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前言买卖、租赁商铺无非就为了两个字——“赚钱”2004年在中国各地掀起了一股商铺投资热潮，这股由南到北的商铺旋风让买商铺的人们着实体验了一把。在这次旋风当中，各地的媒体，以及一些全国性的财经类媒体也起到了煽风点火的作用，让原本一些商业氛围并不浓，投资意识并不很强地区的老百姓深深的记住了一句话“一铺养三代”。就连一些不是老板的，手中有些闲钱的白领人士和部分的中产阶级，也纷纷加入到这一股“旋风”中，让原本门槛较高，总价动不动就需过百万的商铺投资，也实行了亲民政策：手里有十几，二十万元的闲置资金也可以做一下“铺主”。越来越多的房地产企业也纷纷加入，商业地产在企业发展中，将是一个很重要的板块，更有一些企业将商业地产所占的投资比例放在了第一位。在房地产开发商看来，这样的现象应该是很高兴的事情，但是商业地产，商铺投资是一个复杂，系统的科学。在投资之前，需要做大量的调查和准备工作。李超人（李嘉诚）曾说过投资房地产最重要的就是地段、地段、地段，但是；投资商业地产不仅仅是考虑地段这么简单，地段在一个已成功运营起来的商业地产项目中只是属于一个重要的硬件部分，而地产商和商铺投资者在充分考虑了地段的因素之外，更要考虑的是项目的定位、商户结构、经营管理、推广等更重要的“软件”部分！在这方面较有说服力的案例有北京站前的恒基中心，广州火车东站的中泰广场及位于广州中山五路的中旅广场。以上的三个项目其地段都相当不错，都有大量的人流、车流，但是开发商和投资者并不能让这些人流、车流变成企业与投资者都非常关心的现金流及投资回报。究其原因，是因为开发商在项目的定位不准确，不了解当地消费者的消费习惯、管理团队不完善、商户结构不合理、就匆忙将产品推向市场，结果当然是终端消费者不买单、经营者不能赚取合理利润、投资者不能得到合理回报、开发商忙着对已开业的商场以及管理团队的重新调整，项目所在地的税收部门没有收取到合理的税费等一系列的“连锁反应”。如何做好项目的产品定位、商业业态组合、经营管理、营销推广是商铺营销的重中之重，同时营销执行需要有多方高度协调的执行力。我司经过了大量的市场调查，对产品进行了深入的研究，并与业内人士多方交流，在充分了解产品、市场、需求的基础上针对闽东国际城项目制作了这份营销策划报告，报告中有很多措施需要开发商的大力支持，相信我们能够与开发商一起将闽东国际城打造成一个完美的商业地产项目。第二部分宏观环境分析一、武汉市商业地产的现状及特征1.投资与消费，同步增长2003年，武汉市商业地产投资9.91亿元，同比增长7%，商业用房施工面积138.4万㎡，同比增长5.1%，其中，新开工面积45.9万㎡，同比增长29.2%，商业用房销（预）售面积约90万㎡，同比增长12%，同时，销售价格也以约5%的增长速度稳健上扬，实现销售收入70.8亿元，同比增长了约15.6%。武汉市商业地产是投资与消费比翼双飞。2.商业地产异军突起位于繁华的中山大道，总建筑面积约13万㎡，投资逾10亿，集购物、休闲、娱乐等多种功能于一体，有商店、广场、街道的商业之城、售价最高超过4万元/㎡的万达商业广场正在火爆销售和招商；位于武昌徐东，占地80亩，总建筑面积17万㎡，设有购物中心、商务中心、会展中心、影院娱乐中心等多种经营业态的商业航母武汉中商团结销品茂也正在积极筹备，准备开业，这标志着中国式的“摩尔”即将问世江城；汉口六渡桥的青青广场、江汉路的钻石大厦、台北之星等项目纷纷拔地而起，并已面市。这还仅仅是去年开工的项目，若加上今年汉阳新开工的铜锣湾广场、21世纪娱乐中心、湘隆·时代广场、金凯购物中心等项目，武汉市在建商业项目将达到10多个，这预示着武汉商业地产的“春秋战国”时代即将来临。3.