力度。本文针对国内商业银行关系营销过程中缺乏系统的理论指导的实际，以HLN银行为典型，把关系营销作为提高HLN银行竞争能力的战略和手段进行研究，运用相关理论系统地分析存在的问题，构建关系营销策略体系，提高该银行竞争能力。论文首先根据HLN银行目前的状况，剖析问题的原因。在此基础上，提出关系营销策略构建的原则、关系营销设计目标和设计思想，构建了HLN银行关系营销策略，将多种服务营销策略结合起来，打造一个全新的银行关系营销框架。最后结合HLN银行市场营销情况，提出这种营销策略的实施保障和具体措施，稳定现有客户，挖掘潜在的客户，实现银行整体的竞争能力的提升。本文突破了以往一直把重点放在营销手段的创新和具体实施工作上的局限性，明确了什么是客户的真正需要，怎样才能使银行的营销工作更加的有针对性和有效性，不但对于HLN银行的营销有着积极的指导意义，而且对于我国商业银行更好的实施关系营销也有着重要的借鉴意义。6.学位论文朱学敬基于六市场模型的我国煤炭企业关系营销策略研究——以平顶山天安煤业股份有限公司为例2007能源在国家经济发展中占有举足轻重的战略地位。我国是个能源资源相对贫乏的国家，能源资源呈现出富煤、贫油、少气的特点。相对于石油和天然气而言，煤炭在我国既具有储量优势，又具有成本优势，是我国最主要的一次性能源。我国经济的持续高速增长，曾一度带动了煤炭需求的大幅增加。在未来相当长的时期内，我国以煤为主的能源结构不会发生根本性改变。这一特点决定了煤炭企业在我国能源市场中将依旧占有重要地位，煤炭工业依然具有光明的发展前景。纵观改革开放以来煤炭企业的发展历程，煤炭市场的供求关系呈现出供大于求、供不应求、直至供求基本平衡的发展轨迹。随着营销环境的变化，我国煤炭企业存在的营销问题日益突出，煤炭生产在一定程度上仍然存在较大的盲目性、随意性和片面性，导致低水平重复建设和过度竞争现象严重。在激烈的竞争环境中，再如过去那般单纯地依靠价格手段来谋得竞争优势的做法，将很难适应市场的发展。同时，煤炭资源的有限性和不可再生性决定了煤炭企业在追求当前利益的同时，更要谋求企业的长远发展。因此，煤炭企业必须进行一场新的营销理念的变革，在战略上谋求与各个利益相关方之间的共同发展，走稳定、共赢的发展道路，以适应环境和市场的变化。而关系营销的出现和发展无疑适应了这一趋势。通过文献研究发现，国内外对关系营销的理论研究丰富多样，应用研究大多集中在通信、银行、地产、保险、零售等企业领域，而针对我国煤炭企业的应用研究比较少，并且已有的研究多侧重于理论层面的简单分析，缺乏系统性和全面性。这正是本文试图解决的问题。在总结、归纳国内外关系营销研究现状的基础上，论文选择了佩恩的六市场关系营销模型作为研究工具。在理论综述部分，论文从产生、发展的角度阐述了关系营销理论，介绍了关系营销中比较有代表性的六市场模型理论、整体市场营销理论、承诺—信任理论和关系—网络—互动理论，并指出关系营销的基本特征在于沟通、合作、共赢、亲密和控制，这些基本特征为论文中的营销策略分析提供了理论依据。此外，论文还将关系营销与交易营销、公共关系、庸俗关系进行了比较分析。基于理论研究，论文结合煤炭企业的特性，首先对其六个市场，即顾客市场、内部市场、供应商市场、分销商市场、竞争者市场以及影响者市场分别进行了详细的界定和分析。据此，论文以煤炭企业为中心，以顾客、内部员工、供应商、分销商、竞争者、影响者为要素，构建了煤炭企业的六市场模型，并借助权力—利益矩阵对该模型进行了评价，将煤炭企业的六个市场置于相应的矩阵之中。在理论分析和模型构建的基础上，论文对我国煤炭企业六市场关系营销策略进行了全面