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管理资源吧（），海量管理资料免费下载！11管理资源吧（），海量管理资料免费下载！22天誉商务大厦营销执行方案天誉商务大厦营销执行方案广州市世联房地产咨询有限公司广州市世联房地产咨询有限公司2003/06/302003/06/30啼声初试啼声初试锋芒初露锋芒初露谨呈：广州市天誉房地产开发有限公司管理资源吧（），海量管理资料免费下载！33占地占地3950m3950m22，，规划建筑面积规划建筑面积5.655.65万万mm22；；11--33层裙楼商场，合计层裙楼商场，合计77千多平方米，首层层高千多平方米，首层层高4.5m4.5m，，22--33层层高层层高4m4m，，四层架空；四层架空；地下一层停车场（地下一层停车场（2020--4040个车位），总车位个车位），总车位140140个以内；个以内；两栋塔楼写字楼（两栋塔楼写字楼（55楼以上），东塔楼以上），东塔3333层（一层层（一层约约900m900m22），），西塔西塔2929层（一层约层（一层约700m700m22），），总建总建约约44万多万多mm22，，层高层高2.95m2.95m，，净高净高2.85m2.85m，，梁底梁底2.35m2.35m，，实用率近实用率近88成半；成半；户型配比，东塔四梯八户，四套户型配比，东塔四梯八户，四套140140--150m150m22，，一一套套120120--130m130m22，，一套一套8080--90m90m22，，一套一套9090--100m100m22，，一套一套6060--70m70m22；；西塔西塔33梯梯66户；户；采用分体空调，大堂装修尽量做好；采用分体空调，大堂装修尽量做好；77月初开始拆排栅，月初开始拆排栅，1010年前的预售证，计划年前的预售证，计划88月月中中99月初开卖（电梯未能使用），估计年底交月初开卖（电梯未能使用），估计年底交楼；楼；……………………十分有限的项目情况资料……管理资源吧（），海量管理资料免费下载！44客户定位价格方案营销全攻略销售前提项目核心价值卖给谁？卖什么价钱？怎么卖？做什么准备？卖什么？贵公司提出的希望和要求……营销执行策略方案管理资源吧（），海量管理资料免费下载！55策划总动员(团队和系统的力量）……管理资源吧（），海量管理资料免费下载！66“白板文化”——头脑风暴……管理资源吧（），海量管理资料免费下载！77营销执行策略方案卖给谁？卖什么价钱？怎么卖？做什么准备？卖什么？项目分析项目分析区域竞争比较区域竞争比较写字楼市场分析小结写字楼市场分析小结卖什么？项目核心价值管理资源吧（），海量管理资料免费下载！88市场供应量“井喷”，区域内未来竞争压力大；政策影响促成“两极分化”，甲级写字楼“锦上添花”，乙级写字楼“雪上加霜”；天河地位依旧屹立，珠江新城琶洲新热点，沿江板块悄然崛起；公寓写字楼、地铁概念、沿江概念写字楼走俏；裙楼办公成一大亮点，成为成交新力军；中大规模写字楼走俏，中价盘大面积成交；购买写字楼不是主流方向，宏观利好带动了写字楼的租赁需求；写字楼推广期普遍较长，市场关注度低，上门量小，销售速度相应较慢。卖什么写字楼市场小结管理资源吧（），海量管理资料免费下载！99档次档次城市区位城市区位建筑规模建筑规模建筑文化建筑文化和形象和形象硬件设施硬件设施配套配套物管服务物管服务甲甲AA级级中心区域中心区域城市干线城市干线沿线沿线高层或超高层或超高层，大高层，大规模规模建筑外观建筑外观极富个性极富个性昭示性极昭示性极强强五星级设备及装修标准：五星级设备及装修标准：**进口品牌高速电梯进口品牌高速电梯//*//*进口品进口品牌分户中央空调牌分户中央空调//*//*卫生间充卫生间充裕裕//*3A//*3A智能化管理智能化管理//*//*宽频网宽频网络络//*//*进口品牌备用电源进口品牌备用电源////装装修豪华气派修豪华气派大规模会大规模会所，