种子营销策略

种子营销策略1种子营销的概念2种子营销的意义3种子营销的战略制定6种子促销的方式及优缺点7种子的价格体系济宁微山湖种业有限公司2013.7一、种子营销意识的发展过程第一节种子营销战略市场营销意识（观念）是企业在开展营销活动中，如何正确处理企业、消费者和社会的利益关系，用什么态度来对待营销活动和解决各种经营问题（－）生产观念：生产出优质品种（二）推销观念：把优良品种推向社会（三）市场观念市场观念是以消费者为中心的市场经营思想1、从以产品为中心改变为以消费者为中心2、从推销和销售促进改变为满足消费者需求3、从短期利润转变为长期利润为目标，更加注重品牌意识二、树立种子营销的战略意识1、大市场意识2、超前意识3、信息意识三种子营销战略的制定㈠、我国种子市场的特点1、无序的竞争2、存在联合的需要（二）营销战略1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度2、树立国际种子大市场意识3、转变单一经营的观念第二节种子营销策略一、品种策略二、品牌策略㈠品牌的概念1、品牌------俗称厂牌、牌子，是制造商或经营商加在商品上的标志2、品牌名称------品牌中可以被读出声音的部分3、品牌标志------品牌中可以识别但不能读出声音的部分，通常为一符号4、商标------经过注册登记受到法律保护的品牌或品牌的一部分㈡品牌的作用1、对生产商的作用⑴品牌的建立，便于生产商管理订货和及时发现并处理销售业务上的问题⑵品牌商标经注册登记，它代表产品的特色和质量特征，得到法律保护可防止竞争者模仿、抄袭或假冒，保护企业的正当权益⑶使用品牌能促进企业销售⑷良好的品牌有助于树立企业形象⑸品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用，促使企业努力创名牌；同时也有利于对市场的管理2、对经销商的作用⑴品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便⑵借助产品品牌，经销商可以识别供应商⑶品牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把握一定的产品质量标准⑷品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起到促进作用⑸有利于树立经销商的信誉3、对消费者的作用⑴品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地选择和购买商品⑵借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等⑶品牌能有效地维护消费者利益⑷好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消费者的喜爱㈢品牌设计的基本要求品牌设计是一种艺术和技巧在企业经营活动中的展现，它不仅需要非常熟悉产品的特性，而且需要有较高的文字和艺术修养，有丰富的人文社会生活知识（1）品牌设计要简明醒目（2）品牌设计要构思新颖、特色鲜明（3）品牌设计要能体现企业或产品的风格（4）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应（5）品牌设计切忌效仿和过分夸张（四）品牌策略1、品牌化决策2、品牌归属决策（1）使用生产商品牌（2）使用经销商品牌（3）生产商品牌与经销商品牌混合使用3、品牌质量决策4、家族品牌决策5、品牌扩展决策6、多品牌决策7、品牌再定位决策三、种子包装策略四、定价策略（－）新品种定价策略（１）高价格策略（2）低价格策略（3）满足定价策略（二）折让策略(1）现金折让策略（2）数量折扣策略(３)推广回扣策略（4）运费折让策略（四）差别价格策略（l）地区差价策略（2）产品减价策略（3）数量差价策略（三）地区定价策略（1）产地价格（２）目的地交货价格五、销售渠道策略（1）广泛销售策略（2）选择性销售策略（3）独家销售策略六、促销策略（－）促销策略（二）促销策略的应用１、人员推销策略（1）程序式推销策略（2）利用中介人的推销策略2、非人员推销策略（1）营业推广(2)公共关系（3）广告策略（三）不同促销策略的优缺点1、人员推销的优缺点人员推销的优点（１）推销人员能与用户面对面地洽谈，能灵活而有效地根据顾客的欲望、要求、动机和行为作出针对性极强的说明，并进行试用示范，消除人们对产品的各种怀疑，促使顾客采取购买行为（3）推销人员在活动中，与一些单位或个人从一开始的买卖关系会逐步发展成一种友谊关系，这种友谊关系可以使买卖业务关系稳定发展（4）推销人员在推销产品的同时，还可以兼作售前、售后的技术服务工作以及市场调查和市场预测工作（2）由于双方面对面交谈，涉及人员的面小，可以避免社会其他方面的干扰人员推销的缺点：1、成本大，费用高2、优秀的推销人员比较难找，需要花大量的人力培养才能达到成熟2、非人员推销的优缺点（1）优点：一是形式灵活，可以根据商品情况、市场形势等条件和时机，采取针对性的有效形式来推销一由于时间上占主动，可以深思熟虑，充分准备，合理安排，因而能避免失误一二是覆盖面大，速度较快，影响广（2）缺点：一由于不是直接接触，而是要再经过其他环节的交往一所以，推广速度比较慢，处于相对的被动地位，实际成交效果往往不够理想第五节种子价格制定一、种子价格体系（－）计划价格与市场价格⑴计划价格⑵市场价格（二）购入价与销售价⑵销售价⑴购入价向种子生产基地、农户或不同种子经营单位购入的种子价格一般包括零售价和批发价两类二、种子收购价格的制订（－）种子定价的特殊性（二）影响制订种子收购价格的因素（4）周边地区收购价格（1）成本因素（2）需求因素（3）政策因素三、种子销售价格的制订（二）种子销售价格的制订（－）影响制订种子销售价格的因素（1）需求因素（2）种子竞争的激烈程度不同销售价格=购入价+精选加工费及消耗+流通费用+管理费用+营业税+利润