旧城改造使武汉传统商业中心重现勃勃生机汉正街是武汉商业的发源地，但在经济飞速发展的今天，其经营业态、经营条件、经营环境已经严重滞后，阻碍了汉正街商业的继续繁荣和发展。武汉市政府高瞻远瞩，决定对其进行大规模的拆迁改造。去年下半年，继武汉龙腾置业公司以总价36100万元、亩均350万元、楼面地价2616元/㎡取得桥口多福南路（汉正街大水巷）一块占地69亩的商业地块之后，甘肃大桥以总价19800万元、亩均672.7万元、楼面地价3545元/㎡取得桥口长堤街与多福路交汇处一块占地29.7亩的商业用地项目。此后不久，上海西北盛唐和上海恒大又以总价73200万元，亩均464.2万元，楼面地价4216.6元/㎡，联合取得江汉区大兴路一块占地93.6亩的商业用地。今年年初，徐东地产又是大手笔，以35800万元，亩均716万元，楼面地价3833.8元/㎡的豪气，竞得汉正街一块占地50.1亩的商业用地。预计在今冬明春将相继投资开工建设，拉开了汉正街全面复兴的序幕。武汉传统商业中心将按照国际大都市商业规划的要求，在旧城改造中“洗心革面”，迎来商业繁华的“第二春”。4.“武汉新区”的规划使汉阳商业地产作为后起之秀迅速崛起由于历史原因，汉阳商业基础薄弱，发展滞后，在武汉市的商业发展版图中常常被忽略。2003年以来，随着武汉新区规划方案的孕育与诞生，地产开发加速，汉阳商业迅速崛起，新区商业初露峥嵘：以中百仓储、铜锣湾广场、21世纪娱乐中心、湘隆·时代广场、泰合·中央街为代表的商业项目如雨后春笋，破土而出，汉阳商业地产以时尚的风貌、崭新的业态令世人瞩目。汉阳商业地产的迅猛发展将彻底改变武汉市的商业格局。5商业地产中心化VS边缘化以武商集团武广、世贸为核心的解放大道商圈，以江汉路、六渡桥为核心的中山大道商圈，地处钻石地段、黄金商圈，在武汉商业中具有举足轻重的地位和作用，但在近年遭到了重大挑战。随着郊区房地产业的蓬勃发展，以群光广场、鲁巷广场为核心的光谷商圈和以湘隆·时代广场、金凯购物中心、泰合·中央街为主形成的沌口商圈等为代表的城市边缘商圈迅速成长。预计未来，随着房地产向郊区大盘化发展，城市边缘商圈与城市中心商圈将优势互补、同台竞争，并在竞争中发展，在发展中繁荣。6商业地产产品销售普遍称好无论是中心城区还是边缘郊区，只要商铺面市，一般而言，都会出现较好的销售场面。如以产权式商铺亮相的钻石大厦在销售不到3个月的时间里销售率就达到60%；奥林花园的社区商铺甚至采取拍卖的方式进行销售，其火暴程度可见一斑；万达商业广场最高售价达4万元/㎡，也没能影响投资者热情的步伐。另外，金凯购物中心、金色港湾商业街、泰合·中央街、金地·太阳城商业街等商业项目不论是前期咨询，还是开盘销售，其销售中心是熙熙攘攘，一派热卖场面。7社区商业高歌猛进社区商铺具有市场基础稳定、投资小、容易出租、转让、风险低、产权比其他商铺年限长等特点，作为住宅小区的配套设施，虽然不是主流产品，但却是房地产开发商进行住宅项目开发的重要赢利点，也是提高楼盘附加值，增加楼盘“卖点”不可或缺的地产因子。它与大型零售商业形成业态的互补，或者是连锁品牌经营，受到投资者的青睐。在开发商乐意购买社区商铺的情况下，投资者（消费者）乐意购买社区商铺的情况下，社区商铺是全线飘红，高歌猛进。8.投资型消费者日益增多诸多的商铺投资者神奇的投资故事和致富神话时常撞击着投资者的大脑，进而产生“火花”；“抢占富有潜力的商业原始股，坐享滚滚人流所带来的财富和商机”，“投资的最先渠道”……的商业广告频现报端；自古就有“一铺养三代”的说法，在改革开放、市场经济日益发达的今天，“投资商铺是金”的地产理念是这一古语有力的佐证；再加之目前其它投资产品，或风险较大，或技术含量较高，或投资收益较少，所以，投资回报率较高，并具有长期性和稳定性的商业地产就成为投资者一种必然的选择。