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中国方案资源网中国最大的免费资料中心会员收费中国最便宜资料最多更新最快片仔癀牙膏营销推广纪实使用后与众不同的清新感觉，我选择了片仔癀牙膏因为看过我的几篇文章，漳州片仔癀日化公司的总经理林艺青经常和我通电话，探讨片仔癀牙膏的营销策略。由于片仔癀价格较高，片仔癀牙膏以前主要出口东南亚及日本、韩国等地，随着国人生活水平、预防保健意识的不断提高，片仔癀的卓著功效也被更多的人所认识，经常有很多消费者写信或托人求购牙膏等产品。因此片仔癀日化公司决定2006年开始重点开发国内牙膏市场，让这一民族瑰宝造福更多的国人。林总对片仔癀品牌强烈的历史责任感，是我以往服务的所有公司完全没有过的！也让我对这个神秘而高贵的品牌充满期待。随后，我收到了林总寄来的片仔癀牙膏和厚厚一本《片仔癀》的介绍。我相信，任何看过《片仔癀》介绍的人，都会和我一样，对片仔癀的悠久历史、神奇功效、至高荣誉、强大实力等赞叹不已。也为这一至今未被日本人破解的国家绝密级保护处方、国药明珠，一直养在深闺人未识而嘻嘘惋惜。片仔癀牙膏使用后无与伦比的沙口、清新感觉，更让我喜出望外！“最近有点上火，我也试试”，“刚好嘴里有些溃疡，给我一支”，经过其它朋友试用，反馈回来的信息鼓舞人心：口感一流！有一种独特但又很爽口的、从未体验过的药香味；而且消除口气、缓解口腔溃疡等症状立竿见影！多年在牙膏行业的经验告诉我，功效、口感是消中国方案资源网中国最大的免费资料中心会员收费中国最便宜资料最多更新最快费者选择牙膏最重要的两个因素，片仔癀牙膏两者兼具，真是不可思议啊！也许，这就是中国传统智慧的奥妙所在吧！从此我周围的朋友，包括也在生产或代理其他牙膏品牌的朋友，都成为片仔癀牙膏忠实的用户。后来，片仔癀牙膏的多数经销商朋友，也都是在体验了这种独特的口感、功效后，坚定了合作的决心。我也答应了林总的邀请，出任漳州片仔癀日化有限公司（上交所上市企业片仔癀药业控股，股票代码600436）牙膏事业部总经理一职。北有同仁堂，南有片仔癀“癀”在中医里指各类炎症、热毒所引发的疾病。片仔癀就是专用来消炎解毒的，它能够“一片退癀”，故而得名“片仔癀”。对于大多数国人来说，片仔癀还是一个陌生的名字，但在东南亚，在欧美，在中东，在海外许多华人聚集的地方，片仔癀的名字却耳熟能详。人们视其为奇药，原因很简单，片仔癀自批量生产以来，除极少量特供国内，其余都用来出口换汇，多年来都位居中国单项中成药出口第一位！漳州有三宝：片仔癀、水仙花、八宝印泥，凡是到漳州旅游的日本、韩国、东南亚游客，团体购买片仔癀是必备的旅游项目。中国方案资源网年公元一五五五年，明朝嘉靖年间，明世宗的一位御医因不满宫廷暴政，携带一剂宫廷秘方逃离皇宫，隐居到福建漳州为僧。当时，被称为“蛮夷之地”的闽南病毒、疟疾流行，民不聊生。为解救民众疾苦，这位御医悬壶济世，从医为业。经过多年的运用和配伍，这一宫廷方剂通过师传徒、父传子的形式流传了下来，其卓然功效被民间广泛认同，并随着华侨外传至东南亚地区。这就是今天被漳州人引为自豪的“国宝神药”──“片仔癀”。功效卓著屡获殊荣由于片仔癀的药物组方、配伍剂量、制作过程被保护得极其严密，一直都由片仔癀药业独家生产，被国家中医药管理局列为最高级别——国家绝密级保护处方，以后又获国家中药专利保护品种、中华国宝名药、国家一级中药保护品种、中国驰名商标等称号。