森林花园开盘营销策划演示

森林花园开盘期营销策划演示案森林花园开盘期营销方案一、开盘的条件及营销手法1、非品牌条件下的“感受营销”重要性2、“感受营销”策略的开盘条件3、用材科技的“感受营销”4、建筑外立面的“感受营销”5、园林景观的“感受营销”二、开盘前的营销方案1、目标客户的客观分析2、寄生万科的前期营销方案设定3、“健康住宅”概念的推广4、户外广告设置三、开盘营销方案1、开盘活动的确定2、动线安排3、开盘销售优惠活动具体意见五、具备开盘条件的价格策略1、销售分批总体价格策略2、分批发售策略四、具备以上条件的开盘价格定位1、现时市场价格分析2、当时市场对比的优质高价策略一、开盘的条件及营销手法从森林花园现时情况分析，如上图所示总体可由八个方面所支持，而最终还是企业的品牌效应最为关键，如万科、中海等企业，他们也是经历了漫长的发展阶段才累计到至今的企业品牌效应，如市场客户心目中的万科的品牌就意味着优质产品、完善的服务、升值的空间等，又如客户心目中的中海就代表着优质的物业服务，优质的工程质量等；所以由湖北现代城建开发的森林花园要达到高于市场的价格，必须首先让市场有一个了解的过程，以至形成信心从而达到理想的经济效益，这个了解的过程，我们必须用真才实料去铺垫；品牌规模园林市场营销用材广告工程服务1、非品牌条件下的“感受营销”重要性规模工程园林服务营销广告品牌样品工程区市场信心用材建议项目首先集中精力营造一个工程质量优良、园林精美独到、用材优质精细的样品工程示范区，让市场客户增加信心，再运用优质的服务、到位的营销手法以及家喻户晓的广告推广，建立起项目的优质品牌效应，并且通过市场大环境支持的前提下，定能实现3000元/m2的成交均价。体规划设计方案武汉森林花园总辆地下停车350地面停车架空停车地下人防车库面积其中40012520200平方米辆辆总建筑面积(不含地下)多层面积住宅面积临街商网会所停车泊位总计小高层面积幼儿园建筑密度容积率绿化率总户数总人口其中其中平方米85095025.52.04224391320辆%人%户3121880015876162140130922179666平方米平方米平方米平方米平方米平方米1:1000已征用地技术经济指标垃圾收集点绿化煤气调压站项目总用地数量89833平方米单位水池砂池铺地规划建筑用地范围线户型层数北休闲广场花园花园景观步行道底层架空停车开闭所(A)(B2)(A)(B2)(B2)(A)景观步行道景观大道中心花园景观大道(B2)底层架空停车地下水池，水泵房地下人防停车花园景观步行道嬉水池屋顶花园车行出入口底层临街商网(二层)超市(三层)主入口入口广场底层会所及社区服务中心（二层)(B2)(B2)(B2)(B2)(B2)(B2)(B2)(B2)嬉水池景观步行道亲子乐园(B2)(B2)(B2)底层幼儿园(二层)(A)底层架空停车地下人防停车花园底层临街商网(二层)底层临街商网(二层)(A)地下车库出入口车行出入口规划道路四层裙楼商网地下车库出入口地下车库出入口地下车库出入口康居园出入口待征A块用地范围线待征B块用地范围线入口广场底层临街商网(一层)底层临街商网(一层)景观大道亲子乐园花园车行出入口车行出入口主入口已征用地范围线规划道路地下人防车库面积待征A块用地技术经济指标停车泊位总计地下停车地面停车其中绿化率建筑密度容积率总人口总户数总建筑面积高层soho商住楼临街商网其中项目总用地平方米平方米平方米平方米待征B块用地技术经济指标平方米其中6500平方米总户数总人口绿化率容积率停车泊位总计建筑密度其中辆50180辆辆28%230546.05%1008288人户20050150架空停车地面停车辆辆辆35973621267392.2924.5临街商网人%%户总用地项目总建筑面积平方米单位平方米平方米平方米143963561656512数量826722847数量5235748760小高层住宅面积单位中心花园A栋soho商住楼（二十八层)A栋soho商