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项目策划销售执行方案目录一、市场调查（见前期策划报告）二、项目分析（见前期策划报告）三、项目定位（见前期策划报告）四、价格策略4.1价格制定原则4.2价格走势建议4.3价格定位策略4.4价格推广策略五、营销推广4.1营销推广总策略4.2本区域竞争策略4.3同类型竞争策略4.4推广时机与条件4.5核心卖点的提炼4.6营销运作期策略4.7营销阶段性调整4.8营销总结与反馈4.9营销推广预算费4.10项目招商策略4.11尾房销售策略六、销售实施5.1销售目标及进度安排5.2销售模式及组织架构5.3销售现场及道具准备5.4销售代表培训之方案5.5销售现场管理及控制5.5销售人员管理与考核5.6销售客户跟进与建档5.7销售广告评估及建议七、项目包装（略）5月15日前提交八、宣传推广（略）5月15日前提交四、价格策略4.1价格制定原则定价原则：价格与物业品质、目标客户、市场状况等方面有着密切关系，定价原理主要考虑以下几个方面：1)整体的经济环境；2)同类型户型产品销售情况；3)物业自身客观条件：地理位置、质品；4)物业管理等服务标准；5)项目景观、朝向、户型、面积、层次等有效调整各单位之间的价差，使各单位的价格更均好。6)结合开发商给予房屋均价2000元平方米，制定各单价。4.2价格走势建议为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，建议采取低等价入市，此阶段认购的客户除享受折扣优惠外，还可享受价目表1%~3%的额外优惠；公开发售后成交的客户则按价，无额外优惠；后期随着项目的形象、知名度等越来越有利，对价目表价格成交目表进行稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至尾盘期针对少量滞销单位采取额外优惠1%~2%的手段，刺激客户成交。1）价格走势说明：030060090012001500180021002400销售率0-30%销售率30-50%销售率50-90%销售率90-100%销售率销售价说明阶段均价阶段性销售总量控制最终均价开盘前期均价1858元/㎡0-30%2052元/㎡（不含折）开盘中期均价2015元/㎡30-50%2210元/㎡50-90%开盘后期均价2080元/㎡90-100%4.3价格定位策略本项目进行内部认购时，楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑前期略低，以低价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。1）分析项目周边竞争项目价格表参考：价格(元/m2)华府天地首创名苑华达幸福湾东方美景二期鸿升花园（多层）实际最低价/18001600二期预计16001758实际均价189020001800二期17001800实际最高价2200/2200二期18001908层差价20-50/30-5020-3020-50权重评分表（根据各项目的实际考察情况评定）：内容整体环境交通配套规模设计硬件设施外观景观物管营销合计比例权重30710713388104100100%首创名苑154558155615520.52%华达幸福湾2056610266626925.74%华府天地1955511276626825.75%柳荷鑫苑2168612267627628.35%市场均价合成：小高层项目市场均价=各楼盘均价×对应权重比例之和1858元/㎡，根据上述结论本司建议：本案推出市场前期均价在1858-1958元/㎡（中期2000多元/㎡，最终均价达到2000元/㎡），通过项目品质、园林物业及宣传推方面等附加值上做文章，让楼盘的价格充分体现其价值含金量，有利后期销售价位的拉升。2）定价定价上，建议本项目采用时间优先和位置优先原则，即本项目销售价格不断攀升，购买时间越早，付款时间越快，价格越低.采用低开高走的入市方式，在楼盘开售之初定以较低的价格，然后再逐步渐进提高，以保证项目投资保值的基本功能。1.低开高走模式的优点与缺点优点：第一，便与快速成交，促进良性销售。以低于行情的价格开盘，吸引相当一部分客户的注意。聚人气，营造现场购买气氛。第二，每次调价能造成房价增值的假象，给前期购房者以信心，激励购房者购买欲望。第三，便于控制，低价开盘，价格的主动权在开发商手里，当市场反映热烈时，可以很快提高销售价格，形成热销的良好局面，当市场反映平淡时，则可以维持低迷的市场竞争，保持一定成交量，静观市场反映。第四，便于资金周转，资金回笼。第五，良好的开端，容易产生无形的效益。第六，扩大市场占有率，扩大影响。第七，开盘前部分房价较低，仅有30%房子走低，随着楼层递增，售价快速提升。这种定价策略，带有较强的宣传目的。第八，低开让利行为实际上相当于地产商为自已做了一个广告。缺点：第一，刚推出的房型利润不高，开发商需将主要利润寄于后续调价上。第二，价格定制太低影响楼盘档次。第三，销控细节掌控加强，避免后期购买者难以下决心购定。2）各栋定价（定价说明：分数按0-10分评定）；内容关键因素备注栋号位置通风采光景观噪音户型实用率得分单栋得分系数=总得分/单栋数单栋均价=项目均价×系数均价1栋7分7分7分7分3分7分4分42分0.997361995元2000元2栋7分7分7分7分3分7分7分45分1.068602137元3栋6分6分7分8分6分6分7分46分1.092342185元46678564分420.997361995元栋分分分分分分分（不含折扣点）5栋6分6分6分7分7分6分3分41分0.973611947元6栋6分6分6分7分6分6分3分40分0.949861900元7栋5分7分6分6分7分7分4分42分0.997361995元8栋6分7分6分6分6分7分4分42分0.997361995元9栋6分6分7分5分5分6分4分39分0.926121852元3）、各单元定价（单元定价说明：分数按0-10分评定）；比较内容关键因素备注栋号朝向通风采光景观噪音户型得分单元得分系数=总得分/单元数单元均价=栋均价×系数均价1栋一单元西8分9分9分7分5分9分47分0．