因此历史上一直有“北有同仁堂，南有片仔癀”之说。早年在闽南一带，很多人漂洋过海到南洋谋生，他们把片仔癀当做护身之宝带了过去，所到之地广为流传和使用。在海外华人眼里，片仔癀是消炎止痛、清火败毒、祛除疥疮的神药。人们用它治疗肝炎、眼耳发炎、口舌生疮、咽喉牙龈肿痛、烫伤灼热、扭伤挫伤、刀伤枪伤、蜂蛇咬伤等所引起的疼痛、发热等疾病。中国方案资源网中国最大的免费资料中心会员收费中国最便宜资料最多更新最快据说越战其间，因片仔癀对枪伤刀创、恶疮虫毒能药到病除，另西方人刮目相看，美军曾大量采购片仔癀作为丛林作战的军需。每一粒片仔癀都独一无二由于片仔癀中含有的麝香、牛黄、蛇胆等都是纯天然成分，因此，每一粒（每粒3克）片仔癀都贴有CNWM（中国野生动物经营利用管理）专用标识，标有“含天然中成药”的文字标识，及“Kfj……(数字)”的编码，每粒的编码数字都不同，就象身份证一样，确保每一粒片仔癀都独一无二。口腔保健必备良药片仔癀是口腔保健的必备良药，具有清火解毒、消肿止痛、抗菌消炎等独特功效，广泛应用于口舌生疮、上火红肿、口腔发炎、口臭、牙痛等各种口腔问题的治疗和预防，效果神奇，一用即知！片仔癀牙膏，只使用一次，就能明显感觉到嘴里轻松、清新许多，人也感到格外神清气爽；使用几次后，蛀牙、口臭、溃疡、出血、疼痛等不适症状就会逐渐消失；长期持续使用，保障口腔一生健康，牙齿洁白坚固，口气清新自然，不再有任何口腔问题的烦扰，永远绽放自信笑容！中国方案资源网中国最大的免费资料中心会员收费中国最便宜资料最多更新最快片仔癀牙膏，向左走，向右走？多年来，片仔癀牙膏一直靠自身的口感、功效，靠消费者的口碑赢得市场，酒香不怕巷子深，皇帝女儿不愁嫁，基本没有营销人员，也没有任何营销费用。推广全国市场，显然要从品牌、产品、包装、价格、渠道、费用、管理等各方面重新制定新的营销策略。公司高层的意见，由于片仔癀崇高的历史地位、确切的功效以及极其高昂的成本，片仔癀牙膏的价格应该是市场上最高的，比云南白药牙膏还要高，这完全符合片仔癀的品牌形象，了解片仔癀的人，都会赞同这种说法。我能够理解但不同意这样做！片仔癀牙膏，首先是一支牙膏！不是药品，不是保健品，更不是别的其它品类，清火解毒、去口气、止溃疡等功效是片仔癀牙膏的独特功能。因此，片仔癀牙膏的营销策略，首先要符合牙膏市场的特点。牙膏市场的专业特点纳爱斯、立白、拉芳等优秀的国内日化企业，都曾经大力推广过牙膏品牌，他们的实力不可谓不雄厚，网络不可谓不完善，但目前在牙膏领域都还是不温不火，难以称得上真正的成功。有很多评价以上品牌成败得失的参考文章，文章都不错但基本都是牙膏行业外人士的观点，没有点到实质性的要害所在—即牙膏行业高度的专业性要求！中国方案资源网中国最大的免费资料中心会员收费中国最便宜资料最多更新最快国内的成功的牙膏品牌，例如高露洁、两面针、冷酸灵、黑人等品牌，都是专业的口腔护理用品企业，而把牙膏作为附带产品的，都不是很成功。最著名的莫过于宝洁与高露洁，前者是全球最大的个人护理用品企业，而在口腔护理用品的竞争上，始终落在高露洁之后。如何了解牙膏市场的专业性特点？深入研究高露洁、黑人、两面针三个较成功的牙膏品牌，我们就可以透彻了解牙膏市场的专业性特点。在这里重点强调一下片仔癀牙膏的几个专业性特点：中国方案资源网中国最大的免费资料中心会员收费中国最便宜资料最多更新最快卓越的品牌价值消费者为什么要选择购买片仔癀牙膏？消费者为什么选择购买黑人牙膏？消费者又为什么选择购买圣峰、纳爱斯等牙膏？