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fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。一、销售周期与销售工作进度销售系统与推广系统同步开展：配合推广系统各个周期销售系统同样分为以下几个周期：1．筹备期：（目前至开盘前两个月）工作重点是组建销售部，前期以接待、积累客户为主。工作总体以传播品质，反溃客户信息，积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主，不适宜与客户涉及销售价格等关键事宜。A、告之本案存在B、告之预公开时间，地点2．预约期：A、引导路线完工B、售楼处完工C、参加房展，扩大本案影响D、散布耳语，使客户聚集，形成客户网以助销售。接受预约，将所有房源尽数打开。主推3房、控制2房的去化，并且控制3房的总价；对总价市场进行分类，对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。销售部人员于开盘前二个月开始，将销售价格试探性告知客户，以试探市场反应，以便及时调整开盘销售定价。·开盘前，应正式启用现场展示中心，以焕然一新面貌，接待意向订房客户。6-7月销售经理因该到场，并在当地招聘3-4名（包括各类型销售人员）·招聘结束后，开展系列销售培训计划：销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待流程、销售部管理、景观设计、物业管理介绍、市场调查。开盘前通知客户预订为主，开盘后以确定销售价格，通知订房客户前来付款，签订合同、办理银行按揭。正式开盘后，销售工作重点消化前期客户，以统一的优质服务，赢得优良品质口碑。在开盘销售后导入期内，完成一期开发量40%或以上，将为项目后期开发奠定基础。3．公开期：第一成长期A、预约客户迅速转签工作的实行，适成现场销售热况B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作C、打开所有房源，广告配合将所有房源尽数放开，并且要控制3房的总价，对总价进行分类，对各类总价放出30%销售销售部工作以接待客户为主，重点在消化一期开发剩余量，并回收剩余房款，以及配合宣传推广活动，做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调整推广重点，强销售量应达开发量（一期）80%左右。4．调整期：A、让利销售，实际是现场进行实价销售，而对于前阶段所剩房源给予优惠。fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。B、对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传，也为第二成长期做铺垫。一期持续期销售部工作以完成尾盘销售工作为主，销售进入准现房阶段，同时开展二期筹备期，积累客户工作。5．第二成长期：A、媒体持续出现，广告结合房展会，B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。C、利用已定客户介绍新客户成交。同样以总价为主，但辅以单价进行副控，单价可以分级、逐级销售，放量为总量的50%，一定要注意在去化高总价的同时辅以2F进行推动，形成较大价差，加速各类产品的去化。6．持续期（扫尾）：A、加强现场销控，促销稳定房型。B、主动出击，追踪客户。C、对难消化房型打广告。将剩余房源分类，分别根据前几期的反馈数据控制房型、位置、单价，逐批放量直至完毕。综上所述：整个周期为16——18个月。预计来人量=总销户数×销售率×杀伤力/（1－退户率）=624×95%×5/（1－40%）=4940组预计来电量=来人量×0.9=4940×0.9=4446通各个阶段工作，销售部以月报、周报工作总结汇总形式，以文字形式传达开发公司总部。销售部在开盘销售后应制定每阶段、每月销售计划。二、销售控制建议（一）销售控制策略及原由1.销控总策略:先难后易、先摸高再调整、先均好再统筹2.去化顺序（1）住宅：分三期推出A、一期：3#、9#、10#、15#、19#、20#B、二期：1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#C、三期：11#、12#、16#、17#、18#（2）商铺：与住宅同步分三期推出fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。A．一期：沿育才路的20#、15#、14#下面商铺B．二期：沿万商路3#下面的商铺及转角3层商铺C．三期：沿万商路2#、1#下面的商铺（二）销控策略的原因（1）住宅A．3#、9#、10#、15#、19#、20#第一期推出的原因：(a).第一期房源具有以下特点：首先是它们都处于整个区块的西面，根据市场销售经验及当地购房习惯，小区西面属于较难消化的房源；其次，从户型上看，一期房源已包含了项目设计中的所有户型；再者，从小区的规划上看，江景房、内景房、沿街房、商铺上面的各种类型房源在一期中均有选择。(b).15#、10#同小区内其它房源相比，属于最难消化的房源，也是整个项目中最低价所在，为避免15#、10#的销售搁浅的情况出现，将它们提前消化，以便保持楼盘升值的良好形象，也为以后的房源销售提供提价空间。