用友人事通营销策略

用友人事通营销方法&市场分析用友小型管理软件与在线服务事业部赵建军2007/05/26目录人事通的客户？（找目标客户）什么人员部门使用人事通？（找决策人）如何介绍人事通？（价值呈现）中小企业HR管理市场分析与购买决策人沟通策略关于对竞争产品应答策略人事通切入销售的最佳模式完善的支持体系人事通：Whatitis？人事通是一套面向中小企业(SMB)的人力资源管理软件。中小企业定义：10-500人以下的商业贸易、加工、服务（包括餐饮、酒店、旅行、娱乐）企业均是人事通的潜在目标客户。不太适宜重点推广的行业：行政事业单位（可能有统一部署例如金益康、朗新）大型国有企业（集团化、多组织不适用、管理严谨）最有潜在需求价值的企业形态密集加工型的制造加工企业：需求原因：员工比较多，生产的产品和员工的熟练程度、技能、素质密切相关；需要计件工资、多结构工资（相对复杂的工资结构）计算比较麻烦；员工培训比较多；熟练员工的关怀稳定等是企业老板管理比较头疼的方面；超市商品零售业：人多、多班次、多种方式的绩效考核问题；例如密集型生产加工企业服务业：关键是培训上岗、考勤的问题（宾馆、酒店）相对需求不急迫的中小企业以批发为主的品牌经销代理型贸易企业：特点：人少、业务流量大、人力成本在企业总成本中比重小，员工管理比较简单。规模小的普通写字楼各类公司员工少：一般20个以内，员工流动跳槽比较频繁，人力资源管理测重在招聘上而不是管理方面，培训、行政人事管理相对不太关注。老板注重业务发展,对人力资源管理不深入。软件使用部门及决策人一般来说，由于规模不大，除了一些相对规模大一些的生产企业外，其他中小企业不单独设置独立的人事部门（人事部、劳资部）。主要一是由行政办公室来负责，其中可能安排一个专职人员负责招聘、考勤、行政等人事管理；人事管理软件购买的主要决策人一般是办公室负责人或者负责人事管理的专职人员。为什么老板不太关注购买？一是大部分购买单机版，购置单价不高，老板也不会直接干预购买，一般是使用部门确定向老板汇报同意即可。介绍产品策略任何物品一定要有使用价值才能得到消费者的青睐。（品牌、价值链）首次介绍不宜太复杂，切中几个管理痛点即可：1、考勤问题：目前绝大部分采用考勤机但是不能和工资发放扣惩一体化管理很麻烦。人事通可以和考勤机一体化运用减少每月工资表制作很多麻烦。2、员工各种保险福利的计算发放扣除问题目前国家规定的五险一金呈强制推广，非常麻烦计算，而且很多企业自己制订了“内部规定”比如一年以内的只给养老保险、二年以上的给失业保险；三年以上的才办医疗保险……。这方面没有一个系统管理人工很难准确计算。3、绩效考核问题：考核任务，管理需要自由设定考核指标和考核任务，每个企业的个性化考核机制。根据本单位的部门或岗位的实际情况设计关键指标（KPI）及评分标准，这些考核如果在一个管理系统中制订会更科学（不因为人为随意）、更方便（很多自动计算）、更公正（不会有人为因素）4、企业文化问题：每个老板都非常希望把自己的信念和自己成立企业的信念沉淀为一种文化，向员工宣传以此激励员工在企业中和企业共同发展。对员工仅仅以薪水来留住员工是目前中小企业的普遍问题。是老板最不愿意看到的。实施上每个老板开办一个企业都抱有一个自己的理想或者梦想的。5、文件管理（各类报表表格，文档标准化、电子化、规范化）提交社保文件6、员工健康证、暂住证的管理问题（档案）低端HR市场占整个HR市场的1/3。人力资源管理软件中低端市场将在3、5内走向成熟。小型HR产品市场预测分析应用发展趋势招聘、员工信息、组织结构、薪酬福利、考勤、绩效管理、培训等等实现了人事信息的电子化、标准化、规范化主要是在业务层应用的基础上，实现全面的绩效考核管理、全流程控制、员工能力发展规划、员工自助服务、数据分析等战略层面的管理人事档案管理人力资源业务处理管理层应用HR产品需求三层次支持型引导型驱动型目的：实现“人事”管理电子化，提高HR部门的工作效率核心价值：提升工作的准确度，尽可能用IT工具替代人代表厂商：几乎所有目的：规范和完善HR业务流程，实现HR流程自动化及协同工作核心价值：协助HR部门整合HR管理参与者，使HR工作推行更顺畅、服务更及时代表厂商：ORACLE、SAP、金蝶、用友、明基逐鹿、东软、万古、嘉扬等，但谁都无明显优势目的：HR管理者为企业和所有员工提供增值服务核心价值：以绩效为导向，通过有效开发和使用人力资源，创造和提升企业整体经营绩效代表厂商：ORACLE、SAP、用友，但金蝶、施特伟等正在追赶客户行政事业单位外资在华企业工业企业具有独立人事部门的企业中小型企业市场分析－产业链分析(Porter模型)供应商之通、微软、咨询公司等替代品EXCEL、HR门户、ERP供应商、人力资源系统租赁(万古、IBM合作推出的长青ASP系统)SUN企业人才管理系统(ETM)、OA办公系统供应商潜在进入者竞争对手金益康、朗新博惠思华、万古嘉杨、施特伟HR产业链分析(迈克尔.