9.商业地产产品百花齐放以中商团结销品茂为代表的ShoppingMall，以华氏儒商百货为代表的百货商场，以大连万达商业广场（沃尔马）为代表的大型连锁超市，以泰合·中央街为代表的商业街，以宝安公园家为代表的社区商铺，以西汉正街华美装饰材料市场为代表的专业市场……你方唱罢我登场，好不热闹！武汉商业地产将是百花齐放。二、武汉市商业地产发展前景(一)从宏观上看,武汉商业地产发展前景广阔据相关统计数字表明,国内商业地产的资产比重在去年陡增11.8%；武汉市经济自1998年以来,已经连续六年保持了11.12%的经济高增长率,经济快速增长对商业地产的发展起着推动和支撑的作用；2003年,武汉计划的490万平方米的规划用地中,有55万多平方米投向商业地产,所占比例为12%。又据市商业部门统计,目前,武汉市城区人均拥有商业用房面积约0.85㎡,但按武汉市2003~2010年人均占有商业面积1.1㎡的规划,人均差额0.25㎡,累计潜在需求近400万㎡；无论是从全国商业地产的发展形势、武汉市宏观经济的增长方面来看,还是从武汉市土地供应计划,市场客观需求上看,整个武汉市商业地产市场,总体趋势良好,商铺供应量和潜在需求量都将保持平稳上升的趋势,发展前景看好。（二）在国家进行西部大开发的宏观经济下,武汉作为承东启西的重要城市,权威机构专家认为,武汉商业地产市场发展潜力巨大根据权威机构对城市人口、人均ＧＤＰ、商业地产的年销售面积、年竣工面积、空置率、潜在需求、当前满足需求程度、市场表现、潜在供给等多项经济指标的研究，认为2004年商业用房开发投资最具潜力的十强城市分别是：北京、上海、深圳、广州、宁波、武汉、厦门、杭州、沈阳、济南，武汉位列第6位，排在杭州之前，可见发展潜力巨大。（三）旧城改造、武汉新区的规划建设将给武汉商业地产带来新的机遇和商机2002、2003年，武汉市进行了大规模的旧城拆迁改造，总拆迁面积约527万平方米，其中有近百万平米的商业用房被拆除。这一情况表明：一方面，旧城改造中大量商铺被拆除；另一方面，商业地产随着武汉经济快速发展、城市化进程加快以及居民收入水平的提高，新的需求在不断增长，这一减一增，将预示着商业用房告缺！这无疑将给商业地产带来新的机遇，新的“钱”景。武汉新区规划出台后，汉阳商业地产昂扬的种种表现是最好的说明。（四）武汉“8+1”城市经济圈的形成和发展将使商业地产市场的需求在宏观层面上增量扩容武汉湖北省会，九省通衢，地理位置得“中”独厚，自古以来就是商家必争之地。“中部要崛起”不仅仅是口号，更是现实的迫切需要。在此历史时刻，武汉市政府审时度势，高瞻远瞩，提出了武汉城市圈的构想：武汉城市圈将以武汉市为中心，前期包括黄岗、黄石、鄂州、咸宁、天门、潜江、孝感、仙桃省内八市县，继而通过“第三层交通圈”辐射至长沙、南昌、重庆、合肥、漯河、南阳、襄樊、宜昌、常德等省内外城市，进而使城市圈变成经济发展圈，并按区域经济一体化要求，实现优势互补、经济互动、资源共享、共同发展，使其成为继以广州、深圳为首的珠江经济三角洲、以上海为首的长江三角洲后的以第三个经济“三角洲”。随着武汉城市经济圈“三步走”战略的实施，武汉将成为华中地区人流、物流、资金流、信息流、技术流的核心区域，这将为商业地产带来前所未有的机遇。（五）武汉零售业的激烈竞争将成为刺激武汉商业地产快速升温的催化剂随着市场经济的成熟与发展，区域经济一体化和经济全球化的趋势越来越明显。2000年，中国正式加入WTO。WTO的最大特点就是“国民待遇”和“无歧视原则”。武汉作为首批开放零售业的城市之一，今年底零售业将完全开放。全球最大连锁零售业沃尔玛将在今年10月正式进驻武汉，再加上已经在武汉攻城略地的家乐福、麦德龙、华联、易初莲花、新一佳以及武汉本土商业大鳄武商、中百等等，武汉零售业竞争已经白热