配套所，配套完善齐备完善齐备车位充裕车位充裕国际认证国际认证知名物管知名物管管理管理甲甲BB级级金融商业金融商业区或城市区或城市干线沿线干线沿线高层，中高层，中等规模等规模建筑外观建筑外观个性鲜明个性鲜明昭示性强昭示性强四星级设备及装修标准：四星级设备及装修标准：**进口品牌高速电梯进口品牌高速电梯//*//*部分进部分进口中央空调口中央空调//*//*卫生间使用位卫生间使用位适中适中//*3A//*3A智能化管理智能化管理//*//*宽频宽频网络网络//*//*进口备用电源进口备用电源////装修装修高档高档中等规模中等规模会所，配会所，配套齐全，套齐全，车位充裕车位充裕知名物管知名物管管理顾问管理顾问训练有数训练有数的一流物的一流物管管理管管理乙乙AA级级区域中心区域中心或城市主或城市主干道干道高层，中高层，中等规模等规模建筑外观建筑外观有一定个有一定个性，昭示性，昭示性较好性较好三三--四星级设备及装修标准：四星级设备及装修标准：**高速电梯高速电梯//*//*部分中央空调部分中央空调//*//*卫生间使用位适中卫生间使用位适中//*3A//*3A智能智能化管理化管理//*//*宽频网络宽频网络//*//*备用电备用电源源////装修中档装修中档会所较小会所较小配套适合配套适合车位满足车位满足一流或二一流或二流物管管流物管管理理乙乙BB级级区域中心区域中心或城市次或城市次干道干道高层，中高层，中等规模等规模建筑外观建筑外观一般，昭一般，昭示性较弱示性较弱三星级设备及装修标准：三星级设备及装修标准：**高速电梯高速电梯//*//*部分中央空调部分中央空调//*//*卫生间使用位偏少卫生间使用位偏少//*2A//*2A智能智能化管理化管理//*//*宽频网络宽频网络//*//*备用电备用电源源////装修中档装修中档无会所，无会所，配套齐全配套齐全但规模小但规模小车位偏紧车位偏紧二流物管二流物管管理或自管理或自管管写字楼档次定位分类卖什么区域竞争比较管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1010综合素质租售价格东峻广场甲A级甲B级乙B级乙A级新创举广发健力宝财富广场高高高性价比卖什么区域竞争比较界限界限素质太高价格太低一定亏本素质太低价格太高没人会买新光商务港华信新裕中旅商务新达城环球素质高、价格高竞争激烈素质低、价格高问题产品素质高、价格低销售畅旺素质低、价格低爱恨难分本项目管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1111分分类类特特点点例例子子写字楼写字楼纯写字楼纯写字楼纯粹的商务办公纯粹的商务办公电子大厦电子大厦综合性综合性写字楼写字楼写字楼写字楼++公寓公寓++酒店酒店++商场商场++…………规模大，配套全规模大，配套全正佳广场正佳广场太古广场太古广场商住楼商住楼公寓公寓““住大于商住大于商””新达城新达城SOHOSOHO““商住并举商住并举””、居家办公、居家办公北京建外北京建外SOHOSOHO新商住新商住““商大于住商大于住””，甚至，甚至““只商不住只商不住””中旅商务中旅商务大厦大厦个性化个性化写字楼写字楼StudioStudio（工作室）（工作室）OfficeparkOfficeparkSVOSVO（服务式写字楼）（服务式写字楼）SVASVA（服务式公寓）（服务式公寓）生态写字楼生态写字楼…………突出概念、个性化突出概念、个性化中旅商务中旅商务大厦大厦写字楼分类卖什么项目分析管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1212结结论论类甲级品质，乙级的价格树立新形象，做出差异化特色服务，展现物超所值•车位严重不足•层高低，净空不够•剪力墙多，空间组合和使用不便•大堂尺度不够气派•分体空调机对立面的影响•电梯厅和公共走道光线不足•电梯不大足够•产权年限问题•开发商缺乏写字楼开发经