波特模型)各类管理软件(ERP)厂商、IT服务商(亚信、联想等)咨询公司(汉思等)与购买决策人的沟通策略难点如何应付目前大量的免费软件？财务软件是因为数据的安全导致大家不敢使用免费或者盗版？而人事管理？一个点仍然是数据的安全，天下没有白吃的午餐，免费一定有各种目的（比如广告）；另外能得到厂商关于人力资源管理方面的知识补充和更新（一套软件是一种管理思想）工作紧要性问题：和财务相比，人事工作早几天晚几日没有什么太大关系，使用人没有上系统的急迫感？沟通点：IT和互联网的大势所趋，不懂电脑的人今后没有立足之地。一个人事经理没有人事管理软件的运用经验今后难以向更高的大型企业人力资源经理发展。可以以学习为主，同时还能得到老板的认可与器重。关于对竞争产品应答策略我们的劣势：进入市场晚，现在朗新、金益康等产品市场知名度比用友人事通高，很多人事经理会以此否定用友人事通。应对策略：1、我们的产品侧重管理更贴近企业而不是行政事业单位，因为我们对企业管理的了解比其他人事软件公司更深入，用友做了近20年的财务软件和ERP管理软件，比其他公司更能深入理解企业不同阶段的管理问题。2、整体化运用问题，未来即便是中小企业信息化管理也是走的整体运用（比如财务、进销存、生产、甚至网络营销、在线服务业务等），其他人事软件仅仅是一个孤立的人事软件，用友人事通的优势一是整合性强可以和财务业务管理软件连接（特别是绩效考核方面）、二是今后企业发展了还可以升级更高层次的人力资源管理软件。3、企业使用软件的成本问题，作为一个世界级的软件公司，用友的老用户从1988年开始使用财务软件，20年来只要付很少的升级费用就可以一直跟随科技潮流使用最先进的管理软件，而多年前如浮萍似各种财务软件现在已经过眼烟云，这些软件的用户成了牺牲品不得不重新购置软件，更主要是昂贵而麻烦的软件更换迁移成本。功能相似价格相似，何不选择大厂商的呢？人事通切入销售的最佳模式用友人事通的市场优势：1、50多万用友软件老用户是其他厂商无可比拟的客户基础，可以采用优先挖掘在已经使用用友财务管理软件的老客户中推广人事通，由于对用友的熟悉和未来统筹考虑，企业对人事通会更青睐。（新的盈利点）2、合作整体推动：人事通区域伙伴可以采取和传统用友通伙伴、U8代理合作的形式在向用户推荐其财务软件、业务管理软件以及ERP0时顺便向企业介绍人事通。3、部分地区劳动部门、人事部门以及各种协会存在着行业推动的商机（主要是看重品牌价值和服务）。－－三产企业。4、基于先进技术的全国服务中心专线－－4006600588。一套软件不是销售而是传播一种管理思想事例KPI（KeyPerformanceIndication）可以毫不夸张的说，绝大部分中小企业老板对员工的考核是两个极端：极端金钱的考核（对营销卖多少提多少）极端人为的考核（发奖金凭感觉，这个员工感觉还行就多发点反之少点）邀请老板、办公室负责人以及人事经理举办专场研讨会。－－－中小企业HR管理信息化研讨会如何制订员工KPI研讨讲座是有很强的知识性的，很多人甚至不知道KPI的含义。（人力资源管理、绩效考核、企业文化建设、领导查询、薪资管理）完善的支持体系1、渠道支持1.1、行单项目支持1.2、首单售前支持2、市场推广支持2.1、市场资料、市场活动支持3、销售&服务支持3.1、产品支持3.2、销售支持3.3、专业的服务、实施体系建设4、全国服务热线：40066005885、服务网站：tong.ufida.com.cn支持信箱：[e-mail]|在线QQ群：17777813相关负责人联系表人事通业务经理：赵建军电话：[phone]邮件：[e-mail]人事通服务支持：刘薪电话：[phone]邮件：[e-mail]人事通服务支持：于跃电话：[phone]邮件：[e-mail]人事通产品经理：李晓东电话：[phone]邮件：[e-mail]人事通需求经理：秦兆宏电话：[phone]邮件：[e-mail]共同打造中小企业HR管理蓝海！