住楼（二十八层)出入口A1B1B2C1C2C3C4C7C5C6样品工程展示区实施的策略是在样品工程示范区未交付使用前不做任何直接性推广，集中所有精力在建筑工程及园林工程的进度及质量方面，做好现场的保安工作，非工作人员一律不准进入现场，在建筑工程、园林工程、接待中心及样品房交付使用同时推倒工地的围墙，让关山一路沿线一夜之间出现一个精美的园林及建筑，届时再配合有关的推广吸引人流来临现场参观样品工程示范区，当时不收取任何形式的定金，再通过排号抽签方式形成储水放闸的热销场面；2、“感受营销”策略的开盘条件样品区开盘10大原则1、前期不公布项目任何信息2、工程进度要比常规速度要快3、工程管理要非常严格4、工程质量要求非常高5、园林景观落成进度快6、园林景观要独具特色7、现场保安要做到位8、接待中心交付9、样品房（毛坯装修）交付10、所有用材及工程人员按时撤场同一时间执行或交付3、用材科技的“感受营销”隔声系统厨房内新型排油烟道系统外墙外保温系统大攻关要点3可以在样品房设置温度显示，如空调的温度以及室外温度的显示，让客户从数据上直接看到温度的强烈反差，再通过身体温度的感受以及现场产品介绍和销售人员的专业引导，定能让客户感受到发展商为未来业主改善武汉冬冷夏热的居住环境的决心。在厨房设置干冰喷烟系统，用最为直观的方式现场演示发展商对于打造无油烟厨房技术的以人为本细微之处，当然厨房内的新型排油烟道系统技术精髓并非单方面在于排油烟的功能，还有解决倒灌以及节能风吸技术等，而这方面我们将配合技术介绍以及销售人员的介绍达到效果。隔音系统的感受体验可以运用室外以及室内的分贝率来进行现场测试，户外设置高分贝率的音响效果系统与室内形成听觉上强烈的听觉反差效果，并且运用测量分贝率的仪器进行现场测试，再通过技术介绍以及销售人员的专业解说三管齐下进行营销。现场成型用材技术应用展示创新武汉首个现场成型用材技术应用展示基地，模仿医学界的“切片”技术，把所有可以展示的用材“切片”展示，并且配合生动的介绍说明，让展示区生动、透明地呈现在来访客户眼前，再配合销售人员专业的引导，必定让客户感受到发展商的细心以及实力；比如：墙体的“切片”展示、窗材的“切片”展示、门材的“切片”展示等。4、建筑外立面的“感受营销”根据调查统计，较大规模开发项目的销售过程中成交频率最高峰值的时段是在首期成型二期开售，或具备一定规模的情况下；如金地太阳城最为热销是在一期外立面成型，又如万科城市花园先营造规模环境再开售的策略等等，都可以证明这一现象，因为表面印象永远都是人们的第一感觉，而拥有一个成型、拥有个性、鲜明的外立面永远都是抢夺客户眼球的制胜法宝；如配合墙体保温技术，更可配合上文所说的“切片”展示，把技术展示在客户眼前，通过适度渲染的现场介绍，必定起到良好的营销效果。5、园林景观的“感受营销”森林花园营造个性化园林的大原始因素与森林公园相互呼应的景观协调性最高10米天然坡地天然成型成片植物土质优良4突破武汉市常规的园林工程成型条件引用东湖林语项目负责人的一句话：如果我们早知道园林效果带来的利好影响，我们绝对不止卖这个价格。当然，我们不可以片面去理解这句话，但是，从经济效益为出发点去考虑，事实上告诉我们既然实现园林就提升了整个项目的品质及价格，为什么我们要按照常规的做法，而不是在体现品质及价格之前去想办法营造前提条件呢！所以我们更应该去想怎样去克服及营造，在这方面建议与园林公司进行磋商、探讨并提出硬性的条件，务求首先营造一部分精美的园林环境，用实在的环境品质去拉升价格。当然，要达到以上的营销条件必定有一定的难度，但是我们可以用一个简单的数字去表现他的可行性，1/31，就是说现时约1/3的建筑以及1/3的园林等资金投入不单止带动一期的销售并且带动了整个项目的后期销售，更可拉升了开发商的品牌度从而达到理想的经济效益，所以站在经济及营销的角度是切实可行的，如以上建议成立后，下一步工作将是由工程、园林及营销等部门、公司人员具体商议、确定工作时间表，作为未来工作的依据。