验•多年的烂尾影响优势优势劣势劣势机会机会•实用率高•地段优势•交通便捷•经营成本低•昭示性强•采光通风好•天誉品牌•甲级写字楼需求旺盛•公寓式写字楼走俏•知识经济时代，小型化公司增多•SARS引起客户对写字楼通风的重视•东峻二手房低价抛售的冲击•天河东山未来供应量巨大•乙级写字楼租售两难•周边的商务配套不够完善•东风东区域租赁不景，空置率逾30％•新裕尤其是东峻的不景气影响•做出差异化•提供特色针对性的配套及物管服务•与各专业公司合作•产品改良和包装•树立崭新的形象•强调性价比，针对中小型企业客户•强调健康生态•装修上尽量做到接近甲级品质•巧妙运用灯光及个性化样板房设计威胁威胁发挥优势，抢占机会发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1313营销执行策略方案卖给谁？卖什么价钱？怎么卖？做什么准备？卖什么？目标客户群目标客户群客户购买特征分析客户购买特征分析客户购买原动力客户购买原动力卖给谁？客户定位管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1414商业环境：商业是否集中，人气是否兴旺等；市政设施：道路交通、停车位、相关服务设施，如银行、打字、复印、餐饮设施等；价格合理：——；社会形象：立面外观、地标性、身份标签感、象征意义等；空间布局：层高、户型间隔、通风采光等；配套设施：电梯、卫生设施、宽带网、空调和通讯设备等是否齐备有效，数量是否足够，质量是否稳定；物业管理：品牌、口碑、服务内容、收费、管理水准等；投资价值：城市规划、利好消息等；已成定局，有待挖掘操之在我，发力创造卖给谁客户购买原动力管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1515客户类型特点及心态分析1、以贸易、事务型为主的起步型中小型公司看中地段区位，昭示性强，交通方便，对环境要求不太高，一般购买面积在50--100平米左右2、发展阶段有一定基础的成长型公司（例如投资公司、房地产公司等）看中区域发展潜力，昭示性强，对环境及楼宇素质有一定要求，购买面积多在100--250平米之间。3、区域及周边办公的公司熟悉该片区环境，生意往来多在该区及附近，需要拥有自己的办公空间。购买面积在50--250平方米之间。4、IT业、高科技公司要求交通方便，升值潜力大，区域形象，智能化系统，高水平的物业管理。购买面积在100--200之间。5、投资者总价不高，有升值潜力，投资回报率有保障。购买面积在50--100平方米之间。6、企业驻广州办事处总价不高，交通方便，昭示性强，易于寻找购买面积100--150平方米之间。7、外资公司、集团公司总部、金融证券类成熟型买家，看中区域升值、楼宇保值潜力，多为半层或整层购买，对物业管理、配套设施、办公环境要求较高。购买面积在500--1000平方米之间。写字楼消费群体特征分析卖给谁客户特征分析管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1616管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1717管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1818类甲级品质类甲级品质乙级价格乙级价格服务式服务式个性化个性化中心区————精品写字楼本项目定位本项目定位项目定位项目定位管理资源吧（），海量管理资料免费下载！1919行动策略（行动策略（Actions)Actions)：：类甲级品质联系两大核心商圈的枢纽地带…………项目定位定位支撑大堂及公共部分的气派装修品牌高速电梯“杀菌”、“负离子”等健康功能化空调宽带上网，安防监控设施应用机械式立体停车库现代、工业化的外立面（需消除分体空调机的影响）管理资源吧（），海量管理资料免费下载！2020乙级价