969071935元1995元1栋一单元东9分8分8分8分6分9分48分0．989691975元1栋二单元西9分9分7分9分6分9分49分1．010302016元1栋二单元东9分9分9分9分5分9分50分1．030922058元2栋一单元西8分9分9分9分5分9分49分0．986572108元2137元2栋一单元东9分9分9分9分6分9分51分1．026842195元2栋二单元西9分9分9分9分6分9分51分1．026842195元2栋二单元东9分9分9分8分6分9分50分1．006712151元2栋三单元西9分9分9分7分6分9分49分0．986572108元2栋三单元东9分9分9分7分5分9分48分0．966442065元3栋一单元西8分9分9分6分6分9分47分0．949492075元2185元3栋一单元东9分9分9分9分7分9分52分1．050502295元4栋一单元西8分9分9分9分8分9分52分1．050502096元1995元4栋一单元东9分9分9分6分5分9分47分0．949491895元5栋一单元西8分9分8分6分6分8分45分0．931031815元1947元5栋一单元中9分9分9分9分7分8分51分1．055172055元5栋一单元东9分9分8分8分7分8分49分1．013791975元6栋一单元西8分9分8分8分7分8分48分1．004181908元1900元6栋一单元中9分9分9分9分7分8分51分1．066942027元6栋一单元东7分9分8分7分7分8分46分0．962341828元6栋二单元西7分9分8分7分7分9分47分0．983261868元6栋二单元东9分9分9分7分6分9分47分0．983261868元7栋一单元西8分8分9分6分6分9分46分0．958331912元1995元7栋一单元东9分8分9分8分7分9分50分1．041662078元8栋一单元西8分8分9分8分7分9分49分0．989891975元1995元8栋一单元东9分8分9分8分7分9分50分1．010102015元8栋二单元西9分8分9分8分7分9分50分1．010102015元8栋二单元东9分9分9分7分6分9分49分0．989891975元9栋一单元西8分8分8分6分5分8分43分0．947651755元1852元9栋一单元中9分8分8分8分7分8分48分1．057851959元9栋一单元东8分8分8分7分5分8分44分0．969691795元9栋二单元西8分9分8分7分5分9分46分1．013771878元9栋二单元东8分9分8分7分5分9分46分1．013771878元9栋三单元西8分8分8分7分5分8分44分0．969691795元9栋三单元中9分8分8分8分7分8分48分1．057851959元9栋三单元东9分8分8分6分5分8分44分0．969691795元4）各楼层定价①规则单元为18层楼差价细分规则楼层1层2层3层4层5层6层7层8层9层10层11层12层13层14层15层16层17层18层价格递减30减20递减10均价递加30递加20单元为14层楼差价细分规则楼层1层2层3层4层5层6层7层8层9层10层11层12层13层14层价格递减30减20递减10均价递加30递加20②定价单元为18层楼差价细分楼层门面2层3层4层5层6层7层8层9层10层11层12层13层14层15层16层17层18层价略-150-120-90-60-40-30-20-10均+30+60+80+100+120+140+160+160格价单元为14层楼差价细分楼层门面2层3层4层5层6层7层8层9层10层11层12层13层14层价格略-130-100-70-40-20-10均价+30+60+90+120+140+1405）每套定价1号栋价目表楼层01号房02号房03号房04号房十八层21662218十七层2176-102218十六层2156-102198十五层2136-102178十四层2075212521162158十三层2075212520962138十二层2055209520762118十一层2025206520462088十层1995203520162058九层1965200520062048八层1935197519962038七层1925196519862028六层1915195519762018五层1895193519561998四层1865190519261968三层1835187518961938二层1805184518661908一层商铺2号栋价目表楼层01号房02号房03号房04号房05号房06号房十八层2268235523552310十七层2268235523552310+10十六层2248233523352290+10十五层2228231523152270+10十四层220822952295225022482205十三层218822752275223022482205十二层216822552255221022282185十一层213822252225218021982155十层210821952195215021682125九层209821852185214021382095八层208821752175213021082065七层207821652165212020982055六层206821552155211020882045五层204821352135209020682025四层201821052105206020381995三层198820752075203020081965二层195820452045200019781935一层商铺3、4号