(c).3#同1#、2#，临街、噪音大、景观差，将其当作同性质房源做销售试探，有利于对二期推出的1#、2#的价格进行科学地调整。(d).20#、19#沿江，有较好的江景，但20#因为临街、商铺等原因，属于江景房中含金量最低的房源，把它拿出来最早消化，是想把比较差的江景房先消化掉，9#的江景质量相对20#而言含金量较高，把它一期拿出来消化，可以对江景房做一次价格摸高，对外的销售说辞上也有利于介绍一期房源类型上的完整和多样。(e).9#属于内景房，根据柯桥当地的情况，小区偏西的内景房稍难去化一点，把它一期拿出来消化，可以试探一下内景房的销售情况，以便为接下去的5栋内景房的价格调整做铺垫。B．1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#第二期推出的原因：(a).二期房源除与一期推出的房源有同样的类型特点、户型特点（类型齐备、户型齐备）外，整体的区域位置明显优于一期房源，为价格的提升理由提供了良好的产品基础。(b)经过一期3#的销售试探，我们可以对1#、2#楼进行科学地价格判断，而1#、2#在整体规划位置上还是属于较难消化的房源，因此要二期中全部推出，维护fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。项目形象。c).有了一期9#的试探和摸高，可以对6#和13#做出科学地价格判断，而6#和13#相对9#而言，内景更加出色，价格可以稍微爬高，这样对塑造良好的销售形势比较有利。(d).7#、8#属于小区主入口进去两侧的单体建筑，在小区中具有一定的特色，在二期中拿出来消化，可以给房源的多样性增加亮点，提高销售关注度。(e).5#属于含金量较高的江景房，在二期中拿出来消化，可以为三期的11#、16#做一次摸高，也同样使使二期的房源类型更加完整和多样。C．11#、12#、16#、17#、18#第三期推出的原因：(a).三期房源总体上看属于小区最佳房源，经过前面二期的销售铺垫，已经为三期的销售创造了良好的楼盘形象和销售形象，使价格攀升成为消费者心目中理所当然之事。(b)有了一期和二期的试探和摸高，三期房源可以在价格上作出科学地调整，最大化地提高利润，并给碧水金柯的销售画上一个圆满的句号。（2）商铺A．沿育才路的商铺第一期推出的原因。(a).相对万高路而言，育才路的商铺更难消化，根据“先难后易”的选择，先推育才路的商铺，以利于制造价格上涨的良好势头。(b).万商路延伸段现正处于道路修整阶段，现在推出万商路的商铺，缺少“天时、地利、人和”的结合，有点“杀鸡取卵”之嫌，不利于销售的热势和利润的提升。(c).对育才路的商铺，本案已有了临近楼盘锦江花苑育才路商铺价格的对比和参照，可以做出相对科学地价格制定，而万商路延伸段现阶段还没有类似商铺的对比定价，本案先行推出，势必成为别人的嫁衣，并很大程度上造成利润的流失。B．沿万商路3#下面的商铺第二期推出的原因。(a).在万商路延伸段修整完成阶段，在政府和媒体有作所为的情况下，本案可以借助外来的“东风”，攀升本案商铺的价格，制造商铺旺销的气氛，有利于价格攀升，使商铺利润最大化。(b).用3#下面的商铺先对万商路延伸段的商铺做一次摸高，以便于对三期推出fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。的1#、2#下面的商铺进行科学地价格调整，尽可能地利润最大化。C．沿万商路2#、1#下面的商铺第三期推出的原因。(a).万商路的商铺分期推出主要是为了更加科学地制订商铺价格，并可以根据销售形势进行科学地价格调整，使商铺利润最大化。(b).相对地理位置而言，1#、2#下面的商铺更接近老万商路，商铺含金量更高，更有利于价格的攀升，并制造商铺升值的销售势头，有利于本案的楼盘形象的提升。三、价格策略定价因素：本案的定价因素有以下几个考量因素：环境、景观、楼层、房型、总价、噪音、朝向、通路、总价等。1．本案四周均有较宽的马路或公用设施（学校、垃圾房、变电站、幼儿园、商场等）故紧靠四周的房源6F以下单价将较低。2．本案在做小区规划时有非常优秀的小区五行绿化及蓝脉水系景观，大部份的南北楼都能享受到。但1#的南侧，3#的北侧，享受不到，应降低系数。3．拉开2房和3房的单价，去挤压部分3房房源，将会有意识的疏导产品的销售向大房型靠拢。（一）市场背景2005年7月份，根据德清武康当地房地产项目价格了解的调查，我们粗眇分析，成本侧计时，预计，2006年本项目以2500元/㎡（住宅）为基础，（除去商铺售价，部分车库扣消，以及项目中，公建，配套面积部分）据2005年7月至2006年2月，再次对武康住宅价进行，我们出现多层住宅，从去年2300元/㎡上升至2400元/㎡（均价），估计，本项目开盘时2500元/㎡销售均价是比较合理，也是确实可行。本项目北区一期开盘住宅销售定价有以下二种方式：一、低升高走：一期住宅多层起价2480元/㎡（一层，五层）二层2530元/㎡，三、四层2580元/㎡，东边套加1%系数，一期电梯公寓起价2280元/㎡（底层）每上一层加价30元/㎡，轴套加1%系数，十层以上，加价50元/㎡。排屋，fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。底层3200元/㎡，边套加2%系数，上层3100元/㎡，边套加2%系数，商辅一、二层均价5000元/㎡起，开盘销售三个月后，2005年