国内牙膏市场竞争激烈，如果一个新品牌只是在告诉消费者，这里有一个叫“××”的牙膏，快来买呀，只有一个商标的符号，不能提供独特的利益给消费者，习惯了高露洁防蛀、两面针中药的消费者，会产生购买“××”牙膏的欲望吗？或者，也可以为这个品牌提炼出中国方案资源网，例如营养、清凉等卖点，但在牙膏品类已经高度细分的情况下，这些卖点对消费有足够的吸引力吗？这些卖点与品牌名称之间又有什么必然的联系？为了建立这种联系我们需要忍耐多少时间？片仔癀牙膏就不同了！由于是国家绝密级保护处方，世界上只有片仔癀牙膏才允许含有片仔癀成分，片仔癀独一无二的、不可模仿的、无法替代的独特功效，让片仔癀牙膏区别于市场上所有的牙膏！让所有的竞争对手望尘莫及，更不用说没有卖点或者纯粹概念炒作的产品了！为了把这种感觉传达给消费者，我们采用了很多方法。例如，片仔癀牙膏包装的颜色采用片仔癀中药专有的橙黄色，明亮的镭射效果大大提高了档次，第一步见到片仔癀牙膏包装的人，评价最多的就是功效性突出，物超所值！同时，每支牙膏都配有一张片仔癀的说明书，用连环画的形式，介绍片仔癀的历史、功效、荣誉。片仔癀牙膏的回头客，基本都是购买高价的特效系列，与这张说明书的介绍分不开。真金不怕火炼，我们为经销商配发了大量的5克试用装，让更多的消费者先用为快，免费感受片仔癀牙膏的口感、功效，对销售起到了很好的推动作用。极强的自然销售能力中国方案资源网中国最大的免费资料中心会员收费中国最便宜资料最多更新最快牙膏作为一个人人使用的大众化的消费品，在遍布全国的无数大小终端销售，必须具备极强的自然销售能力。有的牙膏品牌渠道铺货很好，终端陈列也很有气势，就是销量难以提高，就是因为自然销售能力较弱。片仔癀牙膏在品牌、包装、质量、口感、功效等方面都是一流的，具有其它品牌无可比拟的优势，在各种大小终端都具有极强的自然销售能力，只要能够进场，有基本的陈列，就能有很好的销量。大众化同是功效性的产品，片仔癀牙膏的价格策略与云南白药牙膏的高端定位完全不同，虽然片仔癀牙膏完全具备高端定位的条件和实力。20多元的价位创造了一个全新的牙膏领域，需要长时间只问耕耘、不记收获的垦荒。而且，价格因素仅仅是高端定位的其中一个方面，也许产品形象、配套服务、管理水平等方面，才能体现真正的高端形象，从长远考虑，高定价的风险非常大。牙膏行业的销量统计是按支数为单位，有的用吨位为单位，因此规模对牙膏品牌的生存发展至关重要，而高价位限制了销售区域和渠道，制约了规模的发展。片仔癀牙膏的目标，是普通大众都能用得起的功效牙膏，有强效、特效两个系列，强效系列为零售价4元左右的大众化产品，是普通大众的最佳首选；特效系列树立片仔癀牙膏独一无二的功效形象，零售中国方案资源网元，完全能够被消费者接受，是问题性口腔日常护理的超值首选。中国方案资源网中国最大的免费资料中心会员收费中国最便宜资料最多更新最快让经销商赚钱国内的日化品牌，立白在经销商中的口碑较好，忠诚度也很高，主要原因就是立白的价格体系保护得好，经销商利润高，赚钱，立白的销量一直稳定增长，几乎没有什么大波动。因此，让经销商赚钱才能得到真正的渠道推动力。片仔癀牙膏让经销商赚钱的方法，一是高利润率（可能是品牌牙膏里最高的）；二是严格的价格保护体系，采取封闭型区域独家代理制，严格保护各级客户的利润，绝对不允许跨区域销售、低价销售的行为。三年规划片仔癀流传至今已有455年历史，让这一国宝品牌不断发扬光大永世传承是所有片仔癀人的历史