具备了以上条件后，让我们看一下开盘前后的初步安排；二、开盘前的营销方案（1）森林花园开盘时期市场供应量预估1、目标客户的客观分析板块项目名称建筑面积未来放量关山万科城市花园106.3万㎡106.3万㎡保利花园30万㎡30万㎡关山春晓18万㎡18万㎡卧龙剑桥春天25万㎡25万㎡光谷陆景苑10万㎡10万㎡金地太阳城22万㎡12万㎡地龙常青藤14万㎡8.5万㎡南益巴黎豪庭26万㎡26万㎡熊楚大街阳光在线16.59万㎡16.59万㎡学雅芳邻16.78万㎡16.78万㎡光谷智慧城13万㎡2.5万㎡剑桥铭邸6.93万㎡5万㎡礼尚人家3万㎡3万㎡名都花园68万㎡45万㎡汤逊湖锦绣龙城100万㎡100万㎡江南家园22万㎡15万㎡南湖丽岛花园紫园7万㎡7万㎡格林小城70万㎡70万㎡风华天城28万㎡6万㎡—其他10万㎡10万㎡总计根据上述统计，估计截止到森林花园开盘（预定为2004年10月1日）之日，市场放量将会达到532.5万㎡学校名称教师数量职称划分合计中国地质大学1193教授：246人、副教授：348人、讲师：426人15093人，其中副教授职称（含副教授）以上共为7175人。华中科技大学4000院士：14人、教授：832人、副教授：1693人武汉大学3400正副教授：2100人华中师范大学4000教授：245人、副教授：447人武汉理工大学2500教授：350人、副教授：900人（2）高校教师的数量统计A、森林花园开盘时期，市场可能的供应总量约有532.5万㎡，在上述表格中的20个楼盘中，几乎所有楼盘都将教师作为其主导客户。B、附近高校教师总量仅为15093人，其中，具有副教授以上（含副教授）职称，有能力购买住宅的教师总量仅为7175人，非副教授以上（含副教授）职称的教师是否有能力购买住宅，还值得商榷。C、教师的退出校园政策启动已有时日，有经济能力的教师一部分已经购买了住宅。D（假设高校副教授以上教师没有购买住宅）森林花园住宅供给量仅占光谷地区总供给量的3%，按照平均每人的需求量为130平方米计算，高校7175名副教授以上（含副教授）职称的老师总需求量占总供给量的17.5%，因此，只要从“3%与17.5%比较”这个角度出发，我们对森林花园未来销售过程中教师的购买能力表示谨慎乐观。同时，从“3%”这个数据中，我们也可以解读为，森林花园的竞争对手占到了市场总量的“97%”，所以，森林花园的产品一定要个性鲜明，要有突出卖点，支撑销售的每一个点都要到位，才可以从“97%”的重重包围中寻求生机。E、上述楼盘绝大部分在森林花园之前推出，已经抢占市场先机。（3）森林花园目标客户的分析结论首先我们对“森林花园的主力客户中将出现高校教师”这一假设表示谨慎乐观。其次显然，相对于市场供应总量来讲，高校教师的市场承接能力有限，森林花园要做好最坏的打算。因此从预防万一的角度出发，为了保险起见，森林花园有必要将主力客户的辐射半径扩展至整个武昌范围。据此森林花园外展点的布置应该放置在武昌范围内最繁华的地段，我们的选择是，第一，在中南商场至洪山广场之间，第二，水果湖放鹰台，第三，街道口亚贸广场。2、寄生万科的前期营销方案设定优势劣势成熟的品牌长期的开发经验规模大营销手法比较成熟集团采购成本低等等客户分布广泛,无集中客户群无特别突出的科技含量产品大众化,无针对特定客户而度身定做的产品成熟的营销手法缺乏突破常规的动力销售服务水平一般（1）万科的优势劣势分析在万科城市花园概念展示厅相同地方——武昌中南路中商广场设立森林花园楼盘展示厅，通过与万科楼盘的对比，提升森林花园竞争力。利用万科项目的劣势，反衬出森林花园的优势，从而一举奠定森林花园超越万科的品牌优势，达到品牌和销售双赢的效果。同时，在有限的广告投入前提下，能够争取到更多的客源。对比森林花园好棒！产品大众化无特别突出的科技含量成熟的营销手法缺乏突破常规的动力服务水平一般湖北首座国家级健康住宅试点小区厨房内新型排油烟道系统外墙外保温系统隔声系统创造“感受营销